招商迪辰的“狗理論”
“對客戶要像狗對主人一樣忠誠”是招商迪辰的董事長范棣在公開場合多次提起的一句話。記者一直很好奇：范棣為什么要這樣說，此次采訪，記者終于有了直接向他求證的機會，于是，采訪就從這兒開始了。
記者：您曾在公開場合說過一句比較有意思的話：“招商迪辰像狗一樣對市場保持著極度敏感，又像狗一樣地對客戶保持著極度忠誠�！蹦鸀槭裁匆颜猩痰铣胶凸穪硐嗵岵⒄撃�？
范棣：這雖是個比喻，卻能體現招商迪辰的精髓。招商迪辰所秉承的經營理念是：對客戶就像狗對主人一樣忠誠，而絕不能像狼一樣兇險。因為，狗是人類文明進化過程中經過馴化的一個動物，知道如何按照道德和規則來辦事，而狼是不懂得任何規則的。
記者：你的“狗理論”是否得到了市場的承認？
范棣：從國際權威統計機構IDC最新的“關于中國國內物流與供應鏈信息管理市場的報告”中看，是被承認了。這份報告顯示，招商迪辰在國內物流IT與供應鏈信息市場中已獨占鰲頭。該報告對國內各大管理軟件廠商在物流供應鏈信息領域的產品技術作了對比，認為招商迪辰目前在物流領域普遍采用的GIS／GPS／WAP等技術具有絕對的優勢，并已為推動中國企業的信息化進程發揮了重要作用。
記者：這聽起來有點虛。
范棣：實際上，招商迪辰作為第四方物流公司，咨詢是一塊重要的業務。最近我們為西南物流中心(成都)所做的咨詢方案獲得了全面通過和業內人士的廣泛好評，這應該算是公司業績得到社會認可的一種現實表現。
記者：據我了解，目前全國各地都在“大干快上”物流中心，但其中不乏失敗的案例。我曾親眼見過一些地區的物流中心規劃方案，大多雷同，離實際操作的距離也比較遙遠，虛的東西很多，而這已經導致一些物流中心建成之日就是閑置之時。
范棣：我無意去評價別人的規劃方案，但我認為招商迪辰的咨詢、規劃方案在當前來說，應該是最好的一種。以此次我們剛剛完成的西南物流中心咨詢方案為例，在做方案之前，公司專門到成都調查了300多家相關企業和專業批發市場，了解了這些企業和市場中的商戶對物流的具體需求，然后根據他們的需求把西南物流中心的定位放在了以商貿功能為主、有針對性地滿足客戶對倉庫和相關配套設施的需求這個方面，在先期的設計中完全忠誠于這些客戶的要求。
我現在可以肯定地說，西南物流中心如投資2個億建好后，客戶就會排著隊進去，因為相關的配套設施和服務已經全部具備，不用他們再操心。
如果要講在做這種咨詢方案方面我們有什么絕招的話，我可以給你透露一點：我們建立了地區物流指數，這個指數突破了傳統的簡單對當地交通設施進行考察的范疇，主要是要對一個地區的綜合物流情況進行考核，用數據說話�，F在，我們做咨詢項目時工程之浩大、數據之詳實在業內已有口皆碑。
記者：從資歷上來講，你們是否也具備了足夠的經驗？
范棣：至少說我們已經成功地做了許多項目，這其中典型的有浦東機場、北京民航、深圳物流園區、海南海航等，我們已為其提供了整套的物流規劃和咨詢方案。在11月中旬的時候，我們還將接受鄭州市政府的邀請，為他們做鄭州物流中心的項目規劃。
現在可以說，是市場對我們提出了很大的需求量，而我們也準備像狗一樣忠誠地滿足市場的這種需求。
挑戰SAP
“照搬SAP的供應鏈模式不一定適合中國國情。”范棣在接受記者采訪時反復強調這一點。他認為，自己手中的王牌是基于營銷角度建立起來的ERP系統。這張王牌打出去后，可能會引起國內ERP牌局的轉換，也必將對業界產生強大的沖擊波。
記者：與SAP這樣強的對手對決不是一件輕松的事，你們怎么會有這種創新的沖動？
范棣：我在這里不想陷入對ERP概念的討論之中�，F在，在大多數人的意識中，ERP就是供應鏈，盡管外國人談的供應
