近幾年，雖然國內(nèi)分銷行業(yè)有了很大的發(fā)展，英邁、佳杰等先后將國際分銷資本引入中國，使國內(nèi)的分銷市場競爭日趨激烈，但受DELL直銷模式以及國外IT供應商在中國加快本地化建設的影響，直銷與渠道扁平化的呼聲都在日益高漲，于是，分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。
    2003年10月21日，NEC簽約神州數(shù)碼；10月31日，AMD簽約神州數(shù)碼；11月7日，全球知名的PC套件供應商貝爾金簽約神州數(shù)碼；在2003年歲末，熱鬧的IT市場似乎出現(xiàn)了一種令人矚目的現(xiàn)象，那就是眾多世界知名品牌紛紛與中國最大的IT分銷商、集成商合作，與之達成合作協(xié)議，由神州數(shù)碼最終完成各廠商的產(chǎn)品在國內(nèi)的渠道整合、產(chǎn)品推廣和銷售工作。在DELL模式大肆沖擊中國渠道市場的今天，NEC、AMD和貝爾金不約而同的選擇了分銷商——神州數(shù)碼，無形之中似有默契，這無疑更加值得思考。想起前段時間各大媒體炒得沸沸揚揚的神州數(shù)碼與長城之間的是是非非，使我們更加關注神州數(shù)碼獨特的分銷業(yè)務模式。請看本期“神州數(shù)碼分銷業(yè)務模式案例”。
    定位在供應鏈中選擇自己最合適的定位
    ★2000年的時候，神州數(shù)碼做出了網(wǎng)絡基礎、軟件集成和設備供應鏈管理三箭齊發(fā)，協(xié)調(diào)并進的長遠策略。并且將原來的七大事業(yè)本部劃分出了三大轉(zhuǎn)型方向：第一是網(wǎng)絡基礎建設的服務，這種服務包括從Internet到Intranet的規(guī)劃、運營等一系列內(nèi)容。第二是以應用軟件為中心的IT服務，包括提供培訓服務、應用軟件的開發(fā)、營運維護、系統(tǒng)集成、IT咨詢服務等。第三是以客戶為中心的供應鏈服務，主要是基于電子商務平臺，提供從供應商到最終用戶的針對供應鏈各個環(huán)節(jié)的全方位一體化服務。
    ★在迅速成功轉(zhuǎn)型為涵蓋網(wǎng)絡基礎建設、應用軟件服務以及供應鏈服務的一體化IT服務企業(yè)后，神州數(shù)碼更加注重構筑供應鏈管理和服務的核心競爭力。他們認為，分銷商的核心價值就是要承擔起供應鏈資源整合與管理工作。
    ★一直以來，眾多人都認為企業(yè)的最終目標是要上升到供應鏈的最頂端，成為一個全面型企業(yè)。而且很多企業(yè)都認為，在將整條供應鏈集于一身后，將會有更大的利潤空間，能夠進而成為整個IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的領軍者，成為帶動整個IT向前邁進的先鋒軍。但是，現(xiàn)在眾多IT企業(yè)必須面對的問題是：并不是經(jīng)營了供應鏈全部環(huán)節(jié)的企業(yè)，就可以左右和引領整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，單純的技術驅(qū)動已經(jīng)不是引領IT發(fā)展的制勝法寶。這個時候，從IT企業(yè)的發(fā)展來看，關鍵點就不再是全面做強做大，而是在供應鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點環(huán)節(jié)強大，增強自己的核心競爭力，在市場中取得優(yōu)勢地位。如果從這個角度去看神州數(shù)碼與NEC、AMD、貝爾金的合作，便可以輕松洞察神州數(shù)碼的分銷方向。
    模式實現(xiàn)分銷的專業(yè)化、規(guī)模化
