供應(yīng)鏈管理與企業(yè)內(nèi)部管理有著不小的差異。企業(yè)內(nèi)部有著完善的組織結(jié)構(gòu)和嚴(yán)格的等級制度，所有資產(chǎn)和收益的所有權(quán)和處分權(quán)屬于企業(yè)的股東，管理者的意愿可以通過組織機構(gòu)以行政命令的方式下達(dá)并強制執(zhí)行。管理者除了不能完全觀測員工的真實努力水平以外，所有企業(yè)的內(nèi)部信息都是可以掌握的。因而，企業(yè)管理的各項職能能夠得以順利實施。在供應(yīng)鏈的環(huán)境下，情況就大不一樣了。雖然核心企業(yè)是供應(yīng)鏈的鏈主，發(fā)揮主導(dǎo)作用，但是鏈上各成員都是獨立的法人，彼此之間不存在任何行政上的隸屬關(guān)系。故核心企業(yè)的意愿不可能像在企業(yè)內(nèi)部那樣可以順利地?zé)o條件執(zhí)行。此外，核心企業(yè)對鏈上各成員企業(yè)所擁有的信息是不完全的，每個成員都有屬于自己的核心優(yōu)勢和商業(yè)機密。況且，供應(yīng)鏈本身就是一個動態(tài)的結(jié)構(gòu)，不斷有新成員加入，也不斷有企業(yè)退出，故過度的信息共享往往是災(zāi)難性的。所以，供應(yīng)鏈上各成員之間的組合并不是簡單的拉郎配，而是一種通過自組織而實現(xiàn)雙贏的過程。這樣的話，其背后必然有一種利益機制在左右著。 
    供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�龐大而又復(fù)雜的系統(tǒng)，為了方便起見，本文在理論分析時選取鏈主（核心企業(yè)）與供應(yīng)商這兩個方面來進行闡釋。試圖揭示關(guān)系性租金的形成機制和條件。
    當(dāng)鏈主面對眾多魚龍混雜的供應(yīng)商時如何進行選擇？目前大多認(rèn)為需要考慮兩個方面。其一是供應(yīng)商在所在行業(yè)的競爭力，主要表現(xiàn)為供應(yīng)商在其行業(yè)的集中度，技術(shù)發(fā)展的完善程度，管理能力的完善程度等。二是供應(yīng)商對鏈主的增值能力。它既表現(xiàn)為供應(yīng)商現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)能力對鏈主現(xiàn)有產(chǎn)品的貢獻度，也表現(xiàn)為供應(yīng)商的競爭力能否對鏈主未來的產(chǎn)品組合或業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。根據(jù)這兩個維度，我們把所有的供應(yīng)商分為四種類型：①普通合作伙伴；②競爭性／技術(shù)性合作伙伴；③有影響力的的合作伙伴；④戰(zhàn)略性合作伙伴。 從供應(yīng)關(guān)系的角度看，一般可以分為正常交易關(guān)系，持續(xù)交易關(guān)系和伙伴交易關(guān)系。所謂正常交易關(guān)系指的是鏈主與供應(yīng)商是一種純粹的短期買賣關(guān)系，供應(yīng)商的更換頻率較高，對應(yīng)于上面的普通合作伙伴。持續(xù)交易關(guān)系中雙方都有長期合作的意向，供應(yīng)商的更換頻率相對前者較低，對應(yīng)于上文中的競爭性／技術(shù)性合作伙伴和有影響力的的合作伙伴。本文要重點闡釋的是最后一種關(guān)系——戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。應(yīng)該說持續(xù)交易關(guān)系是建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的前提，即是必要條件而并不充分。判斷一個戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是否形成的充要條件是看雙方是否形成了關(guān)系性租金。
    關(guān)系性租金是特定企業(yè)特定資源交換關(guān)系中共同產(chǎn)生的一種超額利潤，任何單個企業(yè)是無法實現(xiàn)的。只有當(dāng)特定的合作伙伴通過資產(chǎn)，信息，資源等特定要素的交換與結(jié)合，并借助于一種有效的制度來降低交易成本，從而保證共同行為實施的情況下才能產(chǎn)生關(guān)系性租金。這種關(guān)系性租金在普通的交換關(guān)系中不太可能產(chǎn)生，因為其極易模仿，不能產(chǎn)生超額利潤。只有在戰(zhàn)略伙伴之間才有可能產(chǎn)生。由于它們是出于戰(zhàn)略目的，共同投入，共同運作而組成的一種聯(lián)合體，在長期重復(fù)的交易過程中逐漸培育出默契與信任，使關(guān)系性租金的產(chǎn)生成為現(xiàn)實。一般來說，關(guān)系性租金的形成取決于以下幾個關(guān)鍵因素：
