面對外貿形勢持續低迷，寧波市眾多出口型企業不約而同地想到了龐大的國內市場。記者這幾天在采訪中發現，寧波市不少出口企業正在利用各種機會考察國內市場，部分企業已開始在拓展內需上安排資金，組建內銷渠道，或開設網店試水國內市場。一股外貿轉內貿的浪潮正在興起。 
　　寧波市貿易局副局長吳勝甫表示，30多年來的改革開放，使寧波外貿企業積累了一批質量好的輕工日用產品，企業也積累了較強的實力；國內市場尤其是中西部市場正在擴容，潛力很大，寧波外貿企業應抓住這個機會，打造自主品牌，組建自有渠道，爭取使更多外貿商品占領國內市場。 
　　外需增長低迷出口不樂觀 
　　今年以來，由于國際經濟的兩大龍頭——歐盟和美國都遭遇了經濟復蘇乏力、外需低迷的情況，寧波市的對外貿易出口也面臨著較為不利的形勢。據寧波海關的最新統計，今年10月份寧波市單月外貿進出口額已回落至80億美元以下的區間，當月進出口額僅為75.3億美元，這是自今年3月外貿單月出口額突破80億美元之后，首次回落到80億美元以下的水平，也是今年單月外貿額的第二低位。其中出口額為47.2億美元，增長14.7%。而實際上，由于今年出口商品價格的上漲，實際出口數量比這一增幅更低，出口企業的效益也大幅下滑，部分企業甚至處于虧損的邊緣。 
　　從歐美市場來看，下滑態勢更為明顯。受歐盟債務危機影響，歐盟市場需求減弱，對歐盟貿易增速放緩。1~10月，寧波市對歐盟進出口總值173.2億美元，占同期寧波市進出口總值21.3%，增長僅為12.1%，低于同期寧波市外貿整體增幅8.5個百分點。此外，對美國進出口總值116.2億美元，增長19.5%，也低于寧波市的平均增幅。 
　　從2011秋季廣交會的形勢來看，眾多參展企業紛紛反映本屆展會外商來得多，下單的少，而且大部分是交貨期在6個月之內的短期訂單，這也反映出由于境外采購商對經濟前景和消費形勢缺乏信心，導致訂單數量減少，訂單周期縮短。外貿人士判斷，明年外貿形勢仍不容樂觀，這對出口企業的經營構成了嚴峻的挑戰。 
　　構建內銷渠道拓內需 
　　出口受阻，眾多外貿企業紛紛把目光瞄準了國內市場。 
　　上周四，貝發集團、杰麗斯文具等寧波文具協會的6家會員企業就共同來到南昌考察了南昌的文具消費市場和輻射能力。此行他們考察了江西文港鎮、進賢縣這兩個文具產業的集聚地，同時考察了有江西的“義烏小商品市場”之稱的洪城大市場，尋求經銷商和代理商。 
　　寧波泰育文具有限公司也是此行的文具企業之一，該公司老總張士新告訴記者，10年前他曾經做過內貿，在西安、成都、武漢、沈陽等地設立了7個大區，生意做得也比較紅火，但后來外貿訂單來不及做，逐漸就放棄了內貿市場；現在公司發現出口生意并不景氣，決定再次開拓國內市場并啟動了市場考察工作。泰育文具已經為內貿制訂了路線圖，該公司計劃投入300萬元，花6個月的時間設計內貿產品，并搞好文具套裝的包裝，尋找代理商、經銷商，組建內貿銷售渠道，打造自主內貿品牌“南極”和“泰育”，爭取在文具內貿市場上闖出一條新路子。 
　　作為寧波第一個由政府出面組織的、以幫助外貿企業拓展國內市場為目的的、設在南昌的寧波名品直銷中心，目前已成為寧波外貿企業出口轉內銷最成功的平臺，進駐該中心的企業中已經有18家外貿企業發展了國內區域經銷商。 
　　以前曾只做外貿生意的寧波英珂服飾公司在2009年5月借寧波名品直銷中心登陸南昌后，積極考察當地經銷渠道，打造自主品牌“凡·賽娃”、“范旬·麥克斯”、“娃蕾奴”，現在產品已經進入了南昌最繁華的藍天碧水購物廣場、麗華購物廣場等中高檔商場，打開了南昌市場。同時，英珂公司生產的服飾已順利進入重慶、杭州、寧波、金華等地的超市和百貨商場。以外貿為主的永發集團也大力拓展重慶、南昌、西安等國內市場。目前，永發集團與南昌市商業銀行建立了戰略合作關系，其自主研發的ATM機已安裝在南昌街頭。“我們原本在南昌沒有專柜，市場份額很小。自從隨南昌寧波名品直銷中心進駐南昌后，業務拓展迅速。”永發集團國內營銷副總經理景涌波對“名品直銷”帶來的良好效果贊不絕口。有了這一平臺，永發在南昌先后進駐到珠寶業、醫藥單位、銀行、公安等部門和機構，并由此延伸到了其他安防金融類產品。 
