作為中國(guó)對(duì)外開(kāi)放最西部的門(mén)戶機(jī)場(chǎng)，烏魯木齊國(guó)際機(jī)場(chǎng)在占據(jù)獨(dú)特、優(yōu)越的地址位置的同時(shí)，也面臨著航空貨運(yùn)發(fā)展的窘迫局面。雖然近年來(lái)隨著獨(dú)聯(lián)體貨運(yùn)包機(jī)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，在一定程度上增加了機(jī)場(chǎng)國(guó)際貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量，帶動(dòng)了一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但是就作為一個(gè)門(mén)戶機(jī)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，烏魯木齊國(guó)際機(jī)場(chǎng)的貨物運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量跟國(guó)內(nèi)一些機(jī)場(chǎng)的貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度來(lái)說(shuō)依然存在著相當(dāng)大的差距。

就機(jī)場(chǎng)貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而言在很大程度上與當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平、進(jìn)出口貨物配額、進(jìn)出口貨物海關(guān)規(guī)定等有很大的關(guān)系。另一方面，航空公司在物流鏈的整個(gè)傳遞過(guò)程中也不能僅僅停留在對(duì)貨物運(yùn)輸“守株待兔”式的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，造成在投入了大批的人員、設(shè)備、資金的情況下，卻帶來(lái)很低的產(chǎn)投比。烏魯木齊臨空貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須要更新經(jīng)營(yíng)思維，依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展特征，結(jié)合自身資源配置和優(yōu)勢(shì)，形成一個(gè)高度網(wǎng)絡(luò)化、電子化的物流經(jīng)營(yíng)模式，從而挖掘潛力開(kāi)發(fā)新的效益源泉。

一、新疆航空物流發(fā)展?fàn)顩r綜述

近年來(lái)隨著新疆與周邊獨(dú)聯(lián)體國(guó)家經(jīng)貿(mào)往來(lái)的升溫，國(guó)際航空貨物運(yùn)輸開(kāi)始成為新疆與獨(dú)聯(lián)體國(guó)家物流方式的選項(xiàng)之一，烏魯木齊國(guó)際機(jī)場(chǎng)逐步成為中國(guó)商品向獨(dú)聯(lián)體國(guó)家運(yùn)輸?shù)囊粋�(gè)中轉(zhuǎn)樞紐。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和物流運(yùn)輸方式多樣性的需求給航空貨運(yùn)的發(fā)展帶來(lái)了潛在的市場(chǎng)機(jī)遇。

圖一：近年來(lái)新疆與獨(dú)聯(lián)體國(guó)家貨物年進(jìn)出口總量和出口量統(tǒng)計(jì)

備注：1、單位 萬(wàn)噸；2、不完全數(shù)據(jù)，僅供參考。

據(jù)資料表明，烏魯木齊國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅是前往獨(dú)聯(lián)體國(guó)家貨物包機(jī)運(yùn)輸?shù)囊粋�(gè)中轉(zhuǎn)銜接站，這些出口貨物一部分供給了所在國(guó)市場(chǎng)，還有相當(dāng)部分貨物是經(jīng)所在國(guó)再次中轉(zhuǎn)由客商利用多種運(yùn)輸方式繼續(xù)發(fā)往中東、西亞等國(guó)家。由于中哈兩國(guó)貿(mào)易經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁，外加中哈兩國(guó)處于亞歐大陸橋的重要銜接點(diǎn)，亞歐鐵路橫貫兩國(guó)，在地理優(yōu)勢(shì)尤其是鐵路和公路運(yùn)輸上占有很大的優(yōu)勢(shì)，出口到該國(guó)的貨運(yùn)量相比其他國(guó)家來(lái)說(shuō)總體運(yùn)輸量和增長(zhǎng)幅度都比較明顯。

