□湖北新龍藥業(yè)集團(tuán)政策總經(jīng)理助理 汪應(yīng)軍
    一直以來，大家認(rèn)為，流通環(huán)節(jié)過多是藥價虛高的一個主要原因，但我們一直在講，真正導(dǎo)致藥價虛高的是供應(yīng)鏈的前后兩個環(huán)節(jié)。即掌握產(chǎn)品定價能力的生產(chǎn)廠家和掌握醫(yī)院開方使用的最后一個供應(yīng)商 （居間人）。而在過程中從事大物流、大配送的企業(yè)只能賺取微薄的配送費(fèi)，是靠走量贏利的模式經(jīng)營。因此，解決藥價虛高問題一是要解決廠家成本定價問題；二是要解決醫(yī)院愿意購進(jìn)和處方的問題、藥店愿意上架和推廣的問題。如果這些問題得不到解決，廉價藥就不宜采取工業(yè)直供模式。因為工業(yè)受成本影響，并不能保證長期堅持下去。
    目前，絕大部分廉價藥 （也即普藥）都采取流通分銷模式。即生產(chǎn)廠家確定少數(shù)一級經(jīng)銷商，只對一級經(jīng)銷商開戶發(fā)貨，由一級經(jīng)銷商組織對二級分銷商的分銷，以及對部分終端的直配。廠家只對一級經(jīng)銷商結(jié)算，這樣可以節(jié)約生產(chǎn)廠家的結(jié)算管理成本。這種流通分銷的存在使廉價藥只花極少的市場營銷費(fèi)用，就能實現(xiàn)一定規(guī)模的產(chǎn)品銷售。但是，由于最后一個掌控醫(yī)院資源的環(huán)節(jié)存在，廉價藥即使到達(dá)醫(yī)院，也可能會變成高價。基本藥物制度的深入實施，使大流通、大配送的大型醫(yī)藥物流企業(yè)能夠廣泛進(jìn)入基層醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)配送體系，避開了醫(yī)院營銷商或居間人這一環(huán)節(jié)，從而保證患者在醫(yī)院也能享受到流通市場的低價。因此，這對于以基藥為代表的廣大廉價藥的市場銷售提供了很好的經(jīng)驗。
    廉價藥的供應(yīng)體系要保證在終端和醫(yī)院環(huán)節(jié)實現(xiàn)真正的廉價。主張生產(chǎn)廠家采取兩種方式操作，一是委配方式，二是購銷方式。市場規(guī)模較大的廉價品種采取第三方專業(yè)醫(yī)藥物流配送。只讓流通企業(yè)承擔(dān)倉儲、運(yùn)輸、配送的職能。即只送藥、不賣藥，給予配送商一定的配送費(fèi)用。市場規(guī)模較小、需要安排一定市場推廣的廉價品種可采取傳統(tǒng)的買賣關(guān)系。將藥品賣給一級經(jīng)銷商，由一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷和推廣，給予一級經(jīng)銷商相應(yīng)品種代理 （經(jīng)銷）費(fèi)和合理的協(xié)議返利。
    商業(yè)公司要發(fā)揮流通優(yōu)勢，積極承擔(dān)配送職能，主要表現(xiàn)在6個方面：1.加強(qiáng)工商合作，形成資源與優(yōu)勢互補(bǔ)，與工業(yè)形成產(chǎn)品供應(yīng)和配送合作一體化。2.加強(qiáng)與下游終端的關(guān)系，積極開發(fā)下游終端網(wǎng)絡(luò)，形成較為全面、成體系的配送客戶網(wǎng)絡(luò)。3.加強(qiáng)商商互通，一級商業(yè)與二級商業(yè)要加強(qiáng)互通，加強(qiáng)對配送網(wǎng)絡(luò)的互補(bǔ)和對接，保證網(wǎng)絡(luò)無縫，滿足終端要求。4.控制物流成本，要采取技術(shù)、管理手段，不斷控制和降低物流成本，使物流費(fèi)用保持在相對穩(wěn)定的范圍內(nèi)。5.提高流通規(guī)模，只有不斷擴(kuò)大規(guī)模，才能降低單位成本，商業(yè)公司要專注流通，不斷做大、做強(qiáng)。6.提高配送服務(wù)水平，通過硬件投入和管理升級，提高服務(wù)能力，滿足下游醫(yī)院和終端在藥品配送中的需要，能夠不斷根據(jù)實際需要，提供更多的延伸和增值服務(wù)方式、技術(shù)和手段。