在中國物資儲運總公司里，無錫公司儼然成了最耀眼的一顆物流新星。
    2002年，無錫中儲物流有限公司把自己初步營造成了中儲蘇南金屬材料區(qū)域物流中心，同時被無錫市政府納入無錫生產(chǎn)資料區(qū)域物流基地，成為中儲系統(tǒng)聲名遠播的品牌企業(yè)。無錫公司經(jīng)理曹雪江是中儲系統(tǒng)最優(yōu)秀的經(jīng)理人之一，中儲總公司對他的評價是一個“超前、精明、穩(wěn)健、公平的人”。
    這家始建于1958年的公司，前身是以生產(chǎn)資料儲存和運輸為主業(yè)的國有倉庫。占地面積17.4萬平米，庫房面積3.7萬平米，擁有2條鐵路專用線，20臺龍門吊，還有貨場、水碼頭、部分公路運輸車輛和各種起重設(shè)備，地理位置緊挨312國道。
    江蘇的企業(yè)分布狀況以中小工業(yè)企業(yè)為主。從1992年開始，無錫公司據(jù)此滿足區(qū)域需求，發(fā)展現(xiàn)代物流。根據(jù)中儲總公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，到2002年，進行業(yè)務(wù)改制后的無錫公司依托擁有鐵路專用線的先天優(yōu)勢，到貨量逐月增加，僅金屬材料一項，就從月均500車皮增加到1000多車皮。
    回歸主業(yè)
    1992年對物資行業(yè)的許多企業(yè)來說都是異常沉重的一年。此前，在主管部門“小管理，大經(jīng)營”的指導(dǎo)思想下，企業(yè)發(fā)展多個經(jīng)銷部門，三五人一組，各個出擊，在業(yè)務(wù)操作上異常靈活。
    但好景不長。到1992年，這種經(jīng)銷模式讓不少企業(yè)背上了沉重的包袱。中儲無錫公司當時管理著十多個經(jīng)銷部門，各部門的經(jīng)銷工作既難做大規(guī)模，又增加了管理難度。1993年，一些小的經(jīng)銷公司開始陸續(xù)出現(xiàn)賒銷問題，貨到付款的承諾成了一紙空文，無錫公司不得不馬上開始整頓業(yè)務(wù)，最終決定回歸儲運主業(yè)重新發(fā)展。
    這一年，無錫公司關(guān)閉了所有的經(jīng)銷部門，將以前轉(zhuǎn)去搞經(jīng)銷的儲運業(yè)務(wù)骨干都召回來，集中成立一個貿(mào)易公司，清理了債權(quán)債務(wù)。儲運部門人員達80多人，成了一個實力雄厚的大部門，儲運業(yè)務(wù)功能開始完善起來。中儲集團原有的倉庫等國有資產(chǎn)，此時成為無錫公司開展業(yè)務(wù)的主要支撐。試水市場的無錫公司不求快但求穩(wěn)，沒有形成一筆應(yīng)收款。
    這一步使無錫公司避免了在經(jīng)銷黑洞中越陷越深。曹雪江和他的經(jīng)營團隊更希望走一條有區(qū)域特色的物流之路，并借此向供應(yīng)鏈方向延伸。2002年，無錫公司開始考慮介入日漸成熟的金屬材料市場，借此再次做大經(jīng)銷業(yè)務(wù)。
    在中儲各地分公司中，無錫公司是第一家搞貨運代理業(yè)務(wù)的，這個轉(zhuǎn)折與韓國浦項集團拓展中國業(yè)務(wù)密切相關(guān)。浦項集團相關(guān)人員曾到無錫公司打聽，能不能為他們的產(chǎn)品提供運輸，當時還沒有物流這個概念。無錫公司馬上意識到發(fā)展機會來了，于是派人去張家港與浦項接觸。它是當時第一家找浦項洽談承擔(dān)運輸業(yè)務(wù)的公司。
    以當時無錫公司一己之力，拿下這個大單還有些費力。但背后有中儲這棵大樹，局面就大不一樣了。后來一些地方運輸企業(yè)回過味來，開始和浦項接觸爭取這個單子。浦項對中儲儲運功能大、網(wǎng)點多的特點顯然印象深刻，而對地方保護則頗多戒心，使無錫公司最終勝出。