在過(guò)去的十年中，雖然由阿塞拜疆航空公司、哈塞克斯坦薩亞哈特航空公司等國(guó)外航空公司從事著從烏魯木齊運(yùn)輸貨物到國(guó)外城市，甚至在夏季一天當(dāng)中就有多達(dá)5班包機(jī)運(yùn)營(yíng)，但采用航空運(yùn)輸方式運(yùn)營(yíng)比例在全部出口貨物運(yùn)輸中的比例相當(dāng)?shù)汀Ｖ饕獑?wèn)題突出表現(xiàn)在航空運(yùn)輸整體運(yùn)力有限，并且由于受到航權(quán)問(wèn)題的束縛，導(dǎo)致航空貨運(yùn)運(yùn)力相對(duì)不足。

圖二：1997-2007年烏魯木齊出口貨物運(yùn)輸方式對(duì)比表

備注：1、不完全數(shù)據(jù)，僅供參考。

雖然烏魯木齊地處中亞航空運(yùn)輸?shù)拈T(mén)戶，具有得天獨(dú)厚的地理位置，但是由于國(guó)內(nèi)東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不對(duì)稱，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均GDP等指標(biāo)方面，新疆與東部和中部地區(qū)存在著明顯的經(jīng)濟(jì)差距。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，在招商引資方面難得吸引投資方的關(guān)注，在當(dāng)?shù)貨](méi)有產(chǎn)品深加工企業(yè)和服裝、小商品生產(chǎn)企業(yè)，大部分商品來(lái)自于東部沿海地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致在很大程度上難以形成規(guī)模性的小商品市場(chǎng)和物流集散市場(chǎng)。

就新疆本地的貨物品種而言，絕大部分都是附加值比較低的商品，尤其以農(nóng)副產(chǎn)品為主，諸如瓜果、干果、奶制品、牛羊肉等，在銷往內(nèi)地的運(yùn)輸過(guò)程中，存在貨物時(shí)限性要求不強(qiáng)，鐵路、公路等替代運(yùn)輸在運(yùn)輸成本上又占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)。另外由于受到當(dāng)?shù)馗鞣N產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性和周期性的影響，出現(xiàn)了可運(yùn)輸?shù)纳唐菲贩N少、數(shù)量也少的局面。

基地在烏魯木齊的南航新疆分公司，在受到國(guó)內(nèi)航權(quán)的開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)的加劇的影響下，貨運(yùn)市場(chǎng)一波三折，運(yùn)價(jià)品質(zhì)也受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。縱觀近幾年的經(jīng)營(yíng)情況，南航貨運(yùn)量基本上穩(wěn)定在一定的水平，而國(guó)際貨運(yùn)量占其總運(yùn)量不足10%，相對(duì)周邊國(guó)家航空公司大批量的貨包機(jī)運(yùn)輸顯得微不足道。由于受到多家航空公司競(jìng)爭(zhēng)的影響，近幾年烏魯木齊始發(fā)到國(guó)內(nèi)的航空貨運(yùn)量只占航空貨物運(yùn)輸總量的47%，如果繼續(xù)維持這種經(jīng)營(yíng)模式，中短期內(nèi)航空貨運(yùn)量不可能有太大的突破。

圖三：南航新疆貨運(yùn)運(yùn)輸量統(tǒng)計(jì)

備注：1、單位 噸；2、不完全數(shù)據(jù)，僅供參考。

二、南航新疆貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和在轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題

航空貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)在很大程度上取決于當(dāng)?shù)匚锂a(chǎn)豐饒程度、物流網(wǎng)絡(luò)的完善程度以及航空網(wǎng)絡(luò)滿足市場(chǎng)需求程度。航空貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)首先應(yīng)著眼于經(jīng)濟(jì)效益的源頭，即產(chǎn)生航空運(yùn)輸收入的源頭。在物流價(jià)值鏈的傳遞過(guò)程中，航空貨運(yùn)只是在眾多運(yùn)輸途徑中的一個(gè)方式而已，因此對(duì)于航空運(yùn)輸市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)在于有效的市場(chǎng)細(xì)分和定位，并針對(duì)特定物產(chǎn)的附加值、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和替代運(yùn)輸方式進(jìn)行科學(xué)測(cè)算從而制定出有效的運(yùn)價(jià)產(chǎn)品。

