□殷毅
    自從以“四梁八柱”為主要內容的新醫改方案公布以來，業內人士一致認為醫藥產業的經營模式必將發生根本性的改變。中國人民大學客座教授徐東就曾指出在新醫改方案下，無論是醫藥工業、商業企業還是代理商，“其營銷模式、管理模式、盈利模式必然伴隨著這個產業的變革發生歷史性的轉變”。
    相比處于醫藥產業制造環節的藥企，處于產業流通環節的醫藥商業企業最先面臨新醫改帶來的沖擊。
醫藥商業企業重新洗牌
    2009年1月，《關于進一步規范醫療機構藥品集中采購工作的意見》頒布。該文件規定藥品集中采購以省為單位組織，配送上“由生產企業或委托具有現代物流能力的藥品經營企業向醫療機構直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業無法向醫療機構直接配送時，經省級藥品集中采購管理部門批準，可委托其他企業配送。”這其實是要以政府為主導，實現統一招標，統一價格，統一配送。而在2009年8月18日，《國家基本藥物制度實施意見》公布，根據《意見》，30%的省（區、市）須在基層醫療機構開始實施基本藥物制度，實行網絡公開采購、統一配送并實現零差率銷售。
    對于醫藥商業來說，上述改革意味著整個行業的利潤蛋糕被大幅削減，同時也對醫藥流通企業的信息管理、現代物流能力等軟硬件提出了更高的要求。
    對于商業企業中的中小企業，由于缺乏足夠的配送能力和覆蓋范圍，將隨著新醫改的深入推進、醫療機構需求結構的轉變，而面臨倒閉和被兼并的命運。因此有專家預測：“隨著供應鏈的縮短，醫藥商業區域壟斷進一步加強，未來將死掉一大批商業公司，快批公司將逐步消亡。”而對于具備規模優勢的醫藥商業龍頭企業，他們可以憑借市場壟斷地位以及成本控制能力而獲得超額利潤。
    目前，中國醫藥商業領域前三強的行業集中度僅有20%，而日本的醫藥商業前三強集中度是67%，美國商業前三強的集中度則高達96%，整個行業集中度有著很大的提升空間。而此次新醫改將成為一個行業集中度快速增加的契機，在強者愈強、弱者愈弱的馬太效應的作用下，可以預見醫藥商業領域的行業集中度將不斷提高。
九州通戰略兩難
    行業集中度的提高必然給行業龍頭帶來利好。從銷售額上看，中國醫藥商業領域的最新排名是：2009年國藥控股銷售額達446億元；整合后的“新上藥”以有望達到300億元位列第二；九州通則以220億元的銷售額位列第三。按理說九州通應當從中受益，但是九州通得以起家和立身的“快批”盈利模式和它民營企業的身份，卻使得它陷入了一個戰略發展的悖論——非主流的發展模式限制了它融入主流。
    九州通的迅速成長依賴于“快批、快配”的商業模式，簡而言之就是：依靠低價格迅速開拓市場，依靠大批量快速運轉實現低費用，依靠現款交易實現低風險……將提交訂單、交貨、回款等發生在不同時空的環節壓縮于一點，省略了人員促銷、催貨、催款等一系列步驟，以速度求效益。相比資金回籠慢、藥品周轉率低的國有企業，九州通這種非主流的發展模式使得它迅速崛起。而“九州通模式”被認為是中國醫藥商業史上一項重大突破。
    但是這種非主流的模式使得九州通一直都站在微利的鋼絲上，據統計其毛利率是3%，實際利潤率只有1%，而流通行業的平均利潤率一般是8%~10%。這種模式也帶來了另一個弊端，那就是九州通長期徘徊在公立醫院主流渠道之外。
    如今新醫改的實施，對九州通而言可謂一個燙手的山芋。國家徹底取消藥品加成，實施藥品零差率銷售，誠如九州通高層所言，“這是市場公平化和真正市場化給我們的機會”，但是中國醫藥企業管理協會副秘書長、九州通集團副總經理牛正乾認為，“原來的競爭更多的是爭份額，但在新醫改實施后，爭資格將顯得更為重要”。沒有任何壟斷優勢和政府背景的九州通，要怎樣開拓大醫院配送的新領域？
    相比九州通在公立醫院門前徘徊不前，它的競爭對手卻開始了飛速的地域擴張。隨著國藥控股2009年9月香港上市，新上藥今年初完全重組成功，兩者紛紛加快了擴張的步伐。國藥控股火速簽約成都，全國版圖只剩西藏尚未納入；新上藥剛剛拿下福建，實現華東六省一市全面布局并加速全國擴張。九州通陷入前有堵截、后有追兵的困境。
“政府關系為王”到來？
    九州通業務總監耿鴻武在一篇文章中寫道：“縱觀醫藥營銷的發展脈絡，相繼出現過‘產品為王’、‘利潤為王’、‘醫生為王’、‘渠道為王’、‘品牌為王’和‘終端為王’等理論”，但是隨著新醫改的推進，“‘招標、物價、目錄’，成為醫藥營銷的先決條件。2009年在新醫改背景之下，醫藥營銷注定是‘政府關系為王’的時代。”
    仔細體會“政府關系為王”這句話之中的意味，可以發現耿鴻武并不是在分析一種營銷思路，而是在憂慮行業的發展。今年“兩會”期間，全國醫藥行業18家協會聯合20余位全國人大代表和政協委員遞交《關于鏟除地方保護主義，規范藥品招標采購工作的八條建議》，直指當前招標工作中存在的諸種問題，并直接送達全國人大秘書處。其中第三條建議提出，“尊重市場的選擇，落實中標藥品生產企業自選配送企業”。中國醫藥企業行業協會會長于明德也多次對行政壟斷進行過批評：醫藥商業行業集中度是眾望所歸，但是行政力量的主導也不免帶來另外一種擔心，如果在提高行業集中度的過程中，行政指導的作用大于市場調節，我國醫藥流通行業仍然難以走上健康發展的軌道。
    對于九州通而言，他們現在也沒有致力于“政府關系為王”，而是在不斷尋找新商業模式、打入高端市場。2009年11月，九州通與云南白藥合作建設的醫藥物流中心落成。2009年12月18日，九州通集團在上海投資3億元建了新的上海物流中心，該物流中心預計2011年完工并投入運營，建成后，可存儲3萬多個品種規格、60萬箱藥品，可支持年銷售額100億元，將是亞洲最大、國內最先進的現代醫藥物流中心。2009年12月31日，九州通成立了醫院開發部，開始探索進醫院渠道。
    以非主流模式發家的九州通，似乎依然要繼續非主流下去——在新醫改時代“政府關系為王”的主流下，他們要做醫藥商業領域的物流中心構架商。