回顧2012年的電商行業(yè)，用凡客創(chuàng)始人陳年的話總結(jié)最為合適：“2012不是世界末日 但是電商寒冬。”資本寒冬、消費(fèi)疲軟、價格戰(zhàn)持續(xù)、行業(yè)熱潮退去……，大平臺脫穎而出，垂直電商的關(guān)鍵詞卻圍繞著倒閉、出售和裁員。2013年對于仍然活著的垂直電商企業(yè)來說，無疑是充滿挑戰(zhàn)的一年。縱觀多數(shù)本土垂直電商企業(yè)，大多數(shù)生態(tài)系統(tǒng)脆弱，我們需要追問，它們在低價之外還有哪些競爭力?如何打造真正有競爭力的平臺?

　　不過烏云籠罩的電商行業(yè)卻又一再創(chuàng)造紀(jì)錄，最具標(biāo)桿氣質(zhì)的淘寶“雙十一”網(wǎng)購節(jié)，創(chuàng)造了淘寶單日交易額191億元的紀(jì)錄，其中不乏交出漂亮成績單的垂直電商，珠寶類目第一名的珂蘭鉆石，單日銷售額達(dá)到2000萬。

　　作為中國目前生存狀態(tài)最好的垂直電商之一，珂蘭鉆石曾對外宣稱打造每日三萬單快速供應(yīng)鏈體系，記者近日探尋其深圳加工廠，尋找“真正競爭力”來源。

　　打造快速供應(yīng)鏈

　　國內(nèi)對快速供應(yīng)鏈的迷戀，大多是模仿ZARA。ZARA開始只是西班牙一個名不經(jīng)傳的小公司，沒有雄厚的資金和其他優(yōu)越條件，但通過對供應(yīng)鏈的垂直整合，使整個產(chǎn)品運(yùn)作的速度緊跟時尚，把握了快速時尚行業(yè)的本質(zhì)，逐漸形成了品牌的核心競爭力。ZARA這種快速發(fā)展的傳奇已經(jīng)在世界廣為流傳，并在中國更加成為企業(yè)發(fā)展的典型案例分析。

　　電子商務(wù)時代，無疑是要求企業(yè)能夠“輕”量化生存。對于珠寶行業(yè)，雖然無法做到服裝行業(yè)的換手率，面對消費(fèi)者的需求，是否可以“快速反應(yīng)”才是最考驗“輕”公司的。“珂蘭最重要的是做到把控產(chǎn)業(yè)鏈上游，快速供應(yīng)鏈配合扁平化渠道。”珂蘭鉆石副總裁王雍如是說。

　　“我一直認(rèn)為，誰掌握了上游，誰就差不多往成功的門里邁進(jìn)了一只腳。”王雍介紹，尤其是對于貨源基本上在海外，不能自主掌控上游的國內(nèi)鉆石商來說，更是這樣。

　　在鉆石行業(yè)有一個公認(rèn)的“潛規(guī)則”：供應(yīng)鏈上，南非德比爾斯鉆石公司控制著全球五成以上的鉆石生產(chǎn)，將貨源分配給幾百家看貨商。看貨商選擇切割商，按鉆石大小分成等級，再發(fā)給一級批發(fā)商。一級批發(fā)商直接撥給大品牌，或者轉(zhuǎn)手發(fā)給二級批發(fā)商。層層都有利潤空間。

　　因此，對于傳統(tǒng)珠寶店來說，人工、庫存、租金、價格等翻了幾倍，供應(yīng)周期也因此延長。拿婚戒定制為例，現(xiàn)在，不少鉆石B2C都在主打定制按需生產(chǎn)。消費(fèi)者先到體驗店看樣、選鉆、訂貨，再在網(wǎng)上下訂單。傳統(tǒng)品牌商定制的周期為30~45天，而B2C電子商務(wù)公司建立了快速供應(yīng)鏈體系，定制周期僅為3~7天。

