筵本報記者王亞彬
    如果說2008年國際金融危機以來，中國期貨市場的崛起是個奇跡的話，那么新湖期貨公司一夜成名的故事則更為行業(yè)人士稱道。
    2008年7月份，以鋼材和原油等為代表的大宗商品期貨價格在達到一個歷史高點之后開始震蕩回落，不過，市場依然彌漫著強烈的看多情緒。這時，剛剛經(jīng)歷全面改組的新湖期貨（前身為浙江天地期貨經(jīng)紀有限公司），舉辦了一次“別開生面”的行情研討會。一場原本計劃一小時的會議，卻進行了兩個小時。新湖期貨與產(chǎn)業(yè)客戶共同對表現(xiàn)異常的大宗商品市場供求情況進行了深入的交流。會上所有的信息都透出一個信號：現(xiàn)貨市場需求疲弱，商品熊市或?qū)�來臨。在這種情況下，新湖期貨研發(fā)部迅速開工，《經(jīng)濟深度衰退，商品市場寒冬來臨》等一系列后來在市場中產(chǎn)生較大影響的研究報告相繼問世。而不久之后的暴跌行情，恰恰印證了這些研究成果的價值，讓產(chǎn)業(yè)客戶提前規(guī)避了風(fēng)險，在大宗商品市場上引起極大反響。
    自此，新湖期貨一戰(zhàn)成名，“新湖”品牌開始深入客戶心中。
    其實這只是新湖期貨發(fā)展歷程的一個縮影。新湖期貨究竟是如何做到如此專業(yè)化的服務(wù)呢？為此，現(xiàn)代物流報記者走進新湖期貨上海營業(yè)部，采訪了新湖期貨公司副總經(jīng)理莊嚴偉。
    他告訴本報記者說：“專業(yè)性和價格預(yù)測能力是客戶選擇期貨公司最重要的兩點因素。期貨公司要實現(xiàn)超越和勝出必須要走到市場變化的前面，把握發(fā)展節(jié)奏。”
    而這一切得益于新湖期貨一貫堅持的“向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展”的營銷理念。據(jù)介紹，從2008年初全面改組以來，新湖期貨一直立足于產(chǎn)業(yè)服務(wù)和專業(yè)化，深入產(chǎn)業(yè)搞服務(wù)，從而為公司能力的提升奠定了很好的基礎(chǔ)。
深入服務(wù)
    在宏觀經(jīng)濟環(huán)境日趨復(fù)雜及原材料價格大幅度波動成為常態(tài)的背景下，期貨市場越來越受到重視，交易規(guī)模不斷擴大。無論是企業(yè)還是投資者，莊嚴偉認為都需要期貨公司提供專業(yè)的“保護傘”。
    不過，隨著期貨市場的發(fā)展，國內(nèi)期貨市場客戶群體也出現(xiàn)了新變化。更多的產(chǎn)業(yè)客戶開始進入期貨市場，企業(yè)通過期貨市場規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險的意識日趨強烈。如鋼材期貨的推出，帶動了大量產(chǎn)業(yè)資本的進入。產(chǎn)業(yè)客戶大規(guī)模的進入和參與，不僅給期貨公司帶來發(fā)展機遇，也對期貨公司提出了更高的要求。因此，對期貨公司來說，能否深入某一行業(yè)提供具有自身特點的差異化服務(wù)顯得尤為迫切和關(guān)鍵。
    據(jù)了解，新湖期貨的產(chǎn)業(yè)深入拓展與差異化服務(wù)，主要通過四個步驟層層深入：一是“走近產(chǎn)業(yè)”，通過參加行業(yè)性會議與行業(yè)企業(yè)建立初步的聯(lián)系，深入了解行業(yè)情況，擴大在行業(yè)中的影響范圍，并逐步加入當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會如上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會、浙江鋼材協(xié)會、溫州金屬協(xié)會、河南有色金屬協(xié)會等。二是舉辦行業(yè)性報告會，加深行業(yè)交流“走進產(chǎn)業(yè)”。三是“深入產(chǎn)業(yè)”，通過駐廠調(diào)研提供個性化服務(wù)。四是依托研發(fā)實力“服務(wù)產(chǎn)業(yè)”。
    莊嚴偉表示，以鋼鐵行業(yè)為例，生產(chǎn)商、加工商、貿(mào)易商三類企業(yè)，介入期貨市場的出發(fā)點和套保思路都是不一樣的。期貨公司對這些企業(yè)自身的生產(chǎn)工藝流程、采購流程、銷售流程都要做深入了解，這樣才能幫助企業(yè)真正實現(xiàn)規(guī)避風(fēng)險的目的。
    他說，過去供需等基本面主導(dǎo)的定價模式下，現(xiàn)貨企業(yè)通常對商品遠期價格的判斷具有特定的優(yōu)勢。但是，隨著市場規(guī)模和流動性的不斷增強，商品價格的聯(lián)動性也越來越強，如金屬板塊、能源化工、農(nóng)產(chǎn)品之間在融入市場大格局中的聯(lián)動為組合套保提供了機會；企業(yè)還要更多地需要關(guān)注全球（或區(qū)域）宏觀經(jīng)濟動向、美元匯率波動、商品定價鏈條的演變等更高層次的問題，而期貨公司在宏觀經(jīng)濟和產(chǎn)品研究上具備獨特的專業(yè)優(yōu)勢，有利于推動企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營上“眼界更高、視野更寬”。現(xiàn)貨企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的定位和特點，盡快建立個性化套期保值戰(zhàn)略，以規(guī)避價格波動帶來的經(jīng)營風(fēng)險。“在產(chǎn)業(yè)方面，企業(yè)是我們的老師；在風(fēng)險管理和資產(chǎn)配置方面，我們可以對企業(yè)有所幫助。”莊嚴偉說，“對客戶深入了解，進而提供不同程度和內(nèi)容的培訓(xùn)及服務(wù)，對服務(wù)進行精細化將成為期貨公司的發(fā)展必然。”
