本報(bào)記者常河山
    四月，是春暖花開的季節(jié)。此時(shí)，用鋼的下游客戶往往也隨風(fēng)而動(dòng)。可是，令鋼貿(mào)商不能接受的是，因?yàn)槟貌坏截洠�只能焦躁不安地瞅著要貨的單子，無(wú)奈地接聽著催貨的電話，望“鋼廠”而嘆。
一個(gè)月過去了，鋼廠還是不給貨
    河北城陽(yáng)鋼貿(mào)是一家以經(jīng)營(yíng)中板為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的流通企業(yè)。老板張飆說：“前一陣兒，每天還給七八百噸，多的時(shí)候可以給到一兩千噸。但最近一周，傳言因鋼廠開始‘限產(chǎn)’，說沒有貨。而下游采購(gòu)客戶不停地電話催貨，所以我們也很著急。盡管鋼廠不能按照協(xié)議量給貨，但我們還是要以‘先打款，后接貨’的模式跟鋼廠打交道。”“我們給鋼廠投入了2000萬(wàn)元。這樣，鋼廠在供貨時(shí)候，每噸可以給我們便宜5元。盡管如此，每次取貨之前，還要再打1000萬(wàn)元才行。”張飆顯得很無(wú)奈。
    因?yàn)槭诸^兒一下拿不到協(xié)議量的貨，張飆在出貨時(shí)也比較謹(jǐn)慎，對(duì)鋼廠說沒貨的說法也表示質(zhì)疑：“現(xiàn)在鐵礦石、精粉、焦炭等原材料不斷上漲，推高了鋼廠的生產(chǎn)成本。實(shí)際上，大家都明白，鋼廠是想把上漲的成本通過拉漲出廠價(jià)格分?jǐn)偨o鋼貿(mào)商，然后再由鋼貿(mào)商進(jìn)一步分?jǐn)偨o下游直至終端用戶。”
    馮振華是邯鄲藍(lán)邦鋼貿(mào)公司的老板，也在鋼貿(mào)圈里拼了十幾年了。他認(rèn)為這種夾縫中生存的模式簡(jiǎn)直是一種“恥辱”。他說：“每到市場(chǎng)好的時(shí)候，要貨也不給；市場(chǎng)不好的時(shí)候，不要也得塞給鋼貿(mào)商。”“我把3000萬(wàn)元打進(jìn)鋼廠了，但一個(gè)月過去了，鋼廠還是沒給貨。一點(diǎn)兒也沒有，這正常嗎？沒有多，總該有少吧？”馮振華有些著急，“再不給貨，就得‘紅包兒調(diào)控’了！”
市場(chǎng)行情好時(shí)，鋼廠供應(yīng)面也緊張
“這種現(xiàn)象，在鋼材價(jià)格上漲過程中是比較常見的。”國(guó)內(nèi)知名鋼材資訊網(wǎng)站信息總監(jiān)馬力說，“經(jīng)常是價(jià)格上漲過程中，鋼廠銷售良好，鋼廠協(xié)議戶拿不到所訂的協(xié)議量；價(jià)格下跌過程中，鋼廠銷售困難，鋼廠協(xié)議戶拿到的資源量可能超過之前簽訂協(xié)議時(shí)所訂的量。相對(duì)于鋼廠，鋼廠協(xié)議戶還是比較弱勢(shì)的。”
    針對(duì)限產(chǎn)的說法，河北縱橫鋼鐵銷售部的雷先生給予了否認(rèn)。“就我們來(lái)說，市場(chǎng)好的時(shí)候，鋼廠不會(huì)限產(chǎn)，要說高成本，也會(huì)通過提高出廠價(jià)來(lái)消化。我們現(xiàn)在是開足馬力生產(chǎn)，日產(chǎn)量近7000噸。而且，出貨通暢。”雷先生說，“回款也沒有問題，而且都是先打款。有時(shí)候，因貨源緊張，鋼貿(mào)商打了款，我們還給不了貨。”
    4月19日，河北鋼鐵集團(tuán)駐北京銷售處人士在接受現(xiàn)代物流報(bào)記者采訪時(shí)表示：“市場(chǎng)好時(shí)，市場(chǎng)需求釋放量增大，個(gè)別品種需求量釋放也較為集中，這樣就會(huì)引發(fā)資源緊張。在此情況下，鋼貿(mào)商從鋼廠的吃貨量也會(huì)激增，鋼廠就要面對(duì)比以往更大的供應(yīng)面兒，自然導(dǎo)致排產(chǎn)壓力增大。其中，有的鋼貿(mào)商協(xié)議量大，那么鋼廠肯定難以滿足這一個(gè)個(gè)累積起來(lái)的需求，沒辦法兒，只有將生產(chǎn)出的產(chǎn)品，分開給鋼貿(mào)商。市場(chǎng)好時(shí)，看著那么多的供應(yīng)缺口，鋼廠也著急。”
