□ 本報記者王亞彬 李協商王京何文忠
    暴漲暴跌似乎只在一瞬間。
    “這樣的鋼價實在讓人看不懂。現貨市場像菜市場，期貨市場像賭場。”已有多年鋼材市場經驗的中山市金屬材料公司總經理何中民在電話里連連驚呼。
    8月3日,是8月份鋼市開市的第一天,建筑鋼材噸價一天竟漲了近300元。
    時移勢易，經歷了長達近一年時間大熊市的鋼鐵行業開始迎來幸福時光。近一年里，伴隨鋼價狂跌，鋼材流通業虧聲一片。而從去年8月底到今年七八月間，不到一年鋼價再度由“萎靡”轉為“亢奮”。
    5年前，國內鋼鐵同樣經歷一波快速上漲，之后又是一波快速下跌。然后再急速上漲，再快速暴跌。反復輪回，只是每一次波峰波谷間隔時間長短不同而已。
    業內人士提醒,中國鋼材銷售由于體制和機制的深層原因,多年來一直有這樣的“輪回”現象。
暴起暴落溯源
    “行情漲落是價格規律的必然表現，但鋼鐵行業行情起落卻屢屢出人意料。”鋼價暴漲暴跌又開始了新的輪回，鋼材經銷商老陳對新一輪行情的波動又開始了新的反思。
    從業10多年來老陳經歷過多次暴漲暴跌的行情。
    2008年11月底，鋼價恐慌性深度下跌，國內鋼鐵流通業陷入全面虧損，眾多企業垂死掙扎，但到今年七八月份短短半年多時間鋼價再次出現一夜之間急速上漲300元的景象。
    除去宏觀調控的因素外，國內鋼材流通業人士更多的將其歸咎于目前的鋼材流通體制。
    “鋼價的暴漲暴跌，使得鋼材的市場價格嚴重背離了價值。”中國金屬材料流通協會一位不愿透露姓名的人士表示，現有的流通體制加劇了行情波動。
    據介紹，現有的鋼材銷售體制下，貿易商長期被鋼廠牽著鼻子走。
    鋼廠和貿易商一般都會在年初簽訂訂貨協議，在行情好時，鋼廠頻頻漲價，并經常違反供貨協議，減少給貿易商發貨，從而推動市場價格進一步上漲。
    而行情不好時，鋼廠則要求代理企業按合同接貨，否則威脅沒收代理企業的保證金或取消其代理資格，經銷商在拿貨后只能盡快甩貨殺價拋售，導致行情快速下跌。
    據老陳介紹，行情好的時候，提不到貨，鋼廠直接就把經銷商甩了，首先滿足自己的銷售，市場缺貨價格必然上漲；而等到行情不好的時候，又開始主動給他們塞貨，貨源大量過剩價格必然暴跌。
    老陳打比方說，“行情好，你想吃，他不給你吃他自己留吃；行情不好，你不想吃，硬塞給你吃。”
    去年10月份行情一路下滑，為了盡快出貨，很多鋼廠實際上都開始降低價格。這時眾多經銷商開始“被迫”低價拋貨。老陳說，因為如果不拋售，銷量完不成目標任務，會被鋼廠取消代理資格，一些企業不得不虧本拋售，恐慌性拋售一旦形成便會迅速蔓延，行情隨即遭受重挫。
    在業內人士看來，現在的流通模式就在長期互不信任的基礎上建立的一種博弈行為，必然會加劇行情的波動。
    在分析人士看來，“行情暴起暴落的根源并不在鋼廠，也不在經銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。”鋼廠和貿易商的利益本應該是一體的，都是為滿足下游客戶的需求，但不完善的銷售體制制度將二者推向了利益的對立面。
    不完善的鋼材銷售制度成為長期卡在國內鋼鐵流通商喉嚨里的一根“毒刺”。
    鋼鐵行業資深研究人士傅林章分析說，只有鋼鐵廠商構建出一種真正的鋼材銷售制度，才能很好地規避廠商一些極端行為，更加利于市場穩步發展。
    傅林章的話代表了業內普遍的呼聲。
代理制為何推行難
    事實上，回顧近年來幾次鋼材市場起伏情形，就可以發現：每當鋼市大起大落，總有對鋼材銷售代理制的呼喚，但每次都以悄然收場結束。
    1995年，國家多部委曾聯合印發關于《鋼材、汽車代理制試點總體方案》的通知，要求把代理制試點工作作為建立和完善社會主義市場經濟的重大舉措來抓。
    但現在十四年過去了，鋼材銷售代理制在中國卻仍沒有發展起來。
    “目前鋼鐵廠商間是一種極不平等的買斷式的代賣關系，并非正真意義上的鋼材代理制。”長期專注于鋼材代理制研究的上海五波鋼結構材料有限公司總經理任慶平稱，中國鋼鐵的流通體制演變至今，仍沒有建立一種真正意義上的代理關系。
    買斷式代賣，即代理商要全款向鋼廠訂購資源，待鋼廠生產之后才發貨給代理商，風險只能經銷商獨自承擔。經銷商進貨后，什么時候賣，賣給誰，以什么價格去賣，都和鋼廠無關。