　　網店助力“出口轉內銷” 
　　除了構建自主銷售渠道外，寧波市眾多外貿企業也看中了網絡消費的巨大商機，紛紛開設自己的網上專賣店，讓網店也來助力“出口轉內銷”。 
　　2011年7月1日，針織服裝巨頭浙江巨鷹集團打造的網絡銷售品牌“杰衣谷”網站正式上線，成為中國針織名城象山爵溪第一家將針織產品搬到網上的企業。“杰衣谷”作為巨鷹的電子商務網站，采用網絡直銷方式專營自己生產的中高檔針織服裝，所有網購服裝統一使用全新的自主品牌“杰衣谷”。巨鷹計劃每年投入上千萬元用于品牌營銷和市場推廣，迅速讓普通消費者了解并接受其品牌、打開市場銷售局面。 
　　據巨鷹電子商務公司有關負責人介紹，巨鷹集團實現從棉花基地到成衣加工的全程控制，擁有專業設計團隊，保證了“杰衣谷”的品質；借助電子商務平臺直接面對普通消費者銷售，沒有任何中間商，可以最大程度地讓利于客戶。目前，“杰衣谷”品牌服裝已經開發出夏、秋、冬季系列的服裝300多個款式，全部實行網上銷售；巨鷹電子商務網站的日點擊瀏覽量近萬，注冊會員已突破1500人，“杰衣谷”品牌針織服裝的每天下單網購量達到了三位數。 
　　同樣以服裝出口為主的寧波寧興恒騏國際貿易有限公司，也在網上拓展內貿市場。成立于2009年的這家企業瞄準年輕人喜愛網絡消費的潮流，嘗試在淘寶上開出網店，試水國內市場。該公司總經理朱偉棟告訴記者，寧興恒騏計劃通過一段時間的網絡銷售，走實體店與網絡銷售并行之路，從依托公司強大的設計能力發展“個性定制店”，最后實現“連鎖經營”的發展之路。在積累內貿經驗、把握國內消費特點的基礎上，在適當的時機下引進合適的國際品牌在國內進行總經銷。 
　　寧波三邦日用品公司也正在籌備試水網上銷售。該公司作為國內最早從事超細纖維產品研發和生產的廠家，已經獲得了10多項專利。之前該公司產品大部分出口到日本及歐美市場，僅有不到5%是國內銷售。今年以來出口乏力，該公司瞄準了年輕人對家用產品基本上通過網絡采購的趨勢，組建團隊準備拓展網上市場。公司董事長余三川表示，網絡銷售今后肯定是一個趨勢，三邦公司希望能借網絡打開國內市場的銷售。 
　　不僅服裝等終端消費品試水網絡銷售，連尤利卡公司這樣的太陽能電池和組件生產企業也嘗試以網絡銷售來帶動市場，不過該公司走的是B2B的路子，主要還是在側重提升公司的知名度并以此獲得訂單。 
　　支招出口轉內銷 
　　在采訪中，眾多外貿企業也表示“出口轉內銷”并不好做，失敗的案例和經歷也不少。對此，知名營銷專家李曉龍支招外貿企業，出口轉內銷要注意“三大要點”： 
　　首先，“出口轉內銷”要做到自主經營，打造自主品牌。在2008年的金融危機沖擊下，當時不少外貿企業也希望拓展國內市場，但當時很多外貿企業走了一條與出口一樣的OEM之路，依然是靠國內企業下達的訂單來安排生產。但由于內貿環境下采購商的付款并不及時、相關糾紛也多卻沒有相應的保障和解決機制，導致“出口轉內銷”的貨款回籠不及時，資金被占用等，影響到企業的經營。寧波已經積累起了一批質量好，工藝上乘的日用消費品如小家電、服裝、家居裝飾品等，在當前國內市場已注重品牌消費的情況下，“出口轉內銷”應走自己的路。 
　　其次，“出口轉內銷”要有合理的庫存配比，要做好“壓貨”的預算。與出口產品按訂單需求組織生產不同，內貿市場不僅要企業自己組織生產，同時也要構建銷售網絡，并根據市場預測來安排生產。在這個過程中，會有部分貨物壓在倉庫，或者壓在經銷商渠道，無法轉化為利潤。因此外貿企業在實施“出口轉內銷”的過程中一定要做好“壓貨”的預測。 
　　第三，“出口轉內銷”要由專門的內銷人員來經營，而不能沿用外貿的思路。國內市場與國外市場完全不同，企業所承擔的任務也由以往的生產和出口轉變成為全方位的營銷，要做好市場分析預測和貨源配比等眾多工作，因此出口轉內銷最好應聘請專業的內銷人員，而不能沿用出口的思路。 
　　（本文來源：東南商報）