□ 楊昌順
    3月19日，國家藥監(jiān)局發(fā)布了新修訂的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》(下稱“新版GSP”)，該規(guī)范將于2013年6月1日起正式實施。新版GSP全面提升了企業(yè)經(jīng)營的軟硬件標準和要求，提高了市場準入門檻。據(jù)國家藥監(jiān)局藥品安全監(jiān)管司司長李國慶介紹，14個省市大約有20%的批發(fā)企業(yè)、15%的零售企業(yè)已經(jīng)基本符合新修訂藥品GSP認證相關(guān)條件，預(yù)計有30%的批發(fā)企業(yè)、20%的零售企業(yè)可通過自身努力通過認證。也就是說，1.3萬家批發(fā)企業(yè)中，有接近1萬家可能不能通過認證。
    中國80%的生產(chǎn)企業(yè)主要依靠批發(fā)企業(yè)代理分銷將產(chǎn)品銷售出去，剩下的20%里還有一半也存在代理分銷業(yè)務(wù)。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)是中國新藥進入終端的必經(jīng)之路，數(shù)以萬計的批發(fā)企業(yè)或?qū)⑼顺鰵v史，這將對中國從事新藥代理分銷的醫(yī)藥公司產(chǎn)生什么樣的影響？他們將如何走出困境？
    新藥代理分銷的發(fā)展
    自20世紀80年代以來，專門的新藥代理分銷公司從無到有，逐步發(fā)展起來。發(fā)展歷程分為三個時代：
    新藥代理分銷1.0時代。20世紀80年代至2000年，醫(yī)藥商業(yè)逐步市場化，從三級醫(yī)藥站調(diào)撥體系的崩潰到新型醫(yī)藥批發(fā)集團及批發(fā)公司的快速崛起，從合資藥企將學術(shù)推廣的新藥營銷模式引入中國到數(shù)以百計的中國藥企自建終端銷售隊伍，新藥代理分銷從無到有，趁著中國醫(yī)藥市場的放開初期和低門檻，一批又一批的醫(yī)藥公司、個人涉足其中，并逐步發(fā)展以致部分完成原始積累。總體來看，這個階段是新藥代理分銷的啟蒙與成長初期，市場混亂，但基本形成了中國新藥代理分銷的發(fā)展幼體。
    這個階段業(yè)務(wù)的特征是：1）競爭相對低，營銷相對容易；2）單個代理商銷售額不高，部分省級代理商年營業(yè)額（以底價計）達到數(shù)百萬或近千萬元；3）代理商層次低，大都不具備學術(shù)推廣能力，推廣手段單一；4）流通領(lǐng)域監(jiān)管不規(guī)范；5）市場上大量批發(fā)企業(yè)掙扎在生存線上，新藥營銷過票成本低。
    新藥代理分銷2.0時代。2000~2012年，以國家開始全省招標和發(fā)改委開始第一輪大降價為標志，崛起多家全國性大型商業(yè)批發(fā)企業(yè)和部分省級龍頭商業(yè)批發(fā)企業(yè)，許多全國性和區(qū)域性新藥代理分銷公司在這一時期逐步發(fā)展起來，縱觀全國市場，省級新藥代理分銷公司底價銷售額在5000萬元以上的不在少數(shù)。
    該階段業(yè)務(wù)的特征是：1）競爭逐步白熱化，營銷門檻日益提升；2）單個代理商銷售額較高，部分省級代理商年營業(yè)額（以底價計）超過5000萬元，甚至達到數(shù)億元；3）部分代理商層次較高，許多經(jīng)歷了合資企業(yè)或國企的學術(shù)錘煉，完全具備學術(shù)推廣能力，營銷推廣的手段逐步多樣，也在不斷尋求推廣方式的合規(guī)4）流通領(lǐng)域監(jiān)管逐步規(guī)范；5）新藥營銷過票成本越來越高。
    新藥代理分銷3.0時代。時至2013年，新版GSP已經(jīng)發(fā)布，即將實施，批發(fā)企業(yè)門檻的提高將導(dǎo)致數(shù)以萬計的批發(fā)企業(yè)消失，將導(dǎo)致新藥代理分銷進入3.0時代。
