本報(bào)記者李亞特約記者冀艷麗 攝影報(bào)道
    “好風(fēng)憑借力，送我上青云”,此詩(shī)出自曹雪芹《紅樓夢(mèng)》中第七十回,薛寶釵寫的《臨江仙·柳絮》中的一句，意為借力使力，使自己青云直上。
    河北金捷鋼鐵貿(mào)易有限公司總經(jīng)理宋瑞方，從上世紀(jì)九十年代初涉足物資行業(yè)，到2003年進(jìn)軍鋼材貿(mào)易市場(chǎng)，在鋼貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了十年后，步入中年的宋瑞方，已然從當(dāng)年血?dú)夥絼偟男』镒樱�成為了縱覽大局的企業(yè)“當(dāng)家人”。宋瑞方成績(jī)的取得，除了不懈地追求與拼搏外，我們從他身上還看到了一個(gè)成功企業(yè)家應(yīng)具備的商業(yè)能力與良好的心態(tài)。
穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)背靠大樹好乘涼
    2003年，因國(guó)企轉(zhuǎn)制下海的宋瑞方，注冊(cè)資金600萬(wàn)元，成立了自己的公司，雖然公司成立之初，只有四五個(gè)人，但“背靠國(guó)家改革開放的大環(huán)境，借助鋼材資源緊缺的‘東風(fēng)’，公司很快就步入了正軌。”宋瑞方如是說(shuō)。
    獨(dú)立闖蕩的經(jīng)歷有苦也有甜，但辛勞付出的結(jié)果是在鋼貿(mào)領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。
    經(jīng)歷了十年的發(fā)展，如今的金捷已具備了一定的規(guī)模與實(shí)力，發(fā)展成為石家莊及河北地區(qū)鋼材貿(mào)易的知名企業(yè)。現(xiàn)有員工26人，下設(shè)螺線銷售部、工程配送部、現(xiàn)貨銷售部等部門，并外設(shè)北京辦事處，以鋼材銷售、配送為主。主要經(jīng)營(yíng)品種有Ⅲ級(jí)鋼、螺紋鋼、線材和型材等。
    然而，近幾年鋼材市場(chǎng)開始進(jìn)入了買方市場(chǎng)，產(chǎn)能過(guò)剩，價(jià)格“倒掛”，鋼貿(mào)商盈利空間日益受到擠壓。
    在鋼貿(mào)“寒冬”期，不少鋼貿(mào)商在糾結(jié)的市場(chǎng)行情之后，紛紛“瘦身”與“轉(zhuǎn)型”。但采訪時(shí)我們發(fā)現(xiàn)金捷的市場(chǎng)內(nèi)卻依然熱火朝天、車流不斷，金捷是如何做到持續(xù)發(fā)展的呢？
    在宋瑞方的眼里，一個(gè)企業(yè)騰飛的動(dòng)力、發(fā)展的基礎(chǔ)必須要有效益、有利潤(rùn)。“我們的戰(zhàn)略思路就是‘主業(yè)做精’，以保證企業(yè)有持續(xù)盈利的能力”。
    宋瑞方向我們介紹，這幾年，公司從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上加快調(diào)整步伐，目前公司有幾大類主營(yíng)產(chǎn)品：Ⅲ級(jí)鋼、螺紋鋼、線材、型材等，“我們是敬業(yè)鋼廠的一級(jí)代理商。”成為鋼廠的一級(jí)代理商，在保證金捷有充足貨源的同時(shí)，也使金捷在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處在了價(jià)格優(yōu)勢(shì)的有利位置。
    在鋼貿(mào)行業(yè)如此不景氣的背景下，宋瑞方領(lǐng)導(dǎo)的金捷依然保持著月出貨至少2萬(wàn)噸的銷量，鋼材產(chǎn)品銷售覆蓋華北、華中、西北等地區(qū)。
堅(jiān)定信心成功本是險(xiǎn)中求
    現(xiàn)如今，鋼貿(mào)行業(yè)已進(jìn)入‘微利’時(shí)代，不少鋼貿(mào)商感到無(wú)所適從，陷入尷尬被動(dòng)境地。不少企業(yè)更是嚴(yán)重虧損，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題宋瑞方向我們介紹說(shuō)：“企業(yè)發(fā)展要順勢(shì)而為，在行業(yè)不景氣背景下，企業(yè)要及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、拓展市場(chǎng)。”
    “穩(wěn)扎穩(wěn)打、冷靜對(duì)待”被宋瑞方概括為鋼貿(mào)寒冬期的“冬眠之道”。
    宋瑞方說(shuō)，在行情進(jìn)入下跌通道、市場(chǎng)觀望氣氛濃重時(shí)，客戶產(chǎn)生“買漲不買跌”心理，出貨難上加難，而且隨著行情的下滑，價(jià)格“倒掛”，虧損也會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。許多經(jīng)營(yíng)者會(huì)產(chǎn)生恐慌、失望、悲觀的情緒，在這種情況下，顯然是搞不好經(jīng)營(yíng)的。
    “一個(gè)優(yōu)秀成功的企業(yè)家，一定要有一顆平常心，在鋼材價(jià)格大漲的時(shí)候，不忘乎所以；價(jià)格下跌時(shí)，不悲觀失望，這樣才能使自己避免患得患失，才能做出冷靜的分析和基本正確的判斷。”