市場(chǎng)的發(fā)展和效益的增長(zhǎng)不僅僅取決于運(yùn)價(jià)產(chǎn)品的制定，這只是促成經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，更重要的是如何整合營(yíng)銷資源尤其是信息資源的開(kāi)發(fā)、解決營(yíng)銷管理和運(yùn)行保障過(guò)程中突出的問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷管理流程和運(yùn)行流程進(jìn)行工作分析，必要時(shí)進(jìn)行流程再造，從營(yíng)銷管理的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行改造。

目前新疆貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、構(gòu)建和完善營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)

營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)是營(yíng)銷活動(dòng)中的一個(gè)重要組成部分，它涉及到內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)數(shù)據(jù)的建立和優(yōu)化、調(diào)研系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和數(shù)據(jù)采集及營(yíng)銷決策系統(tǒng)模型的建立。目前的營(yíng)銷手段大都停留在制定和審批運(yùn)價(jià)流程階段，對(duì)于建立一個(gè)科學(xué)、有效、合理的營(yíng)銷調(diào)研和構(gòu)建營(yíng)銷決策系統(tǒng)模型尚處于一個(gè)初始階段，因此就營(yíng)銷過(guò)程來(lái)看，內(nèi)部營(yíng)銷支持系統(tǒng)的不完善將嚴(yán)重阻礙市場(chǎng)的研發(fā)及其成果的產(chǎn)生。

營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)（含調(diào)研數(shù)據(jù)庫(kù)）和決策支持系統(tǒng)的建立需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)打造，在構(gòu)建過(guò)程中應(yīng)改變一些傳統(tǒng)的“守株待兔”式的銷售做法，首先從創(chuàng)新理念出發(fā)，從市場(chǎng)細(xì)分和定位、客戶需求和客戶維護(hù)、B2C信息模塊的建立和維護(hù)等等出發(fā)。

2、市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估和定位

鑒于新疆本地的產(chǎn)品多為農(nóng)副產(chǎn)品，產(chǎn)品附加值低，在采用運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程中對(duì)時(shí)限性要求不強(qiáng)等狀況，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品類別和附加值的高低重新評(píng)估；在航權(quán)開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)目前似乎是解決問(wèn)題的關(guān)鍵因素，但是還應(yīng)進(jìn)行充分的工作分析，將運(yùn)價(jià)產(chǎn)品與客戶維系尤其是大客戶維系進(jìn)行有效的掛鉤，挖掘航班時(shí)刻、噸位控制、運(yùn)行服務(wù)保障等多方面或者是創(chuàng)新打造自身在上述方面而競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)難以復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，制定靈活多變的具有自身優(yōu)勢(shì)的差異化運(yùn)價(jià)產(chǎn)品，從而提高貨物運(yùn)價(jià)品質(zhì)。

在對(duì)多種貨物運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)輸環(huán)境和經(jīng)濟(jì)效益細(xì)分的基礎(chǔ)上尚應(yīng)考慮運(yùn)輸成本，對(duì)于那些非常低廉的甚至說(shuō)比汽車和火車還要低廉的運(yùn)價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該考慮是否要擯棄。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品定位的過(guò)程中應(yīng)該關(guān)注的是多發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的定位，也就是說(shuō)重點(diǎn)突出差異化營(yíng)銷特征。市場(chǎng)資源的轉(zhuǎn)移在很大程度上來(lái)說(shuō)又取決于客戶關(guān)系的維系。在物流價(jià)值鏈的整個(gè)傳遞過(guò)程中，航空公司不可能將市場(chǎng)利益進(jìn)行絕對(duì)的撇脂，因此如何加強(qiáng)對(duì)客戶的維系和體現(xiàn)客戶價(jià)值和利益也決定了運(yùn)輸效益的高低。

3、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和延伸

目前南航新疆貨運(yùn)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸僅僅局限于現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)和個(gè)別國(guó)際航線運(yùn)輸，而幾乎絕大部分國(guó)內(nèi)航線存在競(jìng)爭(zhēng)，因此運(yùn)價(jià)品質(zhì)遭到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。而網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有進(jìn)行有效的優(yōu)化甚至是延伸，而更多的是關(guān)注點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的運(yùn)輸。其實(shí)貨物的運(yùn)輸價(jià)值在一定程度上依賴于網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)程運(yùn)輸，不僅僅是現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)-國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)-國(guó)際等運(yùn)輸，還有需要尚待開(kāi)發(fā)的國(guó)際-國(guó)內(nèi)-國(guó)際，國(guó)際-國(guó)際運(yùn)輸。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮和優(yōu)越的服務(wù)保障將開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)，而這是目前競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法超越的優(yōu)勢(shì)。

