域渠道全面轉(zhuǎn)型 

　　回顧國內(nèi)IT市場的發(fā)展，IT渠道早已走過蠻荒時(shí)代的野蠻擴(kuò)張，很多廠商的渠道架構(gòu)日臻完善，分銷平臺(tái)的搭建、終端店面的布局都促使廠商開始著力于對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和渠道質(zhì)量的提升，其中最明顯的莫過于最近幾年業(yè)界熱議的渠道扁平化話題：區(qū)域分銷商處境艱難，終端日益受到重視和扶持。

　　從發(fā)生的時(shí)間點(diǎn)來看，2009年廠商開始大規(guī)模高調(diào)進(jìn)行店面重塑與渠道扁平似乎是承上啟下的關(guān)系。是年，幾乎在某個(gè)時(shí)間段市場上的主要廠商紛紛高舉振興終端的大旗，而渠道扁平中的分銷商早已淪為陳詞濫調(diào)，但實(shí)際上，二者幾乎是在同時(shí)發(fā)生的：自渠道扁平那天開始，已經(jīng)注定終端將成為未來的主導(dǎo)。

　　終端為王，也成就了區(qū)域渠道的發(fā)展，并進(jìn)一步引導(dǎo)了終端渠道的全面轉(zhuǎn)型。畢竟，渠道終端為王的根本是區(qū)域渠道擁有的直接客戶，而如何盡善盡美的維護(hù)好這些客戶，并形成持續(xù)的品牌購買力就成了區(qū)域渠道轉(zhuǎn)型的根本要素。

　　從過去兩年的經(jīng)驗(yàn)看，區(qū)域渠道的轉(zhuǎn)型有兩個(gè)方向，其一是擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋，其二則是提高服務(wù)的質(zhì)量。

　　鎮(zhèn)江四海電子科技有限公司總經(jīng)理張健就是其中一個(gè)很好的例子，08年的春天，張健以一間20平米的社區(qū)店，3名員工的公司家底開始了和聯(lián)想的合作。“記得當(dāng)時(shí)最困擾我的問題就是怎樣才能完成每月30臺(tái)的任務(wù)。30臺(tái)啊，對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來說就是一個(gè)無法邁過的檻，也嘗試了一些辦法，但效果不大，甚至悲觀地想要放棄做聯(lián)想。”

　　機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，剛剛在2008年秋天投入巨大的精力和努力的張健在2009年初得到了一個(gè)好消息，由于聯(lián)想開始啟動(dòng)地標(biāo)店計(jì)劃了。張健前期的勤奮得到了大區(qū)的認(rèn)可，在和大區(qū)共同的努力下，聯(lián)想將鎮(zhèn)江地標(biāo)店的資質(zhì)授予了鎮(zhèn)江四海。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的開發(fā)當(dāng)中，物流是最大的難題，也成為限制服務(wù)質(zhì)量的難點(diǎn)。張健正是通過改善了對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的物流支持力度，成了鎮(zhèn)江四海的制勝法寶。張健對(duì)他所轄的38家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商所處的地理位置進(jìn)行了研究后，規(guī)劃了3條物流配送路線，分別是：東線、東南線、南線，圍繞著三條公路基本覆蓋了鎮(zhèn)江四海管理的90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每周一三五專車免費(fèi)配送。免費(fèi)又便捷，使得各網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨都主動(dòng)往節(jié)奏上靠。維持每家經(jīng)銷商的持續(xù)發(fā)展可能，也養(yǎng)成了良好的進(jìn)貨規(guī)律。

　　而對(duì)于90%以外無法用自己配送體系覆蓋的區(qū)域，采取物流配送、汽運(yùn)配送、人員順帶、即時(shí)配送等幾個(gè)方式逐一解決。

　　點(diǎn)評(píng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)最難的難點(diǎn)在張健的規(guī)劃下，竟然有條不紊的得到解決。可見，區(qū)域渠道并非無路可走，路走得多了就有了路，走得勤快又聰明，路就變寬了。從鎮(zhèn)江四海身上，不僅看到了向更好的服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)型的身體力行，更有開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的雄心壯志。他的成功看似偶然，其實(shí)正是全國各區(qū)域渠道發(fā)展之路的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的范本。