    與浦項的合作，不僅使無錫公司拿到了這張儲運業(yè)務(wù)大單，也使“物流”和“外包”等時新理念開始進入無錫公司。根據(jù)外資客戶的需求，無錫公司成立了貨代公司，把自身的集裝箱、公路運輸、鐵路運輸和加工、配送等功能配進貨代公司，使貨代公司能以總承包的方式與客戶談判，提高了成功率。貨代業(yè)務(wù)從此一發(fā)而不可收。
    2000年在一次行業(yè)交流會上，無錫公司的高級經(jīng)理與同行分享的心得是：“沒有條件的辦市場，有條件的搞貨代。”無錫公司的客戶如今已有30多家，多是外資或合資企業(yè)，包括韓國浦項（卷板）、柯達膠卷（感光材料）、歐芬匯川（紙品）、陶氏（化工）等。在為這些知名企業(yè)提供全程物流服務(wù)的過程中，無錫公司的知名度也水漲船高。
    現(xiàn)貨市場
    在向貨代轉(zhuǎn)型的同時，無錫公司又發(fā)現(xiàn)了另一個商機，那就是現(xiàn)貨市場。
    90年代初，廣東的地瓷磚通過鐵路運輸線銷售到無錫。由于鐵路車站裝卸質(zhì)量不好，瓷磚損失慘重，再加上鐵路部門的服務(wù)態(tài)度也不好，廠家都希望能找到一家專業(yè)的物流服務(wù)商來解決這些問題。
    無錫公司迅速把這部分客戶定位為自己的目標客戶。他們利用鐵路專用線，將廣東的瓷磚運進了無錫的倉庫。為了解決客戶對銷售場地的擔(dān)心，無錫公司甚至承諾給客戶提供交易場所，倉庫把緊挨馬路的一塊貨場改造成108間交易間。盡管當時只是簡陋的交易間，卻解了這群客戶的后顧之憂，運輸和交易相結(jié)合的方式，使無錫公司得以把這些目標客戶牢牢抓在手中。
    無錫公司后來拆除簡易房，建成環(huán)境更優(yōu)良的中儲裝飾材料城，成為無錫市的建筑材料一條街。此舉不僅為無錫公司創(chuàng)造了不少利潤，也為后來開辦鋼材市場積累了經(jīng)驗。
    無錫公司的鋼材現(xiàn)貨市場是從1998年開始的。當時無錫市物資局早已開辦了一個國家級的鋼材市場，無錫公司在一系統(tǒng)的考察走訪后發(fā)現(xiàn)，已有的市場定位為信息中心，設(shè)在市中心，倉儲運輸?shù)扰涮坠δ芟忍觳蛔恪６�在這個當時很火爆的市場里，一部分客戶還有現(xiàn)貨交易的需求。
    無錫公司立刻決定開辦鋼材現(xiàn)貨交易市場。他們把原有的設(shè)施稍做改造，建了兩個交易廳，迅速開業(yè)。這個市場定位為鋼材現(xiàn)貨交易，再加入運輸儲存加工等配套功能，市場發(fā)展和收益都“好得超乎想象”。不到一年時間，市場就開始擴大規(guī)模，如今已發(fā)展到8個交易廳，416個交易房間，360個客戶，成為華東地區(qū)最大的交易市場之一，每年鋼材成交70 多個億（不包括有色金屬）。
    現(xiàn)在，凡是與鋼材市場相關(guān)的需求反映給無錫倉庫，倉庫通常會在一周左右結(jié)束市場調(diào)查，做出決定馬上動工。鋼材市場的滾動發(fā)展，帶動了無錫公司物流業(yè)務(wù)的全面開展，成了無錫公司向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變的基因和動力。
    2000年，有色金屬材料的到線量不斷加大的現(xiàn)象又引起了無錫公司的關(guān)注。以前華東的有色金屬交易地主要在上海，無錫廠家到上海拿貨，增加了不少物流成本。西部大開發(fā)以來，無錫把自己確定為電力設(shè)備主要加工城市，整個地區(qū)對有色金屬的用量增加迅速，而無錫正好處于加工密集地區(qū)，有色金屬的物流服務(wù)市場空間開始顯現(xiàn)。
    無錫公司馬上走訪了中鋁集團，以無錫市場對鋁的龐大需求為由，建議鋁廠把鋁直接放在無錫銷售，既節(jié)約成本又方便了客戶，獲得了鋁廠認可。他們還向駐金屬材料現(xiàn)貨市場的有色客戶取得了一致意見，在無錫開辦有色金屬材料現(xiàn)貨市場。僅兩年時間，貨物到線量直線上升，2002年底僅金屬材料月到線量就沖到了1000車以上。
