民航資源網(wǎng)2011年7月22日消息：今年上半年，中國(guó)郵政航空公司（China Postal Airlines，簡(jiǎn)稱“郵航”）貨運(yùn)包機(jī)收入2170萬(wàn)元，超額全年貨運(yùn)收入指標(biāo)670萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)21倍。郵航的貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)為何發(fā)展如此迅速，這得益于一個(gè)理念——不讓白天的飛機(jī)“曬太陽(yáng)”。 
　　2004年8月19日“全夜航”開(kāi)通伊始，郵航成為為EMS量身打造的航空公司。郵航通過(guò)開(kāi)通“全夜航”，為自己的發(fā)展找準(zhǔn)了方向，EMS也因郵航開(kāi)通“全夜航”，搭建起國(guó)內(nèi)最早最大的郵件運(yùn)輸航空網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在國(guó)內(nèi)異地快遞業(yè)務(wù)發(fā)展上處于領(lǐng)先地位。7年來(lái)，郵航從開(kāi)通之初的以上海為集散中心，以北京、廣州、深圳、廈門(mén)、沈陽(yáng)、濰坊6城市為節(jié)點(diǎn)，4架波音、5架運(yùn)八飛機(jī)的規(guī)模發(fā)展到目前以南京為中心，以上海、武漢為分中心，以北京、廣州、韓國(guó)首爾和日本大阪等23個(gè)城市為節(jié)點(diǎn)，16架波音飛機(jī)的規(guī)模，郵航“全夜航”網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力快速提升。但是，郵航飛機(jī)在完成“全夜航”作業(yè)后，白天始終處于“曬太陽(yáng)”狀態(tài)，飛機(jī)利用率每天只有兩到三小時(shí)，造成郵航成本居高不下，這一問(wèn)題始終困擾著郵航的發(fā)展。如何破解這一問(wèn)題？
　　為此，郵航總經(jīng)理李玉峰果斷指出——“開(kāi)發(fā)貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)”。對(duì)此，李玉峰有自己的理解，“開(kāi)發(fā)貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)，攤薄郵航固定成本只是表層效益。未來(lái)，包機(jī)業(yè)務(wù)將有效拉動(dòng)郵航飛機(jī)飛行小時(shí)數(shù)的增加，為包括飛行、機(jī)務(wù)、簽派等航空專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)提供空間。因此，為EMS的發(fā)展、為中國(guó)郵政速遞的將來(lái)儲(chǔ)備運(yùn)力和人才，這才是郵航開(kāi)發(fā)包機(jī)業(yè)務(wù)的深層效益。”
　　從包機(jī)到定期包機(jī)
　　2009年伊始，郵航召開(kāi)大會(huì)，會(huì)議的主要議題是降本增效。通過(guò)梳理成本成因和控制因素，郵航制定出降本增效10項(xiàng)措施，首條即是：“積極開(kāi)展貨運(yùn)補(bǔ)艙，提高飛機(jī)載運(yùn)率和利用率；以靈活的運(yùn)價(jià)政策、多元化的銷(xiāo)售方式，拓展包機(jī)業(yè)務(wù)。”此措施推動(dòng)郵航邁出了開(kāi)發(fā)貨運(yùn)包機(jī)市場(chǎng)的腳步。
　　包機(jī)申請(qǐng)是一項(xiàng)紛繁復(fù)雜的工作。“實(shí)際上，申請(qǐng)一個(gè)班次的包機(jī)和申請(qǐng)正班的付出，如果用‘社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間’來(lái)衡量，兩者是等值的。”郵航運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)部經(jīng)理張福軍介紹說(shuō)。
　　“費(fèi)了很大的勁兒申請(qǐng)，僅僅飛上一次就完了，不能說(shuō)不是‘資源浪費(fèi)’。”郵航總經(jīng)理李玉峰認(rèn)為，“在包機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)上也應(yīng)引入長(zhǎng)效機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研多方位掌握信息，并對(duì)這些‘碎片’信息進(jìn)行整合，從中尋找那些市場(chǎng)潛力大的包機(jī)業(yè)務(wù)，有針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。”
　　郵航市場(chǎng)部門(mén)立即對(duì)包機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行普查，并將包機(jī)業(yè)務(wù)分為三類(lèi)：
　　一是零星貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)活體動(dòng)物運(yùn)輸、大型設(shè)備運(yùn)輸、道具展品運(yùn)輸?shù)取Ｔ擃?lèi)包機(jī)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，對(duì)保障能力要求高，國(guó)內(nèi)國(guó)際均有市場(chǎng)，利潤(rùn)高但規(guī)模小。
　　二是快件貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)不具備航空網(wǎng)絡(luò)的快遞公司的省際以上距離的快件運(yùn)輸。該類(lèi)包機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)航班運(yùn)行的可靠性和正點(diǎn)率要求高，主要集中在國(guó)內(nèi)航線，占整個(gè)貨運(yùn)包機(jī)90%以上的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)率因航線不同而不同。
　　三是定期貨運(yùn)包機(jī)業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)國(guó)際貨物的運(yùn)輸。由于市場(chǎng)需求的單向性較強(qiáng)，往往需要較強(qiáng)的市場(chǎng)培育期，且競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。
