（上接A5版）我想強(qiáng)調(diào)的是我們是把行為作為服務(wù)的對象。就剛才我說的采購行為和銷售行為。我們不是把采購和銷售作為一個結(jié)果，那樣簡單的多。作為一個行為來講它的過程要復(fù)雜的多。采購之前需要很多的過程，比如采購的決策，采購的條件等。這樣一種行為，都應(yīng)該成為我們服務(wù)的對象。所以鋼鐵貿(mào)易商要徹徹底底地成為一個服務(wù)商。
    （四）主流模式與多元并存
    多元并存是時代特征，主流模式確立與發(fā)展是企業(yè)進(jìn)步的前提。
    當(dāng)然，我們貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成服務(wù)商可能是將來的一種主流的模式。但是我們這個時代是個多元化的時代。所以也不是說我們只有這一種模式，因為我們還有很多市場。只有看到主流模式，相當(dāng)多的企業(yè)向主流模式轉(zhuǎn)移，我們的行業(yè)才能進(jìn)步，我覺得鋼貿(mào)商已經(jīng)處于這種變革之中了。實際上鋼貿(mào)商過去做的很多努力都是向這樣一種目標(biāo)去轉(zhuǎn)移。可能自覺或者不自覺，可能力度還不大。那么鋼貿(mào)商今天需要進(jìn)一步加大力度，加大自覺性。
    三、變革與合作中的幾個問題
    （一）鋼貿(mào)商已經(jīng)處在變革之中，加快變革與合作是轉(zhuǎn)型的必由之路，也是自身傳統(tǒng)定位的本質(zhì)要求
    觀念的變革：對企業(yè)核心資源的再認(rèn)識、對經(jīng)營目標(biāo)的再認(rèn)識、對經(jīng)營領(lǐng)域的再認(rèn)識。
    合作對象的變革，從單一簡單合作到廣泛與深度合作，不僅要與鋼廠合作，還要與物流、金融、信息業(yè)，經(jīng)紀(jì)公司等合作。
    深度合作的標(biāo)志是有能力聯(lián)合推出共同的服務(wù)產(chǎn)品。
    能力的變革：行業(yè)研究與選擇能力成為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)與集成創(chuàng)新能力是關(guān)鍵。
    （二）注重變革自身的管理
    成本可算，風(fēng)險可控作為前提，充分評估現(xiàn)有資源和條件，選擇合理的路徑和時間，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)與員工價值的和諧統(tǒng)一。
    鋼貿(mào)商需要注意的幾個關(guān)鍵的變革。第一個我覺得就是對企業(yè)核心資源的再認(rèn)識。不同的企業(yè)在不同的階段它的核心資源是不一樣的。過去鋼貿(mào)商的核心資源可能是資金，是人脈關(guān)系，或者是其他等。將來可能是高效的、擁有不同的技能而組合到一起共同工作的優(yōu)秀團(tuán)隊。因為大家看到，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是信息、知識、技術(shù)相對密集的行業(yè)。第二就是對經(jīng)營目標(biāo)的再認(rèn)識。很多企業(yè)都想經(jīng)營效益最好化。服務(wù)業(yè)是一種長期要和別人合作的行業(yè)，經(jīng)營目標(biāo)要合理。鋼貿(mào)商要將經(jīng)營效益最大化轉(zhuǎn)到經(jīng)營目標(biāo)合理化。這個也是需要大家自我革命。第三個就是對經(jīng)營領(lǐng)域的再認(rèn)識。既要拓展，又要找到我們最合適的領(lǐng)域。接下來就是合作對象的變革。與鋼廠合作是很重要的，但是不僅要與鋼廠合作，還要與物流、金融、信息業(yè)，經(jīng)紀(jì)公司等合作。合作的對象要拓寬，合作深度要加強(qiáng)。我們現(xiàn)在講戰(zhàn)略合作，戰(zhàn)略合作要注意這么幾點才能體現(xiàn)合作的價值。我覺得什么是合作的深度呢，就是鋼貿(mào)商和這些企業(yè)，和物流行業(yè)，和金融行業(yè)，和信息行業(yè)和經(jīng)紀(jì)公司能夠一起推出來針對某一個客戶特定的產(chǎn)品，我想鋼貿(mào)商的合作才真正到了深度的合作，有能力推出一種新的服務(wù)產(chǎn)品。這樣鋼貿(mào)商就面對一個能力的變革，原有的能力可能已經(jīng)變得不那么重要了，一些新的能力可能會變得更加重要一些。行業(yè)研究與選擇能力成為基礎(chǔ)。你面對的是一個更復(fù)雜的行為。你首先要對服務(wù)對象和行業(yè)有很深的研究能力，同時要有審核能力，研究哪些是要我們做的，哪些是值得我們做的，哪些有可能讓我們做的。第二是協(xié)調(diào)與集成創(chuàng)新能力是關(guān)鍵。組織方方面面的資源和生產(chǎn)要素來共同為服務(wù)對象服務(wù)。所以這個組織和協(xié)調(diào)作用就變得很強(qiáng)。但是在組織和協(xié)調(diào)基礎(chǔ)之上鋼貿(mào)商還要不斷地創(chuàng)新，形成自己獨特的服務(wù)產(chǎn)品。所以協(xié)調(diào)和集成創(chuàng)新能力成為關(guān)鍵，反過來又印證了這個高素質(zhì)的各有所能相互配合的團(tuán)隊成為關(guān)鍵。因為沒有這些人就沒有載體。
    最后我要講一個就是注重變革自身的管理。第一個要做到成本可算，風(fēng)險可控作為前提。只有在成本可以計算，風(fēng)險可以控制的前提下，鋼貿(mào)商的變革才是必須的，才是可行的。第二個就是充分評估現(xiàn)有資源和條件，選擇合理的路徑和時間。你從這個點走到那個點，由于你的出發(fā)位置不同，身邊的資源不一樣，你的可選擇途徑是不一樣的。所以同樣一個目標(biāo)，我們要衡量我們自身所處在哪樣一個發(fā)展階段，自身有什么特點來決定如何轉(zhuǎn)變，這個是比較重要的。第三個要注意企業(yè)目標(biāo)與員工價值的和諧統(tǒng)一。轉(zhuǎn)變中我們會放棄一些東西，也會得到一些東西。為了使變革能夠順利進(jìn)行，我們要使企業(yè)目標(biāo)和員工價值統(tǒng)一。少了某一項，我想鋼貿(mào)商變革的阻力都會很大，也很難進(jìn)行。 （根據(jù)錄音整理，有刪節(jié)）