6月20日，儲雪儉、陳祥鋒、劉少軒三位供應鏈研究專家與《東方早報·上海經濟評論》記者同行，對上海春宇供應鏈管理有限公司(下稱春宇)進行了實地調研。在調研過程中，春宇董事長薛光春演示并講解了公司的供應鏈服務平臺的操作流程。嗣后，三位專家與薛光春展開問答式的討論。6月21日，薛光春對三位專家后續提出的問題做出了答復。《東方早報·上海經濟評論》將這次研討的內容整理并呈現出來，目的在于使讀者更微觀地了解春宇模式的運作特點以及供應鏈服務外包業務。

和京東、淘寶有本質區別

儲雪儉：企業現有的客戶是如何開發的?企業現在是供應鏈平臺的服務供應商角色?

薛光春：有些是自己登錄我們網站的交易系統，查看數據、做操作，同時我們也評估對方是不是有效客戶。沒有登錄我們網站的，就用電話和對方聯系。春宇應該叫整合服務供應商，交易雙方談好生意后，物流、訂單、金融可以交給我來執行。如果產品供應商不愿意跟客戶談生意，我們也可以代替產品供應商與客戶談生意。因為工業品領域的不確定性因素特別多，而我們能夠提供給客戶需要的所有信息。

儲雪儉：春宇和一般的B2C、B2B企業有什么不同?

薛光春：我們與淘寶、京東有著本質的區別，它們的用戶從做出購買決定到成功交易，都是一個人完成的，而且它們主要做日常消費品。我們則是做工業品領域，要完成一個采購程序，需要很多的人來完成，同時需要很多專業知識。在運輸方面，B2C領域的快遞用了簡單的模糊算法，比如多少距離是免費配送，多少距離要收費，收費是多少?

在工業品領域的物流，對運費的準確性要求就很高。打個比方，200元的商品和500元的商品對物流的要求差別就很大。而且有的商品本身只要500元，但是運輸費就要600元，運費的細微差別就可能導致交易的不成功。還有一種情況就是由于地理位置的差別導致運輸距離的不同，會出現相同產品的售價不同的情況。

對于我們，一定要理清楚客戶的購買訂單，是否跟它們看到的信息有關聯。只要客戶所使用的電腦不刪掉使用記錄，我們就可以從記錄中搜集到關聯的數據。對于這些數據，我們的系統從使用開始至今都有記錄，同時也做了相當多的改進。

劉少軒：春宇有沒有從縮短周期方面給客戶作增值服務的現實案例?

薛光春：供應鏈能否穩定合作取決于供應鏈價格風險管理和風險管理成本的配比。對于供應鏈而言，企業在外面對的是由市場決定的交易價格，在內則是在自愿基礎上以協定價格提供原材料、產品等。協定價格要受到市場價格的影響和制約，在外部市場價格發生不利變動時，將直接影響供應鏈企業的收益和成本，導致具有共同利益的供應鏈難以有效運作甚至解體。

例如，A集團是特大型國有企業，其項目分布于全國各地。按照A集團的實際環境，春宇為其構建了供應鏈管理系統，在杭州灣、寧波、珠海、昆明等重點地區設立了中心管控，并在首要項目相近地配置分撥庫，確保了每個項目標的物資都能實時保供;同時春宇又協助A團體實現了大宗物資的統一采購和采購外包等，由春宇作為其整合采購供給商。為更好地發展供應鏈管理的協同效應，春宇通過市場化的套期保值運作達到轉移供應鏈價格風險、實現供應鏈整體利益最大化的目的。

監控存貨和交易過程

儲雪儉：你們的業務形態是不是有標準的操作規程，譬如交易手段、委托手段、信息交換與協作流程?

薛光春：在傳統模式下要3天才能完成的報價活動，到春宇平臺上只要30秒就能完成;原本要聯系5-10家企業才能完成的訂單執行工作，在一個站點上就能全部完成，并通過可視化管理技術實現了供應鏈全過程的可視化管控。同時，春宇改變了傳統貿易的盈利模式和商業關系，將賺差價的模式變成通過幫助客戶降低成本來收取服務費。而且實現了服務的標準化生產——作為服務型企業，春宇的核心資產是“人腦+電腦”，提供的“產品”就是高效的貿易和供應鏈服務。公司把工業品供應鏈管理規范為40多個子過程并且予以標準化，以互聯網協同平臺實現服務產品的流水線化生產，極大地提升了效率和準確性。

劉少軒：在做化學品業務時，如何保證具有特殊性質的產品是被合法商家買走?

