□付國
    當(dāng)前，受國際金融危機(jī)、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)低速發(fā)展影響，煤炭市場持續(xù)低迷，煤炭價格重新回到5年前水平，大多數(shù)煤炭企業(yè)陷入困境，煤炭行業(yè)在盛夏之際遭遇“寒冬”。作為企業(yè)煤炭營銷和物流業(yè)務(wù)板塊，能否化危為機(jī)，改變企業(yè)“一煤獨(dú)大”格局，借機(jī)重構(gòu)企業(yè)商業(yè)模式，是擺在山東能源集團(tuán)面前的嚴(yán)峻課題。
    發(fā)展戰(zhàn)略及營銷板塊
    山東能源集團(tuán)的戰(zhàn)略布局是繼續(xù)與五大電力公司、鋼鐵行業(yè)、焦化行業(yè)、建材行業(yè)等主要耗能企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；與大型煤炭企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴資源共享；在沿河、沿江、沿海碼頭建立辦事處或者子公司，形成物流節(jié)點(diǎn)。在內(nèi)蒙古、貴州、日照等地建立物流園區(qū)。在主要鐵路沿線設(shè)立集運(yùn)中心；與國內(nèi)主要物流公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成物流支撐；積極做好國家煤炭應(yīng)急儲備基地的建設(shè)；參股建設(shè)蒙西華中、晉豫魯?shù)辱F路、港口等運(yùn)煤通道；組建海運(yùn)、汽運(yùn)等各種形式的專業(yè)物流隊(duì)伍；適時對駐外辦事處實(shí)施公司化改造，融合營銷和物流貿(mào)易雙重職能，形成煤炭物流貿(mào)易區(qū)域性公司架構(gòu)；在新加坡、美國、澳大利亞、印尼、南非等國家設(shè)立子公司或辦事機(jī)構(gòu)，探索貿(mào)易金融模式，開展國際貿(mào)易，形成國際化的物流貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)布局。
    山東能源集團(tuán)煤炭營銷板塊有煤炭銷售與物流貿(mào)易兩大職能。煤炭營銷中心是山東能源集團(tuán)的分公司，全面負(fù)責(zé)本企業(yè)煤炭產(chǎn)品及副產(chǎn)品的銷售。主要產(chǎn)品銷往魯、蘇、浙、滬、皖、湘、鄂、贛、豫、冀、津、閩、蒙、甘、貴等十幾個省市的電力、冶金、焦化、建材等行業(yè)客戶。
    山能國際是山東能源集團(tuán)的全資子公司，依托煤炭營銷主業(yè)，發(fā)揮煤炭營銷的資源優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢、市場優(yōu)勢和信息優(yōu)勢，開展煤炭貿(mào)易、煤炭產(chǎn)品加工、物流運(yùn)輸、國際貿(mào)易等現(xiàn)代物流業(yè)務(wù)，搭建山東能源煤炭貿(mào)易物流業(yè)務(wù)的嶄新平臺，做大做強(qiáng)物流貿(mào)易。2012年，山能國際完成物流貿(mào)易5742.8萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入458.5億元，利潤2.45億元。
    煤炭營銷和物流貿(mào)易板塊是山東能源集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)板塊。擇機(jī)整合權(quán)屬六家企業(yè)的物流貿(mào)易業(yè)務(wù)，成立山東能源集團(tuán)的煤炭營銷集團(tuán)是必由之路。
    核心競爭力及優(yōu)劣勢
    根據(jù)SWOT分析法，結(jié)合公司現(xiàn)有資源及煤炭營銷經(jīng)營情況分析，山東能源集團(tuán)具有以下核心競爭力（競爭優(yōu)勢）：一是品牌優(yōu)勢，借助山東能源世界500強(qiáng)企業(yè)的品牌優(yōu)勢。二是區(qū)域壟斷優(yōu)勢，利用山東境內(nèi)特殊的區(qū)域優(yōu)勢和山東“產(chǎn)煤小省、耗煤大省”的消費(fèi)優(yōu)勢。三是客戶優(yōu)勢，山東能源集團(tuán)多年來利用自身的煤種、品種優(yōu)勢與省內(nèi)外鋼鐵、冶金、焦化、建材企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。四是營銷網(wǎng)絡(luò)布局科學(xué)，營銷人員素質(zhì)較高，隊(duì)伍穩(wěn)定。
    同時，也具有以下三種劣勢：一是成本較高，部分生產(chǎn)礦井老齡化，開采成本較高。二是外省大用戶較多，運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，成本較高，受鐵路運(yùn)力制約嚴(yán)重。三是與競爭對手的產(chǎn)品同質(zhì)性，客戶交叉，競爭激烈，在部分煤種及區(qū)域競爭力不強(qiáng)。
    山東能源集團(tuán)有以下潛在機(jī)會：一是隨著煤炭科研技術(shù)的提升，煤炭用途會越來越廣泛（煤化工、煤制氣、煤制油）；二是鐵路運(yùn)力的釋放，煤炭銷售的輻射范圍不斷擴(kuò)大；三是加大資源整合力度，提高市場競爭力；四是設(shè)立境外公司，拓展國外市場空間。
    也有如下潛在威脅：一是煤炭在一次性能源結(jié)構(gòu)占比相對下降；二是隨著頁巖氣、LNG推廣利用，能源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級調(diào)整；三是進(jìn)口煤的沖擊；四是市場區(qū)域客戶與品牌的變化；五是競爭對手的成長；六是國內(nèi)煤炭產(chǎn)能的釋放。商業(yè)模式創(chuàng)新的策略贏利模式
