世界第三大咨詢公司麥肯錫今日對中國市場的廠商發(fā)展關(guān)系作出如下總結(jié)：“上世紀(jì)80年代是廠家主導(dǎo)時期，90年代是廠商博弈階段，進(jìn)入21世紀(jì)的前6年，已開始進(jìn)入廠商均衡態(tài)勢。”
   
    成立已16年、最早進(jìn)入家電（空調(diào)）零售市場的蘇寧電器，雖然耳濡目染了廠家主導(dǎo)的遺風(fēng)，發(fā)展于廠商博弈最為復(fù)雜的時期，但從誕生之日起，就秉承了東方傳統(tǒng)商業(yè)文化的精華——“滴水之恩，涌泉相報(bào)”。如今，蘇寧已成中國家電連鎖經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，而其血脈中早已播下廠商“合作共贏、利益關(guān)系”的種子，也已成為企業(yè)不斷發(fā)展的一條商業(yè)法則。
   
    秉承這一法則，蘇寧從1996年3月28日在揚(yáng)州第一家全資公司做起，發(fā)展至今已在全國100余大中城市擁有近400家連鎖店，2005年銷售收入407億元。2006年，銷售收入將突破600億。
   
    崛起：蘇寧的兩次創(chuàng)業(yè)
   
    創(chuàng)業(yè)積累期——專做空調(diào)，首創(chuàng)淡季打款這一雙贏的工商合作新模式。1990年，蘇寧開設(shè)了中國第一家空調(diào)專營店。在商業(yè)采銷方面，蘇寧開始探索“廠商合作”的新模式。1991年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建立新的廠商購銷模式——在淡季向供應(yīng)商打款，確保了旺季價格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購節(jié)省來的成本普惠給廣大消費(fèi)者。這樣，蘇寧在商品供應(yīng)與價格方面取得了比競爭對手更大的競爭優(yōu)勢。
   
    調(diào)整發(fā)展期——擴(kuò)建終端，探索連鎖，共樹品牌，廣建網(wǎng)絡(luò)。90年代中后期，中國家電市場供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商興起了一場改變渠道模式的變革，提出了“掌控終端，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化”的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局的高度出發(fā)，堅(jiān)持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速建立零售終端體系，全面強(qiáng)化了蘇寧的終端市場地位。自1996年蘇寧第一家全資子公司——揚(yáng)州蘇寧家電公司成立經(jīng)過3年的市場調(diào)整，到1998年，蘇寧電器零售網(wǎng)絡(luò)完全成熟，實(shí)現(xiàn)了由“批發(fā)模式”向“自營零售體系”戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)折，一大批曾經(jīng)的批發(fā)大戶業(yè)務(wù)下滑或倒閉，而蘇寧卻實(shí)現(xiàn)了28億元的銷售業(yè)績，第6次蟬聯(lián)中國最大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠。“蘇寧”商標(biāo)成為江蘇惟一的服務(wù)類著名商標(biāo)。
   
    二次創(chuàng)業(yè)期——3Ｃ升級，實(shí)現(xiàn)大生產(chǎn)、大流通。1999年，蘇寧成立十周年之際，進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段，蘇寧確立了從空調(diào)專營轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，建立中國家電強(qiáng)大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢，為后來家電連鎖經(jīng)營創(chuàng)造條件。這是蘇寧騰飛的一次質(zhì)變，開創(chuàng)中國商業(yè)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)。2002年春，蘇寧在做大做強(qiáng)傳統(tǒng)家電的同時，引入了電腦、通訊產(chǎn)品，首創(chuàng)“3Ｃ模式”。家電、電腦、通訊成為蘇寧品類經(jīng)營的主導(dǎo)方向。
   
    共識：整合供應(yīng)鏈
   
    蘇寧電器董事長張近東說，做大規(guī)模、壓低成本是零售業(yè)最核心的競爭力。首要的成本是物流成本、管理成本，即供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。
   
