□本報(bào)記者范云兵
    “開(kāi)拓市場(chǎng)就像農(nóng)民耕種土地一樣——不斷研發(fā)適合客戶(hù)需求的新產(chǎn)品，就是精心地播種；積極拓展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取覆蓋到每個(gè)有客戶(hù)的地方，就像施肥、剪枝、澆水，為種子創(chuàng)造健康生長(zhǎng)的環(huán)境。”在日前舉辦的第四屆中國(guó)（蘇州）國(guó)際物流與供應(yīng)鏈合作發(fā)展高峰論壇上，安徽江淮汽車(chē)股份有限公司商用車(chē)公司輕卡營(yíng)銷(xiāo)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)江淮輕卡）總經(jīng)理顧德華如是說(shuō)。
    正是秉承著這種理念，江淮輕卡在今年前五個(gè)月已經(jīng)完成了9.2萬(wàn)輛的銷(xiāo)量，超過(guò)了2008年全年的銷(xiāo)售總量。而這樣的成績(jī)，也為其今年全年20萬(wàn)輛的銷(xiāo)售目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
■調(diào)整產(chǎn)品線
    為迎接新的挑戰(zhàn)，江淮輕卡從去年開(kāi)始，對(duì)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了優(yōu)化與重構(gòu)，通過(guò)有效的價(jià)位區(qū)隔，形成了“帥鈴”、“江淮鈴”、“江淮好運(yùn)”三大系列，輕卡三大系列的形成明晰了江淮輕卡品牌傳播和產(chǎn)品訴求，讓消費(fèi)者很容易區(qū)分不同系列產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間和特點(diǎn)，提升了江淮輕卡在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)建立了與三大系列相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“帥鈴”系列屬于高端輕卡品系，主攻高端城市物流；高性?xún)r(jià)比的“江淮鈴”系列旗下有威鈴、駿鈴、康鈴系列產(chǎn)品，主要滿(mǎn)足城市、城鄉(xiāng)物流運(yùn)輸需求；面向縣鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)型輕卡市場(chǎng)的“江淮好運(yùn)”系列，今年在原有的好運(yùn)24、26、28、33四款產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又相繼推出了“好微”微卡和中、寬體經(jīng)濟(jì)型輕卡“大好運(yùn)”。大好運(yùn)、好微的上市進(jìn)一步完善了經(jīng)濟(jì)型輕卡譜系，滿(mǎn)足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)不同層次用戶(hù)的多元化需求。“2008年以前，江淮輕卡的主打產(chǎn)品是‘江淮鈴’系列。”顧德華告訴記者，江淮鈴是江淮輕卡的中高檔產(chǎn)品，主要面向城市物流配送市場(chǎng)，其定位是“品質(zhì)高一點(diǎn)、價(jià)格低一點(diǎn)”，因此具有很高的性?xún)r(jià)比。“正是憑借著優(yōu)越的性?xún)r(jià)比，奠定了江淮鈴在中國(guó)輕卡市場(chǎng)的地位。”顧德華說(shuō)。
    但是，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，輕卡市場(chǎng)的高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品需求量不斷增加，單一品種的輕卡已經(jīng)不能在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)。2009年和2010年，江淮經(jīng)過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功推出高端輕卡——帥鈴，截至6月底，其銷(xiāo)量已達(dá)到8300多臺(tái)；同時(shí)，主要面向農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)型卡車(chē)——江淮好運(yùn)，也受到市場(chǎng)的熱捧。顧德華表示，江淮好運(yùn)銷(xiāo)量的飆升，主要得益于汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的支撐。
    “有了這三大系列產(chǎn)品，我們積極按照地域來(lái)劃分市場(chǎng)，即在農(nóng)村推廣經(jīng)濟(jì)型的‘好運(yùn)’系列，在城市推廣帥鈴高端系列。但是，我們很快就發(fā)現(xiàn)這種‘一刀切’的劃分方法并不準(zhǔn)確。”顧德華說(shuō)。因?yàn)閹涒徳谵r(nóng)村的銷(xiāo)量也不錯(cuò)，比如給旺旺配送產(chǎn)品的貨車(chē)，主要就是帥鈴；而一些城市高端用戶(hù)在特定環(huán)節(jié)，也會(huì)購(gòu)買(mǎi)好運(yùn)這樣的經(jīng)濟(jì)型輕卡。
