在瞬息變化的市場(chǎng)中，“騎墻”是分散風(fēng)險(xiǎn)、獲得短期增長(zhǎng)的良方，卻非爭(zhēng)取持續(xù)領(lǐng)先的上策，更不是打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。家電連鎖的競(jìng)爭(zhēng)，由于“美蘇”的爭(zhēng)霸，看似是一場(chǎng)沒(méi)有技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)則是比拼技術(shù)和實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。作為蝸居于三四線區(qū)域的家福來(lái)電器來(lái)說(shuō)，更是如此。多元化是福還是禍，全靠自已把握和取舍。 
　　在今天不管是在大城市還是小城市人們一說(shuō)買(mǎi)家電，人們可能更多想到是國(guó)美和蘇寧，但是在四川西北這塊土地上，人們還會(huì)提到一個(gè)名字那就是家福來(lái)電器。這個(gè)由1987年成立的一家小商鋪發(fā)展起來(lái)的家電連鎖企業(yè)，如今已經(jīng)在川西北這塊土地上穩(wěn)穩(wěn)的站穩(wěn)了腳跟。現(xiàn)在家福來(lái)電器以綿陽(yáng)為大本營(yíng)，在周邊10多個(gè)縣市已經(jīng)有了自己的直營(yíng)店和加盟店，銷(xiāo)售的品牌更是多達(dá)數(shù)十種，同時(shí)還獲得了西門(mén)子、長(zhǎng)虹、格力、美菱、榮事達(dá)、美的、萬(wàn)和、櫻花、容聲、山水、格蘭仕、小天鵝等數(shù)十家家電制造企業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售代理權(quán)。 
　　家福來(lái)是靠在三四級(jí)城市及鄉(xiāng)村發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，它面對(duì)的客戶大都是中低級(jí)收入者，但家福來(lái)電器在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下銷(xiāo)售額還是達(dá)到了8.5個(gè)億，那么他們是靠什么來(lái)實(shí)現(xiàn)這么高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的呢？又是靠什么來(lái)取得廣大消費(fèi)者認(rèn)同的呢？目前我國(guó)的家電零售企業(yè)有超過(guò)30000多個(gè)，而大型的全國(guó)性家電零售企業(yè)所占的市場(chǎng)份額還不到20%，那么其他的80%的市場(chǎng)份額就被地方性的家電銷(xiāo)售企業(yè)和店鋪所瓜分。預(yù)計(jì)2010年家電及電子市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模將達(dá)到約11000億元，而其中的大部分將會(huì)被三四線城市、城鎮(zhèn)和農(nóng)村用戶買(mǎi)走，可見(jiàn)現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著很大的潛力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)不像大城市人口這樣集中，那么就會(huì)面臨送貨難、維修難、宣傳難的問(wèn)題，家福來(lái)又是怎么樣來(lái)解決這些問(wèn)題的呢？ 
　　自立更生成就家電川西北王 
　　家福來(lái)是一家完全由自主創(chuàng)業(yè)發(fā)展起來(lái)的本土企業(yè)，從1987年到1997年10年時(shí)間成為綿陽(yáng)市第一家上規(guī)模的家電零售企業(yè)，正所謂“十年磨一劍”，在這10年間家福來(lái)從一個(gè)46平米的小商鋪發(fā)展成為一個(gè)擁有800平米的上規(guī)模的家電專業(yè)商場(chǎng)“興達(dá)家電商場(chǎng)”。1999年，公司投巨資在綿陽(yáng)黃金口岸設(shè)近2000平方米的電器廣場(chǎng)，公司正式注冊(cè)命名為“綿陽(yáng)市家樂(lè)福電器有限公司”，后因?yàn)榕c家樂(lè)福超市的商標(biāo)糾份問(wèn)題，變更為“綿陽(yáng)家福來(lái)電器有限公司”，由此，開(kāi)始成為川西北最大的家電專業(yè)商場(chǎng)。從兩次的擴(kuò)張規(guī)模來(lái)看，可以看出家福來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者在當(dāng)時(shí)就已經(jīng)意識(shí)到快速的占領(lǐng)市場(chǎng)是家電零售行業(yè)的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，與第一的擴(kuò)展相比第二次的擴(kuò)張僅僅用了兩年時(shí)間，足足擴(kuò)大了1200平米。