    蘇寧的發(fā)展壯大史就是一部不斷加強(qiáng)廠商合作，整合資源，開創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠商競合關(guān)系的歷史。
   
    2002：“ＷＴＯ與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇。2002年9月1日，“ＷＴＯ與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇——中國家電業(yè)供應(yīng)鏈整合研討暨蘇寧電器連鎖全國彩電聯(lián)合采購會在南京召開。
   
    此次盛會由《揚(yáng)子晚報(bào)》社和蘇寧電器集團(tuán)聯(lián)合主辦，各彩電廠家響應(yīng)蘇寧號召來參加采購會，充分顯示了廠家對蘇寧連鎖網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢及物流服務(wù)優(yōu)勢的足夠信心，更說明蘇寧這樣的全國連鎖專業(yè)經(jīng)銷商的地位和作用重要性之所在。
   
    2004：空調(diào)行業(yè)年度論壇。2004年3月24日，蘇寧電器在廣州舉辦了2004制冷年度空調(diào)行業(yè)年度論壇，國內(nèi)所有主流品牌廠家的老總悉數(shù)出席該論壇。這次論壇是2004制冷年度空調(diào)行業(yè)的規(guī)模最大、規(guī)格最高、影響最廣、意義最深的行業(yè)聚會。
   
    論壇達(dá)成共識，新時期的廠商關(guān)系，制造商與大連鎖、大的零售終端要嚴(yán)格遵循專業(yè)分工、協(xié)同商務(wù)、整合共贏、深遠(yuǎn)合作的原則，方可在市場中取勝。
   
    2005：上海論道“平板發(fā)展”。2005年8月31日，蘇寧電器與國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所、東方衛(wèi)視在上海共同舉辦“2005中國平板電視發(fā)展論壇”。參加會議的有國內(nèi)外十多個彩電品牌，五十多位彩電營銷、技術(shù)高層管理人員。
   
    與會專家認(rèn)為，此次論壇具有很好的示范意義，上下游企業(yè)不再彼此爭奪利潤份額，而是共同探討整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，整個家電行業(yè)將迎來一個旨在“價值最大化”的供應(yīng)鏈協(xié)同共贏時代。
   
    合作：共建一體化平臺
   
    “ＩＴ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為建立與供應(yīng)商的無縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營的“ＩＴ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”：2004年總投資1．36億元，啟動中國零售業(yè)信息化一號工程，2006年4月ＳＡＰ／ＥＲＰ在全國蘇寧成功上線，建立了國際一流信息平臺，建立了功能強(qiáng)大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，產(chǎn)生巨大的產(chǎn)業(yè)合力。
   
    信息化戰(zhàn)略合作模式。2005年6月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識管理和數(shù)據(jù)庫營銷的基本工作方式，標(biāo)志了中國家電和消費(fèi)電子類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理從上游廠商的制造環(huán)節(jié)，延伸到零售渠道環(huán)節(jié)，在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存的功能。
   
    隨后，三星也與蘇寧實(shí)現(xiàn)了Ｂ2Ｂ成功對接，雙方將圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實(shí)施全程合作。為此，蘇寧投入逾9000萬元。2005年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷售額近30億元。這次合作可以說是中國零售業(yè)的一次“零售技術(shù)革命”。
   
    創(chuàng)新：廠商合作新模式
   
    握手海爾：開啟中國家電業(yè)“協(xié)同整合”時代。2004年11月，蘇寧、海爾在南京成立經(jīng)營推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，在中國家電史上留下了濃重的一筆，一場涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng)開始，一種以爭取絕對規(guī)模優(yōu)勢為特點(diǎn)，更細(xì)化、更專業(yè)、更具價值競爭力的集群競爭模式的出現(xiàn)，宣布了中國家電行業(yè)“協(xié)同整合”時代的到來。
   
    握手三星：聯(lián)辦ＳＳＭＳ營銷學(xué)院。2006年5月25日，ＳＳＭＳ“三星·蘇寧營銷學(xué)院”成立，為國內(nèi)大型企業(yè)之間進(jìn)行教育資源共享、提高專業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量提供了新思路。
   