鋼貿(mào)商質(zhì)疑，鋼廠意在拉高價(jià)格
    鋼貿(mào)商很無(wú)奈，甚至很憤怒，但更期待一種解決的方案。怎樣才能很好地解決市場(chǎng)好時(shí)，鋼廠和鋼貿(mào)商在資源供給上的糾葛？
    “關(guān)鍵是鋼廠沒有嚴(yán)格執(zhí)行訂貨合同，而且沒有懲罰措施。”馬力說，“所以說短期內(nèi)沒有好辦法。”
    上海鑫科鋼貿(mào)的許琳琳認(rèn)為，出現(xiàn)鋼廠同鋼貿(mào)商之間“博弈”，有兩種情況：一是鋼廠的礦石等原料可能不足，但這情況多在中小鋼企，大型鋼企這種情況可能性不大；二是鋼廠有意限供，意在拉高鋼材出廠價(jià)格，追求市場(chǎng)盈余。
    “我這幾天有個(gè)期貨的單子，好幾千噸。前兩天，有幾個(gè)鋼廠對(duì)我說，他那邊有現(xiàn)貨，問要不要。1~2個(gè)規(guī)格，幾千噸。廠里有現(xiàn)貨是什么概念？就是鋼廠也有不少庫(kù)存呀！”許琳琳對(duì)“鋼廠產(chǎn)量難以滿足來(lái)自鋼貿(mào)商吃貨面”的說法兒，持質(zhì)疑態(tài)度。
    “鋼廠說‘供不應(yīng)求’，實(shí)在是一個(gè)美麗的謊言。”浙江鋼貿(mào)商梁云路認(rèn)為，“現(xiàn)在市場(chǎng)的需求量還沒有徹底的改善，市場(chǎng)的生意并不好，鋼廠的生意能好到哪里去？！”
    那么，鋼廠不好好給貨，目的何在？
    “這是鋼廠在調(diào)節(jié)市場(chǎng)。因?yàn)樯鐣?huì)上庫(kù)存量還有一定的高度，市場(chǎng)一旦出現(xiàn)拐點(diǎn)，就會(huì)引發(fā)恐慌心理，導(dǎo)致拋貨，這對(duì)于成本高企的鋼廠不是一個(gè)好事兒。要使市場(chǎng)穩(wěn)定，就要減少庫(kù)存，而減少供應(yīng)就是減少庫(kù)存。”梁云路說，“這樣做，不僅是減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以拉高價(jià)格。”
生產(chǎn)商很“牛”，想給誰(shuí)（貨）就給誰(shuí)？
    4月19日，有鋼貿(mào)商致電現(xiàn)代物流報(bào)記者：“我們心里有多難受，問問鋼廠跟鐵礦石供應(yīng)商談判的時(shí)候有多難受？”而這些，使得建設(shè)鋼鐵產(chǎn)銷的和諧廠商關(guān)系，顯得日漸重要。但鋼廠的現(xiàn)實(shí)做法卻與鋼貿(mào)商愿望距離甚遠(yuǎn)。采訪中，記者與某位不愿意（實(shí)際上是不敢）透露姓名的鋼廠銷售部人士梁某有一段對(duì)話，錄于此：
    記者：如何建設(shè)和諧廠商關(guān)系？
    梁※：?jiǎn)栴}太高深了，回答不了。
    記者：鋼貿(mào)商現(xiàn)在從鋼廠拿貨不好拿。說打款很久了，仍然沒有貨，他們有意見。對(duì)這樣的問題鋼廠怎樣看？
    梁※：那就別做唄！
    記者：為什么呢？
    梁※：要想拿到資源，就要學(xué)會(huì)“運(yùn)作”。怎么運(yùn)作，自己動(dòng)腦筋吧。
    記者：運(yùn)作？
    梁※：或者有“關(guān)系”也行。
    記者：有人說，鋼廠滿足不了供應(yīng)面。是鋼貿(mào)商太多，鋼廠供不應(yīng)求？
    梁※：是。但……
    記者：但……什么？
    梁※：鋼廠很“牛”的，（鋼廠）想給誰(shuí)貨就給誰(shuí)!