    ★神州數(shù)碼做分銷，有兩個方向，一是專業(yè)化；二是規(guī)模化。專業(yè)化能使服務最優(yōu)，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現(xiàn)在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，專業(yè)化是提高分銷企業(yè)核心競爭力的關鍵；規(guī)模化能夠以較低的運作成本，取得價格優(yōu)勢，有效地降低成本。多年的IT分銷帶給神州數(shù)碼的最大資產(chǎn)，是一個完整高效的ERP系統(tǒng)，在這個ERP系統(tǒng)之上，神州代理的所有IT產(chǎn)品，從筆記本電腦到網(wǎng)絡解決方案，都能夠?qū)崿F(xiàn)從進貨到出貨，再到回款的無縫連接，隨著更多的產(chǎn)品加入到神州數(shù)碼的分銷系統(tǒng)中，分銷的規(guī)模更大，成本可以繼續(xù)攤薄。
    ★神州數(shù)碼在2002年以來擴充的分銷產(chǎn)品線包括網(wǎng)絡、軟件、無線、PC周邊設備和手機，幾乎無所不包。時至今日，神州數(shù)碼已經(jīng)形成從筆記本電腦、外設、PC、服務器、投影機到計算機套件等在內(nèi)的幾十種品牌的1100多種產(chǎn)品的龐大產(chǎn)品線，而積累的渠道資源則是超過6000家的代理商規(guī)模。如此可見，專業(yè)化、規(guī)模化的分銷體系已經(jīng)成為神州數(shù)碼分銷業(yè)務的明確方向，并且這種分銷體系已經(jīng)開始形成。
    ★拿神州數(shù)碼簽約NEC為例：在中國投影機市場已經(jīng)處于爆發(fā)期的大背景下，國內(nèi)還沒有任何一個品牌的投影機處于絕對領先地位。而在全球市場有著上佳表現(xiàn)的NEC盡管在中國已經(jīng)穩(wěn)步發(fā)展多年，深深知道這樣的市場背景對其的重要性，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國內(nèi)的重點城市，但涉及到國內(nèi)的二三級城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰(zhàn)略，NEC就必須在中國找尋一個強勢的合作伙伴。
    ★作為國內(nèi)最大的IT供應鏈服務商，神州數(shù)碼在市場推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務方面，得到了業(yè)內(nèi)的認可。不只是用戶，所有的IT產(chǎn)品提供商都意識到，借助神州數(shù)碼的強大實力，可以使自己的理念、產(chǎn)品和服務最快的傳達到用戶面前。
    于是，NEC將手搭在了神州數(shù)碼的手上。這樣的合作，首先是基于雙方對投影機市場有著共同的認識。其次，雙方的合作可以說是供應鏈上、下游企業(yè)以各自供應鏈環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢競爭力進行互補。NEC在品牌、研發(fā)、技術方面具有獨特的優(yōu)勢，長期躋身世界100強之列，在各個行業(yè)均處于領先的地位，是惟一一家能在通信、計算機和電子設備三大領域長期占據(jù)世界前五位的大型電子產(chǎn)品公司；神州數(shù)碼的優(yōu)勢在于了解國內(nèi)投影機市場的運作規(guī)律，通過這次合作，神州數(shù)碼將通過產(chǎn)品擴張，實現(xiàn)自己在投影機市場中的分銷規(guī)模化、專業(yè)化，而NEC更是借助神州數(shù)碼在二三線城市的渠道資源更好的拓展中國市場。
    所以，無論從哪一個方面來看，專業(yè)化、規(guī)模化的分銷最終將使經(jīng)銷商與廠家走向共贏。而這個共贏則充分證明了分銷的另一種性質(zhì)：分銷是一種服務！
