“我們所說的農(nóng)超對接看起來容易，但這里涉及到農(nóng)產(chǎn)品的組貨、總部商品的分揀和配送、訂單的集約化處理、信息系統(tǒng)的無縫連接等物流實戰(zhàn)技術(shù)。”超市發(fā)副總裁王增慶一開始就向記者強(qiáng)調(diào)。

　　的確，“買菜貴”、“賣菜難”的現(xiàn)象再次拷問中國脆弱的農(nóng) -

產(chǎn)品供應(yīng)鏈。今年4月，中國多個省份出現(xiàn)蔬菜滯銷現(xiàn)象，山東大白菜價格一度下跌到兩分錢一斤。隨后，商務(wù)部要求各地相關(guān)部門組織超市采購滯銷蔬菜。在此背景下，一些零售企業(yè)也利用大好機(jī)會加大生鮮特別是果蔬類商品源頭直采的規(guī)模。

　　作為北京老字號商業(yè)品牌，超市發(fā)連鎖股份有限公司2010年銷售額32億多元，門店數(shù)100多家，其農(nóng)超對接項目是中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的首批43示范項目之一。目前，超市發(fā)與全國70多家農(nóng)業(yè)合作社開展農(nóng)超對接，在超市發(fā)生鮮產(chǎn)品中80%的蔬菜和50%的水果實現(xiàn)了產(chǎn)地直采。

　　超市發(fā)的門店主要分布在北京市，此外，在承德、張家口-宣化等地(張宣地區(qū))擁有多家直營店。由于承德、張北同時還是超市發(fā)農(nóng)超對接項目中重要的農(nóng)產(chǎn)品采購基地，為了降低物流成本，更大程度利用好車輛資源，超市發(fā)采用雙向物流模式進(jìn)行商品的配送和采購即從總部的配送中心配送商品到外埠門店，商品卸載后返程時在當(dāng)?shù)匾策\輸總部所需要的農(nóng)產(chǎn)品。

　　梯隊式直采基地

　　“有三個渠道來尋找當(dāng)?shù)鼐哂袑嵙Φ霓r(nóng)業(yè)合作社，首先是通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋;其次是在蔬菜、水果的主產(chǎn)地進(jìn)行打聽;最后是尋找當(dāng)?shù)卣�府主管部門提供幫助。”

　　凌晨五點多，在北京四環(huán)路貨運車輛開始限行之前，超市發(fā)滿載商品的車隊相繼駛出位于海淀區(qū)皂君廟的配送中心。車隊的大部分車輛開往超市發(fā)在北京市內(nèi)各個門店，等待驗收人員進(jìn)行商品的清點和驗收，而另一些車輛則通過北京南五環(huán)駛向河北方向。

　　在中午之前，這些駛出北京的車輛來到河北省承德以及張宣地區(qū)，在這里共有十五家門店等待補貨。卸貨完畢后，車輛并不急于返回北京，而是開往周邊固定的收貨地點。在那里，超市的果蔬供應(yīng)商(主要是當(dāng)?shù)乇容^有實力的農(nóng)村專業(yè)合作社)已經(jīng)按照訂單的要求備好貨等待車輛和司機(jī)進(jìn)行清點、裝貨。而這些果蔬供應(yīng)商早在前一天下午接到超市發(fā)下的訂單，供應(yīng)商負(fù)責(zé)人與超市發(fā)采購經(jīng)理電話溝通好次日采購商品的品種、規(guī)格、采購量以及價格。

　　每位司機(jī)跟隨一名裝卸工，幫助司機(jī)清點和搬運商品。當(dāng)天下午，司機(jī)收貨完畢后返京，并在晚上回到北京的配送中心，將采購來的生鮮商品置入0℃的恒溫庫，等待第二天分配到北京市的每家門店。由于這些供應(yīng)商與超市發(fā)合作多年，相互默契程度較高，不需要采購人員親自前往押車和驗收貨物，這一過程交由司機(jī)和裝卸工來完成，減少了人員成本。

