通常說銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠商到最終消費(fèi)者所經(jīng)過的所有中間環(huán)節(jié)，而在這里我們討論的是擴(kuò)展概念上的銷售渠道，不但包括上述所有中間環(huán)節(jié)，還包括企業(yè)內(nèi)部渠道管理和物流配送環(huán)節(jié)。銷售渠道信息化管理就是對(duì)銷售渠道的信息流進(jìn)行管理和利用，幫助企業(yè)了解和優(yōu)化銷售渠道中的物流和資金流。銷售渠道信息包括供應(yīng)鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營(yíng)銷信息、渠道知識(shí)管理信息等信息流。 
為什么要進(jìn)行銷售渠道信息化建設(shè)？首先，這是供應(yīng)鏈管理的要求。供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)是為企業(yè)上下游各個(gè)環(huán)節(jié)建立一個(gè)統(tǒng)一、集成、協(xié)同的信息平臺(tái)，此平臺(tái)上所有環(huán)節(jié)根據(jù)平臺(tái)上流動(dòng)的信息及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)變化，而要實(shí)現(xiàn)信息的高速流動(dòng)，必須將銷售渠道信息化。通過渠道信息化建設(shè)，企業(yè)不僅可以及時(shí)了解產(chǎn)品的銷售情況，還可以有效地指導(dǎo)渠道客戶開展業(yè)務(wù)，收集反饋信息，與渠道客戶建立牢固的合作伙伴關(guān)系。 
其次，銷售渠道信息化建設(shè)是客戶關(guān)系管理的要求。客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行有效整合，建立以客戶為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)，追求客戶滿意程度和忠誠(chéng)度的最大化。目前許多企業(yè)的渠道客戶與企業(yè)之間互不信任，不愿意共享商業(yè)信息，各自追求利潤(rùn)最大化，甚至出現(xiàn)渠道客戶聯(lián)盟與企業(yè)對(duì)抗的現(xiàn)象。通過基于客戶關(guān)系管理的渠道信息化建設(shè)，可以解決這些問題，并幫助渠道用戶提高其管理水平，真正實(shí)現(xiàn)“共贏”的商業(yè)目標(biāo)。 
最后，銷售渠道信息化建設(shè)是信息流優(yōu)化的要求。目前的銷售渠道也存在信息流，但通常一個(gè)月才匯總一次，信息滯后，不利于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)及時(shí)作出反應(yīng)；整個(gè)信息流建立在紙面單據(jù)和手工報(bào)表上，準(zhǔn)確性和可用性較差;而且信息從渠道傳遞回企業(yè)管理層，要經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)容易失真。因此渠道信息化建設(shè)的重點(diǎn)是優(yōu)化整個(gè)信息流，實(shí)現(xiàn)信息價(jià)值的最大化。 
隨著Internet技術(shù)的推動(dòng)和電子商務(wù)的普及，銷售渠道的信息化建設(shè)變得更可行，下面我們來討論如何實(shí)現(xiàn)渠道信息化建設(shè)。 
渠道用戶有多種類別，對(duì)不同的客戶應(yīng)采取不同的戰(zhàn)略。分銷商管理水平和忠誠(chéng)度較高，能理解并支持信息化建設(shè)，愿意共同搭建信息平臺(tái)；批發(fā)商管理水平和忠誠(chéng)度相對(duì)較低，對(duì)信息化建設(shè)采取觀望態(tài)度；大型零售商管理水平很高，他們通常已經(jīng)擁有較好的信息平臺(tái)，但各零售商系統(tǒng)不同，要將它們集成在技術(shù)上有一定難度；特許經(jīng)營(yíng)專賣店類型的零售商類似于分銷商，較容易與之建立信息化平臺(tái)；其他零售商管理水平較低，投資信息化建設(shè)難度高，建議近期不進(jìn)行信息化建設(shè)。 
信息化建設(shè)實(shí)現(xiàn)的技術(shù)方案非常多，各種技術(shù)方案的可用性、實(shí)施費(fèi)用和前提條件有較大差異，因此根據(jù)相應(yīng)的信息化建設(shè)戰(zhàn)略選擇一個(gè)適合企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀的技術(shù)方案，是信息化建設(shè)成敗的關(guān)鍵。 
另外，信息化建設(shè)不是簡(jiǎn)單地提供一套電腦硬件和軟件即可，一定要牢記其中管理的成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技術(shù)成分。同時(shí)信息化建設(shè)不能一蹴而就，適當(dāng)?shù)匾�入專業(yè)咨詢公司進(jìn)行規(guī)劃和指導(dǎo)是非常有必要的。