    １ 資源稟賦的互補性
    產(chǎn)生關(guān)系性租金的第一個條件就是參與方在資源稟賦上的互補性。這一點可以用國際貿(mào)易理論中的赫克歇爾－俄林定理（簡稱Ｈ－Ｏ定理）來解釋。Ｈ－Ｏ定理可以表述為：一個國家將出口密集使用本國豐富要素生產(chǎn)的商品和進口密集使用本國稀缺要素生產(chǎn)的商品。換句話說，只有當(dāng)雙方的要素密集度有差異時才能產(chǎn)生交換。其實供應(yīng)鏈上的企業(yè)也是如此，任何進入鏈中的企業(yè)都期望在相互的合作與交換中獲得自己的利益。毫無疑問，這并不是一場零和博弈。供應(yīng)鏈上的成員都試圖在提供產(chǎn)品或服務(wù)的同時，獲得自己想得到的，從而實現(xiàn)雙贏，之所以能實現(xiàn)雙贏就是因為各類企業(yè)的資源稟賦有差異。正是這種資源稟賦上的差異導(dǎo)致了各自擁有不同的比較優(yōu)勢，也正是這種比較優(yōu)勢從本質(zhì)上揭示了這種交換關(guān)系存在的可能性和合理性。在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，核心企業(yè)的比較優(yōu)勢可能在于擁有一項特別的技術(shù)，從而在市場或行業(yè)中具有主導(dǎo)地位，這在一些高科技產(chǎn)業(yè)尤其明顯。或者核心企業(yè)在多年的經(jīng)營過程中塑造了自己的品牌優(yōu)勢，在市場中有較大的占有率。而對于一些原材料和零部件的供應(yīng)商來說，它們的比較優(yōu)勢往往是廉價的勞動力或是某種特殊的自然資源。這就是為何中國日益成為全球制造中心的原因。一些跨國大公司紛紛選擇在中國生產(chǎn)零部件，再通過第三方物流企業(yè)運回本國，大大降低了成本。而對于供應(yīng)鏈中物流服務(wù)提供商來說，它的比較優(yōu)勢就在于其發(fā)達(dá)的物流網(wǎng)絡(luò)及一些專用的設(shè)施，比如港口，鐵路等。正是這些形形色色的比較優(yōu)勢使得一個供應(yīng)鏈系統(tǒng)得以健康的運轉(zhuǎn)。
    通過互補性資源產(chǎn)生關(guān)系性租金時，需要面對的一個很大問題是信息的不對稱。鏈上企業(yè)無法了解到潛在的合作者到底具有哪些資源稟賦，其要素的密集度到底有多高，這就引出了形成關(guān)系性租金的第二個重要條件——鏈上企業(yè)信息不對稱的程度。
    ２ 信息的完全性
    從信息經(jīng)濟學(xué)的角度來看，由于信息的不完全，核心企業(yè)在選擇供應(yīng)商時很容易陷入逆選擇的境地。下面通過一些分析來闡釋這個問題。
    假設(shè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中至少存在兩個供應(yīng)商，且它們是不同質(zhì)的。設(shè)供應(yīng)商的效率為ｗ??并且滿足０≤ｗ≤∞，設(shè)供應(yīng)商的效率是私人信息，核心企業(yè)不能觀察到。但核心企業(yè)知道供應(yīng)商的效率不大于ｗ的概率，即隨機變量ｗ的分布函數(shù)Ｆ??Ｗ??是知道的。 供應(yīng)商選擇合作的機會成本是其效率的函數(shù)，記為Ｃ??ｗ??，也可理解為供應(yīng)商的保留收益。顯然，當(dāng)核心企業(yè)提供的報酬大于Ｃ??ｗ??時，供應(yīng)商才會選擇合作。
    當(dāng)核心企業(yè)能夠完全掌握供應(yīng)商效率的信息時，它按照其效率支付報酬。此時核心企業(yè)支付的報酬是其供應(yīng)商效率的函數(shù)，記為Ｓ??ｗ??。不同類型的供應(yīng)商將獲得不同的收益，所有保留收益Ｃ??ｗ?? 大于Ｓ??ｗ??的供應(yīng)商將選擇放棄合作。根據(jù)福利經(jīng)濟學(xué)第一定理可知，這一均衡是帕雷托最優(yōu)的。
    接下來分析一下信息不完全的情況，現(xiàn)在假設(shè)核心企業(yè)對各個供應(yīng)商的信息并不完全了解，也就是說供應(yīng)商存在著不被了解的私人信息。此時核心企業(yè)只能給所有的供應(yīng)商統(tǒng)一的報酬Ｓ。假設(shè)ｔ為核心企業(yè)對愿意合作的供應(yīng)商的預(yù)期效率。此時對供應(yīng)商的需求函數(shù)為：Ｚ??ｗ??＝
    此時愿意合作的供應(yīng)商數(shù)用Ｎ??ｗ??表示，必有ｗ≥Ｃ??ｗ??。這時的均衡條件是Ｚ??ｗ?? ＝Ｎ??ｗ??，只有當(dāng)ｔ＝ｗ時才會出現(xiàn)，也就是說，均衡的報酬水平恰好等于核心企業(yè)對愿意合作的供應(yīng)商的預(yù)期效率。