    而現代市場營銷學所說的銷售代理制，是指鋼鐵制造企業，授予鋼材貿易商，參加執行委托人的產品市場營銷、品牌建立，以及訂單收集、產品銷售、運輸、倉儲、質量異議處理等一系列市場銷售活動。鋼貿商在完成這些市場銷售活動后，按照代理協議約定，向鋼廠收取一定的傭金。
    上海米藍貿易有限公司總經理段治白同樣認為，廠商之間根本不存在代理制的關系，只是一種長期協議式的買賣關系、客戶關系。
    形成這種關系的根源在于目前中國的鋼鐵行業服務機制是不健全的。
    “今年對鋼鐵貿易商來說是非常困難的一年，就是因為鋼材銷售流通機制不公平不平等。”段治白表示。
    中國鋼鐵貿易商和鋼廠地位不平等，鋼廠在資金、資源、價格等方面一直處于強勢地位，并且掌握代理商的“生殺予奪”大權。這就造成市場好的時候鋼廠不顧一切去爭取著最高的利潤，加劇資源緊張程度；當市場下跌的時鋼廠仍然在一個很高的位置維持它的利潤，風險全部轉移到貿易商的頭上，貿易商接貨后必然殺價拋售。
    但目前鋼材貿易批發商多如牛毛，僅上海地區就有一萬多家，規模小而分散，根本無法動搖鋼廠的強勢地位，影響了鋼材代理制的發展。
    在五礦原總經理翁慶忠看來，“鋼材代理制沒有發展起來與鋼廠體制有很大的關系。”鋼材生產領域國有企業占有絕對地位，是影響代理制難以推行的另一個重要因素。
    1995年國家提出了搞代理制，與家電、汽車行業相比“鋼鐵最不成功”。
    他解釋說，“因為鋼鐵企業仍停留在計劃經濟生產管理模式，沒有以銷定產。產能雖然增加，但是產品不愁賣，廠家自然不會思考新的銷售方式，”而一旦用訂單導生產，必然要依靠經銷商來做客戶的訂單，才能體現代理制作用和功能的地方。
    例如一些鋼廠毫不關心鋼材在用戶那里的使用情況，如發生鋼材質量情況，能夠自行“擺平”的貿易商則是“有能力”的好貿易商。鋼廠不管產品質量、應用及用戶反饋，使得鋼廠失去一個極好的改進產品質量、開發品種的最直接、最有效的改進渠道，是典型的以生產為中心的經營方式的體現。
    現行的鋼材銷售制度，導致鋼廠很難有決心推行真正意義上的代理制。
    因為，鋼材經銷商保證不管市場行情如何都必須完成訂貨。而鋼廠則可以及時回籠資金，不必設生產庫存；在市場下跌之時，還可以任意將虧損部分轉嫁給經銷商。
    但從長期看，正是這種看似對鋼廠十分有利的經銷模式，使鋼廠沉浸在自我感覺良好的境地，不去完成從以生產為主導向以市場為主導的經營模式的轉變，不去制定系統的市場戰略，不去發展對自己的市場戰略有執行力的專業經銷商，過分依賴資本充足的大批發商。
    與此同時，我國的鋼貿企業眾多，贏利模式多以“賭行情”賺價差為主，客觀上也不愿苦練內功，也難以衷心地擁抱真正意義的代理制。
流通體制改革箭在弦上
    任慶平表示，推行代理是我國流通體制的一項重要改革，有助于建立生產企業與流通企業風險共擔、利益共享的聯盟機制。
    但“代理制不一定是中國流通體制唯一選擇。”中國物流與采購聯合會人士表示，中國生產資料流通模式最終是怎樣的，現在難下定論；只有不斷變化與調整，以適應新的形勢。例如供應鏈合作、廠商相互參股結成利益共同體等同樣是有益的嘗試。例如像浙江物產，圍繞船舶產品，與鐵礦石企業、鋼鐵企業、船舶制造企業等，通過資本紐帶或長期合作協議，形成供應鏈合作關系。
    他們建議，國家必須重視流通這個環節，政府可選擇實力強、信譽好的大型流通企業，幫助、協調其與生產企業建立傭金代理關系。如獲成功，總結經驗，全面推開。政府主管部門應培育大型龍頭流通企業；引導流通企業走出海外，購買、控股、參股礦山，以提高流通企業的地位與話語權；扶持部分重點批發市場，在應用現代流通方式、推行傭金代理、發展供應鏈聯盟等方面給予政策支持，發揮其引領產業發展的導向作用。
    對此，今年3月份國務院頒布的《鋼鐵產業調整和振興規劃》中明確提出，規范鋼材銷售制度，建設產銷風險共擔機制，發揮流通領域對穩定鋼材市場的調節功能，有望為鋼材流通企業消除體制、機制等方面障礙。
    今年7月30日，在商務部生產資料流通行業研討會上，中國物流與采購聯合會副會長兼秘書長崔忠付提出了加強生產資料流通行業管理的五條建議，其中就有“大力推進傭金代理制”。