三、新疆航空貨運(yùn)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)發(fā)展需關(guān)注的營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和當(dāng)?shù)匚锂a(chǎn)的特殊性，新疆貨運(yùn)也應(yīng)適時(shí)考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型不是放棄現(xiàn)有的市場(chǎng)和運(yùn)價(jià)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型主要是如何更新管理理念和營(yíng)銷理念，如何改善和提升現(xiàn)有營(yíng)銷和運(yùn)行接口流程，如何發(fā)揮自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)打造優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的深入思索來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)銷售并創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)收益。

貨運(yùn)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不單單是做好服務(wù)保障，最重要的是營(yíng)銷思維的更新，如何進(jìn)一步整合內(nèi)部營(yíng)銷資源，加強(qiáng)營(yíng)銷資源的投入和配置，整合客戶維護(hù)、營(yíng)銷策劃和調(diào)研、運(yùn)行服務(wù)保障等有效資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)資源的同時(shí)去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)資源和服務(wù)產(chǎn)品資源，從而獲取優(yōu)勢(shì)資源和差異化資源帶來(lái)的收益。

針對(duì)新疆貨運(yùn)市場(chǎng)的狀況，貨運(yùn)轉(zhuǎn)型性經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)關(guān)注以下幾個(gè)方面：

1、打造連接亞歐的具有特色的國(guó)際航空物流中樞

眾所周知新疆地處歐亞大陸的中心，烏魯木齊機(jī)場(chǎng)是連接歐亞航線的門(mén)戶，具有優(yōu)越的地理位置。但是這個(gè)優(yōu)越的地理位置并沒(méi)有完全為我們所開(kāi)發(fā)和利用，更多的是漠視了這種優(yōu)勢(shì)的存在而沒(méi)有更好地思考。

作為一個(gè)有效的航空物流中樞，要具備許多條件，包括外部條件和內(nèi)部條件。在實(shí)際操作中雖然由于受到外部條件的制約或者說(shuō)目前不具備相關(guān)條件，但是并不能說(shuō)不用調(diào)整內(nèi)部資源去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而無(wú)效等待，關(guān)鍵是如何利用現(xiàn)有內(nèi)部條件和資源以及自身的優(yōu)勢(shì)去開(kāi)發(fā)有效市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)。貨運(yùn)市場(chǎng)貨源的開(kāi)發(fā)一方面來(lái)自于始發(fā)地，另一方面來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)中樞。如何打造一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)中樞將決定未來(lái)貨運(yùn)市場(chǎng)的格局和發(fā)展。

目前新疆貨運(yùn)的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸相對(duì)匱乏，過(guò)多精力放在了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)并且存在多家競(jìng)爭(zhēng)的幾乎沒(méi)有太多增長(zhǎng)空間的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格品質(zhì)也受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)。因此貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型應(yīng)該更多的開(kāi)發(fā)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和打造國(guó)際中轉(zhuǎn)中樞。國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中樞市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)依賴于整個(gè)南航網(wǎng)絡(luò)甚至是天合聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體地說(shuō)就是重點(diǎn)打造國(guó)際-國(guó)內(nèi)-國(guó)際、國(guó)際-國(guó)際、國(guó)內(nèi)-國(guó)際-國(guó)際網(wǎng)絡(luò)航線的中轉(zhuǎn)樞紐。在構(gòu)建這一中轉(zhuǎn)樞紐的過(guò)程中應(yīng)明確以下幾點(diǎn)：

·開(kāi)發(fā)非本地貨源帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸

·優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)并構(gòu)建和打造自身優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)尤其是大南航網(wǎng)絡(luò)

·延伸聯(lián)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)和聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，即以烏魯木齊為中樞，周邊相關(guān)國(guó)家城市為中轉(zhuǎn)或者以周邊國(guó)家城市為始發(fā)經(jīng)烏魯木齊中轉(zhuǎn)到第三國(guó)、第四國(guó)的運(yùn)輸

