圖片說明1：三正電子商務董事長郟燕萍

圖片說明2：采購格局轉變

【摘要】本案例中，A企業各事業部通過一力鋼鐵網發布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應商信息，由三正電商與A企業共同審核供應商入圍資質。采購執行中，A企業將計劃發送給三正電商，供應商在交易平臺進行競價并取得A企業認可，最后由三正電商將資源采購配送到A企業各事業部，并支持A企業的商票墊資結算模式。
湖南三正電子商務有限公司，成立于2013年3月，注冊資本人民幣8000萬元，是湖南一力股份集團控股子公司，是一家集鋼鐵供應鏈融資服務、線上交易和撮合、物流配送和信息服務為一體的大型綜合信息化服務企業。
在“互聯網＋”和“轉型升級”的國家戰略機遇下，三正電商不斷引領湖南鋼鐵電商發展，促進地區鋼鐵流通行業轉型升級，目前已發展成為地區最大的自主鋼鐵電商平臺。
三正電商依托中南地區最大的鋼鐵物流交易中心——一力物流園，為近萬會員提供全國、本省、區域內鋼材市場行情和鋼材相關熱點資訊，日均掛牌量達到30萬多噸，日均撮合交易15000噸，代銷業務量月均突破8萬噸。
三正電商近三年開始投資建設地區最大最專業的鋼鐵物資專業信息交易平臺“一力鋼鐵網”，平臺集中了線上交易、撮合交易、金融服務、信息發布、貨物管理、運輸配送等多項功能，為客戶、銀行提供在線質押、融資監管、供應鏈融資等綜合性金融服務，并通過整體物流解決方案，實現鋼鐵供應鏈的全鏈條服務。
案例背景：
某工程機械行業巨頭（以下簡稱“A企業”）鋼材采購主要分為兩種方式：一種是由鋼廠直供，另一種為市場臨時性采購。以前A企業的市場臨時性采購為各事業部自行采購，A企業制造商務部擬改變這種采購格局，由各事業部分散采購改為A企業集中采購。即所有臨時性的鋼材采購，均由A企業與供應商簽訂戰略合作協議，商定付款條件，各事業部根據采購需求制定采購計劃與付款計劃。
A企業需要的鋼材幾乎涉及所有品類，需要找到能夠實時掌握貨品資源、有資金、有品牌實力的平臺為臨時性采購需求提供集中、整體的支持。該平臺既要滿足其對臨時性采購的時效要求，同時又要保證貨源品質，能夠支持先送貨后付款，定期以商票結算的模式付款。
但是在實際的鋼鐵流通環節中，鋼材供應商在為下游核心企業提供供貨服務時，不希望墊資結算模式影響其資金周轉，不希望商票結算模式影響其變現，需要尋找有實力的平臺解決資金結算與流轉問題。這樣就與A企業希望的能夠支持先送貨后，定期以商票結算的模式產生了根本上的分歧。
一力鋼鐵網的“鋼鐵供應鏈金融服務平臺”不僅滿足了A企業對于采購產品時效性、質量方面的需求，還解決了A企業與鋼材供應商之間墊資結算的問題。
產品特點：
一力鋼鐵網供應鏈產品大體可以分為三大類，分別是：預付類、存貨類和應收類。
（1）預付類
代理采購融資是融合了傳統的倉單質押管理、信用借款、擔保、采購等業務的一種組合性融資模式，具有進入門檻低，業務效率高的特點。依托企業經營規模、資產、存貨等基礎資料，根據客戶真實的貿易背景和資金需求進行操作，通過“錢貨票互換、隨借、隨用、隨還”等一站式靈活融資方案，方便客戶將在廠、在途、在庫貨物或資金全面盤活，并做到專款專用，以提高資金綜合效率，降低業務總成本。
一般情況下，如各方對協議內容無異議，融資無需額外擔保，2天內即可進入操作，如由三正公司直接墊資，在保證金充足的條件下，不設資金額度上限，客戶也可根據企業實際業務需要選擇合適的周轉期限。