    因此，江淮輕卡根據(jù)用戶(hù)的使用功能和不同要求，以及不同地區(qū)之間的道路差異，又拓寬了相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品配置與銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
■服務(wù)網(wǎng)絡(luò)下沉
    “商用車(chē)是一種生產(chǎn)資料，在購(gòu)買(mǎi)、使用、維修過(guò)程中要為使用者實(shí)現(xiàn)利益的最大化。而要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益的最大化，首先要解決農(nóng)民購(gòu)車(chē)難、服務(wù)難問(wèn)題，這一點(diǎn)上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是關(guān)鍵。”顧德華說(shuō)。
    顧德華告訴記者，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)輕卡主要是用于運(yùn)輸，而運(yùn)輸是很多點(diǎn)之間的連線。也就是說(shuō)，用戶(hù)在這個(gè)地方買(mǎi)車(chē)，會(huì)到全國(guó)各地跑運(yùn)輸。這就要求汽車(chē)企業(yè)要不斷健全完善自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，盡可能減少客戶(hù)的后顧之憂。
    尤其是在廣大的農(nóng)村，隨著汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，輕卡在農(nóng)村的銷(xiāo)量大幅增加。而對(duì)于汽車(chē)下鄉(xiāng)，很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是國(guó)家的優(yōu)惠、企業(yè)的優(yōu)惠。而江淮汽車(chē)則對(duì)各地營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提出了“觀念下鄉(xiāng)”的要求。從產(chǎn)品完善、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、統(tǒng)一價(jià)格、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)思路等方面系統(tǒng)落實(shí)汽車(chē)下鄉(xiāng)政策。“要讓農(nóng)民朋友買(mǎi)得方便、用得放心”。
    伴隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，江淮輕卡的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也迎來(lái)了新的變革。“新的網(wǎng)絡(luò)體系的核心是專(zhuān)業(yè)與完善，
    專(zhuān)業(yè)主要體現(xiàn)在‘高端輕卡’、
    ‘江淮鈴’與‘江淮好運(yùn)’三
    個(gè)產(chǎn)品系列分網(wǎng)銷(xiāo)售、
    獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)。完善則是
    沿著汽車(chē)下鄉(xiāng)的路
    線，繼續(xù)完縣域網(wǎng)
    絡(luò)下沉，扎根農(nóng)村
    市場(chǎng)。”近兩年以
    來(lái)，江淮輕卡將營(yíng)
    銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向三
    線、四線市場(chǎng)延伸。如
    在一些縣鄉(xiāng)設(shè)立“江淮
    好運(yùn)”專(zhuān)營(yíng)店，在空白區(qū)縣
    新增一級(jí)代理經(jīng)銷(xiāo)商，還在一些重點(diǎn)地區(qū)相繼建立了縣級(jí)聯(lián)合展示廳，極大地方便了農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)車(chē)、維修和保養(yǎng)。以蘇州為例，幾年前蘇州有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，并只有一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。而現(xiàn)在，顧德華告訴記者，蘇州還是只有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但蘇州、昆山和吳江的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了7個(gè)，而且每一個(gè)點(diǎn)都有自己的服務(wù)站，極大地增強(qiáng)了客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)的便利性。目前，江淮輕卡已擁有90家4S店、388家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和600家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、550家服務(wù)備件供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。
