□本報記者柴鳳偉
    湛江商行，一個曾名不見經(jīng)傳的地方性中小銀行，如今已成長為一家極具活力的區(qū)域性商業(yè)銀行。截至2010年年末，該行總資產(chǎn)超500億元。湛江商行的跨越式快速發(fā)展令人贊嘆、令人思考：在同質(zhì)化競爭極為激烈的銀行業(yè)，一個資源有限的小商業(yè)銀行何以迅速崛起？在對該行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的特色化發(fā)展之路不斷深入的采訪中，記者心中漸漸有了答案。
“目前很多城市商業(yè)銀行都重視外延式擴張，而且在各個產(chǎn)品和區(qū)域市場上與股份制銀行以及國有銀行開展價格競爭。我認為，城市商業(yè)銀行與中大型銀行相比，先天不足、資源有限，必須聚焦明確的細分市場，走特色化、差異化的發(fā)展道路，充分發(fā)揮自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢，做穩(wěn)、做強、做特、做大。”
    采訪伊始，湛江市商業(yè)銀行股份有限公司（簡稱“湛江商行”）副行長，擁有多年行業(yè)運營經(jīng)驗的邱巍便對城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展模式表達了自己獨到而深刻的見解。正是基于這樣的戰(zhàn)略思想，湛江商行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)走出了一條與眾不同的特色之路。
    湛江商行成立于1998年1月，由6家城市信用社組建而成；2005年，湛江商行推行改革重組，經(jīng)歷了發(fā)展較快的新時期；2008年，該行又通過全面推進二次改革、二次創(chuàng)業(yè)，加快推進經(jīng)營管理的全面轉(zhuǎn)型和提升。在這樣良好的契機下，湛江商行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)得到了迅猛發(fā)展。截至今年7月底，全行貿(mào)易融資累計發(fā)生額近200億元，取得了令業(yè)內(nèi)矚目的成就。
“因需而變”的經(jīng)營理念
    銀行業(yè)的業(yè)務(wù)競爭激烈而殘酷。作為一家地方性小型商業(yè)銀行，湛江商行要生存發(fā)展，謀求壯大，必須創(chuàng)新思維，獨辟蹊徑。湛江商行“水無常形，因需而變”的經(jīng)營理念正是對此最好的詮釋。“水無常形，因需而變”源自《孫子兵法》中的“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。”水是流動的、無形的，水中充滿了變化和制勝的哲學：一個是不局限于規(guī)則；另外一個就是講究實用，非常靈活。“在現(xiàn)代競爭激烈的銀行業(yè)中要想出奇制勝，就必須‘像水一樣靈活善變’，針對外部的情勢變化而不斷改變自己的策略。”
    湛江商行的“因需而變”首先體現(xiàn)在其對多元價值的海納百川、兼收并蓄上。而這一點，同樣在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域得到了充分體現(xiàn)。湛江商行深知，作為一家地方性銀行，實力極為有限，要想尋求突破，取各專業(yè)銀行之長為我所用是必要之舉。那么，如何取長補短？“這方面最突出的體現(xiàn)便是在我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)專業(yè)的團隊建設(shè)上。”邱巍指出。目前，湛江商行全行的貿(mào)易金融團隊匯集了來自各專業(yè)銀行的貿(mào)易融資專家，他們有著10年以上的專業(yè)經(jīng)驗，統(tǒng)籌管理全行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。這些擁有豐富貿(mào)易融資經(jīng)驗的專業(yè)人員，帶來了同業(yè)的專業(yè)知識和創(chuàng)新理念，逐漸整合出符合湛江商行戰(zhàn)略導(dǎo)向的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。“我們行貿(mào)易融資團隊中的很多成員，包括我自己，都來自其他銀行，大家?guī)�來了不同銀行在貿(mào)易融資領(lǐng)域的很多有價值的理念。”邱巍表示，“目前我們的市場定位、制度體系、產(chǎn)品系列和戰(zhàn)略方向，都是在立足湛江商行發(fā)展的階段性特點，有效整合各家銀行貿(mào)易融資先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上規(guī)劃和開發(fā)出來的。這種對先進理念和實踐‘拿來主義’基礎(chǔ)上的本地化改造和創(chuàng)新，仍將會是我行在未來一段時期推動貿(mào)易融資業(yè)務(wù)發(fā)展的方法之一。”
    在供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系創(chuàng)新上，同樣體現(xiàn)了“因需而變”的經(jīng)營理念。記者在采訪中了解到：湛江商行在針對供應(yīng)鏈前端繼續(xù)推廣貨押業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，也針對供應(yīng)鏈后端開展保理業(yè)務(wù)，并推出了供應(yīng)鏈全流程管理的訂單融資業(yè)務(wù)，豐富產(chǎn)品體系，發(fā)掘市場需求；在授信使用方式上除銀承、流動資金貸款外，還推出了國內(nèi)信用證、同業(yè)代付等與之相適應(yīng)的新業(yè)務(wù)品種。“按照‘因需而變’的經(jīng)營理念，我行供應(yīng)鏈金融根據(jù)市場的變化、競爭對手的情況、顧客的需求而隨時調(diào)整自己的經(jīng)營方略，確保我行該業(yè)務(wù)的生存、發(fā)展和壯大。”