（2）存貨類
采用倉單（存貨）質押的方式，幫助客戶盤活存貨（含在途貨物）價值，快速融得企業運營所需流動資金。
商戶可根據自身條件選擇3~6個月的銀行承兌匯票或1年期的現金借款，采取先貨后票質押（既有貨權質押），或者先票后貨質押（未來貨權質押）的方式，獲得存貨價值50％~70％的融資度（實時可使用貸款額度以合作銀行對客戶審批的年度授信額度為限）。
（3）應收類
保理融資：針對資信水平較高的買家（核心企業），對以這些買家為付款人的應收賬款，以應收賬款合法、有效轉讓為前提，提供商業保理融資服務。以此，賣方可以提高應收賬款周轉率，減少流動資金占用，降低財務費用，提高賒銷能力，擴大銷售規模，培養新市場和新客戶；買方可以獲取優惠采購條件，降低成本，擴大購買能力，穩定買賣雙方賒銷關系，形成穩定的購銷渠道。
應收類商票保貼：賣方通過三正電商平臺采購鋼材供給買方，以真實貿易背景為基礎，在買、賣雙方約定以商業承兌匯票（以下簡稱“商票”）方式結算的前提下，平臺基于買方（商票承兌人或背書人）付款實力及商票項下的連帶擔保關系，為基礎交易賣方（持票人）提供的商票貼現或質押融資服務。
實施過程：
三正電商平臺（一力鋼鐵網）匯聚了各類鋼材資源，能夠實時發布現貨資源。同時三正電商為本地區最大的鋼鐵供應鏈管理平臺，一直專注于為業內一大批有實力的核心企業提供供應鏈綜合服務，其供應鏈金融業務在行業內更是有口皆碑，其產品能夠支持A企業的商票墊資結算模式。
本案例，A企業各事業部通過一力鋼鐵網發布的資源信息尋找到匹配的貨源和供應商信息，由三正電商與A企業共同審核供應商入圍資質。采購執行中，A企業將計劃發送給三正電商，在交易平臺進行競價并取得A企業認可，最后由三正電商將資源采購配送到A企業各事業部（或者：供應商按A企業要求先送貨，后憑送貨簽收單到三正電商結算的模式）。
創新成果：
第一，對終端客戶而言，在降低決策成本的同時，更容易獲得更優的品質、效率、成本與服務保障：①高資信。平臺資信優于經銷商資信，以次充好的概率小；一旦出現質量異議，較之經銷商，平臺更具有談判話語權。②高效率。電商平臺本身有資源發布與整合功能，能夠為終端客戶提供尋源比價的優勢、更有保障的供貨服務。③高保障。鋼材為資金密集型產品、經銷商自身融資難、資金周轉壓力大、墊付能力有限，平臺資金實力強。④高服務。經銷商本身固定資產不夠、而鋼鐵流動資產無法從銀行獲得融資，電商平臺所屬行業不同，融資渠道更暢通，更容易獲得價格低廉的融資，所以自身有能力提供更低成本的服務；同時，三正背靠一力，三正電商平臺能夠提供資金、物流、倉儲、加工等集成服務，專業做供應鏈服務解決方案，綜合成本更低。
第二，對于經銷商而言，回款有保障：經銷商應收賬款回款有保障、資金周轉效率高。經銷商憑送貨憑證找電商平臺結算，不需要墊付資金，回款有保障。
第三，對平臺而言，可增強話語權與影響力：平臺集合兩端采購和銷售需求（量變可引起質變），可起到為交易各方增信的作用，但經銷商顯然不具備此能力。同時，由于平臺在交易中提供的服務給交易各方能帶來價值，從而更容易在終端、銀行等獲得話語權，更容易碰撞出有利于多方的合作模式。通過不斷地提供增值服務，有可能使平臺擺脫成為最大的經銷商或是出資方的困境，真正通過提供服務來獲取核心競爭力，從而有可能獲得資本市場的認可。
（本文為物流與供應鏈金融實戰案例系列連載，由中物聯金融專委會研究咨詢選編）