　　為了降低生鮮商品因水分蒸發(fā)而產(chǎn)生的損耗，商品一般會在一天時間內(nèi)售完，每次采購的生鮮商品具有品類多、數(shù)量少的特點。因此，除了促銷和必要的囤貨之外，每輛配送車都是同時裝載多種商品，比如河北尚義縣的白蘿卜、崇禮縣的彩椒、沙城的西紅柿等當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)。超市發(fā)內(nèi)部稱這樣的裝載方式為“花車”。花車體現(xiàn)了超市發(fā)充分利用車輛資源，降低物流成本的理念。

　　“這就是我們的雙向物流模式。給外埠門店配送商品的車輛在返程時承擔(dān)了給總部配送生鮮的功能。”王增慶告訴記者。

　　每年6月22日左右，太陽直射北回歸線，北半球迎來炎熱的夏天。在溫度的促使下，北京周邊如河北邯鄲、固安、大興、通州等地的蔬菜相繼上市，超市發(fā)的生鮮直采團(tuán)隊就地取材，進(jìn)行源頭采購;7月至9月中旬，太陽直射逐漸南移，張家口、宣化、內(nèi)蒙古等地的反季節(jié)蔬菜上市，超市發(fā)的生鮮采購隊伍又將工作重點轉(zhuǎn)移到了這些區(qū)域;9月到次年春天，山東壽光、青州等地溫室種植的西紅柿、黃瓜、茄子、大蒜等蔬菜又成為超市發(fā)生鮮商品的主要來源。

　　根據(jù)我國南北緯度不同，超市發(fā)建立了梯隊式的采購基地，由南往北依次遞推。“南方蔬菜上市早，北方蔬菜上市晚，我們最早從海南開始采購。”王增慶告訴記者。

　　對雙向物流來說，其難點之一在于貨源的組織。為此，超市發(fā)成立了一支隊伍，負(fù)責(zé)尋找蔬菜的主產(chǎn)區(qū)以及當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ霓r(nóng)業(yè)合作社進(jìn)行對接。“這是我們的直采項目組，是一個機(jī)動團(tuán)隊，平時有三五個核心成員，在工作繁忙的時候，生鮮配送中心的其他采購經(jīng)理就會加入到這個團(tuán)體。”超市發(fā)果菜配送中心經(jīng)理于平對記者表示。

　　直采項目組對與之合作的農(nóng)合社的甄選顯得尤為重要。“有三個渠道來尋找當(dāng)?shù)鼐哂袑嵙Φ霓r(nóng)業(yè)合作社，首先是通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋;其次是在蔬菜、水果的主產(chǎn)地進(jìn)行打聽;最后是尋找當(dāng)?shù)卣�府主管部門提供幫助。”王增慶告訴記者。

　　除了尋找合作社，還要找到與之對應(yīng)的人，也就是能夠把農(nóng)戶組織起來的人。“這樣的人在業(yè)內(nèi)叫做"能人"，他們自己種植農(nóng)產(chǎn)品，還有能力號召和組織農(nóng)戶一起種植，他們有時候是農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人，有時候不一定是，超市采購一定要找到這樣的人進(jìn)行對接。”王增慶表示。

　　雙向物流

　　“實現(xiàn)雙向物流，需要具備三個條件：首先是在外埠城市有自己的直營連鎖店;其次，直營連鎖店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模和品牌影響力;最后，開展農(nóng)超對接來進(jìn)行操作。”

　　雙向物流看似簡單，但從供應(yīng)鏈管理角度，它涉及到生鮮商品的貨源組織，配送中心的儲存、分揀能力，運輸車輛的規(guī)劃、調(diào)度以及信息系統(tǒng)的支持等多個環(huán)節(jié)，往往是牽一發(fā)而動全身。

　　“每年年初的時候，我們會根據(jù)去年的歷史記錄以及市場環(huán)境制定今年的生鮮采購計劃，”王增慶告訴記者，“每季果蔬即將上市的時候，超市發(fā)的采購團(tuán)隊會到直采基地考察，對年初制定的計劃進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化和微調(diào)。”

　　就在今年6月中旬，河北張宣地區(qū)蔬菜即將上市的時候，超市發(fā)果菜配送中心經(jīng)理于平率領(lǐng)四名采購人員考察了簽約農(nóng)戶的蔬菜種植情況。