    1996年到2002年開辦的這三個現(xiàn)貨市場，形成了無錫公司發(fā)展現(xiàn)代物流的功能中心。三個市場中駐有陶瓷、鋼材、有色金屬等500多家客戶。這些現(xiàn)貨市場在未來極有可能成為依靠互聯(lián)網(wǎng)進行金屬材料交易的電子商務(wù)基地，目前，無錫公司的現(xiàn)貨市場已經(jīng)基本可以解決電子商務(wù)中商流、信息流、資金流和物流的問題。
    增值服務(wù)
    鋼材現(xiàn)貨交易市場中，客戶的冷板、不銹板、鍍鋅板等進場以后需要剪切。在無錫公司推出此項服務(wù)之前，客戶要把貨物拉到庫外加工后發(fā)運，既不方便又增加了成本。無錫公司開始在庫房里為客戶提供鋼材加工服務(wù)，加工貨源充足，業(yè)務(wù)量“大大超出預(yù)期”。后來又引進一條板材剪切線，幾乎每年增加一套剪切設(shè)備，現(xiàn)在已經(jīng)有三臺剪切設(shè)備在工作，2002年收入增加了100萬。
    無錫公司還成立了無錫市現(xiàn)代物流有限公司，主營公路運輸，主要滿足有色金屬材料等大客戶的需求。現(xiàn)有16臺車，2002年總收入400萬，利潤100萬。由于運輸和配送業(yè)務(wù)不斷增加，公司規(guī)模還在繼續(xù)擴大。
    現(xiàn)在，無錫市80%的有色金屬材料都通過無錫公司集散配送，有30多個生產(chǎn)廠的貨物發(fā)到無錫公司專用線。廠家發(fā)傳真確定配送要求，由無錫公司自己的公路運輸公司負責(zé)進行配送。運輸車輛通過手機與公司聯(lián)絡(luò)，正在考慮安裝GPS。
    公路運輸公司由職工參股70%，公司參股30%。客戶可委托無錫公司代收配送貨款，貨物由無錫公司負責(zé)配送到加工企業(yè)后，由配送員把貨款收回來。對一些給付貨款不痛快的企業(yè)，無錫公司的配送員均堅持拿到貨款才卸車。
    無錫公司主動要求作為中儲信息系統(tǒng)的試運行單位。他們租用無錫本地的寬帶，向現(xiàn)貨市場的客戶提供廉價、快速的局域網(wǎng)和上網(wǎng)服務(wù)。無錫公司關(guān)注客戶進出貨物的曲線變化，一旦發(fā)現(xiàn)異動，馬上進行處理。公司還開通了網(wǎng)上客戶遠程查詢功能，客戶可通過上網(wǎng)查詢對單。
    現(xiàn)在，只有無錫公司和天津新港擁有鐵路集裝箱運輸功能。無錫公司有集裝箱堆場，集裝箱業(yè)務(wù)開展了很多年，與中集的合作也較順暢。但這項業(yè)務(wù)較其他物流業(yè)務(wù)發(fā)展的速度稍微緩慢了一些。
    無錫公司的鋼材現(xiàn)貨市場還可開展金屬材料質(zhì)押業(yè)務(wù)。目前外地銀行、無錫銀行對無錫公司每年的貸款額超過5億。倉庫在這項業(yè)務(wù)中負責(zé)提供保管工作，以及客戶資信和業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，沒有風(fēng)險，沒有責(zé)任。這項業(yè)務(wù)的開展，也增加了倉庫的融資功能，一旦公司向更高目標發(fā)展的時候，在融資和客戶資源上都已有所儲備。
    市場化生存
    到2002年，無錫公司已經(jīng)完成了運輸、信息、倉儲三大物流平臺的建設(shè)工作。初步形成一個物流、信息流、資金流、商流四流合一的“物流生態(tài)小環(huán)境”，營造出了一個區(qū)域物流中心的雛形。
    這種物流服務(wù)的系統(tǒng)整合，使無錫公司能夠經(jīng)受同行的低價競爭的沖擊。面對惡意降價，無錫公司采取迂回的策略，把自己的價格也降到對方的水平線上，待客戶穩(wěn)定了以后再調(diào)回來，先降再調(diào)策略避免了硬碰硬過招，保證了自己毫發(fā)不傷。