薛光春：春宇是具備ISO28000認證的，這是個供應鏈安全認證。很少有企業具備這個認證，我們是第一家通過德國ISO28000認證的。如果一個化工產品是從伊朗來的，你給我多少錢我也不能做這個生意。我們有一套風險控制的系統，如果有人來買三聚氰胺，我的系統首先要看買方是什么企業，如果是食品企業，那絕對不能賣給你，因為如果出事后整個供應鏈都要承擔責任的。

儲雪儉：說到將流通過程變得簡單、透明、可控和高效，那么春宇能監控到所有的存貨?

薛光春：包括存貨和整個交易過程，我們都會監控。比如做酒的業務，大家都出價90元，但是有一家企業卻說70元，我根據市場價格就可以判斷它的真假。春宇的平臺已經形成了一個市場，要造假是很困難的。當然，壞賬不能完全避免，但是少量的風險靠規模可以化解。庫存主要是通過整個流程來監控，因為客戶需要我們幫忙干很多的活，所以客戶的信息必須要提供給我們。

儲雪儉：打個比方，低碳鋼和高碳鋼，外行是看不出來分別的。如果發生竄貨怎么辦?

薛光春：產品的標志是我們負責來標記的。另外，我們負責幫客戶到工廠拖貨，同時海關也是要監管的，所有產品的票據都是從海關開出來的，這是沒有辦法更換的。貨運是我們委托的，客戶并不知道物流商是誰，整個物流環節也不會讓客戶介入。你說的例子發生在鋼貿行業，如果在鋼鐵行業我們會有特殊的流程。另外通過數據分析，如果類似交易客戶做了100次，那么客戶的信用就比較好。我們外貿做得多，它們都是要通關的，海關的數據造不了假，我們從海關把物流信息調出來，就可以保證交易的真實性。

外包服務每單收費800元

參與直接交易

儲雪儉：現在，企業這套系統使用效果如何?

薛光春：很多中小企業已經開始聯系我們了，我們把它們串聯起來做服務。但對于很多大客戶，我們還是采用相對獨立的方式，專門為它量身定做服務。

陳祥鋒：比如一個單收費800元，如何保證每個單收費都能統一?

薛光春：我們的知識儲備和單證操作是很簡單的，通過電腦簡單操作就能完成。某個流程的單子操作成本需要5萬元，包括要查很多的資料。但是只要把流程建立起來，下一次再做這樣的訂單成本就接近0了，因為互聯網的邊際成本為0。如果只是做一家企業會有些受不了，但接下去再做就很輕松了。

儲雪儉：出于什么考慮，春宇做服務的同時也參與直接交易?

薛光春：我們為什么還在做買賣?是為了創造市場，擴大市場影響。等客戶真正來了我們要把權力交出去。我們參與交易與否，完全是根據客戶的要求來進行的。很多國際客戶是希望和我直接交易的，因為它們信任我勝過信任小企業，小企業可能在語言、交流上都會遇到問題;而國內的一些小工廠小企業也希望和我們交易，希望我們作為代理人，因為它們怕遇到商業欺詐。

如果說誰是競爭對手，所有的貨運公司、物流公司、報關公司、貿易公司都是我的競爭者。但是換個思維的話，我們沒有競爭對手，因為我們把所有的這些環節都融合到一起，我們提供透明的服務，每一個訂單的每一項費用都會羅列出來，其中的內容有幾百項，甚至連1元的費用都會列出來。

儲雪儉：化工產品價格有漲有落，如何保證訂單透明化?存貨透明化?這些都是影響隱形交易最主要的因素。

薛光春：這個理念很清楚，但是做起來還是很困難，也許要五至十年之后才可以。也就是等80后成為企業的決策中心以后才能實現，而且是一定可以實現的。 現在做決策的都是60后、70后，他們靠經驗行事，也是最會討價還價的年齡段。同時，現在一些從國外回來的人已經不會討價還價了，只要東西好就會付錢，他們會在網上自己去比較價格，不會和賣方去談價格。

主做小額供應鏈金融服務

柴宗盛：春宇如何做供應鏈金融服務?