　　整個考察大約需要兩天時間，于平的團(tuán)隊要完成以下的工作。首先是考察簽約農(nóng)戶蔬菜的種植情況，制定今年蔬菜的包裝規(guī)格和采購標(biāo)準(zhǔn)以及采購量;其次，觀察周邊區(qū)域同類蔬菜的種植面積以預(yù)測今年該類蔬菜的價格趨勢;再次，根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)量和品質(zhì)來制定這一季的蔬菜銷售計劃;最后與農(nóng)戶簽訂這一季的意向合同。

　　這一工作完成后，隨著該產(chǎn)區(qū)蔬菜逐漸成熟、上市，超市發(fā)的訂單便不斷發(fā)往該產(chǎn)地的供應(yīng)商。這一季的生鮮采購陸續(xù)開展。

　　在門店、配送中心以及信息系統(tǒng)的對接方面，超市發(fā)與其他各大超市的供應(yīng)鏈模式類似。每天下午三點，門店生鮮主任會通過信息系統(tǒng)向配送中心下訂單，下午五點左右，信息系統(tǒng)對訂單進(jìn)行處理(集單、分解)，生鮮采購經(jīng)理得到訂單信息后通知供應(yīng)商負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備好相應(yīng)品種、規(guī)格以及數(shù)量的生鮮商品。作為雙向物流的另一端，外埠門店也執(zhí)行類似的操作，不同的是，當(dāng)配送中心接到外埠門店訂單后，根據(jù)訂單進(jìn)行商品的分揀、裝車，等待次日凌晨出發(fā)。超市發(fā)所有訂單處理均由EOS(自動訂貨系統(tǒng))來完成。

　　開展雙向物流需要具有生鮮儲存、加工、分揀能力的配送中心。超市發(fā)果蔬配送中心位于海淀區(qū)皂君廟，其中有0℃的恒溫庫3700平方米，用于果菜的加工和儲存;-18℃的低溫庫，用于儲存冷凍食品;此外還有400平方米的加工車間、300平方米的水產(chǎn)區(qū)以及800平方米的果菜區(qū)。“目前超市發(fā)果蔬配送中心年配送額為1.6億元，將來我們打算在清河建造一家新的配送中心。”于平告訴記者。

　　超市發(fā)副總裁王增慶表示，實現(xiàn)雙向物流，需要具備三個條件。“首先是在外埠城市有自己的直營連鎖店;其次，直營連鎖店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模和品牌影響力;最后，開展農(nóng)超對接來進(jìn)行操作。”王增慶告訴記者。

　　雙向物流對于超市發(fā)生鮮經(jīng)營而言意義重大。于平對記者表示，通過農(nóng)超對接與雙向物流相結(jié)合的模式，超市發(fā)果菜商品可以降低20%的費用。

　　雙軌制定價

　　“調(diào)查市場行情很有講究，如果你一個人去詢價，對方不會給你報出真實的價格，觀察別人成交，特別是一些大型的批發(fā)商的交易價格可以了解到商品的實際行情。”

　　作為超市發(fā)果菜配送中心的負(fù)責(zé)人，家住北京清河的于平每周總有一天很早起床，趕在六點之前到小營、四海等果蔬批發(fā)市場進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研的目的是掌握果蔬的品質(zhì)和價格。作為農(nóng)產(chǎn)品流通行家，于平并不急于向批發(fā)果蔬的經(jīng)銷商詢價，而是在一旁靜靜地觀看商販批發(fā)蔬菜時的整個交易過程，從而探知此類商品的價格。

　　“調(diào)查市場行情很有講究，如果你一個人去詢價，對方不會給你報出真實的價格，觀察別人成交，特別是一些大型的批發(fā)商的交易價格可以了解到商品的實際行情。”于平告訴記者。

　　除了其他競爭對手，超市發(fā)銷售的蔬菜還要與周邊的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行競爭，與此同時，生鮮又是低毛利商品。因此，蔬菜零售價的確定非常考驗一個經(jīng)營者的經(jīng)驗和智慧。

　　“我們對果蔬類生鮮商品定價采取了成本核算法和市場價格倒推的"雙軌制"模式，”于平表示，“對于如魚腥草、杭椒等細(xì)小品種的蔬菜，它們屬于價格不敏感的蔬菜，我們采取成本核算的方法來確定其售價;對于西紅柿、黃瓜、茄子之類日常大家都吃的蔬菜，它們屬于價格敏感類商品，我們則要根據(jù)市場行情來定價。”據(jù)于平透露，超市發(fā)采購的細(xì)小品類的商品有20~30種。