    無錫公司不允許跑掉一個關(guān)鍵客戶。由于專用線到貨量增加太猛，無錫公司的場地、庫房和設(shè)備顯得不夠用，他們到外面租用別人的場地，花錢把集裝箱運過去存放，自己負擔(dān)運費、儲存費。對場內(nèi)客戶，他們利用ABC分類法進行管理，對關(guān)鍵客戶從服務(wù)人員配備、服務(wù)標準、收費價格和后勤都給予充分的關(guān)照。關(guān)鍵客戶一般生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模都較大，產(chǎn)品技術(shù)含量高，企業(yè)利潤空間大，為無錫公司向?qū)�業(yè)物流發(fā)展提供了條件。
    目前無錫公司的主要競爭對手是新興的民營物流企業(yè)，他們機制活、轉(zhuǎn)軌快、實施力強，沒有決策等待過程，所以發(fā)展起來很快。無錫新近發(fā)展起來的不銹鋼市場也包括加工功能，已經(jīng)被列入無錫市51個物流項目之中。無錫公司每年都有業(yè)務(wù)儲備，第二年要突破什么都有打算和安排。這使無錫公司七年來的發(fā)展一直在步步上升。
    無錫交通局開辦了一個貨物運輸中心，貨物信息在大廳里發(fā)布，有許多電子顯示牌，顯示需要運輸?shù)呢浳镄畔ⅲ�他們采取會員制，收取一定的手續(xù)費，僅停車費每天收入一萬二，外地車輛都要來看一下，手里有5000-6000臺車，運營一年下來沒有跑掉的貨物。他們想在全國搞四個網(wǎng)點，形成全國公路配送網(wǎng)絡(luò)。
    無錫公司馬上把儲運的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、資源優(yōu)勢介紹給他們。他們相信中儲有條件，首先要去西安考察。利用交通部門公路運輸優(yōu)勢，與他們合作起來，對完善中儲的公路運輸帶來便利。
    有色市場價格波動的不穩(wěn)定性，有的時候做現(xiàn)貨上算，有的時候做期貨合適，需要做個蓄水池。2003年上半年，無錫公司成為上海期交所在無錫唯一的期貨交割庫。期貨物流的收益比較大，有色比黑色效益好，無錫公司又趟出了一條效益增值的路。
    花樹之影
    但讓曹雪江們頭痛的事情也并非沒有。
    目前無錫公司還沒有網(wǎng)上訂單處理功能，去年他們就想到了，網(wǎng)上訂購可以打破現(xiàn)貨交易規(guī)則。無錫想聯(lián)合幾個市場一起搞。中儲系統(tǒng)內(nèi)有很多現(xiàn)貨市場，搞一個信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是很有意義的事情。
    無錫公司專用線到貨量逐年逐月逐日上升，有爆線和爆倉的危險，如果貨流再加大，倉儲和裝卸能力跟不上，無錫公司將疲于應(yīng)付。2002年下半年，這個問題已經(jīng)引起了無錫公司領(lǐng)導(dǎo)層的重視和思考，無錫公司想通過兼并和收購解決問題。現(xiàn)在，無錫公司已經(jīng)看好了一個現(xiàn)成的公司，原來是縣物資局的倉庫，基礎(chǔ)條件不錯，有倉庫、貨場、水碼頭、鐵路專用線。這個公司成立8年，由于體制問題要賣掉，假如無錫能夠成功收購這家公司的話，他們下一步的目標就會很有希望實現(xiàn)。
    管理層次太多。本來簡單的管理格局，對無錫公司已變得越來越復(fù)雜。過去從總公司到無錫公司層級很明快，現(xiàn)在從總公司到中儲發(fā)展股份公司和有限董事會再到無錫，僅今年底無錫公司就要分別參加不同管理層次的會議四次，一月份只能開會了。為了減輕無錫公司管理環(huán)節(jié)太多的壓力，總公司不妨考慮今后對無錫公司管到經(jīng)理、利潤、總收入即可。
    劉洪波