    大資源壟斷模式：發(fā)揮客戶資源多及營銷能力強(qiáng)優(yōu)勢，采取委托銷售、包銷以及總代理等方式，實(shí)現(xiàn)上游資源壟斷。資源超市模式：通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺（http：//www.cemtc.com），建立線上煤炭資源超市，降低客戶采購成本，提高貿(mào)易規(guī)模及效益。能源轉(zhuǎn)換模式:與煤炭產(chǎn)地政府協(xié)商，實(shí)現(xiàn)煤炭就地轉(zhuǎn)化，由煤炭銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌�能源銷售。物流園終端模式：通過建設(shè)產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費(fèi)地的物流節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過程服務(wù)。規(guī)模量產(chǎn)模式：通過煤炭資源的整合，實(shí)現(xiàn)煤炭銷售規(guī)模化，降低銷售成本。深加工增值模式：通過洗煤加工、精準(zhǔn)配煤、煤化工等方式實(shí)現(xiàn)銷售增值。產(chǎn)品模式
    尖刀產(chǎn)品：提供能源綜合解決方案。即是以客戶需求為主導(dǎo)，以煤炭為核心，以煤化工、裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主體，貫穿煤炭產(chǎn)業(yè)上下游全產(chǎn)業(yè)鏈競爭，核心是覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵增值環(huán)節(jié)，提供集成服務(wù)。
    拳頭產(chǎn)品：一是精煤戰(zhàn)略。依托冶金、焦化為主要客戶群體，通過煤炭的洗選加工，提高精煤供應(yīng)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益的最大化；開展煉焦煤、動力煤配比和改性研究，為客戶提供專屬煤炭配方。二是組合戰(zhàn)略。山東能源現(xiàn)有煤炭和山能國際外購煤炭優(yōu)化整合；以聊城、齊河、龍口儲配煤基地及物流園區(qū)為依托，探索煤炭合成供應(yīng)，讓廠家由原來的到處“抓藥湊方子”，改為“吃中成藥”。營銷模式
    一是在產(chǎn)煤大省和用煤大省設(shè)立區(qū)域性公司，加大煤炭營銷和貿(mào)易的市場開發(fā)、煤炭采購力度，同時收購一部分較強(qiáng)實(shí)力的當(dāng)?shù)孛禾繝I銷公司，拓展省外市場份額，做大煤炭貿(mào)易。二是組建煤研所，開展煉焦煤、動力煤燃燒特性的研究，為用戶提供能源綜合解決方案和降低用煤企業(yè)成本的配方。三是通過山能國際構(gòu)建全球營銷網(wǎng)絡(luò)，立足國內(nèi)，拓展國際，形成大營銷格局。四是通過專業(yè)物流隊(duì)伍建設(shè)，延伸產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，降低用戶的成本，增強(qiáng)煤炭需求的剛性。五是通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺，拓展線上交易。六是開展延伸服務(wù)，通過煤鋼互保、關(guān)聯(lián)貿(mào)易等方式，增加黏性需求。七是大力開發(fā)中型客戶數(shù)量，優(yōu)化客戶群體。八是建立客戶信用評價系統(tǒng)，與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。銷售模式
    一是人員直銷模式：直供用戶。二是能源綜合解決方案供應(yīng)商銷售模式：培養(yǎng)部分煤炭銷售工程師，推廣能源集團(tuán)配煤方案，引導(dǎo)客戶增加山能（山能外部采購）煤炭的數(shù)量，并采取培訓(xùn)、配方等方法，開發(fā)更多的客戶使用能源集團(tuán)的煤炭，引導(dǎo)客戶使用我們的產(chǎn)品。供應(yīng)鏈銷售模式：在省內(nèi)的齊河、龍口、菏澤、日照儲配基地及河北蔚縣物流園區(qū)，通過產(chǎn)煤地、中轉(zhuǎn)物流地、煤炭消費(fèi)地建設(shè)物流節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈終端全過程服務(wù)。三是網(wǎng)絡(luò)銷售模式：通過中國能源礦產(chǎn)交易中心電子商務(wù)平臺，降低客戶采購成本，提高貿(mào)易效益。四是區(qū)域銷售模式：發(fā)揮駐外辦事處的前沿部隊(duì)的作用，針對所轄區(qū)域進(jìn)行資源供應(yīng)掌控，實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。資本模式
    投資參股蒙西華中鐵路、參股晉豫魯鐵路；投資煤炭儲備基地；投資港口建設(shè)。人力模式
    在人才選拔方面，可采取外部招聘高端、緊缺人才；內(nèi)部整合利用人才；內(nèi)部推薦優(yōu)秀人才，健全人才選拔競爭機(jī)制。在人才培養(yǎng)方面，實(shí)現(xiàn)人才合理流動；外部委托培養(yǎng)；實(shí)施在職繼續(xù)教育；制定員工職業(yè)成長規(guī)劃。在人才激勵方面，可探討實(shí)行績效考核激勵機(jī)制。（山東能源國際物流有限公司）