2011年，廣州鐵路 （集團）公司貨物運輸面臨著空前壓力：一方面，貨物發(fā)送年計劃同比增長1700萬噸，另一方面，受流動性緊縮，特別是珠三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)向內(nèi)陸腹地轉(zhuǎn)移的影響，預(yù)計減少貨源550萬噸。這 “一增一減”意味著廣鐵集團年新增貨源2250 -

萬噸以上才能完成全年任務(wù)目標(biāo)。

　　面對嚴峻挑戰(zhàn)，廣鐵集團積極探索建立以大客戶戰(zhàn)略、大聯(lián)運通道、大營銷網(wǎng)絡(luò)為切入點，以客戶為中心的貨運營銷體系，在謀求客戶利益最大化的同時，全力拓展鐵路貨運市場。

　　大客戶戰(zhàn)略穩(wěn)定基礎(chǔ)貨源

　　金屬礦石、煤炭、鋼鐵是廣鐵集團的支柱性貨源。受流動性緊縮影響，一些鋼鐵、電力企業(yè)面臨著不同程度的經(jīng)營壓力。幫助客戶就是幫助自己，在這一思路的指導(dǎo)下，廣鐵集團提出了大客戶戰(zhàn)略，路企聯(lián)手應(yīng)對市場。

　　集團與管內(nèi)鋼廠、冶煉廠、港口、電廠等一大批大型企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作運量互保協(xié)議，共同組織產(chǎn)品和生產(chǎn)原材料運輸。他們通過 “貨運網(wǎng)上服務(wù)平臺”簡化了大客戶運輸辦理手續(xù)，并建立了客戶經(jīng)理負責(zé)制。集團貨運專業(yè)部門及站段的貨運管理人員任兼職客戶經(jīng)理，為大客戶提供 “一對一”服務(wù)，“一站式”協(xié)調(diào)解決企業(yè)與鐵路各部門之間的問題。目前，集團簽約客戶有162家，通過互聯(lián)網(wǎng)辦理發(fā)貨業(yè)務(wù)的企業(yè)有421家。

　　大客戶戰(zhàn)略的實施，不僅降低了企業(yè)的運輸成本，還實現(xiàn)了鐵路支柱性貨源運量的快速增長，實現(xiàn)了路企雙贏。

　　大聯(lián)運通道開辟運量增長點

　　鐵路運輸如何在激烈的競爭中謀求發(fā)展與壯大？廣鐵集團給出了明確答案：多種交通方式大聯(lián)運，實現(xiàn)客戶利益的最大化和鐵路運輸優(yōu)勢的最大化。

　　廣鐵集團轄內(nèi)水運系統(tǒng)發(fā)達，原油、進口礦石、煤炭等大型原材料基本依賴港口運輸。但受疏港鐵路設(shè)備能力條件的限制，一些企業(yè)放棄了廉價的鐵路運輸，這不僅增加了企業(yè)生產(chǎn)成本，還減少了鐵路港口物資運量。

　　去年以來，廣鐵集團多次組織召開路港協(xié)調(diào)工作會議，與管內(nèi)各港口運輸企業(yè)負責(zé)人座談協(xié)商，就加強路港設(shè)備改造、優(yōu)化運輸組織模式、提高運輸組織效率開展攻關(guān)活動。他們加大投入力度，改善廣州下元站、崗美站、陽春站等疏港接軌站的運輸設(shè)施，提高了運輸能力。

　　在此基礎(chǔ)上，廣鐵集團積極開辟水鐵聯(lián)運大通道，分別與廣州港、黃埔港、岳陽港、蛇口港、媽灣港、惠州港建立了水鐵聯(lián)運的運輸模式，全面優(yōu)化運輸組織，確保港口大宗貨物運量的不斷提升。今年，上述港口海鐵聯(lián)運運輸增量有望達到200萬噸。

　　同時，針對廣東省實施 “騰籠換鳥”的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型政策、大企業(yè)向外轉(zhuǎn)移的新情況，廣鐵集團積極配合廣東省物流行業(yè)協(xié)會開辟了粵贛物流大通道，打通了惠州大亞灣物流節(jié)點，實行跨國、跨省的公海鐵多式聯(lián)運模式，使惠大線的石油和煤炭運量大幅提升。

　　大營銷網(wǎng)絡(luò)延伸市場觸角

　　抓住西瓜，不漏芝麻。在抓住大客戶、穩(wěn)定大宗貨物運輸?shù)耐瑫r，廣鐵集團牢牢盯住小貨源，通過構(gòu)建集團、站段兩級貨運大營銷網(wǎng)絡(luò)，實行全員營銷，形成了 “營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，運輸圍繞營銷轉(zhuǎn)”的局面。

　　廣鐵集團利用 “貨運網(wǎng)上服務(wù)平臺”開通了貨運服務(wù)熱線，提供貨運業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，受理客戶投訴，全面掌握客戶需求和市場變化，全面提升貨運服務(wù)質(zhì)量。他們加快 “貨運網(wǎng)上服務(wù)平臺”系統(tǒng)的研發(fā)步伐，打造鐵路貨運服務(wù)新模式，簡化作業(yè)流程，提高運輸效率，實現(xiàn)了運輸服務(wù)過程的公開透明。目前，該項目已經(jīng)在廣東、海南境內(nèi)站段全面推廣應(yīng)用，6月底將在全集團范圍內(nèi)投入應(yīng)用。

　　同時，集團建成了 “貨運電子商務(wù)平臺”，進一步加快貨車實時追蹤查詢、貨運業(yè)務(wù)查詢、電子支付等功能的開發(fā)。他們抓住京廣線南段運輸能力釋放的有利時機，實施運輸產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，開發(fā)了限時到達、小編組、高密度的城際快速班列等特色產(chǎn)品。

　　今年上半年，他們試驗開行了10列時速100公里的點對點循環(huán)直達列車，通過提高貨車速度及載重，全年有望增加鐵礦、煤炭運量70萬噸以上。

　　大營銷網(wǎng)絡(luò)延伸了市場觸角，最大限度地 “網(wǎng)住”了貨源。據(jù)預(yù)測，集團管內(nèi)7個車務(wù)段通過大營銷網(wǎng)絡(luò)將開辟新增貨源100萬噸。