    服務分銷是一種服務
    ★作為國內(nèi)最大的IT分銷商，神州數(shù)碼早已認識到服務對于分銷商的重要性。神州數(shù)碼對分銷的定義是：分銷是一種服務。分銷商從廠商進貨，轉(zhuǎn)售給代理商，從中賺取差價，這個差價就是分銷商的利潤。神州數(shù)碼認為這一利潤是為廠商和代理商提供服務所賺取的費用，對于廠商來講，是幫助他們報關、運輸、貨物配送、維修、發(fā)展代理商等服務的費用，對于代理商來說，這一費用是替他們進口、配送、提供信貸所占用的資金利息、進行市場宣傳支持。任何一個廠商和代理商，獨立運作上述事情都將非常艱難，并且要付出多得多的費用，而像神州數(shù)碼這樣的公司，在規(guī)模和專業(yè)上的優(yōu)勢，可以大幅壓縮這些成本，使得分銷商和代理商愿意接受這種方式。
    ★不論對服務的定義和理解有何不同，分銷商都將服務作為自身的戰(zhàn)略目標，而作為服務供應商，開源節(jié)流，即用更低的成本開發(fā)更多的服務，成為每一個分銷商努力的方向。以前，售后服務通常是銷售部門的附屬機構，隨著戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，分銷商對服務部門更加重視，將其作為一個服務供應商的有效組成部分。將服務部門從原先的銷售部門中剝離出來，獨立運作，正是這一戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。據(jù)悉國內(nèi)相當多的大型分銷商正在紛紛改造自身的服務部門，神州數(shù)碼將要對其原分屬于各個事業(yè)部的服務職能進行整合，成立一個獨立的服務部門，從而實現(xiàn)服務部門的資源集中化和成本收益的有效平衡。
    ★對于如何提供分銷增值服務神州數(shù)碼的相關人士給出的答案是，重新審視自身與供應商之間現(xiàn)有的合作關系，神州數(shù)碼把上游供應商列入自己服務的對象，把他們看成是自己的客戶。神州數(shù)碼在三個方面為上游供應商提供服務：風險(包括庫存風險與應賬風險)控制與管理、網(wǎng)上交易及物流配送服務以及市場營銷與銷售服務(包括售前及售后)；對于下游客戶，神州數(shù)碼將延伸營銷與物流配送體系至二類和三類城市，減少流通環(huán)節(jié)，迎合下游客戶對市場響應速度和服務質(zhì)量的要求。這種業(yè)務模式的變化將使神州數(shù)碼傳統(tǒng)的分銷業(yè)務轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┕�應鏈管理的新的服務型業(yè)務模式。這個模式看起來簡單，在實際的轉(zhuǎn)變過程中卻并不容易，
    ★神州數(shù)碼幾乎用了兩年的時間來改進自己的管理流程。這其中最重要的是商橋網(wǎng)的建立，但同時還有人們從外界看不到的一些變化。據(jù)說神州數(shù)碼副總裁林楊曾專門派人把分銷銷售人員每天的工作記錄下來，以研究一個銷售人員每天所做的事項中到底哪些是直接對業(yè)務拓展起作用的，哪些是可以通過流程優(yōu)化而減少的。現(xiàn)在，神州數(shù)碼的商橋網(wǎng)和ERP系統(tǒng)的接駁，已使得其原來的部門劃分方式完全改觀，從前許多需要銷售人員打理的，諸如下單等事項全部移到網(wǎng)上，現(xiàn)在銷售員的最重要的任務就是幫助下游代理商來開拓市場。
    增值增值分銷，對渠道準確把握