　　相比傳統(tǒng)的鉆石商，電子商務(wù)公司擁有更多的技術(shù)優(yōu)勢。為了與更多的供貨商建立合作關(guān)系珂蘭鉆石的方式尤為開放，免費(fèi)幫助合作商對其后臺庫存進(jìn)行IT共享，并與自己的后臺對接。這樣一來，公司既能及時掌握供應(yīng)商的庫存信息，又能快速進(jìn)貨、出貨。事實證明，供應(yīng)鏈上下游借助互聯(lián)網(wǎng)更容易協(xié)同運(yùn)作。

　　鉆石向來在人們的心目中是奢侈品，珂蘭鉆石希望將它變成“快時尚品”。這個“快”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品更新上，還體現(xiàn)在供應(yīng)速度上。

　　王雍舉例說，“例如，9月、10月是結(jié)婚旺季，那么50分以上的大鉆石和各種婚嫁珠寶便很有市場，珂蘭鉆石分析市場數(shù)據(jù)后，快速開發(fā)當(dāng)季新品提供給所有線上線下渠道，并且快速將訂單提供給供應(yīng)商。為了讓供應(yīng)商快速出貨，我們把供應(yīng)商分類，一個供應(yīng)商只生產(chǎn)一類商品，絕對保證生產(chǎn)的專業(yè)化水平和出貨速度，在最快的情況下，整個流程只需要15天，比傳統(tǒng)企業(yè)的速度提高了70%。”

　　快速供應(yīng)鏈帶來的好處首先是資金層面，加快了資金流轉(zhuǎn)，用1元的本錢，就可以做30元的生意。傳統(tǒng)珠寶商的鉆石庫存1年周轉(zhuǎn)1次，而珂蘭鉆石的庫存1年可以周轉(zhuǎn)30次。庫存很少，款式更新很快，產(chǎn)品緊跟時尚。

　　其次，“快”降低了大量的隱性成本，比如庫存成本、資金成本，可以降價，讓利給消費(fèi)者。消費(fèi)者可以快速收到貨，用戶體驗得到提升。

　　珂蘭鉆石為了壓低價格與同類企業(yè)競爭，珂蘭鉆石一邊開拓新的南非鉆石進(jìn)入中國之路，通過直銷省去其中的多道環(huán)節(jié)，一邊在一、二級城市深耕體驗中心店，適應(yīng)中國消費(fèi)者的購買習(xí)慣。

　　渠道扁平化

　　珂蘭鉆石低價的主要原因是抓住兩頭：進(jìn)貨和出貨。

　　2010年，從南非回北京的珂蘭鉆石網(wǎng)副總裁王雍發(fā)現(xiàn)了一條新的“鉆石之路：，這條進(jìn)貨路徑可以讓珂蘭鉆石的貨源再節(jié)省20%。

　　珂蘭鉆石現(xiàn)在從原產(chǎn)地南非進(jìn)貨，一顆鉆石要從礦主手里出來，還要經(jīng)過看貨商、批發(fā)商、切割中心等六七個環(huán)節(jié)。

　　在南非，鉆石行業(yè)的每個環(huán)節(jié)都有非常嚴(yán)格的資質(zhì)限制。

　　鉆石被從礦中挖出來后，送到選礦中心;分類之后，經(jīng)批發(fā)鉆石機(jī)構(gòu)在全世界大概有一百個看貨商，它把原材料拿來拆分一下好壞貨;再送到拍賣中心，全球只有一百家看貨商有權(quán)參與拍賣拿貨。

　　據(jù)悉，看貨商的資格由DeeBeers公司核定的，批發(fā)中心是DeeBeers的子公司，專門做礦的鑒定和分類。看貨商拿到貨之后就把鉆石送到三個地方：比利時、安得維普、以色列等幾個國家的切割中心，鉆石切割之后的鉆石成品就流入批發(fā)商手中，通過中國香港、深圳再進(jìn)到國內(nèi)!