·有一支專業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)行營(yíng)銷策劃和通過(guò)有效手段實(shí)現(xiàn)信息收集和詳盡的市場(chǎng)調(diào)研

·在噸控方面應(yīng)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸貨物

·加強(qiáng)與商檢、海關(guān)等部門(mén)的配合縮短貨物停留周期

據(jù)不完全調(diào)研，以烏魯木齊為中轉(zhuǎn)的國(guó)際-國(guó)際運(yùn)輸有相當(dāng)大潛在的市場(chǎng)需求，關(guān)鍵是在服務(wù)營(yíng)銷和產(chǎn)品營(yíng)銷方面沒(méi)有引起高度重視。

2、配置資源開(kāi)發(fā)營(yíng)銷信息化管理和客戶信息化管理

目前新疆貨運(yùn)的營(yíng)銷信息化管理結(jié)構(gòu)還處于不成熟階段，基本上停留在內(nèi)部數(shù)據(jù)系統(tǒng)的錄入和維護(hù)上，對(duì)于營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)和營(yíng)銷決策系統(tǒng)來(lái)說(shuō)尚有更大的空間去開(kāi)發(fā)。在信息資源的開(kāi)發(fā)和配置上應(yīng)該得到分公司信息技術(shù)部門(mén)的支持和配合，根據(jù)需求設(shè)計(jì)相關(guān)的應(yīng)用軟件。

客戶信息化管理是提升客戶關(guān)系和維護(hù)客戶關(guān)系的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，是航空公司品牌溝通的一個(gè)途徑。航空公司營(yíng)銷溝通的內(nèi)容涉及到航空公司品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的焦點(diǎn)以及航空公司與客戶之間是否就品牌認(rèn)知和接受程度達(dá)到彼此滿意程度。在品牌溝通的過(guò)程中，航空公司是品牌溝通的主體，也是品牌是否能夠被接受和認(rèn)可的實(shí)施者。作為航空公司來(lái)說(shuō)，一方面不但要采取有效措施來(lái)實(shí)施溝通，另一方面也是一個(gè)很重要的因素就是航空公司將溝通一個(gè)怎樣的品牌去讓客戶接受和認(rèn)可。客戶信息化系統(tǒng)平臺(tái)的構(gòu)建和打造應(yīng)突出航空公司的顯著特色或者說(shuō)是一種差異化特色，并且能夠?yàn)榭蛻羲鶄鞑ズ驼J(rèn)可的特質(zhì)。因此，對(duì)于航空公司而言，品牌溝通的價(jià)值在于溝通過(guò)程的方式方法、價(jià)值評(píng)估、監(jiān)控和反饋等體系建設(shè)程序。

在航空貨運(yùn)品牌的溝通過(guò)程中，目前采取的溝通手段和方式相對(duì)單一，社會(huì)公眾對(duì)航空貨運(yùn)的認(rèn)知程度需要貨運(yùn)營(yíng)銷部門(mén)加大和開(kāi)發(fā)整合溝通的力度和強(qiáng)度。從另一方面而言，營(yíng)銷信息化管理和客戶信息化管理的提升將推動(dòng)航空貨運(yùn)品牌的溝通和推廣。

3、構(gòu)建電子營(yíng)銷平臺(tái)擴(kuò)展分銷渠道

隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展需求，電子營(yíng)銷將逐漸更新和取代傳統(tǒng)的貨運(yùn)銷售方式，將分銷網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到個(gè)人商務(wù)電腦。電子營(yíng)銷的方式是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的更新和升級(jí)，在保留傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的同時(shí)使發(fā)貨人和航空公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成信息傳遞和平臺(tái)交易。

電子營(yíng)銷分為個(gè)人營(yíng)銷和代理人營(yíng)銷。個(gè)人營(yíng)銷通過(guò)貨運(yùn)電子營(yíng)銷平臺(tái)完成貨物運(yùn)輸意向，并通過(guò)銀行結(jié)算系統(tǒng)對(duì)交易予以確認(rèn)；代理人營(yíng)銷具有與個(gè)人營(yíng)銷相同功能，分為銀行結(jié)算和現(xiàn)金結(jié)算等方式在營(yíng)銷平臺(tái)上對(duì)運(yùn)輸進(jìn)行確認(rèn)。