    ★作為有效規(guī)避分銷風險的一種方式，增值分銷已經(jīng)成為分銷商和經(jīng)銷商未來發(fā)展的一種方向。但是高增值領域同樣也有自己的風險：首先是可供銷售的產(chǎn)品不多；第二是渠道數(shù)量相對較少，分銷商之間的渠道競爭愈來愈激烈；第三，以前增值分銷的主要是低端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品或由廠商自己直銷或由系統(tǒng)集成商銷售，但隨著競爭的日趨激烈，廠商開始向增值渠道全面放開自己的產(chǎn)品線，高端產(chǎn)品進入分銷渠道，必將導致底端產(chǎn)品出現(xiàn)價格競爭的局面，使高增值分銷的利潤大幅降低。
    ★因此，在高端分銷市場，分銷商必須考慮投資回報率，尤其是在營銷網(wǎng)絡的建設上。“由于高端產(chǎn)品的用戶相對集中在大中城市，在全國范圍內(nèi)搭建營銷網(wǎng)絡顯然是不合理的。”基于這一點，神州數(shù)碼目前考慮的主要是如何在技術支持和服務上下足工夫，而不急于擴展銷售平臺。目前神州數(shù)碼的9大業(yè)務平臺中，增值業(yè)務主要集中在北京、上海、廣州和成都4個平臺，與其他事業(yè)部相比，增值渠道的覆蓋面還沒有在全國鋪開。盡管在渠道覆蓋面上神州數(shù)碼還需繼續(xù)努力，但從資金及技術支持能力上看，神州數(shù)碼已成為增值渠道中實力最強的分銷商。
    ★目前神州數(shù)碼的高端分銷(包括Cisco、Sun等)占整個神州數(shù)碼分銷業(yè)務的28%，與傳統(tǒng)的分銷業(yè)務70%的比例相比，還比較小，但是從趨勢上看，增值分銷已是大勢所趨。繼Sun之后，IBM、Cisco、Oracle、HP等紛紛與神州數(shù)碼簽訂了增值代理業(yè)務，尤其2002年7月在神州數(shù)碼與HPUnix產(chǎn)品的簽約儀式上，雙方領導一致表示了通過合作探索渠道新模式的意愿，不管是神州數(shù)碼，還是對高端產(chǎn)品供應商，增值分銷都是任重而道遠。
    ★增值分銷其實是一種多品牌分銷，所分銷的產(chǎn)品相互之間存在著某種競爭關系，但更多的則是一種市場補充，尤其對下游經(jīng)銷商，多品牌代理意味著更低的風險。神州數(shù)碼的投影機業(yè)務就是一個典型的成功案例。
    ★在與NEC達成投影機產(chǎn)品合作協(xié)議之前，神州數(shù)碼已經(jīng)代理了四到五個世界知名品牌的投影機，其中東芝投影機憑借著神州數(shù)碼穩(wěn)健的渠道政策和多樣的市場推廣手法，連續(xù)多年占據(jù)國內(nèi)市場第一的位置。而且其自有品牌晨星更是一舉突破堅冰成為國產(chǎn)投影機的翹楚。神州數(shù)碼認為，多品牌分銷對分銷企業(yè)總的來說是“利大于弊”。“弊”是廠商不會給分銷商“獨家代理”那么多的支持；“利”是分銷商通過代理不同品牌的產(chǎn)品，對這一類產(chǎn)品的渠道準確把握，對市場認識清晰。
    建設信息化建設，助力分銷系統(tǒng)
    ★神州數(shù)碼開展企業(yè)信息化服務，提倡“對客戶做最負責任的公司”。最負責任，就是要使提供的服務最適合該企業(yè)，最契合他。這樣做，有可能使神州數(shù)碼的利潤受到損害，但是從長期來看，企業(yè)會給神州數(shù)碼以很好的回報。
    ★對于開展企業(yè)信息化服務，神州數(shù)碼占優(yōu)勢的一點就是：經(jīng)歷了從咨詢顧問到客戶，再從客戶重新返回咨詢客戶的雙重心理體驗。這種體驗是其他很多同行所沒有的，當從局外的咨詢顧問變?yōu)榭蛻舻纳矸莺螅�神州�?shù)碼的咨詢顧問們才終于切身感受到了作為被改革者，客戶所經(jīng)歷、所想的問題，這對日后再給其他客戶做咨詢無疑是大有好處的，可以設身處地的站在對方立場，為其著想，以尋求問題最好的解決方式，以確保項目更好地實施。
    ★神州數(shù)碼為企業(yè)提供信息化服務的另一優(yōu)勢是：由于多年做分銷業(yè)務的積累，使其形成了很多的產(chǎn)品線，代理、熟悉很多家公司的產(chǎn)品，這使得在給客戶做咨詢時，能夠給客戶推薦最適合的產(chǎn)品應用。