契合市場的產(chǎn)品體系
    當然，“因需而變”的理念要與市場真正結(jié)合起來并不輕松。在“因需而變”的背后，意味著湛江商行要對市場需求什么，銀行能提供什么進行充分地了解和調(diào)研，意味著湛江商行的專業(yè)團隊要將他們原有的貿(mào)易融資經(jīng)驗與新區(qū)域新市場進行高效地對接和融合。而這需要整個團隊的齊心協(xié)力和艱苦奮戰(zhàn)。“其實，我們早在3年前就將自己定位于面向中小企業(yè)和貿(mào)易融資的專業(yè)銀行。一路走來，我們一方面通過貿(mào)易融資的手段介入和培育中小企業(yè)客戶群；另一方面，也希望通過貿(mào)易融資來改善我行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、贏利模式和人力資源結(jié)構(gòu)，并探索一條可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。”記者注意到，在說這幾句話的時候，邱巍深邃的眼神變得異常執(zhí)著和堅定。“經(jīng)過幾年的發(fā)展，我行以票據(jù)業(yè)務(wù)帶動貨押業(yè)務(wù)為發(fā)端，配合湛江商行‘二次改革、二次創(chuàng)業(yè)’的契機，貼近市場面向企業(yè)，緊密圍繞各大行業(yè)發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，結(jié)合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟特點和特定客戶群體開展了獨具特色的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。”寥寥數(shù)語，卻十分精準地概括了湛江商行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的獨到之處。
    去年9月，湛江商行總行正式成立貿(mào)易金融部，各分行貿(mào)易金融部也相繼成立。貿(mào)易金融部的成立，進一步推進了湛江商行契合市場的供應(yīng)鏈產(chǎn)品體系的成熟。據(jù)邱巍介紹，該行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系的一大突出特點就是客戶定位中小化。眾所周知，中小企業(yè)是中國當前最具活力、發(fā)展最快的企業(yè)群體，其資產(chǎn)使用效率和發(fā)展速度遠遠高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)處于資本快速積累、規(guī)模快速擴張的階段，這一群體的金融服務(wù)需求也更為迫切。正是看到了這個群體的巨大市場空間，湛江商行將客戶重點牢牢鎖定在廣大中小企業(yè)身上。
    確立了重點客戶群體，湛江商行進一步細化行業(yè)定位。很快，他們了解到，在整個供應(yīng)鏈條中，每個區(qū)域都有當?shù)氐闹�撐性產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)資金需求量大，贏利能力強，風險相對較小。于是，湛江商行各分行結(jié)合當?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟特點和特定客戶群體開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)，從而形成了自己的區(qū)域特色。例如，湛江商行廣州分行的紙行業(yè)和甲控物資、湛江管理中心的糖業(yè)和化肥、重慶分行的有色金屬和汽車貨押業(yè)務(wù)等。“行業(yè)定位區(qū)域化鞏固和提高了該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場占有率，并通過區(qū)域重點突破帶動我行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。”
    產(chǎn)品營銷模式化也是該行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系的重要特色。邱巍說：“我行在強調(diào)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與貿(mào)易背景真實性緊密結(jié)合的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品線逐漸豐富，在企業(yè)應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款等方面大力發(fā)展訂單融資、保理、國內(nèi)信用證等產(chǎn)品模式，并且鼓勵分行圍繞核心企業(yè)、重點行業(yè)開展‘1+N供應(yīng)鏈’營銷模式。”
