□ 本報(bào)記者 李協(xié)商 王亞彬 何文忠
    選擇日韓模式？還是歐美模式？這成為當(dāng)前中國鋼鐵流通行業(yè)討論最多的話題。
    去年以來的金融危機(jī)給我國鋼鐵生產(chǎn)和流通行業(yè)帶來巨大的沖擊，鋼價(jià)大幅波動(dòng)，有業(yè)內(nèi)專家分析這很大程度上要?dú)w咎于我國目前鋼材銷售體制的制約。目前，日韓、歐美等國在鋼 材銷售領(lǐng)域已經(jīng)形成各具特色的銷售模式。
    中國引進(jìn)國
    外銷售模式的
    條件是否已經(jīng)成熟？國外銷售模式在國內(nèi)是否會(huì) “水土不服”？
日韓模式是否行得通>>>
    近年來，中國國內(nèi)的鋼材代理制的推行很不成功，基本以買斷式代賣為主，沒有形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，鋼材流通體制的演變發(fā)展還處于低級(jí)階段。
    流通體制的不完善已經(jīng)嚴(yán)重制約了中國鋼鐵行業(yè)的健康發(fā)展，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)模式的呼聲日益高漲。其中，日韓模式和歐美模式成為業(yè)內(nèi)所最為稱道的兩種，國內(nèi)鋼材流通行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)及企業(yè)曾多次出國考察學(xué)習(xí)其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
    “在鋼材領(lǐng)域，鋼材代理制實(shí)行最典型的代表國家是日本。”上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平說，日本鋼廠的鋼材95%以上是通過綜合商社或?qū)�業(yè)商社 （即代理經(jīng)銷商）出口或銷售。各綜合、專業(yè)商社又通過參股、投資方式控制鋼材加工配送企業(yè)在國內(nèi)銷售；通過海外機(jī)構(gòu)在海外市場進(jìn)行銷售，而鋼廠主要
    集中精力放在生產(chǎn)及市場戰(zhàn)略執(zhí)
    行上。
    日本鋼鐵行業(yè)一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象就是對(duì)用戶的拜訪，一般是由鋼廠、綜合商社人員 （其海外機(jī)構(gòu)）共同參加。任慶平介紹說，在這種機(jī)制下，經(jīng)銷商不只是簡單的買斷鋼廠的產(chǎn)品，還參加執(zhí)行鋼廠的產(chǎn)品開發(fā)，市場開發(fā)以及銷售全過程。而鋼材市場的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，主要由鋼廠承擔(dān)，商社賺取的是傭金而非價(jià)差。這與國內(nèi)買斷式代賣的模式完全不同，市場風(fēng)險(xiǎn)完全由經(jīng)銷商承擔(dān)。
    “這才是真正的代理制。” 長期研究國外鋼材流通模式的上海米藍(lán)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理段治白同樣十分認(rèn)可日本模式。他說，日本的代理制執(zhí)行非常嚴(yán)格，貿(mào)易商和鋼廠有一個(gè)固定的合作模式，這樣的供給方式，沒有人可以打破，任何用戶要買貨，不能直接從鋼廠買到，鋼廠只是生產(chǎn)廠家，從來不做銷售，完全銷售外包。同時(shí)，定價(jià)很合理，貿(mào)易商的回報(bào)非常固定，鋼廠也有足夠的利潤，形成了利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的有效機(jī)制。
    但在段治白看來，日本模式并不適合中國鋼鐵行業(yè)的現(xiàn)實(shí)。日本模式是在生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易企業(yè)高度集中的背景下誕生的，這在中國目前是辦不到的。中國不僅鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)集中度不夠，鋼廠林立，貿(mào)易企業(yè)更是多如牛毛，僅上海從事鋼材貿(mào)易的企業(yè)就有1萬多家。
監(jiān)管機(jī)制待完善>>>
    “中國現(xiàn)有機(jī)制更適合歐美模式。” 段治白認(rèn)為。
    據(jù)了解，歐美模式主要以貿(mào)易商及加工配送中心銷售為主，產(chǎn)品價(jià)差為輔的盈利模式，歐洲以貿(mào)易商及加工中心銷售為主，占65%左右，美國貿(mào)易商銷售比例較低。
    據(jù)段治白介紹，歐美國家主要實(shí)行三級(jí)代理制。三級(jí)代理制是：一級(jí)是鋼廠和大的貿(mào)易商、批發(fā)商，二級(jí)是到加工中心，最后到最終用戶。
    比如貿(mào)易商定2000萬噸的指標(biāo)，然后去選鋼廠，選他們的產(chǎn)品，然后談合同，一旦合同成立，貿(mào)易商就打預(yù)付款，幫助鋼廠融資，這其實(shí)也是貿(mào)易商實(shí)力的一種顯示。當(dāng)與鋼廠的關(guān)系形成之后，貿(mào)易商轉(zhuǎn)向加工中心或中小型貿(mào)易公司。一是通過批發(fā)給中小貿(mào)易商，讓他們通過買賣賺取差價(jià)；二是直供到加工中心，給加工中心放貸，加工中心以更高的價(jià)格買貨。加工中心如果直接去鋼廠采購，因?yàn)椴少徚啃。�可能價(jià)格還不如貿(mào)易商。
    而在段治白看來，我國實(shí)行歐美模式最大的瓶頸在于誠信機(jī)制和保險(xiǎn)制度的缺失。 “外國企業(yè)，進(jìn)行增值服務(wù)，資金上有配合的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)第三方的監(jiān)管系統(tǒng)，比如可靠的物流監(jiān)管和保險(xiǎn)機(jī)制。這種社會(huì)結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制的完善，可以讓所有人按照規(guī)則玩游戲，經(jīng)營不善造成的風(fēng)險(xiǎn)上大大降低。”段治白介紹。
    據(jù)了解，國外有一套成熟的誠信體制和一整套有效的法規(guī)。大貿(mào)易商目標(biāo)非常明確，不會(huì)直接尋找用戶。一般最終用戶對(duì)資金要求非常高，因?yàn)樗麄儾粫?huì)直接付款，而是需要批發(fā)商先墊資，大的批發(fā)商有雄厚的資金能力。因此企業(yè)寧愿付高點(diǎn)的價(jià)格，找貿(mào)易商放貸，也不會(huì)從鋼廠直接采購。
    事實(shí)上，隨著貿(mào)易模式和觀念的改變，國內(nèi)包括中儲(chǔ)、中外運(yùn)、中遠(yuǎn)這些國字頭企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到此問題，開始進(jìn)行物流監(jiān)管機(jī)制的建立，通過一個(gè)有公信力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行第三方的監(jiān)管，中國保險(xiǎn)業(yè)也開始進(jìn)入鋼材流通領(lǐng)域，由保險(xiǎn)公司保障利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
    中國物流與采購聯(lián)合會(huì)相關(guān)人士對(duì)記者表示。目前，中國的鋼鐵流通模式，既不同于美國模式，也不同于日本和歐洲模式。其基本特點(diǎn)是：流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)共同發(fā)展，有形與無形批發(fā)市場相結(jié)合。事實(shí)上，無論是采取歐美模式還是日韓模式，中國都還有很長路要走。