本報(bào)研究員 寸土
    經(jīng)過(guò)三十年左右的發(fā)展，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了單打獨(dú)斗型騎著自行車(chē)到工地推銷(xiāo)鋼材、在工地附近開(kāi)設(shè)門(mén)店、集中到一地形成鋼貿(mào)圈、再集中在鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展到幾家抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)和設(shè)立分部經(jīng)銷(xiāo)總公司產(chǎn)品等過(guò)程，其發(fā)展趨向直指連鎖經(jīng)營(yíng)。但目前，因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，遠(yuǎn)未形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，故把這種趨向說(shuō)成：鋼貿(mào)連鎖經(jīng)營(yíng)前奏曲。“連鎖經(jīng)營(yíng)”這一商業(yè)模式是泊來(lái)品，最早出現(xiàn)在1859年的紐約，如今已遍及世界各國(guó)，成為商界十分推崇的商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度。由于連鎖經(jīng)營(yíng)能以一定形式把若干個(gè)經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品和服務(wù)的企業(yè)，組成一個(gè)聯(lián)合起來(lái)的經(jīng)營(yíng)主體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中管理，從而在若干企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)中達(dá)到可觀的規(guī)模效益，因此受到各國(guó)政府的重視和商界的青睞。最近，中國(guó)證監(jiān)會(huì)出臺(tái)鼓勵(lì)上市的6大門(mén)類(lèi)中，就包括市場(chǎng)連鎖這一新的商業(yè)模式。
    浙江省是我國(guó)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)源地，現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)4096個(gè)，在外省的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也有1400多個(gè)。可是，浙江幾百個(gè)市場(chǎng)交易額加起來(lái)的總和，還不及一個(gè)家樂(lè)福或百安居。個(gè)中原因是什么呢？這是因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)剛起步，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)覆蓋面小，輻射效應(yīng)不足，還未形成或取得規(guī)模效益，其交易額總和自然就不如已經(jīng)在世界多個(gè)地區(qū)立足，并實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的家樂(lè)福或百安居了。
    多年從事連鎖經(jīng)營(yíng)這一商業(yè)模式的浙江省社科院研究所前所長(zhǎng)、研究員楊張喬指出：“連鎖所代表的新商業(yè)模式，是當(dāng)今商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的方向。”這不僅是對(duì)我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式的肯定，也為鋼貿(mào)行業(yè)探索連鎖經(jīng)營(yíng)指明了前景。
    目前，鋼貿(mào)行業(yè)探索連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)唱響了前奏曲，主旋律是由四個(gè)音節(jié)組成的。在此，筆者借寫(xiě)這篇文章的機(jī)會(huì)，懷著欣賞的熱誠(chéng)，展示這四個(gè)音節(jié)的風(fēng)采。
音節(jié)一：準(zhǔn)連鎖
一些小企業(yè)為了緩解資金、資源的瓶頸，自愿成為大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)窗口，以信譽(yù)擔(dān)保從合作的企業(yè)里得到資金、資源的支持。但是，各自又保持經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，每單生意在規(guī)定時(shí)限里結(jié)清后才能有后續(xù)的合作。
    在結(jié)算時(shí)，除了還清貨款和利息外，還必須繳納一筆事先約定的手續(xù)費(fèi)。類(lèi)似這樣松散型的聯(lián)合銷(xiāo)售的模式，還有很多形式。如小企業(yè)進(jìn)貨時(shí)，請(qǐng)有資金實(shí)力的企業(yè)托盤(pán)。再如浙江省溫州商會(huì)組織會(huì)員單位，直接到有關(guān)鋼廠團(tuán)購(gòu)鋼材產(chǎn)品。此外，石家莊北二環(huán)鋼材市場(chǎng)準(zhǔn)備與10多家鋼材市場(chǎng)合作，設(shè)立多種探索模式以拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，其規(guī)模效應(yīng)已初露端倪。雖然這樣的合作，距離連鎖經(jīng)營(yíng)還有一大截路程要走，但至少可以變?cè)瓉?lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為合作伙伴，起到在市場(chǎng)里造勢(shì)的作用。因此，我們把這樣取得某一方面合作的企業(yè)，稱(chēng)之為還不是真正意義上連鎖的準(zhǔn)連鎖。
    鋼貿(mào)行業(yè)的“百安居”、“家樂(lè)福”在哪里？
音節(jié)二：會(huì)員制
    企業(yè)本身已經(jīng)有一整套有效運(yùn)作的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能指導(dǎo)加盟的會(huì)員企業(yè)很快運(yùn)作獲利。在合作過(guò)程中，收取合同上雙方認(rèn)同的權(quán)利金和指導(dǎo)金。近年來(lái)，上海西本新干線在努力打造建筑鋼材價(jià)格指教的同時(shí)，著力建設(shè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，以提供各類(lèi)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的方式吸引同仁加盟，以合同形式組織會(huì)員企業(yè)“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一信息、統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一核算”，并在“七個(gè)統(tǒng)一”下銷(xiāo)售各類(lèi)鋼材，達(dá)到了一定規(guī)模效應(yīng)，銷(xiāo)售額連續(xù)數(shù)年在上海鋼貿(mào)企業(yè)名列前茅。如今，會(huì)員制已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應(yīng)：上海乃至周邊地區(qū)江浙一帶，工地與鋼貿(mào)商在簽訂建筑鋼材交易合同時(shí)，普遍以西本新干線價(jià)格指數(shù)為第一參考價(jià)格。