    產(chǎn)品營銷模式化的推行和不斷成熟，也讓該行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)具備了較強的市場競爭力，并受到了客戶的廣泛好評。比如，該行的拳頭產(chǎn)品貨押業(yè)務(wù)已在該行的業(yè)務(wù)量中占比較高。截至7月底，全行貿(mào)易融資累計發(fā)生額近200億元，其中貨押業(yè)務(wù)累計發(fā)生額169億元，占比85.72%。
    而訂單融資產(chǎn)品是該行今年3月份新推出的業(yè)務(wù)品種，一經(jīng)推出便得到客戶的一致好評。“通過該產(chǎn)品，授信申請人可以憑有效訂貨憑證獲得融資。相比傳統(tǒng)貿(mào)易融資產(chǎn)品，銀行資金能夠提前介入，填補企業(yè)的資金缺口，既能延長賒銷賬期，解決企業(yè)備貨期間的資金需求及發(fā)票開出時間較晚所造成的資金‘瓶頸’問題，又能為我行擴大目標客戶群，對開發(fā)上市公司等大型優(yōu)質(zhì)客戶提供了營銷切入點，通過鎖定回款賬戶，獲得客戶的資金沉淀，帶動存款業(yè)務(wù)的增長。”正是依靠這些貼近市場需求的產(chǎn)品，湛江商行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了暴發(fā)式的增長速度。
有效管控的風險機制
    在企業(yè)文化上，湛江商行奉行“五個一”的思想。這“五個一”是指“一個法人、一套制度、一個系統(tǒng)、一種文化、一支隊伍”，是該行董事長韓春劍在歸納總結(jié)湛江市商業(yè)銀行發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上而提出的。在“五個一”思想的指導(dǎo)下，該行通過對現(xiàn)有貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)、制度、流程進行了全面的梳理和再造，形成了一套完善的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)和產(chǎn)品制度體系。并配備了專門的業(yè)務(wù)人員，上線了先進的電子貿(mào)易融資系統(tǒng)，實現(xiàn)了由“總-支”二級管理架構(gòu)到“總-分-支”三級管理架構(gòu)的轉(zhuǎn)型，進而推進了經(jīng)營管理的全面轉(zhuǎn)型和提升。而這不僅為該行供應(yīng)鏈金融的快速發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，完備的管理體系也有效地管控了經(jīng)營風險。
    “在管控風險的具體措施上，我們首先加強了對貿(mào)易真實性的審查。”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)是依托于真實貿(mào)易背景下連通企業(yè)的供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的融資授信模式。因而加強對貿(mào)易真實性的審查至關(guān)重要。“我們一般通過業(yè)務(wù)方案審批與授信審批相結(jié)合，貼近客戶的經(jīng)營特點，設(shè)計出適用的產(chǎn)品。其次，我們還強化了對授信中后期的管理，通過落實查核庫等的貸后檢查制度，收集行業(yè)的信息進行分析，實現(xiàn)行業(yè)風險的預(yù)測預(yù)判。”
    培訓也是提升風險管理水平的重要方面。據(jù)了解，湛江商行一直以來都緊抓客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理兩條主線的培訓。今年上半年還采取了由總行貿(mào)金部派出專人到各分行實地培訓的方式，分別對各個分行的全體客戶經(jīng)理進行了貿(mào)易融資業(yè)務(wù)知識的普及和產(chǎn)品營銷指引培訓。另外，各個分行也已建立貿(mào)易融資專職部門，配備各行各業(yè)經(jīng)驗豐富的從業(yè)人員。通過他們的理念傳導(dǎo)，分行在充分發(fā)揮總行貿(mào)易金融部再培訓職能的方針指導(dǎo)下，多次組織開展了分行內(nèi)部的專題培訓。
    為了優(yōu)化管理及統(tǒng)計，該行還徹底改變了手工操作的局面，規(guī)范操作流程，提高風控能力。“我行自主研發(fā)了電子貿(mào)易融資系統(tǒng)。現(xiàn)在該系統(tǒng)國內(nèi)保理業(yè)務(wù)部分已經(jīng)順利投產(chǎn)，同時已經(jīng)把貨押業(yè)務(wù)、訂單融資業(yè)務(wù)納入開發(fā)計劃，預(yù)計年底可以完成三大板塊的開發(fā)及線上運行。系統(tǒng)的科學管理實現(xiàn)了我行貿(mào)融業(yè)務(wù)產(chǎn)品間的無縫鏈接，使得產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)換方便快捷，進一步契合客戶的需求。”
    談及未來發(fā)展目標，邱巍更加躊躇滿志。他說：“我行將繼續(xù)豐富供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的含義。比如，針對企業(yè)在接到訂單后采購、銷售中的資金周轉(zhuǎn)及貨物儲運的經(jīng)營模式，將貨押業(yè)務(wù)中的動產(chǎn)監(jiān)管操作與訂單融資業(yè)務(wù)的全流程管理相結(jié)合，充分迎合客戶的操作需求。通過運用貨押的流程管理或第三方見證的方式，對客戶進行授信，既能有效監(jiān)控客戶的資金流與物流，又能促成我行與客戶的合作。”