鏈和我們說的不一樣的。但事實是，那些被奉為“先進”的ERP系統在中國企業中屢遭失敗。
我總結了一下，ERP在中國失敗的原因有兩點：
第一，ERP是一個服務的過程，而不是產品，但外國人現在是把它當成一種產品賣給了中國人，也就是說ERP“服務的過程”的精髓被當成一個產品復制了。SAP花了15到20年的時間，把供應鏈環節的各種模板都做好了，企業只需要從中挑選就可以了。但實際上每個企業都有多種多樣的特殊服務需求，每個企業的對供應鏈的需求是個性化的，企業所在地域不一樣、企業文化和管理方式不一樣，怎么可能用同一個模板做出來的東西就解決了大家的問題呢？
第二，國外的ERP是從生產制造環節入手，向上下游兩頭擴展的。上游向采購和客戶關系方面延伸，下游向倉儲配送和市場方向延伸。但這個邏輯被搬到中國就完全走了樣�，F在的ERP成了一種程序化的產品，企業照著執行就可以了，但產生的問題也很明顯，就是一旦遇到了障礙，誰也不知道怎么解決。
招商迪辰做供應鏈的側重點跟傳統這種ERP不一樣，我們強調的ERP是和市場的變化、企業的需求緊密聯系在一起的，要在動態活動中降低企業的采購成本和配送成本，使企業在應對瞬息變化的市場需求時變的從容而有效，換句話說就是，我們是從營銷的角度來看待和設計ERP的。
記者：這套系統叫什么？
范棣：叫DAP，其核心技術體系明年年初誕生，到時我們準備聲勢浩大地進入國內市場。說白了，我們的DAP就是針對SAP而來的。我們就是要在中國做第一家敢向國際巨人挑戰的企業。
記者：我想企業之所以用ERP，主要是希望隨著自身的發展能引進一種更好的方法來變更管理，從而達到降低成本的目的。傳統的ERP是按固定的模板給了企業一種解決問題的方法，但多數企業只是把一個好的東西拿過來了，在內部具體應該如何實施，沒有跟上，如果后續的管理和服務跟上的話，情況可能就會改變。
范棣：原來的ERP之所以不好用，原因在于它不顧市場變化，完全從生產制造角度出發，遵循的是傳統的企業資源優化配置的思路。現在招商迪辰找到了另外一種思路，就是從市場營銷、配送和物流的角度來考慮企業的資源優化配置問題。我們的制勝要點就在于此。明年與SAP的決戰，也將是這種思路的一場“賭博”。
握緊資本生命線
物流是繼IT之后又一個新興的行業，這個行業的發展自然離不開資本的支持。招商迪辰在收購了香港啟祥集團后登陸香港證券市場，之后借助啟祥的子公司又在美國納市成功上市，并發行了可轉換債券。作為資本運作的高手，招商迪辰近年來在國際資本市場的表現可謂得心應手，但在國內卻始終沒有大的動靜。
記者：招商迪辰目前在國內資本市場上為什么沒有突出表現？未來將會有何動作呢？
范棣：我有個觀點，任何一個高科技企業都必須搞資本運營。因為要把知識轉換成技術它本身就需要錢，以前總說技術密集型、知識密集型企業，其實任何一個高新技術企業本身就是技術的資本運營實體。搞資本運作對企業而言，不是可有可無的一件事，更不是錦上添花的一件事，而是必須去做，資本運營是企業的生命線。
在國際資本市場上，招商迪辰運作了一把、兩把，在國內為什么目前沒什么動作？原因之一是國內資本市場的價格不合適�，F在中國國內的錢還比較貴，如果在國內資本市場投資，成本要遠遠高出國際市場，那么企業付出的代價就比較大。當在國內的投資成本比國外便宜一些時，我們就會把目光轉移到國內。
記者：據說你們一直在關注國內供應鏈上的企業，并時刻準備收購？
范棣：我們在國內的收購活動從來沒有停止過，可能明年一季度的收購動作會讓業內吃驚。
記者：你們在收購時偏愛哪類企業？
范棣：偏愛與物流和供應鏈相關的企業，特別是有專業物流技術的企業。