    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，合作超越了傳統(tǒng)合作模式，開始延伸到企業(yè)文化層面上，這種工商之間的“文化滲透”勢必比“資本滲透”等形式更好地牢固廠商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
   
    空調(diào)聯(lián)手志高讓利高達(dá)800元
   
    在剛剛結(jié)束的志高2007制冷年度經(jīng)銷商會議論壇上，蘇寧電器榮獲志高空調(diào)2006制冷年度“戰(zhàn)略聯(lián)盟金獎”，并與之簽下2007年制冷年度第一大單，為蘇寧電器搶占2007年空調(diào)市場制高點(diǎn)打下基礎(chǔ)。
   
    2007制冷年度拉開大幕已兩月有余，單純的價格比拼不再是廠商擴(kuò)大市場份額的手段和獲利途徑。對消費(fèi)者而言，合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是硬道理。此次產(chǎn)供銷論壇期間，蘇寧與志高簽訂了07制冷年度銷售目標(biāo)，首批采購天鯨系列包銷機(jī)達(dá)5萬臺。
   
    活動期間，蘇寧志高空調(diào)單臺掛機(jī)（包含最新推出的花好月圓系列）最高折讓金額每臺可達(dá)500元；針對冬季新婚、喬遷消費(fèi)者團(tuán)購較多的情況，蘇寧志高聯(lián)手推出“套餐讓利”活動，消費(fèi)者凡購2臺空調(diào)以上者（含掛機(jī)），套餐最高讓利可達(dá)800元。
   
    可以預(yù)測，由于蘇寧電器和空調(diào)廠商的著力引導(dǎo)，2007年空調(diào)行業(yè)的淡旺季銷售差別將日益縮小，價格也將趨于一個合理的空間。
   
    浴霸與奧普共推“普及風(fēng)暴”
   
    近日，亞洲最大的浴霸生產(chǎn)企業(yè)奧普電器與蘇寧電器舉行營銷視頻會議，明確了2006年銷售破億的目標(biāo)，雙方將結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，掀起一場浴霸的普及革命風(fēng)暴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雙方的戰(zhàn)略性合作將對國內(nèi)目前浴霸普及率低、產(chǎn)品良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊力。
   
    據(jù)蘇寧電器小家電事業(yè)部總經(jīng)理夏建雙介紹，目前國內(nèi)消費(fèi)者對浴霸的認(rèn)可度達(dá)到82％，但城市居民家庭中浴霸的擁有率卻僅為15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于熱水器70％的普及率。夏建雙認(rèn)為，造成浴霸“高認(rèn)知率，低普及率”的原因之一，在于目前人們的消費(fèi)觀念還沒有扭轉(zhuǎn)過來，認(rèn)為花好幾百塊買“幾個燈泡”劃不來。“只有讓消費(fèi)者真實(shí)地感受到浴霸為生活帶來的好處，才能讓浴霸真正的走進(jìn)千家萬戶。因此，必須以廠商聯(lián)合的方式，在全國范圍內(nèi)發(fā)起一場浴霸的普及風(fēng)暴，以低價的方式強(qiáng)力打開浴霸市場。”
   
    為此，奧普浴霸拿出2萬臺特惠機(jī)型以跌破200元的超低價格在蘇寧電器商場內(nèi)打響普及浴霸的第一槍。據(jù)了解，這款超低價格的浴霸具備了燈暖、照明、換氣的強(qiáng)大功能，同時還配有大風(fēng)量、靜音式風(fēng)道，采用節(jié)能、過熱保護(hù)電路。
   
    據(jù)記者了解，目前全國有370多家浴霸生產(chǎn)企業(yè)，整個行業(yè)的抽樣合格率并不高。夏建雙認(rèn)為，蘇寧電器與奧普浴霸強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，將舉蘇寧全國430多家門店的力量，全面驅(qū)逐浴霸市場內(nèi)的“不良分子”，保護(hù)消費(fèi)者人身安全，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。