隨著我國金融體制改革的深化和金融市場的逐步開放，商業銀行所處的市場環境由以銀行為主的賣方市場向以客戶為主的買方市場轉變，客戶作為一種重要資源，成為各家商業銀行競相爭奪的目標。顯然，銀行產品同質化嚴重，產品和服務都很容易被復制和模仿，面對激烈的市場競爭，誰具有差異化經營管理的優勢，誰就更能吸引顧客，最終贏得市場。追求差異化是在買方市場條件下，贏得顧客和市場的必然選擇。 
　　我們欣喜地看到，近年來，不少中小商業銀行在追求差異化經營特色方面作出了積極而卓有成效的探索，已經或正在形成自身的獨特競爭優勢。 
　　找準市場定位 打造經營特色 
　　2009年歲末年終，作為“2009CCTV中國經濟年度人物”獲獎者中唯一的銀行掌門人，民生銀行(6.13,-0.01,-0.16%)董事長董文標在頒獎典禮上表示，2010年民生銀行將向10萬戶小微企業提供貸款1000億元。這一宣言引起了社會各界的高度關注。 
　　從2006年開始，民生銀行主動推進業務結構調整和經營戰略轉型，力圖實現從外延型、粗放型的傳統銀行業增長方式向內涵型、節約式的現代銀行業增長方式轉變。 
　　董文標提出，在國內外經濟金融形勢復雜多變的新時期，民生銀行未來的戰略發展定位已經非常明確，就是要轉變傳統的經營理念，探索一條銀企雙贏的全新商業模式，把民生銀行打造成民營企業的銀行、小微企業的銀行和高端客戶的銀行。 
　　全新的商業模式和嚴密的風險防控體系使民生銀行在短短一年時間里就積累了3萬多小微企業客戶，累計貸款870多億元，不良率只有1.2％。截至今年5月底，民生銀行中小企業貸款余額已達到514.07億元，較年初增加172.28億元，增長率達50.40%。 
　　如果說民生銀行在找準市場定位上嘗到了甜頭，那么，深圳發展銀行則是細分市場，通過獨創供應鏈金融完整的運營體系，挖掘出屬于自己的“藍海”。 
　　在競爭日益激烈的國內銀行業，大型商業銀行以強大的資本實力控制了眾多大型企業客戶，并占據了大量的零售銀行市場份額。花旗、匯豐等外資銀行以高端客戶為主逐步向零售市場擴張。深圳發展銀行則選擇了中小企業這一市場。為有效開拓中小企業市場，深發展創新地推出了“1+n”供應鏈金融模式———依托供應鏈中的核心企業，用特定的貿易融資產品向其上下游中小企業提供基于供應鏈交易的融資解決方案，通過監控整個產業鏈上的資金流、物流和信息流，以主導產業鏈金融協作的創新模式獲得了大量中小企業客戶，并有效控制了銀行風險。 
　　所謂“供應鏈金融”是指從整個產業鏈角度出發，開展綜合授信，把供應鏈上的相關企業作為一個整體，根據交易中構成的鏈條關系和行業特點設定融資方案，將資金有效注入到供應鏈上的相關企業，提供靈活運用的金融產品和服務的一種融資模式。 
　　深發展是國內首家倡導供應鏈金融業務的商業銀行，早在2001年就推出了“動產及貨權質押授信”，2003年又進一步提出供應鏈金融的“1＋N”模式，隨后將之提升至“自償性貿易融資”概念，并逐步奠定了在該領域的領導地位。除了深發展之外，越來越多的商業銀行開始將物流金融作為重要的業務增長點，陸續推出相關產品。 
　　經過不懈的探索和實踐，目前深發展已經建立起供應鏈金融完整的運營體系，供應鏈金融業務、客戶從無到有，自小而大，開辟了全新的增長領域；在核心業務——供應鏈貿易融資方面，規模持續高速成長、資產質量優良。該行貿易融資客戶和業務量均取得50%的年增長，整體不良率僅為0.4%。 
　　追求差異經營 建立競爭優勢 
　　眾所周知，作為自主經營、自負盈虧、獨立的經濟實體，經濟效益最大化是商業銀行的終極目標。而要實現銀行經濟效益最大化，就必須實施差異化營銷策略，選擇目標客戶，在服務產品、服務手段、服務效率、服務機制等方面對其實施差異化營銷。 
　　提到零售銀行，人們自然會想到招商銀行(13.15,0.02,0.15%)。正是憑借著源源不斷的差異經營創新，招行不斷引領國內零售銀行的創新潮流。 
　　“領先一步天地寬”。曾經，招商銀行依靠“一卡通”這一革命性的產品取得了最初的領先優勢，吸引了眾多的優質客戶。后來的“一網通”、“金葵花理財”也都是領先一步，在同業率先推出。目前國內銀行業中，招行的個人貸款業務在同業排名第五，除四大行之后就是招行，而且其個貸業務占比在國內同業中最高，支撐著招行這幾年信貸業務的快速增長。 
　　只有打造體系化優勢，才能在激烈的競爭中立于不敗之地，招行的零售業務成為其二次轉型背景下領軍業務之一。近年來，招行在構建整個零售業務新體系方面做了大量的工作，將大部分工夫花在了內部組織模式的變革、商業模式的變革、業務管理體系的重新構建、管理工具的創新等方面。 
　　與招商銀行一樣，光大銀行在差異經營方面的探索同樣帶給我們頗多啟迪。近年來，該行大力發展托管業務，對轉型進行了值得借鑒的探索。資產托管業務為其帶來大量低成本存款和高資質客戶。今年一季度末，該行托管資產日均存款164.87億元，優質客戶數超過10萬戶。目前，資產托管業務已成為光大銀行重要的中間業務收入來源和最大的表外資產。截至3月底，該行資產托管業務規模達到2074.94億元，突破2000億元大關，年均業務增長率超過100%，躍居股份制商業銀行前列。 
　　再讓我們把關注的目光投向位于長三角經濟發達地區的浙商銀行，該行由于注重小企業和投資銀行業務的培育和發展，這家銀行的特色開始顯現。 
　　按照“專業化經營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”的經營方針，浙商銀行設立小企業信貸中心和24家專營機構，創新開發了突破抵質押方式的“橋隧模式”、“聯保貸款”、“村民保證貸”和“一日貸”、“三年貸”等適合小企業主需要的特色產品；按照“有效融合和發揮智力、渠道和資金優勢，著力發展真正意義上的投資銀行業務”的思路，成功發行國內第一單中小企業信貸資產支持證券--“浙元一期”，突破和發展了牽頭銀團貸款、中小企業并購貸款、非金融企業短期融資券和中期票據主承銷等多項特色投資銀行業務。 
　　浙江省小企業客戶數量龐大、金融需求旺盛，但小企業貸款卻一直是個普遍性的難題。浙商銀行于2006年果斷地創新推出了一系列小企業聯保貸款產品。截至2009年末，該行小企業貸款戶數8335家，貸款余額111億元，小企業貸款增幅高出全行各項貸款增幅100多個百分點，小企業貸款不良率為0.17%，低于全行平均不良率。 
　　毋庸諱言，對于商業銀行來說，追求差異化是一個系統工程，從金融產品差異化到客戶市場差異化，從銀行服務差異化到營銷隊伍差異化，只有在最大限度地滿足顧客需求的同時，才能獲得獨特的市場地位和競爭優勢。