    筆者對3.0時代新藥代理分銷業(yè)務(wù)的特征進行預(yù)測為：1）競爭進一步熾熱化，營銷門檻大大提升；2）單個代理商難以成為法人實體，必須掛靠或者抱團取暖，通過聯(lián)盟，或?qū)⒖焖佼a(chǎn)生銷售額幾十億元，甚至過百億元的大型新藥代理分銷企業(yè)；3）越來越多的代理商具備高度專業(yè)化學術(shù)營銷能力；4）流通領(lǐng)域監(jiān)管越來越規(guī)范；5）新藥營銷過票逃稅幾無可能。
    新版GSP影響幾何？
    終端批發(fā)配送型醫(yī)藥公司經(jīng)過近幾年的合并整頓，已經(jīng)形成了全國性和區(qū)域性的大型醫(yī)藥批發(fā)龍頭企業(yè)。據(jù)標點公司數(shù)據(jù)：中國現(xiàn)有批發(fā)企業(yè)是13627家，5000萬元以上的批發(fā)企業(yè)是577家，商業(yè)銷售規(guī)模7084億元；一般的批發(fā)企業(yè)主要靠賺取5%~10%的配送費，商業(yè)毛利率7.6%，純利潤只有大約1%，非常有限。大盤子、低利潤，整體運行效率低，重復(fù)消耗厲害。而13000家中小型批發(fā)企業(yè)，平均營業(yè)額不過500萬元，他們各有各的贏利模式，雖然營業(yè)額不高，許多公司贏利率及利潤額都遠遠超越行業(yè)水平，有統(tǒng)計說這些企業(yè)市場份額不足50%，卻占據(jù)了行業(yè)80%的利潤。中小批發(fā)企業(yè)也是推動行業(yè)發(fā)展、促進醫(yī)藥事業(yè)前進的一股強大力量。
    新版GSP的實施，使得這些中小型批發(fā)企業(yè)面臨生死決策：進則嫌門檻太高，風險高過機會；退則意味著十幾年的市場積累可能不保，如何叫人甘心；有意被大型企業(yè)收購，可是大型企業(yè)的胃口一時沒有這么大，暫時還消化不了如此多數(shù)量的企業(yè)。可以說是進退兩難，舉步維艱。
    目前國內(nèi)新藥代理分銷型醫(yī)藥公司主要分為三種：全國性的總代理醫(yī)藥公司、省級或區(qū)域級代理醫(yī)藥公司、掛靠在各種批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥公司及自然人。
    全國性的總代理醫(yī)藥公司往往靠一兩個獨特產(chǎn)品，一年幾千萬至數(shù)億元的規(guī)模不等。這些公司人員數(shù)量不多，但是贏利能力強。他們有資金，但是因為經(jīng)營品種單一，投資新版GSP認證，會造成資源的極大閑置，抬高運營成本。
    做得好的省級或區(qū)域級代理醫(yī)藥公司一般掌握幾十到兩三百個產(chǎn)品資源，一年在省內(nèi)能形成2億~5億元的銷售規(guī)模，難以進一步突破。這種類型公司靠輕資產(chǎn)取勝，通過較少的人員、快速的分銷實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，他們賺取利潤，主要靠資金的周轉(zhuǎn)效率。資金積累不到位，規(guī)模上不去，投資新版GSP，負擔太重。
    掌握當?shù)蒯t(yī)院資源的批發(fā)企業(yè)和自然人則靠多年人脈的積累，與醫(yī)院有千絲萬縷的關(guān)系，無論政策如何變化，這些人總能找到他們的生存空間，所不同的是以何種形式出現(xiàn)。
    全國總代及省級代理醫(yī)藥公司一般的業(yè)務(wù)模式，是按照藥品的底價進行采購，略加一部分毛利后，以稍高的底價將藥品銷售出去。在業(yè)務(wù)量不大的時候，完全可以以掛靠的形式存在于過票公司或者正規(guī)的批發(fā)配送型醫(yī)藥公司。當業(yè)務(wù)量已達數(shù)千萬乃至數(shù)億，就必須要有自己的醫(yī)藥公司以利資金安全。GSP的許多軟硬件要求很多都是為了批發(fā)配送型醫(yī)藥公司所設(shè)，在新藥代理分銷型醫(yī)藥公司卻并不需要，徒添成本而已。