薛光春：春宇的供應鏈金融是聯合上海再擔保公司、中信保進行的。中信保特地開發一個產品，中小企業出口5萬美元、10萬美元，而且只要年銷售額低于360萬美元，它就可以給一個特別低的費率。在處理這些中小企業的訂單時，中信保是用標準化的程序，盡量節省人工，這樣的話費率就降低了。其中，政府提供50%的補貼，中信保返還30%，剩下的20%由春宇來出。如果出現問題，再擔保公司進行賠付，在再擔保公司之后還有中信保，中信保是以國家的名義來承擔風險。

比如，我們和中信保的合作就是在交換信息，如果某個國際客戶不買單，導致壞賬拖賬，那么我就把這個信息反饋給中信保。中信保是中國唯一一家出口信用保險公司，只要進了它的數據庫，企業以后在中國很難做成生意，因為做生意的對方會事先查企業的信用。我們在國外和鄧白氏也有合作，我們第一次花錢看企業的信用資料，以后第二家第三家客戶再用我的數據就很方便。要小企業自己一家家去查成本太高，我們用了很多的辦法讓小企業以團購的價格享受到團購的服務。

柴宗盛：為什么應收賬款可以融資?

薛光春：銀行現在給我們8000萬元的授信，我們可以給小企業5萬元到10萬元額度的在貿易中的應收賬款的融資。應收賬款可以融資是因為貨權和債權之間可以轉移。

出口的時候單證是貨權的象征，輪船公司出具的提單可以做貨權的憑證，這個交到銀行可以形成債權的憑證，如果客戶不付錢可以由中信保來擔保這個債權，如果不付款銀行把這個信息捅到金融系統里去，就會破壞這個企業信用體系，后續的交易也無法繼續了。我們就用這個方式為中小企業融資，銀行也愿意用這個方式提供融資，然后小企業也樂意到我這里來。

我把這些零散訂單整合起來形成規模，就有能力和船運公司去協商。全世界船運公司就那么幾家，小客戶享受的價格肯定很貴，而大客戶相對會便宜不少。主要是處理成本很高，小企業在貨運公司的運費只能打八折，而我們可以根據規模將運費談到五折。隨后，我們把運費按照七折賣給這些小企業。這樣一來，小企業省錢，我有盈利，而且貨運公司也降低了操作成本。我們就是通過這一系列的貨權、債權、單證、銀行，打通了這個信用通道。

儲雪儉：企業的供應鏈金融會否開展在內貿方面?

薛光春：未來我們是要做的，但是目前還沒想好如何保證交易的真實性。

儲雪儉：物流金融和金融物流還是兩回事。物流金融是以銀行為主參與融資，主體不是物流商，也不是擔保商，放不放貸的決定權還在銀行。

薛光春：我們跟這個模式相比還是有區別的。供應鏈融資是把貨物靜止，然后拿著倉單去融資，這是一種模式。另外一種模式是依靠大企業，打個比方，我把錢打到寶鋼的賬上，然后寶鋼供貨，物流業務也必須由寶鋼做，把貨物送到指定倉位。這一系列流程完成后，再形成一個合法有效的提貨單。現在最大的問題是信用體系沒有建立，同時違反信用的成本太低，所以我們只做小額貸款，很少有企業愿意因為10萬元的貸款搭上自己的信用記錄，這樣就提高了違規成本。而且我們每筆生意都進行投保，對方也都清楚如果賴賬了，就會被列入中信保的黑名單。只要別人一查，無論國內國外它都很難再做成生意。

陳祥鋒：春宇代客采購的回款時間有多長?

薛光春：如果是國有大企業的公對公業務，我可以給三個月的時間結賬。鋼廠是例外，要想買貨，那必須先拿錢來。在這里我更多的是一個金融服務商，只是以貿易的形式出現。我們這個業務還是比較大，一年要出幾十個億的訂單。上海所有大型道路工程的瀝青業務都是我們做的，虹橋樞紐、浦東機場、A15等等。另外我們的大宗業務還有煤炭。

數據和標準是關鍵

劉少軒：很多中國企業的數據庫時效性、準確性都是有限的。你們怎么保證數據庫的完善?