    這樣的會(huì)員制，已經(jīng)初步具備了連鎖經(jīng)營(yíng)的條件。盡管合作雙方不存在有形資產(chǎn)關(guān)系，但通過(guò)合同方式把若干企業(yè)以會(huì)員制形式組織起來(lái)，建立統(tǒng)一配送渠道，使會(huì)員制盟主的無(wú)形資產(chǎn)迅速提升，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有的份額。參與會(huì)員制的各企業(yè)，在各自承擔(dān)對(duì)外法律責(zé)任的同時(shí)，也獲得了共同品牌的使用權(quán)和收益權(quán)。
    目前，各地商協(xié)會(huì)利用組織平臺(tái)，組建各類(lèi)鋼材品種專(zhuān)業(yè)委員會(huì)或分會(huì)，利用商協(xié)會(huì)已有社會(huì)資源，為會(huì)員單位提供各類(lèi)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。如，搭建融資擔(dān)保平臺(tái)、組織團(tuán)購(gòu)、倡導(dǎo)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、提供質(zhì)量檢測(cè)和法律咨詢(xún)服務(wù)等。這樣的會(huì)員制較為松散，僅僅是抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)的一種方式，如果有政府政策支持、引導(dǎo)，也能給連鎖經(jīng)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。
音節(jié)三：加盟式
    有些企業(yè)各自為政，沒(méi)有統(tǒng)一的品牌、管理、價(jià)格核算，但因經(jīng)營(yíng)上的需要，自愿組合在一起，擁有統(tǒng)一進(jìn)貨、庫(kù)存、信息等渠道。這些若干志同道合的鋼貿(mào)企業(yè)，比較多的合作發(fā)生在資金、資源短缺時(shí)，相互之間調(diào)撥應(yīng)急，并支
    付事先約定的權(quán)利金。今年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)之一是防通脹，各行各業(yè)都在不同程度上感受到資金短缺的煩惱。到了每個(gè)季度末，不少銀行為了抓存款指標(biāo)，不成文地規(guī)定貸款企業(yè)需存一筆錢(qián)到相關(guān)銀行，否則就會(huì)有可能影響到能否得到續(xù)貸的問(wèn)題。9月下旬，筆者在走訪鋼貿(mào)企業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)老板們電話不斷，似乎有70%都是忙于“調(diào)頭寸”的。有位依靠自有資金經(jīng)營(yíng)的老板告訴筆者，平時(shí)到季度末，當(dāng)天存入的錢(qián)，只要過(guò)了24點(diǎn)就能取款。遇到國(guó)慶長(zhǎng)假，錢(qián)在銀行里要放8天，借貸來(lái)的成本就會(huì)很高，也給借貸帶來(lái)諸多不便。他還告訴筆者，自己有一幫同行朋友，平時(shí)在經(jīng)營(yíng)中相互之間都會(huì)調(diào)撥資金和資源，有時(shí)進(jìn)貨也捆綁在一起，把貨放在同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)里，自己的貨銷(xiāo)售完了就幫朋友銷(xiāo)售。這樣，資金、資源周轉(zhuǎn)就快了，既能減少經(jīng)營(yíng)成本，又降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)說(shuō)，目前社會(huì)上借貸利息在3分左右，而這些約定俗成朋友圈借貸利息保持或不超過(guò)擔(dān)保公司發(fā)貸的額度。
音節(jié)四：直營(yíng)制
稍具規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，在鋼材市場(chǎng)設(shè) 立
    銷(xiāo)售點(diǎn)，少者有
    兩、三個(gè)，多者有十來(lái)個(gè)。有的還在異地設(shè)立分公司、倉(cāng)庫(kù)、鋼材市場(chǎng)。上海有家鋼貿(mào)企業(yè)，堅(jiān)持連續(xù)數(shù)年在全國(guó)主要城市布點(diǎn)，設(shè)立經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn)，完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)渠道，差一丁點(diǎn)沒(méi)有被某家鋼廠兼并。
    由于直營(yíng)連鎖需要經(jīng)營(yíng)者投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，前期鋪點(diǎn)的投入成本較大，民營(yíng)企業(yè)往往顯得有心無(wú)力，進(jìn)展緩慢。雖然已經(jīng)有幾個(gè)市場(chǎng)提出鋼材市場(chǎng)同盟，但遠(yuǎn)未達(dá)到連鎖的規(guī)模效應(yīng)。
    相對(duì)而言，國(guó)企實(shí)力雄厚，在連鎖經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)有了超前布局。如中鐵、五礦、浙江物產(chǎn)等已經(jīng)在全國(guó)設(shè)立鋼鐵加工配送中心、電子交易平臺(tái)、連鎖經(jīng)營(yíng)點(diǎn)和直供渠道。有的還提前實(shí)現(xiàn)在2015年前成為超千億規(guī)模企業(yè)的計(jì)劃，并進(jìn)入世界著名品牌500強(qiáng)。
    由四個(gè)音節(jié)組成的鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)前奏曲已經(jīng)唱響，鋼貿(mào)領(lǐng)軍企業(yè)的積極探索連鎖經(jīng)營(yíng)的積極性是十分可貴的。但后續(xù)的樂(lè)章還得靠政府出臺(tái)相關(guān)政策引導(dǎo)，使鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)納入我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)扶持項(xiàng)目，動(dòng)用創(chuàng)新基金扶持已經(jīng)取得一定成效的從事連鎖經(jīng)營(yíng)和準(zhǔn)連鎖的企業(yè)，把處于小散亂的鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)改變?yōu)榫哂姓�體規(guī)模經(jīng)營(yíng)的組織，從而在全國(guó)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。有機(jī)會(huì)的話，走出國(guó)門(mén)，在國(guó)際鋼材大市場(chǎng)中贏得越來(lái)越多的份額。