    一旦不投入新版GSP，就沒有自己的法人實體，新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)必然不得不掛靠在通過新版GSP認證的商業(yè)公司處，或者掛靠在生產(chǎn)企業(yè)，從生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)取分銷傭金。無論哪一種形式，比起自己的實體，經(jīng)營風險大大增加，而便利性大大降低。
    新藥推廣聯(lián)盟將興起
    在新版GSP影響之下，“新藥推廣聯(lián)盟”將是新藥代理分銷3.0時代的重要特征。作為新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的戰(zhàn)略選擇路徑之一的“新藥推廣聯(lián)盟”有它的必要性和可行性。
    必要性。如上文所述，單家公司投入GSP是不劃算的，不做投入，通過掛靠將增加運營的風險，降低運營的便利性；同時考慮到醫(yī)藥政策頻出，降價頻仍，已經(jīng)有幾千萬乃至數(shù)億銷售額的公司感覺后期增長乏力，難以短期內(nèi)實現(xiàn)大的跨越式發(fā)展；單個地區(qū)的代理商與廠家的議價能力弱。若干家類似的分銷型醫(yī)藥公司結(jié)成聯(lián)盟，共同投入GSP，降低運營成本和風險，同時提高與廠家的議價能力，增強贏利能力。在一個大的平臺下，可以瞬間集結(jié)數(shù)十億銷售額，或從此具備在資本市場游弋的能力，從而實現(xiàn)自身及聯(lián)盟者的多方共贏。
    由此可見，無論是從自身的穩(wěn)健運營出發(fā)，還是從中長期發(fā)展出發(fā)，若干家新藥代理分銷型醫(yī)藥公司組成聯(lián)盟都是有必要性的。另外，進一步推動中國健康事業(yè)發(fā)展，使民族企業(yè)具備實力與世界各大醫(yī)藥企業(yè)抗衡，應(yīng)該是當前有理想的新藥代理分銷型醫(yī)藥公司的歷史使命，優(yōu)勢互補，強強聯(lián)盟，是快速完成這一使命的必由之路。
    可行性。從新藥代理分銷的業(yè)務(wù)形態(tài)來看，組建一家新的批發(fā)公司，或者在原有批發(fā)公司基礎(chǔ)上改造，在法律、政策方面都是沒有問題的；資金投入由于是多方共同投入，減少了自身的投入，當然也是可行的；人員方面更不是問題，聯(lián)盟各方原有人員可以通過優(yōu)化組合實現(xiàn)，必要時再聘請關(guān)鍵管理人員；代理權(quán)一般都是跟隨市場實際操作者的，當操作者提出將業(yè)務(wù)裝入一家新公司時，生產(chǎn)企業(yè)是不會有疑義的，它要的是實際銷售結(jié)果，而不是由產(chǎn)品在哪個平臺銷售。由此可見，組建聯(lián)盟的具有可行性。
    為了應(yīng)對政策變化，在批發(fā)配送領(lǐng)域，國內(nèi)已經(jīng)有很多商業(yè)公司組建了商業(yè)聯(lián)盟，也有很多藥店聯(lián)盟。因此，聯(lián)盟這種形態(tài)在醫(yī)藥行業(yè)并不是什么新鮮事，只是在新藥代理分銷領(lǐng)域鮮見而已。
    另外，許多企業(yè)家通過多年的積累，已經(jīng)完成了最初的原始積累，追求更高的社會認同及自我價值實現(xiàn)，應(yīng)該是當前共同的心理需求。在新版GSP高壓下，聯(lián)盟的形成可以促使這一需求獲得一定程度的滿足。(作者系江西三精易安醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理)