　　于平在市場調(diào)研價格的目的是確認(rèn)超市發(fā)的直采效果是否良好。如果一旦自采的商品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場的價格，這就說明直采出了問題。“拋去品質(zhì)、規(guī)格等差異，如果自采的商品價格高出市場價格很多，可能出現(xiàn)的情況是我們沒有找到該類商品真正的主產(chǎn)區(qū)。”于平表示。

　　此外，根據(jù)市場行情來制定采購和銷售計劃是進(jìn)行市場調(diào)研的另一大目的。“以河北玉田的土豆為例，當(dāng)市場上大量出現(xiàn)河北玉田土豆的時候，這就說明大量土豆已經(jīng)成熟，土豆價格有可能會下跌，這時候不易過多采購。另外，市場上蔬菜的價格出現(xiàn)異動，比如一下子價格上漲，這就說明主產(chǎn)區(qū)的蔬菜產(chǎn)量下降，這時候可以多采購一些進(jìn)行囤貨。”

　　另一方面，標(biāo)準(zhǔn)化是農(nóng)超對接的一大難題。由于農(nóng)戶種植的蔬菜、水果等差異性較大，同樣的規(guī)格，商品品質(zhì)各不相同，而超市需要的是標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的商品。

　　因此，伴隨著蔬果配送到門店的還有一張《商品通知單》，上面記載了商品的詳細(xì)信息，比如商品編碼、單價、品名以及標(biāo)準(zhǔn)等。如前所述，超市發(fā)采購人員在直采基地進(jìn)行摸底考察的時候就要根據(jù)產(chǎn)地的產(chǎn)量和市場行情制定相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)一旦制定就成為門店驗貨人員驗收的依據(jù)。

　　“我們的標(biāo)準(zhǔn)分為兩類：一類是單品標(biāo)準(zhǔn)，以黃瓜為例，我們的標(biāo)準(zhǔn)是有花帶刺;另一類是批次標(biāo)準(zhǔn)，比如，一箱黃瓜中不合格的不能超過多少。”超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶對記者表示，“標(biāo)準(zhǔn)制定后要讓供應(yīng)商和門店的收貨人員進(jìn)行"學(xué)習(xí)"。”

　　不過王增慶表示，對供應(yīng)商來說，要習(xí)慣于遵守標(biāo)準(zhǔn)需要一個磨合的過程。“農(nóng)民希望你把一塊地所有的東西都收走，這叫做統(tǒng)貨，價格可以再低一點。對于一些容易損耗的商品，比如葡萄、桃子、梨之類的，我們從農(nóng)民利益考慮一般是按照統(tǒng)貨方式來采購;對于土豆等不宜損耗的商品，我們要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。”王增慶告訴記者。

　　流程控制的意義

　　中國經(jīng)營報社研究院副秘書長杜培楓博士

　　物流活動本身包含兩大部分內(nèi)容:一是物品的儲存環(huán)節(jié)，二是物品的運輸環(huán)節(jié)。與不同的生產(chǎn)要素相結(jié)合，物流過程就形成了新的交叉性功能，比如清關(guān)、訂單錄入、系統(tǒng)對接等。企業(yè)往往從表面上認(rèn)為儲存環(huán)節(jié)是不創(chuàng)造利潤的(特種商品除外)，直接影響企業(yè)成本的因素是物品的運輸活動，即所謂的“物品流動性”，因為物品在運動過程中極易導(dǎo)致貨損而降低或者失去了自身價值。

　　本案例中的“雙向物流”實質(zhì)上體現(xiàn)了一種物流流程的再造與優(yōu)化，我們看到了“物品流動性”的重要意義所在。每個企業(yè)都會面臨物品流動的效率高低問題，這種基于不同地點的多位取送，關(guān)系到物流的及時性、保鮮性、準(zhǔn)確性和競爭性。所以，從采購點到配送集貨點，從集貨點到門店，信息流利用得當(dāng)就會提高運輸方面的配給效率和時間效率。

　　本案啟示在于：純熟的操控只是減少了物流運作中的誤差率，而對于公司的發(fā)展和改進(jìn)，只有實現(xiàn)物流流程的優(yōu)化與再造才能逐步挖掘和培育出公司的核心管控能力。