    同時(shí)，為了保證售后服務(wù)，江淮輕卡今年又將商用車(chē)的備件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)獨(dú)立出來(lái)，希望有效地解決隨著汽車(chē)保有量的增長(zhǎng)而出現(xiàn)備件供應(yīng)難的問(wèn)題。
■加強(qiáng)品牌推廣
“強(qiáng)化商用車(chē)的品牌推廣和交流，是商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。”顧德華說(shuō)，江淮商用車(chē)一直很重視開(kāi)展貼近用戶(hù)、適合輕卡用戶(hù)參與的品牌活動(dòng)。從2009年10月開(kāi)始，江淮輕卡開(kāi)展了“江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽”活動(dòng)，這場(chǎng)活動(dòng)足跡遍及中國(guó)31個(gè)省（市、區(qū)）的1000多縣市，歷時(shí)7個(gè)月，行程萬(wàn)余公里，惠及全國(guó)5億多農(nóng)民朋友，其深度和廣度是中國(guó)汽車(chē)業(yè)前所未有的，參與人數(shù)之多、覆蓋面之廣更是史無(wú)前例。
    接力賽活動(dòng)以實(shí)際行動(dòng)踐行國(guó)家汽車(chē)下鄉(xiāng)政策、讓政策的成果惠及更多的農(nóng)民用戶(hù)、加速城鄉(xiāng)一體化建設(shè)步伐，同時(shí)也推動(dòng)了江淮輕卡縣域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更深入地傳播了江淮輕卡品牌。
    聲勢(shì)浩大的江淮輕卡品牌傳遞千縣接力賽，通過(guò)“走進(jìn)縣鄉(xiāng)集市貼近用戶(hù)、大舞臺(tái)表演拉近用戶(hù)、政策解讀溫暖用戶(hù)、全系產(chǎn)品展示吸引用戶(hù)”的活動(dòng)方式，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的積極性，推動(dòng)用戶(hù)主動(dòng)去了解汽車(chē)下鄉(xiāng)政策和選車(chē)、購(gòu)車(chē)，把汽車(chē)下鄉(xiāng)政策的精髓落實(shí)到最基層。這一獨(dú)特的活動(dòng)形式和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，極大豐富了汽車(chē)下鄉(xiāng)的內(nèi)容和形式，開(kāi)創(chuàng)了汽車(chē)下鄉(xiāng)的新模式。可以說(shuō)，江淮輕卡開(kāi)展了一場(chǎng)轟轟烈烈的“觀念下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)。
    卓越的品質(zhì)、非凡的性能，塑造了江淮輕卡有口皆碑的品牌形象，同時(shí)也贏得了廣大用戶(hù)的一致肯定。2010年，江淮輕卡銷(xiāo)量累計(jì)突破100萬(wàn)輛，在這樣一個(gè)具有歷史意義的階段，江淮輕卡正在全國(guó)開(kāi)展了“百萬(wàn)江淮輕卡品質(zhì)力量榜”全國(guó)評(píng)選活動(dòng)，尋找在全國(guó)各地的江淮輕卡卓越品質(zhì)的見(jiàn)證者，回饋他們多年來(lái)對(duì)江淮輕卡的青睞與支持。旨在凝聚百萬(wàn)力量，爭(zhēng)當(dāng)品質(zhì)榜樣！
■做好分內(nèi)事
“推廣產(chǎn)品就像農(nóng)民耕種土地，只要有耕耘就會(huì)有收獲，雖然有時(shí)努力了不一定會(huì)有收獲，但是不努力一定不會(huì)有收獲。因此，江淮今后還是會(huì)繼續(xù)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步。”顧德華坦誠(chéng)地告訴記者。
    對(duì)于今年下半年的市場(chǎng)走勢(shì)，顧德華分析說(shuō)，有人預(yù)測(cè)下半年的商用車(chē)市場(chǎng)會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)而銷(xiāo)量會(huì)有所下滑，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，輕卡市場(chǎng)肯定會(huì)有不錯(cuò)的發(fā)展空間，因?yàn)椤拜p卡是無(wú)可代替的”。重卡可能被高鐵替代，飛機(jī)也可能被高鐵替代，但是城市的物流、產(chǎn)品的配送，必須使用輕卡。而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng)，輕卡的需求量也會(huì)水漲船高。此外，國(guó)家越來(lái)越重視環(huán)境保護(hù)，輕卡的更新升級(jí)也會(huì)被不斷強(qiáng)化。
    輕卡銷(xiāo)量的增長(zhǎng)是必然趨勢(shì)，但這會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程；而在看似相對(duì)穩(wěn)定的輕卡競(jìng)爭(zhēng)格局背后，競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)已日趨白熱化。因此，只有腳踏實(shí)地才能贏得市場(chǎng)、穩(wěn)住市場(chǎng)。“只要我們做好分內(nèi)的事，終歸會(huì)有成績(jī)。”顧德華再一次重復(fù)著這句話。