□ 海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官 張瑞敏
    把人和市場結(jié)合起來
    “人單合一”就是每個人都有自己的訂單，都要對訂單負(fù)責(zé)，而每一張訂單都有人對它負(fù)責(zé)。很多訂單之所以變成“孤兒訂單”，就是因為沒有人對它負(fù)責(zé)。庫存、應(yīng)收也都是這樣造成的。所以我們首先要理解：訂單就是市場，也就是說每一個人和市場要結(jié)合在一起。既然如此，那么人的素質(zhì)高低和訂單質(zhì)量的高低就成正比。
    人的素質(zhì)越高，訂單的質(zhì)量也越高。獲取更多有價值的定單，而且不產(chǎn)生庫存、不變成應(yīng)收。也就是說，訂單在市場創(chuàng)造的價值，體現(xiàn)的是人的價值。因此，我們每個人的收入就應(yīng)該和訂單結(jié)合在一起。“人單合一”，就是人與市場結(jié)合到一體，然后每個人都成為創(chuàng)造市場的“SBU”，每人都對市場進(jìn)行經(jīng)營。
    企業(yè)都有三張表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表，現(xiàn)在我們正在推進(jìn)讓每個員工都有一張表，把企業(yè)資產(chǎn)變成員工個人資產(chǎn)。
    比如：銷售100萬元的產(chǎn)品，這是企業(yè)資產(chǎn)，最后員工應(yīng)該銷售出120萬元，那20萬元才是增值，再扣除員工的費用，剩下的才是利潤。利潤中留下行業(yè)平均利潤，剩下的分成。這就像聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制說的“先國家，后集體，剩下都?xì)w自己”，這樣員工肯定愿意干。“人單合一”的基礎(chǔ)是直銷直發(fā)，直銷模式的本質(zhì)不是直接銷售，而是直接面對用戶的需求，解決用戶難題。設(shè)計的時候就要依據(jù)用戶的需求，和客戶共同研究，這個產(chǎn)品肯定有人愿意經(jīng)銷、購買。
    所以直銷并不是說你直接去問客戶要什么，而是說直接面對市場用戶的需求來創(chuàng)造出產(chǎn)品來。也因此，直接營銷就不單單是銷售人員的事兒，而是設(shè)計人員、制造人員、銷售人員等全系統(tǒng)每個人都有責(zé)任。
    如何才能“人單合一”？
觀念創(chuàng)新觀念創(chuàng)新，就是要以“人單合一”模式的要求不斷挑戰(zhàn)自我。比如說在超越競爭對手方面，海爾歐洲的經(jīng)理人有的曾在世界名牌企業(yè)工作過的，他們就告訴我：“我原來服務(wù)的公司是百年老店，我很清楚他們的實力非常強(qiáng)，海爾現(xiàn)在的實力不如他們，我們?nèi)绾纬�越他們呢？�?
    我跟他們講，如果你按照你在原來那個公司的思路來做今天的工作的話，那我們確實永遠(yuǎn)都超越不了。這就需要我們每個人都進(jìn)行創(chuàng)新，如果按照“人單合一”這個模式真正去做到，就一定可以超越，他們畢竟在這方面的動作還顯得慢一些。所以我覺得，特別是對領(lǐng)導(dǎo)人，觀念創(chuàng)新很關(guān)鍵。海爾美國貿(mào)易公司、馬來西亞貿(mào)易公司，原來也存在很多問題。但是因為他們領(lǐng)導(dǎo)人的思想改變了，馬上在“人單合一”這個模式下就把市場做得非常好。
    現(xiàn)在美國海爾的各項指標(biāo)都提高得很快。為什么？總經(jīng)理自己先改變了觀念，認(rèn)識到了必須是每個人和他自己的投入產(chǎn)出都結(jié)合到一起去。馬來西亞海爾現(xiàn)在也發(fā)生了很大的變化。過去產(chǎn)品發(fā)過去之后他們很多人說賣不出去，于是就放在那兒慢慢賣，賣出去之后錢又收不回來，于是又慢慢收，這就產(chǎn)生了庫存和應(yīng)收。
    但是現(xiàn)在他們采取一個很簡單的辦法，每一個人和他自己的應(yīng)收賬款掛鉤。如果在應(yīng)收賬款賬期之前回款的，可以按照這個貨值的比例給市場人員一定獎勵，回款的早晚決定獎勵的多少。如果超過了規(guī)定期限，你就要按照貨值的一定比例賠償。現(xiàn)在每個人對他自己的訂單都盯得非常緊。
    所以我覺得，領(lǐng)導(dǎo)人的觀念如果能真正改變的話，“人單合一”的推進(jìn)可以有很多方法。
    流程再造
    僅有觀念創(chuàng)新還不行，還必須要用流程再造來保證觀念創(chuàng)新所要達(dá)到的目的。這個流程可以畫得很長。現(xiàn)在我們把它歸納為三大步驟：第一個就是設(shè)計訂單，第二個是直發(fā)產(chǎn)品，第三個是回收貨款。這個從頭到尾銜接起來的閉環(huán)過程，就是“人單合一”。
    設(shè)計訂單不是拿一種產(chǎn)品來問人家要多少，而是事先就根據(jù)市場可能需求什么樣的產(chǎn)品來設(shè)計出相應(yīng)的訂單來。設(shè)計定單的本質(zhì)就是設(shè)計市場。因為設(shè)計出來的產(chǎn)品是能確定有人要的，所以這個直發(fā)產(chǎn)品實際上就可以直發(fā)到市場上去，直發(fā)給用戶。
    比如我們在韓國預(yù)售平板電視，不敢有一天的庫存和呆滯。我們直發(fā)產(chǎn)品就是直接發(fā)到用戶手里，這樣貨款就可以馬上回籠，就會形成一個良性循環(huán)。但是，這個過程必須有一個SBU對它“人單合一”，他要對全程進(jìn)行控制。這個流程的推進(jìn)需要很多子流程、很多步驟來完成。（未完待續(xù)）