剛剛遭遇國(guó)家質(zhì)檢總局強(qiáng)制召回、一直在中國(guó)發(fā)展不利的雷諾汽車正在迎來(lái)一次關(guān)鍵的變革。 
　　上周四，雷諾汽車宣布在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施一系列頗具顛覆性的復(fù)興計(jì)劃，意圖扭轉(zhuǎn)在中國(guó)瀕臨邊緣化的汽車品牌。
　　雷諾汽車去年在中國(guó)賣出894輛，今年在中國(guó)的銷售目標(biāo)猛增至6000輛，而這僅是雷諾中國(guó)根據(jù)上半年銷售業(yè)績(jī)作出的初步判斷，“通過(guò)整改，可以達(dá)到更高的銷售目標(biāo)，甚至今年可以達(dá)到1萬(wàn)輛。
　　”雷諾大中華區(qū)執(zhí)行總裁陳國(guó)章上周在接受CBN在內(nèi)的少數(shù)媒體專訪時(shí)，首次對(duì)外界公布了復(fù)興計(jì)劃中包括銷量提升在內(nèi)的諸多細(xì)節(jié)。
　　復(fù)興計(jì)劃
　　雷諾今年上半年，中國(guó)訂單量已達(dá)到3000輛，這個(gè)數(shù)字讓法國(guó)雷諾總部十分驚訝。事實(shí)上，雷諾進(jìn)入中國(guó)16年來(lái)始終發(fā)展不利，在經(jīng)歷三江雷諾等一系列合資項(xiàng)目的失敗之后，雷諾的中國(guó)之行始終被一層難以突破的陰影所籠罩，年銷量始終在千余輛上下徘徊。
　　直到去年原東風(fēng)日產(chǎn)總裁中村克己——這位深刻了解中國(guó)市場(chǎng)的日本人出任雷諾公司負(fù)責(zé)亞洲、非洲業(yè)務(wù)的執(zhí)行副總裁，雷諾中國(guó)才出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。
　　中村履新不久，追隨其多年的陳國(guó)章便從美國(guó)市場(chǎng)調(diào)任雷諾中國(guó)，隨后陳國(guó)章開(kāi)始了一系列大刀闊斧的改革，一份包括“四大核心戰(zhàn)略”和“八大支柱”舉措的復(fù)興計(jì)劃正式亮相。
　　提升中國(guó)區(qū)在雷諾總部的地位是重中之重。短短半年，雷諾中國(guó)在法國(guó)總部的地位已連升兩級(jí)。陳國(guó)章坦言，在他就任之前，中國(guó)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人僅是經(jīng)理級(jí)別，“去年底我就任時(shí)，級(jí)別提升到總經(jīng)理級(jí)，而今年4月1日成立大中華區(qū)之后，我的級(jí)別提升至副總裁級(jí)，可以跟總部各個(gè)副總裁直接溝通。”
　　“從去年開(kāi)始雷諾總部把中國(guó)市場(chǎng)放到第一位，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的重視達(dá)到了前所未有的高度。”陳國(guó)章向記者透露，今年3月法國(guó)總部專門成立了中國(guó)委員會(huì)，主席是中村克己，總部所有副總裁都是委員會(huì)成員。而陳國(guó)章作為中國(guó)委員會(huì)的“一把手”，可以就中國(guó)市場(chǎng)的管理方案跟其他副總裁平等溝通。
　　“這是傳統(tǒng)日產(chǎn)的執(zhí)行手段。”陳國(guó)章坦言，目前雷諾中國(guó)摒棄了法國(guó)模式，取而代之的是法日混合模式的管理。這種混合模式具體內(nèi)容是，車型采用法國(guó)設(shè)計(jì)、雷諾日產(chǎn)的平臺(tái)、整車在韓國(guó)雷諾三星工廠、部分零部件在日本生產(chǎn)、市場(chǎng)重心在亞洲、大中華區(qū)放在北京、投入日產(chǎn)的管理制度。
　　渠道重生
　　這個(gè)復(fù)興計(jì)劃的另外一個(gè)核心是銷售渠道。這個(gè)針對(duì)銷售環(huán)節(jié)的“外科手術(shù)”把其中零部件在流通環(huán)節(jié)32%的毛利潤(rùn)揮刀砍掉。
　　按照原來(lái)雷諾對(duì)中國(guó)進(jìn)口車實(shí)行的三級(jí)分銷制度，在零部件方面，總進(jìn)口商從法國(guó)總部進(jìn)口，加19%的毛利潤(rùn)批發(fā)給一級(jí)經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商再在總價(jià)基礎(chǔ)上加25%批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商還要再加25%賣給消費(fèi)者，如此一來(lái)，即使把三個(gè)環(huán)節(jié)的毛利簡(jiǎn)單相加，消費(fèi)者修車所購(gòu)的零部件總價(jià)中包括高達(dá)69%產(chǎn)生在流通環(huán)節(jié)費(fèi)用。“從現(xiàn)在開(kāi)始，將壓縮流通環(huán)節(jié)利潤(rùn)，不會(huì)超過(guò)零部件總價(jià)的30%。”陳國(guó)章表示。
　　而整車也改變了以往從生產(chǎn)地到法國(guó)總部再到各地分銷中心的做法，省去中間環(huán)節(jié)，直接從生產(chǎn)地到各地分銷中心。
　　擠壓掉流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)之后，原預(yù)計(jì)售價(jià)為31萬(wàn)元的科雷傲車型，現(xiàn)在僅為26.8萬(wàn)元。出乎預(yù)料的是，該舉措并沒(méi)有得到各級(jí)經(jīng)銷商的排斥，北京某進(jìn)口車經(jīng)銷商在接受CBN記者采訪時(shí)，原來(lái)是高成本、高價(jià)格、低銷量，現(xiàn)在變成低成本、低價(jià)格、高銷量，利潤(rùn)反而比原來(lái)高出好幾倍。
　　陳國(guó)章將一系列經(jīng)銷環(huán)節(jié)的改革稱之為“經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的重生”，在物流方面，他將五個(gè)進(jìn)口商各自采用的五家不同物流公司統(tǒng)一為只采用一家公司，費(fèi)用合理化。并且所有整車和配件今后都以人民幣結(jié)算，“經(jīng)銷商就不必為了等匯率變化獲得便宜配件，拖延售后時(shí)間。”
　　“今年下半年將引入5款新車，主要是跑車和賽車。”陳國(guó)章對(duì)中國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)充滿信心，但同時(shí)對(duì)于敏感的國(guó)產(chǎn)話題出言卻十分謹(jǐn)慎，“進(jìn)口車銷量提升是國(guó)產(chǎn)的前哨，進(jìn)口沒(méi)達(dá)到2萬(wàn)輛不適合國(guó)產(chǎn)，另外品牌知名度、口碑如果沒(méi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商不盈利，都不是國(guó)產(chǎn)的條件。”