2011年，寶雞潔暖妝品經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理武新華去農(nóng)村的一家超市做促銷，兩位農(nóng)民模樣的中年男子進(jìn)店，武新華趕緊上前向其推?元錢一瓶的大寶SOD蜜。誰(shuí)知兩位顧客瞟了一眼武新華手上的大寶說(shuō)：“不要！”武新華趕緊向顧客介紹了38元一盒的馥佩乳液，兩位顧客經(jīng)過(guò)多番比較后購(gòu)買了馥佩乳液，滿意而歸。而幾年前，武新華向一位農(nóng)民顧客推薦30元的產(chǎn)品，顧客嫌貴，轉(zhuǎn)身離去，盡管武新華再向其推薦8元的產(chǎn)品，顧客也不再回頭。兩次銷售的差異讓武新華注意到，農(nóng)村日化市場(chǎng)需求正在發(fā)生變化。
像武新華這樣認(rèn)識(shí)到農(nóng)村市場(chǎng)廣闊前景的經(jīng)銷商并不在少數(shù)，他們不計(jì)成本地加大在農(nóng)村市場(chǎng)的投入，有的已見(jiàn)成效，有的慘遭淘汰。而在將渠道深挖到農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，物流問(wèn)題最讓眾多經(jīng)銷商頭疼。
占領(lǐng)農(nóng)村，快人一步
由于農(nóng)村市場(chǎng)范圍大且分散，大多數(shù)代理商都是與縣級(jí)批發(fā)商建立聯(lián)系，通過(guò)他們將貨物銷往農(nóng)村。然而這種方式效率低且沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，少數(shù)有實(shí)力的代理商便配備了物流車隊(duì)和專人送貨。
保定東大日化自公司成立起便每天安排業(yè)務(wù)員跟隨送貨班車到縣城、農(nóng)村市場(chǎng)拜訪零售網(wǎng)點(diǎn)。甚至在偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，東大日化也有業(yè)務(wù)涉及，并設(shè)置了流動(dòng)貨車賣貨。東大日化總經(jīng)理孫樹貴告訴記者，公司將鄉(xiāng)村需要的貨物裝在車上，業(yè)務(wù)員每個(gè)月會(huì)隨車固定幾次去拜訪農(nóng)村各零售網(wǎng)點(diǎn)。但是小日化店所需要的貨量少，且農(nóng)村道路崎嶇，平均成本很高，這種方式其實(shí)不賺錢。東大日化現(xiàn)在有8輛車在做這種“賠本生意”，然而一旦農(nóng)村市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)，這些流動(dòng)貨車就會(huì)起更大的作用，而作為先進(jìn)入者，東大日化也就搶占了這一市場(chǎng)。孫樹貴認(rèn)為，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，農(nóng)村地區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)將成為東大日化的忠實(shí)客戶。“剛開始做的時(shí)候是賠錢，目前是保本，將來(lái)再說(shuō)盈利。”
目前，廠家直供盛行，孫樹貴認(rèn)為，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)就要?jiǎng)?chuàng)新求發(fā)展。面對(duì)中國(guó)廣袤的農(nóng)村市場(chǎng)，廠家不可能實(shí)現(xiàn)全面直供，代理商對(duì)渠道的把控是不可替代的。武新華則表示，若想下沉渠道，強(qiáng)大的管理能力必不可少，因此潔雅日化在穩(wěn)固城鎮(zhèn)大本營(yíng)的基礎(chǔ)上，逐漸將渠道拓展到郊縣。
物流成為攔路石
與城鎮(zhèn)市場(chǎng)相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，毛利較高，然而物流問(wèn)題卻成為“老大難”。如果發(fā)貨量達(dá)到1萬(wàn)元，僅運(yùn)輸就要花費(fèi)800元，如果發(fā)貨僅二三千元，再加上至少兩名人員的開支，可能就要虧了。 武新華將東大日化這種開著流動(dòng)貨車在農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)銷售的做法稱為“撒貨”，然而即使擁有自己的車隊(duì)，這一做法的成本也非常大。東大日化因代理產(chǎn)品多元化，在向農(nóng)村“撒貨”時(shí)銷量較其他中小經(jīng)銷商更高，因此平均成本相對(duì)較低。武新華說(shuō)，開源勝于節(jié)流，提高銷量，以量的提升抵消物流和人力成本，是經(jīng)銷商生存下來(lái)的根本。
由于中低端品牌在農(nóng)村市場(chǎng)銷量可觀，很多中小型經(jīng)銷商的主要渠道都集中在鄉(xiāng)縣市場(chǎng)。武新華告訴記者，農(nóng)村的消費(fèi)中心大多集中到縣城，加上縣城的超市相對(duì)正規(guī)，因此潔雅日化的業(yè)務(wù)主要在縣城，這是潔雅日化進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的第一步。盡管縣城市場(chǎng)較鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為集中，節(jié)省了部分物流費(fèi)用，但仍需要優(yōu)化管理來(lái)節(jié)約成本。尤其是在運(yùn)輸、庫(kù)存以及商品上架時(shí)存在貨物丟失、殘次等損耗，更需要加強(qiáng)貨品管理。
西安龍?jiān)迫栈�總�?jīng)理趙斌認(rèn)為，渠道下沉過(guò)程中的物流問(wèn)題是不可避免的，代理商要做的就是更好地優(yōu)化物流環(huán)境。他告訴記者，公司將從車輛、人員、貨物的分配等方面來(lái)更好地規(guī)劃，提高單程跑貨的效率，同時(shí)滿足每條線路上零售網(wǎng)點(diǎn)的貨物需要。如果將來(lái)有專門給縣級(jí)市場(chǎng)送貨的物流公司，那對(duì)代理商是很有利的。但是農(nóng)村市場(chǎng)分散，而人力投入是固定的，實(shí)現(xiàn)這一愿望尚待時(shí)日。