    記者：打款了，難道也可以不給嗎？
    梁※：可以。想起訴你就告去，不過你就永遠(yuǎn)也拿不到資源了！
    記者：鋼貿(mào)商都惹不起鋼廠。
    梁※：是！
    記者：如果通過司法途徑，告鋼廠違約，能解決問題嗎？
    梁※：不管用。
    記者：為什么呀？
    梁※：鋼廠有一定的壟斷性。“牛”單位！誰(shuí)能“耗”得起鋼廠呢？
    記者：鋼廠毀約，不守合同，不會(huì)沒人管吧？
    梁※：一般客戶是不敢告鋼廠的。
    記者：為什么呢？
    梁※：你自己想吧。你很笨！
    記者：客戶是在做生意，不是打官司，不能說因?yàn)槌渣c(diǎn)兒虧，就放棄生意不做，放著錢不掙。告吧，以后，你將進(jìn)入鋼廠黑名單，永遠(yuǎn)拿不到貨？
    梁※：是。理解得很準(zhǔn)確！
    梁※：我知道的幾個(gè)鋼廠，在合同的嚴(yán)肅性上執(zhí)行得都不好。我們還是相當(dāng)不錯(cuò)的。
    記者：鋼貿(mào)商什么時(shí)候能夠“翻身”與鋼廠共贏呢？
    梁※：?jiǎn)柹n天！
    ……
    從上述對(duì)話中，能看出梁某對(duì)鋼廠銷售策略帶有不滿的嘲諷。但正是這種令眾多鋼貿(mào)商敢怒不敢言的霸王行為，最終埋下了行業(yè)健康發(fā)展的禍根。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，現(xiàn)在的流通模式是在長(zhǎng)期的積怨、互不信任的基礎(chǔ)上磨就的一種博弈行為，會(huì)加劇行情的波動(dòng)和市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
鋼鐵產(chǎn)銷商市場(chǎng)基礎(chǔ)性向好才能“共和”
“鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的關(guān)系，本質(zhì)上講是為客戶服務(wù)這條產(chǎn)業(yè)鏈上的合作關(guān)系。”國(guó)內(nèi)知名鋼鐵分析師馬忠普深信不疑。
    馬忠普分析說：“2002年以前，鋼廠除了發(fā)展重點(diǎn)客戶外，更多的鋼材是通過貿(mào)易商面向市場(chǎng)銷售的。這期間由于鋼材市場(chǎng)始終在低谷中運(yùn)行，鋼材市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較小，鋼廠和貿(mào)易商的利益關(guān)系和協(xié)作關(guān)系相對(duì)比較穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享的合作原則得以體現(xiàn)。”
    馬忠普繼續(xù)回顧道：“2002年以后，雖然鋼廠和貿(mào)易商之間的這種產(chǎn)業(yè)鏈合作關(guān)系沒有改變，但是，畢竟市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。特別是近幾年，由于鋼材市場(chǎng)價(jià)格漲跌震蕩頻繁，而且價(jià)格波動(dòng)幅度也很大。而每一次價(jià)格的大幅上漲和下跌，都會(huì)產(chǎn)生很大的利益和風(fēng)險(xiǎn)問題。”“在實(shí)踐上，階段性利益和風(fēng)險(xiǎn)往往在鋼廠和貿(mào)易商之間又分配得很不均衡。這就出現(xiàn)了企業(yè)利益和合作原則之間的矛盾。實(shí)際上鋼鐵企業(yè)也是重視同貿(mào)易商之間的合作原則，只是在鋼鐵企業(yè)強(qiáng)勢(shì)時(shí)，走了一條沒有顧及在鋼鐵企業(yè)利益與合作原則之間找平衡的路子。”
    今年3月以來(lái)，鋼材價(jià)格因鐵礦石價(jià)格上漲預(yù)期影響，鋼材市場(chǎng)價(jià)格大幅上升。有庫(kù)存的貿(mào)易商賺了錢。鋼鐵企業(yè)雖然經(jīng)過提高鋼材價(jià)格漲了價(jià)，但是基本都給了三大礦山。鋼鐵企業(yè)仍處在微利狀態(tài)。“面臨即將到來(lái)的5月份，鋼廠為獲得盈利，不得不再次提高鋼材出廠價(jià)格。貿(mào)易商也面臨再次拉高鋼材市場(chǎng)價(jià)格的壓力。下游消費(fèi)用戶應(yīng)該理解鐵礦石漲價(jià)給鋼廠成本帶來(lái)的壓力和鋼廠為把鋼材價(jià)格拉到成本線以上所作的努力，這些都使鋼材在高庫(kù)存市場(chǎng)狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)價(jià)格的大幅上漲。但是，繼續(xù)拉漲市場(chǎng)鋼材價(jià)格，不僅會(huì)受到消費(fèi)者的抵制，還會(huì)受到市場(chǎng)高庫(kù)存的壓力，受到國(guó)際市場(chǎng)和進(jìn)出口關(guān)系的影響和制約。而且，消費(fèi)者、貿(mào)易商和鋼廠會(huì)再次陷入三者利益博弈的風(fēng)險(xiǎn)旋渦。”馬忠普提醒鋼鐵產(chǎn)銷行業(yè)。“這也許是5月份以后鋼鐵市場(chǎng)走勢(shì)與3~4月中旬期間鋼鐵市場(chǎng)走勢(shì)的重要不同。”