經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，售后服務(wù)的對(duì)象也將越來(lái)越廣，家福來(lái)為了應(yīng)對(duì)售后服務(wù)的問(wèn)題在擴(kuò)大規(guī)模的第二年成立了“綿陽(yáng)市家齊美電器維修服務(wù)中心”，承擔(dān)了數(shù)百家家電品牌的保修、安裝等售后服務(wù)工作，建立了完善的售后服務(wù)體系；且在同年11月與海爾集團(tuán)合作在綿陽(yáng)設(shè)立全國(guó)第一家海爾銷(xiāo)售服務(wù)加盟店，與海爾集團(tuán)合作對(duì)于家福來(lái)的銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)說(shuō)，不論是管理上還是質(zhì)量上都將會(huì)得到很大的提升，也在無(wú)形中給了消費(fèi)者一顆“定心丸”。隨后2001年家福來(lái)建立了配置、功能完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)中心。倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)中心的成立，標(biāo)志著家福來(lái)已經(jīng)成為一個(gè)積“銷(xiāo)售、配送、售后服務(wù)”一體的專業(yè)性家電零售企業(yè)，為公司連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)施擴(kuò)張戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。 
　　雖然這時(shí)的家福來(lái)已經(jīng)具備了一定的規(guī)模，但還僅僅是綿陽(yáng)的一個(gè)有名的家電商場(chǎng)。隨著公司的發(fā)展，家福來(lái)的管理層已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，為創(chuàng)自我品牌，走向全國(guó)，家福來(lái)向國(guó)家商標(biāo)局注冊(cè)“家福來(lái)”商標(biāo)，同時(shí)公司正式更名為“綿陽(yáng)市家福來(lái)電器有限公司”。有了自己的品牌，家福來(lái)就迫不及待的開(kāi)始以綿陽(yáng)為中心，開(kāi)始在周邊的縣市開(kāi)設(shè)連鎖店，僅在2004年-2008年4年間家福來(lái)在江油、遂寧、廣漢、射洪等地?fù)碛惺�余家上�?guī)模的直營(yíng)專業(yè)家電賣(mài)場(chǎng)，成為了川西北真正的家電零售業(yè)的領(lǐng)頭羊。到了2008年家福來(lái)在川西北已經(jīng)有30%的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、70%的鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，綿陽(yáng)地區(qū)更是達(dá)到了75%的家電銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率，在一個(gè)擁有37輛送貨車(chē)總備貨額達(dá)2.5億元的總部配送中心以及兩大分部配送中心的物流保障平臺(tái)下，構(gòu)筑了兩天內(nèi)送達(dá) “快速物流”模式。 
　　如今的家福來(lái)已經(jīng)不僅僅是一家家電零售連鎖企業(yè)，已經(jīng)形成了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、酒店、房地產(chǎn)業(yè)、金融為主的大型商貿(mào)企業(yè)。早在2003年的時(shí)候，家福來(lái)還沒(méi)有正式更名之前，家福來(lái)的前身“綿陽(yáng)市家樂(lè)福電器有限公司”就收購(gòu)了—遂寧賓館,這次的收購(gòu)可以算是家福來(lái)在房地產(chǎn)行業(yè)的一次嘗試，遂寧賓館的成功為家福來(lái)“進(jìn)軍”房地產(chǎn)行業(yè)奠定了基礎(chǔ)。在2007年，家福來(lái)更是“大手筆”的在遂寧開(kāi)發(fā)了位于御營(yíng)壩黃金口岸的“家福來(lái)嘉苑”商品房，在封頂前就銷(xiāo)售告罄。這兩次夸行業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功，為家福來(lái)的資金積累做出了極大的成功，也正式由于這兩次的成功，家福來(lái)有開(kāi)始涉足金融行業(yè)。 
　　由家福來(lái)發(fā)展史我們可以看出，雖然跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以快速的積累資金，但是對(duì)于本身主要的行業(yè)也會(huì)產(chǎn)生一定的阻礙，使得本身發(fā)展的主要行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，最終有可能會(huì)被淘汰。那么家福來(lái)電器是否會(huì)走上多元化經(jīng)營(yíng)的這條路呢？ 
　“保姆式”服務(wù)領(lǐng)跑市場(chǎng) 