　　思路決定出路。經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的努力，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)全面開(kāi)花。
　　——2010年12月23日，開(kāi)通福州——臺(tái)北郵貨快遞航線；
　　——2011年3月28日，郵航上海浦東——日本大阪國(guó)際航線由每周6班增至7班；
　　——2011年3月29日，郵航開(kāi)通天津——大連—日本大阪國(guó)際航線；
　　——2011年3月30日，開(kāi)通江蘇鹽城——韓國(guó)首爾國(guó)際航線。
　　機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人
　　如今，郵航圍繞開(kāi)發(fā)包機(jī)制定出以下方略：在零星貨運(yùn)包機(jī)市場(chǎng)上，繼續(xù)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)在該類(lèi)市場(chǎng)打出郵航品牌，同時(shí)加大國(guó)際貨運(yùn)包機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。
　　在零星貨運(yùn)包機(jī)市場(chǎng)上，郵航又相繼拿下幾單：2010年9月6日，完成柬埔寨金邊至廣州的活體動(dòng)物運(yùn)輸包機(jī)任務(wù)；2010年9月27日，完成老撾萬(wàn)象至廣州的活體動(dòng)物運(yùn)輸包機(jī)任務(wù)；2010年9月29日，完成金邊至海口的活體動(dòng)物包機(jī)運(yùn)輸。
　　在國(guó)際貨運(yùn)包機(jī)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，郵航營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以抓客戶信息為包機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的落腳點(diǎn)，以抓客戶需要為包機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的突破口，以抓營(yíng)銷(xiāo)為包機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的傳動(dòng)鏈，從北緯22度的長(zhǎng)春一路南下，大連——天津——濟(jì)南——煙臺(tái)——青島——南京——無(wú)錫——鹽城，直至北回歸線以南的深圳，在緯度跨越21度范圍內(nèi)，就相關(guān)信息展開(kāi)航空貨運(yùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。
　　特別是在環(huán)渤海、長(zhǎng)三角兩地區(qū)，郵航人踩出了深深的營(yíng)銷(xiāo)足跡。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，郵航人了解到長(zhǎng)三角是大陸地區(qū)航空貨物的生成地，日資、韓資企業(yè)密集，于是針對(duì)每一條信息主動(dòng)登門(mén)，拜訪重點(diǎn)企業(yè)的老總，了解航空貨物運(yùn)輸?shù)男枨螅�并與一些貨運(yùn)代理接洽，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
　　在長(zhǎng)江南岸最熱的8月，郵航總經(jīng)理助理戴建華經(jīng)常是每天拜訪4個(gè)客戶。市場(chǎng)部經(jīng)理李作忠的孩子只有幾個(gè)月，包機(jī)開(kāi)發(fā)人員張明的妻子正值高齡懷孕，但只要有營(yíng)銷(xiāo)和相關(guān)接洽任務(wù)，他們拿起包就走……
　　通過(guò)密集的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，郵航陸續(xù)與中遠(yuǎn)等一些企業(yè)簽署了天津——首爾、無(wú)錫——大阪、無(wú)錫——臺(tái)北、天津——鄭州——香港、廣州——馬尼拉等航線的國(guó)際包機(jī)業(yè)務(wù)意向書(shū)。
　　2010年10月，鹽城市政府為了改善投資環(huán)境，釋放出開(kāi)通對(duì)韓包機(jī)航線的信息。郵航營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)抓住信息立即積極與鹽城市政府、中韓兩國(guó)民航主管部門(mén)溝通協(xié)調(diào)展開(kāi)公關(guān)，達(dá)成了開(kāi)通定期包機(jī)航線的共識(shí)，并隨即進(jìn)入航權(quán)、時(shí)刻和航線的申請(qǐng)和相關(guān)工作的準(zhǔn)備階段。
　　2010年11月，日本航空縮減對(duì)華貨運(yùn)航班，取消了天津、大連等城市的貨運(yùn)專(zhuān)線。郵航市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員在第一時(shí)間獲取市場(chǎng)信息后，立即與天津市和大連市相關(guān)部門(mén)及中遠(yuǎn)等代理人進(jìn)行反復(fù)溝通協(xié)商。“我們抓住商機(jī)，在中日兩國(guó)航權(quán)時(shí)刻十分緊張的情況下，積極協(xié)調(diào)兩國(guó)民航主管部門(mén)，取得天津——大連——大阪航線的經(jīng)營(yíng)許可。”戴建華說(shuō)。
　　在定期包機(jī)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)曙光初上之時(shí)，針對(duì)部分航線郵件不飽和的情況，郵航積極開(kāi)展貨物補(bǔ)艙，并先后取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展：針對(duì)福州——臺(tái)北航線開(kāi)航、但該航線EMS市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)的情況，郵航在積極協(xié)調(diào)承運(yùn)大陸經(jīng)臺(tái)北中轉(zhuǎn)歐美郵件的基礎(chǔ)上，確定了臺(tái)灣來(lái)來(lái)公司作為兩岸快件和貨運(yùn)總代理，貨運(yùn)收入不僅覆蓋了直接運(yùn)營(yíng)成本，而且實(shí)現(xiàn)了臺(tái)灣航線“盈虧平衡、略有盈余”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。