　　珂蘭將這些環(huán)節(jié)極大的進(jìn)行了跨越： 首先找到了南非的源頭一位比較有背景的華人公司合作，這個公司的董事同時擔(dān)任著南非DeeBeers公司市場副總裁，擁有DeeBeers公司大約20%以上的股權(quán)，與之進(jìn)行深度的大克拉鉆石合作。

　　珂蘭鉆石成為該公司大中華區(qū)唯一代理商，可以拿到成品鉆石到中國來銷售，也可以買原石到中國自己加工。這樣，就不再經(jīng)過看貨商、切割中心和批發(fā)商、中國香港、深圳等多個環(huán)節(jié)，極大的壓縮了中間環(huán)節(jié)利潤。

　　“現(xiàn)在鉆石一般是58個切面，而南非都已經(jīng)生產(chǎn)88個切面的鉆石。所以我們現(xiàn)在把十分以內(nèi)小鉆石帶回深圳加工，大鉆石則在南非當(dāng)?shù)厍懈睢！?

　　而這正是珂蘭鉆石網(wǎng)想要的效果——減少環(huán)節(jié)，減少成本。

　　而在銷售環(huán)節(jié)上，由于采用電子商務(wù)，本身就可以節(jié)省傳統(tǒng)百貨商場渠道那40%的費(fèi)用。

　　“在商場里買鉆石，商場有流水倒扣，還有其他費(fèi)用，比如入場費(fèi)、宣傳費(fèi)、電費(fèi)等等，費(fèi)用占到消費(fèi)成本的40%左右。” 王雍說，而在網(wǎng)上買鉆石本身就節(jié)省了這部分費(fèi)用。

　　介紹，鉆石成本大概占價格的30%。傳統(tǒng)渠道中如果是10000塊錢的鉆石，百貨商場要提走三四千元，還有6000元，其中鉆石本身的挖掘、切割、運(yùn)輸?shù)瘸杀疽��?0%，商家還要有管理、運(yùn)營等費(fèi)用，所以一顆成本是3000塊錢的鉆石，必須要賣到10000塊錢以上才能盈利，否則就會賠錢。

　　“我們現(xiàn)在主打定制，消費(fèi)者先來體驗店看樣，選鉆，訂貨，然后再在網(wǎng)上下單，這樣比商場便宜40%左右，有的能便宜兩三千元。”王雍說，珂蘭鉆石網(wǎng)要把鉆石從奢侈品當(dāng)成飾品來賣，一旦鉆石變成了時尚品，脫離了奢侈品的概念，市場就會放大無數(shù)倍。

　　但是，網(wǎng)上賣鉆石最大問題就是金額較高，消費(fèi)者總有擔(dān)心的心理，珂蘭鉆石網(wǎng)建立了“網(wǎng)上+體驗店”的兩棲模式：建立體驗店。

　　據(jù)悉，珂蘭鉆石目前已有38家體驗店，未來會繼續(xù)擴(kuò)張。

　　珂蘭成立五年余，得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，也得到了市場的認(rèn)同。曾獲得國內(nèi)首家“國際風(fēng)險投資的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌”、被北京發(fā)改委評選“最具增長性中小企業(yè)”、以及“最受女性喜愛的購物網(wǎng)站品牌”、同時獲得“中國電子商務(wù)百強(qiáng)企業(yè)垂直類B2C電子商務(wù)企業(yè)二十強(qiáng)”、“中國創(chuàng)新營銷獎” “全國質(zhì)量誠信承諾優(yōu)秀示范企業(yè)”、“中國珠寶玉石首飾行業(yè)十大最具影響力品牌”、“全國消費(fèi)者信賴首選品牌”等多項榮譽(yù)。這些亦成為珂蘭鉆石的背書，為通常被視為奢侈品的鉆石得以落地互聯(lián)網(wǎng)打好基石。

　　結(jié)語：

　　綜合看來，電商行業(yè)低價亦要“低亦有道”，上游瘦身渠道，自身堅實供應(yīng)鏈不失為可參考的路徑，打造可持續(xù)的競爭力才是避冬的內(nèi)功。