　　家福來(lái)目前的消費(fèi)者主要是集中在小城市和鄉(xiāng)村，由于這些地方的特殊性，使得經(jīng)營(yíng)也不像大城市這樣的靈活，特別是農(nóng)村的存在著送貨難、維修難、宣傳難的問(wèn)題。家福來(lái)本來(lái)就是由一家小商鋪發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，一開(kāi)始就面對(duì)就是綿陽(yáng)市的中低消費(fèi)者，所以家福來(lái)一開(kāi)始就累計(jì)了怎么樣為這類消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。 
　　為了解決這些問(wèn)題，家福來(lái)在以綿陽(yáng)市為中心的川西北開(kāi)設(shè)了10多家的直營(yíng)店，2007年12月公司帶領(lǐng)全川各地的家電銷(xiāo)售企業(yè)組成聯(lián)合體，并以領(lǐng)頭單位身份成功中標(biāo)國(guó)家商務(wù)部、財(cái)政部組織的"家電下鄉(xiāng)"試點(diǎn)工作四川流通渠道商家。到目前為止家福來(lái)名下家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品備案銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布四川，家福來(lái)對(duì)名下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理、輔導(dǎo)、協(xié)助、提攜的行業(yè)責(zé)任。通過(guò)優(yōu)先配送家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品、按周為單位配送、實(shí)地指導(dǎo)培訓(xùn)、解決網(wǎng)點(diǎn)所面臨的困難等“保姆式”服務(wù)。其名下的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到1500個(gè)左右，已經(jīng)覆蓋了整個(gè)川西北的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如此龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)約占了整個(gè)四川家電下鄉(xiāng)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的10%，且領(lǐng)先于國(guó)美和蘇寧的等全國(guó)性大品牌。 
　　家福來(lái)于2000年成立“綿陽(yáng)市家齊美電器維修服務(wù)中心”，承擔(dān)了數(shù)百家家電品牌的保修、安裝等售后服務(wù)工作，建立了完善的售后服務(wù)體系。家福來(lái)電器一直以來(lái)都堅(jiān)持“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、敢創(chuàng)人先”的服務(wù)理念，作為川內(nèi)大型的家電營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn企業(yè)，擁有超大型的專業(yè)家電客戶服務(wù)中心、物流配送中心、售后服務(wù)中心的家電企業(yè)、24小時(shí)全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)電話、80公里免費(fèi)配送等服務(wù)項(xiàng)目，贏得了許多消費(fèi)者的信賴。對(duì)于其名下網(wǎng)點(diǎn)更是全方位的“保姆式”一條龍服務(wù)，這樣使得網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)也能夠做到提供更加專業(yè)的服務(wù)，特別是農(nóng)村的對(duì)于消費(fèi)者。 
　　2010年家福來(lái)推出“家福保”延保服務(wù)，使得家福來(lái)的售后服務(wù)更家的全面，服務(wù)級(jí)別更高，服務(wù)份額范圍更廣，保修時(shí)間更長(zhǎng)。而且延保的時(shí)間為1-3年，延保的范圍更廣，灰塵、受熱、潮濕、冷凝、輸入的電壓造成的損壞都在延保的范圍之內(nèi)。這大大的加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)家福來(lái)的信任和信心，讓消費(fèi)者更加的放心到家福來(lái)買(mǎi)消費(fèi)，在“家福保”的延保服務(wù)中，其中在保修范圍內(nèi)的只要是同一個(gè)故障修過(guò)三次是不能修復(fù)，那么家福來(lái)將會(huì)為消費(fèi)者提供更換同類產(chǎn)品的服務(wù)，這對(duì)于低收入消費(fèi)者來(lái)說(shuō)將會(huì)的道更多的實(shí)惠。只需要一通電話就可以享受免費(fèi)的上門(mén)服務(wù)，這既可以節(jié)約消費(fèi)者的時(shí)間，又可以避免整個(gè)維修過(guò)程中的一些繁瑣程序。在春節(jié)期間，家福來(lái)對(duì)外地來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者提供食宿，對(duì)于那些在春節(jié)期間出來(lái)旅游購(gòu)物的人將會(huì)是一個(gè)很好的選擇。 
　　家福來(lái)的未來(lái)在哪兒？ 