薛光春：根據我們的數據記錄，中國的化工生產企業有34000家左右。太湖藍藻事件之后，我們在蘇南地區服務了5000家左右的化工企業。我們定期打電話給它們，讓對方提供最新的報價。因為化工產品的價格一般一個星期會變動一次，如果一家企業的產品價格一個星期都沒有變動，就會自動下架。同時，春宇內部有一個組織，組織內一個人管理100件商品的價格，這100件商品來自國內100個廠家，如果廠家沒有更新價格，我們的系統會自動發送信息給管理的人，提醒他要跟廠家聯系。

春宇還有一個5級認證系統(按企業資質、信用記錄分為5個等級)，我們要求廠家必須提供它們的三證(營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證)。對于其中5級認證最高級的金牌認證，我們要派專業隊伍到現場去做認證。我們自己通過了四種ISO認證，為從事食品行業我們有哈斯佛認證，很多國際企業要求具備SA8000認證(社會責任標準)。

很多小工廠也愿意接受這樣的認證，它們自己來做這些的話就會產生很大成本，需要聘請專業的人員來做，而我們派技術專員來幫它們完成，它們只需要有人出來接洽就能完成這項工作，做這個服務我們是不收費的。

工廠只需要通過電話、郵件的形式來保持聯系和更新信息，確保數據的真實性和有效性。如果工廠拒絕提供這些信息，我們的系統會自動把它放入黑名單。不可信的企業是不會進入系統的，我們所有的數據都是這樣控制的。

劉少軒：大客戶對信息的透明度要求較高，它們的SAP(企業管理軟件與解決方案系統)、ERP(決策運行手段的管理平臺)要跟春宇對接，你怎么應對?

薛光春：大企業不缺錢也不缺專業人才，只是要業務服務。因為大企業要面對的客戶很多，所以要提供的產品和報價也很多。

來看我們與城建集團合作的項目，城建集團在全國有幾十個工地，它需要在全國各地購買不同規格的鋼材，如果都在當地找供應商，價格可能會比較貴。春宇就可以把全國各地所有生產這種鋼材的供應商都匯聚起來，那么城建集團總部只需要來決定哪些工地需要哪些鋼材，春宇就可以幫助找到供應商，對于大型的工地我們還可以派人到現場調度，他只需要帶一臺電腦到工地，告訴卡車司機拉貨的時間地點，然后再將運貨卡車的車牌號、司機信息告訴發貨企業，雙方一對接，就可以確保無誤的操作。

劉少軒：春宇掌握了大客戶的信息、流程甚至客戶。春宇發展壯大后，是否會把服務的大客戶取而代之?

薛光春：傳統貿易商最大的弊病就是生意跟著人走，因為資源全部集中在業務員。為防止這種情況，春宇按照流水線的思想來做服務業，然后通過技術整合。打個比方，流水線的生產，每個工人只做一個環節，所以一個工人走了不可能帶走一個工廠。我們投入了幾個億的資金來研發這個系統，就是要用技術讓客戶安心。大客戶的業務不是我們哪一個員工離開系統能做得到的。

劉少軒：在拓寬業務范圍時如何保證你們的專業化?如果你們引起阿里巴巴的關注，該怎么面對競爭?

薛光春：單純的電子商務交易平臺無法實現工業領域的長足發展。因為B2B的買賣金額較大，電商的形式會在一定程度上增大交易風險。而現在市場上已有的B2B電商平臺的服務模式大多還是幫助企業在網站上發布商業信息但不介入交易，通過收取年費盈利，這種做法無疑為眾多中小企業設置了門檻。在化工行業，實施并部署類似平臺的行業網站，暫時沒有出現同類公司。而在其他行業中，有些雛形，但并不很突出。我們現在走的每一步都是新體驗。

儲雪儉：你們的商務支撐體系建立后，遠期的規劃是什么，如何吸引別人到你們的平臺來?

薛光春：目前，我們的化工供應鏈交易平臺是國內領先的。未來的幾年，春宇將在保持化工領域業務的同時，向能源、礦產、冶金、造紙、五金、設備、建筑材料等行業發展。同時將重點建造一個公共服務平臺，廣泛吸引國內外中小企業在此注冊，將中小企業的信息流、物流、資金流集聚在此平臺上，為企業提供開展離岸貿易服務所需的一體化公共服務。離岸貿易服務是此公共服務平臺未來發展的重點：讓美國和印度、日本與韓國直接在平臺上完成交易和結算、物流運輸和訂單管理的所有操作，在更大范圍內發揮全球工業品流通中心平臺的作用。