    那么，當(dāng)鋼材市場(chǎng)行情進(jìn)入震蕩下行通道，面對(duì)少利甚至虧損的局面時(shí)，又該如何操作，該不該進(jìn)貨？對(duì)此，宋瑞方說(shuō)：“首先需要理性分析，在實(shí)際操作上，需要謹(jǐn)慎，盡可能減少訂貨量，把庫(kù)存控制在一個(gè)正常合理的水平；利用自身的廠家代理優(yōu)勢(shì)進(jìn)行貨物直發(fā)，減少流通費(fèi)用；注重產(chǎn)品的適銷對(duì)路，縮小零售的規(guī)模，與終端客戶直接對(duì)接，為重點(diǎn)工程組織資源，而且不只是經(jīng)營(yíng)建材的單一品種，工程需要什么鋼材，就提供什么鋼材。”
    在形勢(shì)不景氣的情況下，常常出現(xiàn)客戶推遲訂單、拖欠貨款、銀行貸款收緊、資金緊張的問(wèn)題，金捷又是如何解決資金方面的壓力的呢？宋瑞方概括道：“充分利用自有資金，合理進(jìn)行資金調(diào)配，提高資金利用效率，確保月銷量2萬(wàn)噸的前提下，盡可能減少銀行貸款。”
    宋瑞方還告訴我們，“多年的發(fā)展，我們已經(jīng)有了一批固定的終端用戶。擁有了固定的銷售渠道，不論行情的漲跌，我們都不用擔(dān)心手里的貨銷不了，從而提升了我們的抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。”
    宋瑞方告訴我們金捷利用7000平方米的貨場(chǎng)和3部龍門吊以及12名保管和裝卸工的倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，提供代儲(chǔ)服務(wù)，目的是聚攏螺線精英，互通有無(wú)，逐步形成一個(gè)螺線共同體，集中度提高的同時(shí)可以聯(lián)合向鋼廠集中訂貨，利用資金、數(shù)量等集聚帶來(lái)的效應(yīng)，以降低鋼材的訂貨價(jià)格。
    鋼貿(mào)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入微利時(shí)代，鋼貿(mào)商的生存空間越來(lái)越小，但是金捷公司卻能處于持續(xù)上升的發(fā)展階段，宋瑞方堅(jiān)定地表示：他會(huì)專注做好企業(yè)，堅(jiān)守在這個(gè)行業(yè)。
借力用力百尺竿頭更進(jìn)步
    宋瑞方告訴我們，除了有穩(wěn)扎穩(wěn)打的良好心態(tài)外，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、培養(yǎng)人才、媒體宣傳也是金捷持續(xù)發(fā)展的有力保障。
    宋瑞方要求他的每一位員工要“正心”營(yíng)銷，其實(shí)就是提倡誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。“只有誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才能贏得客戶的心，實(shí)現(xiàn)共贏。”
    宋瑞方告訴我們，一個(gè)成功的鋼材經(jīng)營(yíng)者，他應(yīng)首先站在客戶的角度，始終以客戶的利益為中心，運(yùn)用自身專業(yè)知識(shí)為客戶做出最優(yōu)的購(gòu)買決策服務(wù)。讓客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定的過(guò)程中得到專業(yè)性的建議，從而減少購(gòu)買成本。而在與客戶建立雙贏關(guān)系的過(guò)程中，也提升了客戶對(duì)你的忠誠(chéng)度。
    企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，文化建設(shè)就顯得非常重要了。宋瑞方以及他所領(lǐng)導(dǎo)的金捷鋼貿(mào)有限公司在市場(chǎng)上樹立起了良好的信譽(yù)的同時(shí)，通過(guò)不斷完善企業(yè)規(guī)章制度，注重企業(yè)文化建設(shè)，逐步向規(guī)模化的現(xiàn)代化企業(yè)邁進(jìn)。
    在金捷，宋瑞方不僅給每一位員工搭建了一個(gè)發(fā)展提升的工作平臺(tái)，更是給予了他們寬容與關(guān)懷。這種關(guān)懷不僅涉及到員工自己，員工的家人也包括在范圍之內(nèi)，“該給員工的工資、福利、獎(jiǎng)勵(lì)一定言必信、行必果。”在金捷，大家相處的十分融洽，儼然一個(gè)和諧的大家庭。
    針對(duì)我們的到訪，宋總也是有感而發(fā)：“媒體宣傳是企業(yè)進(jìn)行對(duì)外宣傳的重要手段之一，通過(guò)媒體宣傳，企業(yè)可以在一定程度上提高美譽(yù)度與知名度、擴(kuò)大影響力。”宋瑞方告訴我們，公司每年都會(huì)拿出一部分資金用于媒體廣告投入。
    目前，公司正在與我的鋼鐵網(wǎng)、新鋼鐵網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)鏈接、廣告發(fā)布、媒體專訪等欄目進(jìn)行合作，從而加大了公司宣傳力度，提高了公司的行業(yè)知名度及影響力，吸引了更多的終端用戶。
    采訪結(jié)束，從金捷的發(fā)展歷程中，我們明白，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)遇到各類問(wèn)題，必須借力使力、整合資源、多借東風(fēng)，同時(shí)也要善于把自身的資源共享給別人，形成“1+1>2”的效果，以期達(dá)到更好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。