    ★另外，神州數(shù)碼由于多年開展業(yè)務，早已在全國形成九大平臺，使其擁有足夠的響應能力，為客戶提供及時的支持服務，這一點也使許多同行企業(yè)難以望其項背。而且神州數(shù)碼在全國11個平臺擁有專業(yè)的配送隊伍和長期合作的專業(yè)運輸公司，配送網(wǎng)點覆蓋全國所有二級以上城市，平均每天能為近1000個客戶配送。已投入使用的北京立體倉庫，集存儲、揀選、運輸、流通加工等功能于一體，每天能處理350個以上的訂單；正在籌建的上海立體倉庫，其規(guī)模更加龐大，自動化程度更高，建成后每天將能處理750個訂單。物流中心通過對采購、報關、運輸、倉儲、配送和資金流等供應鏈環(huán)節(jié)的整合，加強了物流網(wǎng)絡和物流信息系統(tǒng)的建設；通過優(yōu)化和完善物流運作體系，不斷提高對客戶的服務質(zhì)量。
    ★充足的人力資源也是神州數(shù)碼提供信息化服務的一大保障。多年為許多企業(yè)做分銷的經(jīng)歷，使神州數(shù)碼積累了數(shù)量很大的各種工程師，能夠隨時為客戶提供各種技術支持。
    這些優(yōu)勢的共同作用使得神州數(shù)碼能夠給企業(yè)提供非常全面的解決方案，從ERP、CRM，Call-Center到e-Bridge，不一而足。國外只有很少的幾家廠商能夠提供范圍如此廣泛的服務，而國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都無法提供全部產(chǎn)品鏈。
    優(yōu)勢保持優(yōu)勢，引領分銷行業(yè)發(fā)展潮流
    ★神州數(shù)碼在增加自己于供應鏈中的價值時，不斷進行產(chǎn)品擴張，一方面為經(jīng)銷商提供了更為廣闊的服務平臺，并且降低了其市場管理交易成本；另一方面基于產(chǎn)品線的豐富，渠道經(jīng)銷商可以從神州數(shù)碼處得到更多的產(chǎn)品組合和方案組合。這些無疑為神州數(shù)碼向各級渠道伙伴提供最為完善的IT服務打下堅實的產(chǎn)品基礎。
    ★從上游合作供應商的市場需求看，在二三級市場，區(qū)域性的行業(yè)和企業(yè)采購以及消費類市場都在迅速成長，供應商對二級市場的渠道拓展和產(chǎn)品市場推廣的需求非常迫切。但由于二三級市場仍處在成長階段，渠道規(guī)模小、數(shù)量多、地域分散，對單一供應商而言，拓展和管理這樣的市場，投入產(chǎn)出在現(xiàn)階段仍很難趨于合理。而對于產(chǎn)品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產(chǎn)品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，也更貼近二三級市場渠道的多樣化需求。因此找神州數(shù)碼這樣的分銷商合作是現(xiàn)階段最好的商業(yè)合作模式。
    ★作為中國最大的IT分銷商，神州數(shù)碼在中國的供應鏈管理領域處于第一的地位。e-Bridge交易系統(tǒng)2000年9月開通，截至2003年3月底，實現(xiàn)64億元的交易額。這其實就是神州數(shù)碼從傳統(tǒng)分銷向供應鏈服務轉(zhuǎn)變的最好體現(xiàn)。本著“分銷是一種服務”的理念，神州數(shù)碼通過實施渠道變革、產(chǎn)品擴張、服務運作，不斷增加自身在供應鏈中的價值，實現(xiàn)規(guī)模化、專業(yè)化經(jīng)營，在滿足上下游客戶需求的過程中，使它的供應鏈服務，能提供更多的增值服務，具備越來越多的“IT服務”色彩。