　　雖然家福來(lái)在川西北建立了自己的根據(jù)地，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)，除了借助家電下鄉(xiāng)建立起來(lái)的家電聯(lián)合體之外，真正屬于家福來(lái)自己的終端和門(mén)店并不多，與此同時(shí)，多元化經(jīng)營(yíng)也分散了大量的資源和精力。未來(lái)的家福來(lái)該何去何從，這是擺在家福來(lái)創(chuàng)始人熊光興面前的戰(zhàn)略抉擇問(wèn)題。 
　　1、掌控終端是核心。 
　　2008年家福來(lái)電器“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)全年銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)5個(gè)多億，2009年再攀新高，截至12月上旬家福來(lái)電器“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”下屬2300多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售額達(dá)到7.8個(gè)億。另?yè)?jù)家福來(lái)電器“家電下鄉(xiāng)”項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人目前透露，12月底已突破8.5個(gè)億。 
　　2009年家電行業(yè)快速?gòu)?fù)蘇，其中以“家電下鄉(xiāng)”帶動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng)尤為活躍，對(duì)拉動(dòng)內(nèi)需，刺激經(jīng)濟(jì)起到了重要作用。作為最早開(kāi)展家電下鄉(xiāng)活動(dòng)的家福來(lái)電器聯(lián)合其它力量建立了“家電下鄉(xiāng)聯(lián)合體”，其銷(xiāo)售臺(tái)件和銷(xiāo)售金額也一馬當(dāng)先。在產(chǎn)品品類由2008年的四類擴(kuò)展到九大類，千余種型號(hào)，在產(chǎn)品限價(jià)上也有很大提升，農(nóng)民朋友的選擇更廣，深受青睞。然而，如何借助這個(gè)東風(fēng)，把家福來(lái)的渠道、終端真正深入下去卻是核心，抓到手里的才是魚(yú)。 
　　2、規(guī)模拓展是保障。 
　　對(duì)于家電連鎖來(lái)說(shuō)，沒(méi)有規(guī)模就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，但連而不鎖、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)卻又是老大難問(wèn)題。對(duì)于家福來(lái)，規(guī)模拓展不是問(wèn)題，問(wèn)題是如何拓展，到底是縱向拓展？還是橫向開(kāi)發(fā)？縱向拓展，是下沉還是上進(jìn)？橫向開(kāi)發(fā)，是本區(qū)發(fā)展還是外地?cái)U(kuò)張？……這些問(wèn)題將直接決定著企業(yè)的戰(zhàn)略定位和生存問(wèn)題。如果當(dāng)年的五星立足江蘇做深做透，就不會(huì)也匯銀的誕生和上市， 也不會(huì)有五星被百思買(mǎi)被收購(gòu)。而家福來(lái)卻似乎被家電下鄉(xiāng)的短暫勝利沖昏了頭腦，2009年開(kāi)始大力布局成都等中心城市市場(chǎng)，這無(wú)異于過(guò)早地開(kāi)始把自己的有生力量暴露地對(duì)手面前。 
　　3、專業(yè)經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵。 
　　如果說(shuō)進(jìn)入地產(chǎn)是為了補(bǔ)充更多的現(xiàn)金流，那么，進(jìn)入完全陌生的酒店，則是家福來(lái)在家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨競(jìng)爭(zhēng)下的轉(zhuǎn)型之舉。但是，家電下鄉(xiāng)又讓家福來(lái)似乎看到了家電零售的春天。近期，家福業(yè)創(chuàng)始人熊光興帶領(lǐng)高管團(tuán)隊(duì)頻繁地出訪匯銀家電、東南電器、廣百電器、臺(tái)灣雅寶電器等，似乎說(shuō)明他們準(zhǔn)備在家電連鎖上發(fā)力。但這也同時(shí)說(shuō)明家福來(lái)在戰(zhàn)略上的騎墻、無(wú)奈和投機(jī)傾向。如果在主業(yè)還不夠強(qiáng)大的時(shí)候過(guò)多的進(jìn)行跨地業(yè)經(jīng)營(yíng)，看似是東方不亮西方亮，實(shí)則是被動(dòng)和無(wú)奈。這樣資金方面比較分散，風(fēng)險(xiǎn)反而列大。不僅僅是家電零售，所有的服務(wù)業(yè)，做強(qiáng)做大的關(guān)鍵就是專業(yè)化。　　 
　　（鄧水蓮系錦坤品牌研究院執(zhí)行副院長(zhǎng)、上海錦坤傳播公司合伙人；鄧小洪系錦坤品牌研究院副研究員、上海錦坤傳播公司咨詢顧問(wèn)。與之聯(lián)系，135-645-23456，jonkon@163.com。）