    很顯然，在鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間的合作關(guān)系中出現(xiàn)的許多問題，具有明顯的鋼鐵市場(chǎng)時(shí)代階段性特點(diǎn)。隨著中國(guó)鋼材消費(fèi)進(jìn)入高消費(fèi)、低增長(zhǎng)時(shí)期，鋼材市場(chǎng)的穩(wěn)定度會(huì)增加。這種市場(chǎng)基礎(chǔ)性條件的變化會(huì)引發(fā)許多重大市場(chǎng)關(guān)系，包括流通模式以及鋼鐵企業(yè)與貿(mào)易商之間合作原則都會(huì)發(fā)生積極的變化。
利益共同體不是鋼鐵產(chǎn)銷的夢(mèng)想
    長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在資金實(shí)力、資源掌控、價(jià)格制定等方面一直處于強(qiáng)勢(shì)地位，并且掌握著代理商的“生殺予奪”大權(quán)，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)常處于被動(dòng)、受擠壓的尷尬境地。
    4月20日，現(xiàn)代物流報(bào)記者連線中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)陳雷鳴。陳雷鳴說：“鋼廠和貿(mào)易商本來(lái)就是親兄弟，應(yīng)該是中國(guó)鋼鐵產(chǎn)銷鏈條上的利益共同體，應(yīng)該共享中國(guó)鋼鐵乃至世界鋼鐵業(yè)發(fā)展壯大的成果。但是，長(zhǎng)期發(fā)展中，鋼廠形成的強(qiáng)勢(shì)地位，已經(jīng)成為一種慣性，使得鋼廠在市場(chǎng)中不太顧及鋼貿(mào)商的利益。市場(chǎng)好時(shí)，不遵守供貨協(xié)議，對(duì)鋼貿(mào)商實(shí)施限供；市場(chǎng)不好時(shí)，把價(jià)格倒掛的鋼材強(qiáng)行壓給鋼貿(mào)商，如若不從，則以取消代理資格相威脅。”
    “鋼廠看重自己的利益是市場(chǎng)行為，沒有錯(cuò)；看好后市時(shí)，鋼貿(mào)商也有大量囤貨，造成社會(huì)大量庫(kù)存，也是考慮自身利益，也沒有錯(cuò)。事實(shí)上，這兩種情況都是不正常的利益關(guān)系造成的，都不利于鋼鐵產(chǎn)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定與健康發(fā)展。”陳雷鳴認(rèn)為。
    盡管《鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》已經(jīng)指出，要規(guī)范鋼材銷售制度，建立產(chǎn)銷風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)機(jī)制，發(fā)揮流通環(huán)節(jié)對(duì)穩(wěn)定鋼材市場(chǎng)的調(diào)節(jié)功能，但市場(chǎng)實(shí)際離這一要求還有不小的距離。
    “我們一直在努力，但是，這本身有一個(gè)過程。中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)在同商務(wù)部、中鋼協(xié)溝通、探討上已經(jīng)做了大量的工作，現(xiàn)在這個(gè)層面上已經(jīng)不存在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問題了。但鋼廠方面，還需要進(jìn)一步擺正自己和鋼貿(mào)商在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，調(diào)整心態(tài)，合理分配利益，促進(jìn)產(chǎn)銷共贏模式的形成。”陳雷鳴坦陳。
    “鋼廠和鋼貿(mào)商，在產(chǎn)業(yè)鏈上是利益共同體，不是矛盾對(duì)立面。能否形成健康和諧的廠商關(guān)系，從目前來(lái)看，還是取決于鋼廠；從市場(chǎng)實(shí)踐來(lái)看，鋼貿(mào)商還是比較配合的。很多時(shí)候，鋼貿(mào)商更多掌握著鋼材市場(chǎng)采購(gòu)的動(dòng)態(tài)信息，這完全可以反饋給鋼廠，利于鋼廠安排生產(chǎn)和原材料采購(gòu)等決策。鋼貿(mào)商不僅是鋼廠的一個(gè)融資渠道，同時(shí)也可以在市場(chǎng)不好時(shí)，比如說成本高時(shí)，鋼廠要向下游傳導(dǎo)分?jǐn)偅�鋼貿(mào)商可以分擔(dān)他們不少風(fēng)險(xiǎn)和壓力。”陳雷鳴說。
    陳雷鳴對(duì)現(xiàn)代物流報(bào)記者表示：“為建設(shè)和諧健康的廠商關(guān)系，中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)正在制定方案，通過牽線搭橋，在部分鋼廠和貿(mào)易商間搞試點(diǎn)兒，相信未來(lái)能夠有大家期望的模式出現(xiàn)。”