    新湖期貨在商品趨勢性研究上致力于為企業(yè)提供較為前瞻性的和客觀的策略報告，在關(guān)鍵時期，公司給客戶提出重要的指導(dǎo)意見，企業(yè)能及時規(guī)避風(fēng)險并從中獲益，僅2009年上半年客戶平倉盈利2.82億元，客戶盈利面達57.6%。
    通過深入服務(wù)，建立起期貨公司與現(xiàn)貨企業(yè)之間溝通的橋梁，是新湖期貨“向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)，向現(xiàn)貨產(chǎn)業(yè)拓展”營銷原則的有效體現(xiàn)。
駐廠調(diào)研
    在很多公司還停留在開發(fā)客戶的層面時，新湖期貨已經(jīng)派人“駐廠”了。這幾乎是與記者交流時，新湖期貨公司員工提到最多的一個詞。因為，新湖期貨針對有特殊需求的企業(yè)采取的“駐廠調(diào)研”這一前沿服務(wù)模式已經(jīng)成為期貨公司產(chǎn)業(yè)服務(wù)方面的一個典范。
    作為一名具有多年從業(yè)經(jīng)驗的研究員，新湖期貨的馮潔現(xiàn)在主要負責(zé)上市品種大中型企業(yè)的駐廠調(diào)研。他說：“企業(yè)想要利用期貨市場規(guī)避風(fēng)險，就先要知道自身的風(fēng)險在哪里，風(fēng)險產(chǎn)生的原因，這樣才能針對風(fēng)險做有效規(guī)避。中醫(yī)講究‘望、聞、問、切’，就是希望通過多種途徑深入了解后對癥下藥。我們對企業(yè)的服務(wù)也是遵循此原則。”
    馮潔舉例說，新湖期貨對國內(nèi)最大的PVC生產(chǎn)商——上海氯堿的服務(wù)主要有下面幾個部分：首先想要為企業(yè)服務(wù)好就必須先給企業(yè)定位。馮潔承擔了駐廠調(diào)研的任務(wù)，詳細了解了上海氯堿的生產(chǎn)、經(jīng)營流程，并對在整個生產(chǎn)經(jīng)營過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險作出報告。其次，針對該公司在期貨市場的自身優(yōu)勢與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險提出保值策略，利用該公司的推薦品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)特點做好套期保值工作。此外，在調(diào)研中就發(fā)現(xiàn)無論是領(lǐng)導(dǎo)還是職工對期貨有一些了解，但不全面，需要對其進行期貨知識普及。最后，作為應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)貨生產(chǎn)企業(yè)自身的定位和特點，建立個性化套期保值戰(zhàn)略。“企業(yè)通過期貨公司的個性化專業(yè)服務(wù)，可以解決自身的三個重點難題：一是深度和高水平研發(fā)，二是專業(yè)套保策劃方案的制定和操作，三是風(fēng)險控制和績效量化評估。”莊嚴偉介紹說，“新湖期貨派研究人員去企業(yè)‘駐廠調(diào)研’，進行實地考察，清楚地了解企業(yè)的實際情況，全面掌握企業(yè)的風(fēng)險敞口和運作中的問題，以便為企業(yè)量身定做適合企業(yè)特定情況的套保方案，并為企業(yè)經(jīng)營進行戰(zhàn)略規(guī)劃和部署，使企業(yè)深切地感受到期貨公司提供的個性、專業(yè)化服務(wù)。”
    莊嚴偉告訴記者：“新湖期貨‘駐廠調(diào)研’的模式正在逐步推廣，成功案例不斷涌現(xiàn)，還幫助企業(yè)盈利了。”
快速復(fù)制
    內(nèi)部建立起網(wǎng)狀的服務(wù)體系，也是新湖期貨近年來快速成長的關(guān)鍵因素之一。
    新湖期貨的一份對外宣傳文件中，記者發(fā)現(xiàn)了新湖期貨“公司優(yōu)秀基因的快速復(fù)制”密碼。
    文件顯示，新湖期貨在營業(yè)部建設(shè)和考核上并未依據(jù)保證金規(guī)模、交易規(guī)模和凈利潤等指標來衡量，而是制定了營業(yè)部考核五項標準：是否具有完善的組織架構(gòu)是營業(yè)部能否持續(xù)發(fā)展的考核標準；能否開發(fā)高端客戶、產(chǎn)業(yè)客戶是營業(yè)部是否具有專業(yè)性和開發(fā)深度的考核標準；在當?shù)刂苓吺袌鍪欠窬哂械赜蛴绊懥κ菭I業(yè)部是否具有開發(fā)廣度的考核標準；能否舉辦有規(guī)模的報告會是營業(yè)部是否具有綜合協(xié)調(diào)管理能力的考核標準；能否做持續(xù)性的投資者培訓(xùn)是營業(yè)部是否具有自然人投資者開發(fā)服務(wù)的考核標準。
    這樣的考核最大限度地符合了服務(wù)行業(yè)標準化、多元化、簡單化、專業(yè)化的特點。據(jù)了解，像高盛美林等國際知名的機構(gòu)都是有模板的，分公司一旦成立并按照這個標準操作，很快就會打開局面。
    從新湖期貨各營業(yè)部的發(fā)展狀況來看，由于上述五項標準賦予了營業(yè)部綜合經(jīng)營（而非渠道營銷）的主體地位，新湖期貨的上海營業(yè)部、溫州營業(yè)部均取得了很好的發(fā)展，其他營業(yè)部的發(fā)展勢頭也很好。這都得益于模板復(fù)制。