電子分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建是在擴(kuò)展銷售渠道，具有信息傳遞及時(shí)、點(diǎn)多面廣、實(shí)用性強(qiáng)等特征。但是在此基礎(chǔ)上還應(yīng)該完善貨物運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，包括地面運(yùn)輸和空中運(yùn)輸。由于航空公司本身的地面運(yùn)輸資源不具有優(yōu)勢(shì)，不可能完全實(shí)現(xiàn)上門(mén)收貨，因此在個(gè)人電子營(yíng)銷平臺(tái)上儲(chǔ)備有航空公司核心貨運(yùn)代理或者合作伙伴的聯(lián)系方式，由合作伙伴上門(mén)收貨，航空公司與合作伙伴或代理人可通過(guò)銀行結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行凈價(jià)結(jié)算，由合作伙伴或代理人完成上門(mén)收貨。目前包括代理人在內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)過(guò)多集中在以烏魯木齊為中心的地區(qū)，除此之外的地區(qū)城市相對(duì)來(lái)說(shuō)銷售網(wǎng)絡(luò)很匱乏。因此可以在結(jié)合當(dāng)?shù)氐乩磉\(yùn)輸特征和公路、鐵路網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上實(shí)行地區(qū)總代理制，一方面擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面利用總代理的地面運(yùn)輸資源完善電子分銷網(wǎng)絡(luò)B2C的銷售。

電子營(yíng)銷平臺(tái)是一個(gè)集銷售信息、聯(lián)運(yùn)網(wǎng)絡(luò)布局、運(yùn)輸信息查詢、網(wǎng)上銷售等于一體的綜合營(yíng)銷平臺(tái)，因此在實(shí)際操作過(guò)程中更加需要強(qiáng)調(diào)對(duì)系統(tǒng)的維護(hù)。

4、整合營(yíng)銷資源打造差異化優(yōu)勢(shì)

貨運(yùn)營(yíng)銷的效益和質(zhì)量一方面取決于管理結(jié)構(gòu)和管理方式，另一方面更重要的取決于營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能和水平。在整個(gè)貨運(yùn)運(yùn)行流程中，應(yīng)盡可能將優(yōu)勢(shì)資源轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷部門(mén)，相對(duì)提高人員比例和人員素質(zhì)，利用優(yōu)勢(shì)資源去深入研發(fā)貨運(yùn)營(yíng)銷方式。

在整合內(nèi)部資源的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)和構(gòu)建差異化特質(zhì)。在構(gòu)建差異化的過(guò)程中不能僅僅停留在一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)或者在實(shí)踐中存在問(wèn)題而競(jìng)爭(zhēng)者也同樣擁有的特質(zhì)，因此，應(yīng)基于自身的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)或者重新整合資源去打造差異化服務(wù)和差異化產(chǎn)品。在打造差異化的過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)，即：

·能夠給客戶帶來(lái)更多的便利

·有利于核心代理或者大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏

·實(shí)質(zhì)重于形式

·競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)或者在相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無(wú)法復(fù)制

·定期對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)測(cè)和評(píng)估，不斷修正存在的問(wèn)題以建立持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，地緣優(yōu)勢(shì)并不意味著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是如何評(píng)估和分析地緣優(yōu)勢(shì)的特征以及如何整合自身的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的營(yíng)銷特點(diǎn)和資源分配去更好地開(kāi)發(fā)和利用地緣優(yōu)勢(shì)的幾個(gè)關(guān)鍵因素，從而打造具有自身特征和優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源。在貨運(yùn)轉(zhuǎn)型性經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略整合內(nèi)部資源，尤其是要整合優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷資源，構(gòu)建和打造營(yíng)銷信息平臺(tái)，完善運(yùn)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的內(nèi)容，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)和延伸銷售，尤其是要著眼于國(guó)際營(yíng)銷，在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)打造貨運(yùn)經(jīng)濟(jì)效益的強(qiáng)勢(shì)。