本報記者王亞彬路寧
    單薄的茶葉在開水中翻騰，浮浮沉沉亦如跌宕起伏的鋼市。茶香彌漫中，上海鹿騁金屬材料有限公司總經理楊愛國直陳近年來鋼貿行業市場環境和經營模式的風云變幻。“十年前那一套經營模式，到今天已經不太適用。”楊愛國感慨道，鋼貿企業已經開始自發地調整與轉型了。
行業巨變
    短短的十年間，隨著宏觀經濟環境及行業自身的發展，行業的經營模式已經悄然生變。對于這種變化及變化帶來的沖擊，沉浮商海多年的企業人士已在不斷思索。“以前，從鋼廠拿到貨就能賺錢；而現在，拿到貨不一定就能賺到錢，有時反而還可能虧損。”楊愛國說。
    十年前，隨著我國經濟的發展，固定資產投資迅猛增長，拉動了鋼材消費。那時候，作為鋼廠的代理商，只要拿到鋼材就能賺錢，拿到的貨越多，賺到的錢就越多。穩定的市場環境讓大多數鋼貿老板心態平和，“穩坐釣魚臺”。
    但是，近年來，國家宏觀調控力度加強，市場風險增大，鋼材生產企業往往把風險轉嫁給鋼材流通商，鋼貿企業面臨著巨大的經營壓力。市場好了，鋼價漲了，鋼廠去自銷了；熊市來了，鋼價跌了，拿貨就得虧本，若不拿貨，就會被鋼廠取消代理資格。
    而更讓貿易商頭痛的是，近年來，一年當中價格‘倒掛’的月份要遠遠多于順價的月份，所以“更多的時候，即使鋼貿商拿到貨也無法保證能賺到錢。”鋼材的出廠價加上運輸成本，有時已遠遠高于鋼材的市場銷售價格。
    手頭有貨就能賺錢的日子一去不復返了。最明顯的變化就是鋼貿老板的心態，原來拿到貨即萬事大吉，而現在拿到貨則如坐針氈。“手中有貨，提心吊膽怕跌價；賣出去一旦漲價，又后悔賣早了”。
    鋼貿老板拿貨心態發生變化的背后是市場行情走勢的陡然巨變。對行情的變化，沒有誰比他們有更深刻的體會：鋼價動蕩起伏已成為市場常態。“原來的市場是持續平穩，偶爾會有波動；而現在偶爾會出現平穩，大部分月份都在波動。”楊愛國說，過去與現在的行情走勢完全相反了。
    以螺紋鋼為例，2009年7月下旬，市場上的價格持續上漲；到了8月5日之后，市場風云突變，行情急速逆轉。前兩天還是“日漲兩三次”，“日漲兩三百”的行情，有時二三天，價格卻一路下跌，一天每噸下跌一百元，甚至更多，而且一跌就連續下跌了三四周，普通螺紋鋼價格從最高時的4600元/噸，下跌至8月底的3500元/噸，跌了1000多元/噸。
    之所以會出現這樣的局面，主要是因為我國的鋼鐵產業已是一個比較開放的產業，國內外實現了一體化聯動。此外，鋼鐵已經具有雙重屬性，“鋼鐵作為非常重要的生產資料，它的金融屬性大大提高，且還在增強。”這都使得決定價格的因素越來越復雜，供需關系不再是決定價格走勢的惟一因素。
    動蕩起伏的行情改變了鋼貿商的生活。楊愛國越來越覺得自己像“華爾街的操盤手”了。夜里，起來看股市外盤的走勢；第二天上午，看國內股市、期市；每天下午三點半以后，又和其他老板坐在一起開始聊行情。楊愛國戲稱，這哪里是生意人，完全是經濟學家啊。
    被改變的不僅是生活和心態，更重要是行業的經營模式也在改變。
    楊愛國發現，近年來，“上海地區一些大型知名的鋼貿商都在不斷地縮減自己的銷售隊伍。”
    難道在企業中最常見的依靠大量業務員跑市場的經營方式已經出現問題了嗎？
    楊愛國解釋說，以往，行業市場空間大，留給企業的市場份額足夠多，有待企業以足夠的人力去開拓這一市場。誰的拓展工作做得好，誰的業務員能力強，誰就能做強做大。
    但是在今天，龐大的員工隊伍必然會成為企業沉重的包袱。工資在增加、銷售費用也在增長，鋼廠也不斷地在各地設立自己的銷售代表，尤其是隨著信息技術的不斷發展以及環節更少、成本更低的電子商務交易方式的出現，由于“業務拓展額外費用高，業務規模難以擴大”等局限，過去的“人海戰術”面臨效率低下的尷尬局面。
    以上種種因素導致越來越多的鋼貿商意識到，以往單純從鋼廠拿貨賺差價的模式已經難以維持了。他們開始綜合運用多種經營手段，例如，將傳統貿易、鋼鐵電子商務、倉儲加工結合在一起做。經銷模式和盈利模式越來越多樣。
應對挑戰
    面對風雨突變的鋼鐵經營環境，如何在激烈的市場競爭中使自己的企業立于不敗之地，獲得長足的發展，是擺在每個鋼貿商面前的一個亟須解決的問題。
    對于這個問題，楊愛國給出了自己的答案。
    他認為，從企業自身來講，要建立快速反應、快速決策、快速行動的機制，要縮減銷售隊伍，輕裝上陣，提高單個員工的銷售份額。
    面對動蕩起伏的市場，鋼貿商依靠價差獲利的空間不斷減小。因此，學習分析經濟形勢已經成為鋼貿商的一門無法逃避的必修課。面對錯綜復雜的經濟形勢，從相關的產業政策到宏觀的經濟政策、從國內的經濟發展到國際的經濟走勢，這些，鋼貿商都要學習和了解，只有這樣，才能制定出正確的決策。“現在的鋼貿商，學習熱情已經空前高漲。”
    鋼貿商必須要學會將先進的經營模式與傳統貿易方式相結合，不斷地提高企業的抗風險能力和持續穩定的盈利能力。“去年，在不太樂觀的經濟環境下，有些企業依舊取得了不錯的業績，我認為這跟他們將傳統經營手段與現代經營模式結合起來的做法是有一定關系的。”此外，楊愛國認為，鋼貿商還要實現多元發展、跨行業發展。“作為鋼貿商，未必一定要在鋼鐵流通這個行業生存下去，一個企業要想取得長足的發展，必須要學會兩條腿甚至三條腿走路。”“行業還會發生更大的變化。”楊愛國最后強調說，“從政策層面來講，我個人認為，國家對這一行業會加大扶持力度的。”企業要根據行業已經發生的各種變化，積極尋求變革。