有這樣一家航空公司，其國際航線網(wǎng)絡并非十全十美，除了在本地市場擁有超一流實力，在其它市場則是一般的普通型選手。但是該航空公司希望能夠在全球一些關鍵的樞紐城市拓展貨運業(yè)務，以期分得應有的全球市場份額。這是一家中等規(guī)模的客貨兼營型航空公司，它就是北歐航空公司（SAS）。迄今為止，SAS留給業(yè)內(nèi)專家最深的印象是其不斷開拓創(chuàng)新的思維，為了在全球市場上站穩(wěn)腳跟，該公司提出了一系列加強貨運業(yè)務的舉措，業(yè)內(nèi)正在關注這些措施是否會取得長期成功。
聯(lián)盟制勝
毫無疑問，對于該公司的貨運部門而言，最關鍵的是2001年北歐貨運公司（SAS Cargo）成為了北歐航空集團下屬的獨立公司。其總裁兼首席執(zhí)行官Kenneth Max先生表示這是公司發(fā)展新的篇章。從此，貨運公司可以跳出客運網(wǎng)絡的束縛，自主地設立貨運業(yè)務優(yōu)先發(fā)展目標，其中毫無疑問最至關重要的就是引入全貨機運營的概念。
全貨機的加盟不僅增加了公司的運力，更關鍵的是增加了代理商們對于SAS的“信心”。正如Marx所言：“客運業(yè)務的需求和貨運并不一樣，從貨運而言希望達成的是長期合同，但客運部門為了適應快速變化的市場需求會不斷地改變航線。”特別對于客貨兼營航空公司，如何協(xié)調兩者之間的關系，一直以來都是高層管理者的心病。通常是貨運業(yè)務位于“副駕駛座”，一切需要聽從機長（客運）的指揮。
實際上，上個世紀90年代，SAS也租賃了一架747貨機，后來和漢莎貨運合作從而中止了這架貨機的運營。SAS在漢莎貨機所運營的兩條航線上分享艙位，其一是從瑞典的哥德堡飛往香港；其二是從法蘭克福飛往大阪（這條航線又和日本航空公司合作）。這幾家航空公司都是全球第一個航空貨運聯(lián)盟——WOW的成員。按照公司的理念，在日益競爭白熱化的市場上，單打獨斗不再是有效的競爭方式，特別是規(guī)模有限的航空公司，結成聯(lián)盟有利于依靠整體的力量博得代理人的認可。
2003年9月，SAS貨運公司和大韓航空公司簽訂合作協(xié)議，從紐約到哥本哈根的全貨機運營航線上共享艙位。2004年5月，該航線又延伸至芝加哥和奧斯陸。2004年10月漢莎貨運和SAS在香港航線上的合作中止后，公司馬上和阿聯(lián)酋航空公司的SkyCargo（其貨運部門）聯(lián)手，從哥德堡始發(fā)經(jīng)迪拜飛往香港，每周三個貨機航班。除此之外，SAS貨運公司和新加坡航空公司也開展了類似的合作，主要集中于哥本哈根至芝加哥和洛杉機的航線，這創(chuàng)造了SAS從歐洲飛往美國的貨運機會（大韓航空的747貨機是從美國飛往歐洲的），這也是Marx長期以來想要達到的戰(zhàn)略目標。
在上述所有合作的航線中，除了洛杉機至哥本哈根航段之外，SAS貨運公司在合作伙伴的飛機上都擁有了足夠的貨機艙位，根據(jù)航線不同，艙位比例分別從30％至50％，也正是這些貨機有效的運營，為公司貨運的總收入貢獻了25％的份額。
雙贏合作
在選擇合作伙伴時，SAS并沒有將注意力完全集中在WOW內(nèi)部，比如大韓航空是天合聯(lián)盟中重量級成員，阿聯(lián)酋航空公司目前則是無牽無掛的。SAS的原則是選擇可以相互取長補短的航班和航線，盡可能達到“雙贏”的目的。