　　然而，這種均衡并非是帕雷托最優(yōu)的。當(dāng)供應(yīng)鏈中高效率的供應(yīng)商所占比例較高時，核心企業(yè)對供應(yīng)商的預(yù)期效率也較高，從而支付的報酬就可能會大于供應(yīng)商的機會成本Ｃ??ｗ??，此時鏈上的供應(yīng)商都會選擇合作，而核心企業(yè)則無法把那些效率低下的供應(yīng)商區(qū)分出來。相反，當(dāng)供應(yīng)鏈中低效率的供應(yīng)商所占比例較高時，核心企業(yè)支付的報酬很可能會小于Ｃ??ｗ??，此時那些效率高的供應(yīng)商無疑將會選擇不合作，因為它不能獲得與其效率相應(yīng)的報酬。這樣核心企業(yè)的選擇余地只剩下一些效率低的供應(yīng)商，這當(dāng)然是它所不希望看到的。造成這種局面的原因在于逆選擇行為的存在：在給定的報酬水平下，只有那些效率較低的供應(yīng)商才會選擇合作。
    上面的分析給我們的啟示是：那些有實力的供應(yīng)商應(yīng)該積極地向核心企業(yè)發(fā)送一些有效的信號，從而讓對方把它和一些效率低下的供應(yīng)商區(qū)分開來。對核心企業(yè)來說也應(yīng)該建立一套嚴(yán)密的信號甄別體系，從而選出真正具有資源互補性的具有戰(zhàn)略伙伴性質(zhì)的供應(yīng)商。也就是說，合作的雙方應(yīng)該著眼于建立信息共有化機制，從而大力提升各自的競爭力。供應(yīng)商應(yīng)將自己在設(shè)計能力，特殊工藝能力，柔性，項目管理能力等方面的競爭力及時有效的傳遞給核心企業(yè)。核心企業(yè)也應(yīng)該讓供應(yīng)商了解它的生產(chǎn)程序和生產(chǎn)能力，使供應(yīng)商對其所需提供的零部件或原材料的質(zhì)量，數(shù)量及時間要求都能做到心中有數(shù)。
    一旦供應(yīng)鏈上的企業(yè)識別了潛在的合作者以及互補的資源，下一個問題就是充分利用互補性。雖然戰(zhàn)略性資源建立了潛在的關(guān)系性租金，但這種租金只有在相適應(yīng)的組織體系和協(xié)調(diào)行為下才能成為現(xiàn)實。很多的研究表明，大多數(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的失敗不是因為合作雙方缺乏互補性的戰(zhàn)略資源，而是缺乏一種有效的機制或制度。因此，有效的制度設(shè)計是關(guān)系性租金形成過程中又一個關(guān)鍵性的因素。
    ３ 制度
    隨著科斯等一批新制度經(jīng)濟學(xué)家紛紛獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎，新制度經(jīng)濟學(xué)越來越受到人們的關(guān)注。而供應(yīng)鏈中的企業(yè)之間存在著錯綜復(fù)雜的關(guān)系，自然需要一種有效的制度體系來規(guī)范它們的行為，降低交易成本以及激勵成員的積極性。因而，新制度經(jīng)濟學(xué)中的一些概念和原理對于我們研究供應(yīng)鏈有非常好的適用性。
    制度是一種社會博弈規(guī)則，是人們所創(chuàng)造的用以限制人們相互交往的行為框架。它是由一系列正式約束（法律，產(chǎn)權(quán)制度和合同）和非正式約束（規(guī)范和習(xí)俗）組成的規(guī)則網(wǎng)絡(luò)。制度約束著人們的行為，減少專業(yè)化和分工發(fā)展帶來的交易費用的增加，創(chuàng)造了有效組織運行的條件。下面主要從交易成本來論述一個有效的制度對于關(guān)系性租金存在的必要性。
    １９３７年科斯在《企業(yè)的性質(zhì)》中提出了交易成本的概念，現(xiàn)在已經(jīng)成為新制度經(jīng)濟學(xué)的理論基石之一。交易成本是獲得準(zhǔn)確的市場信息以及談判和經(jīng)常性契約所需要付出的費用。有人形象地將它比喻為物理學(xué)中的摩擦力。交易成本的存在主要是由于三個原因：①有限理性；②機會主義；③資產(chǎn)的專用性。在供應(yīng)鏈中引起交易成本的主要是資產(chǎn)的專用性。
    資產(chǎn)的專用性分為三類：廠址的專用性，物質(zhì)資產(chǎn)的專用性和人力資產(chǎn)的專用性。其中廠址和一部分物質(zhì)資產(chǎn)的專用性（資金和技術(shù)發(fā)展較快的設(shè)備）隨著時間的推進，其可替代性不斷增加，故合作關(guān)系容易中斷，因而所產(chǎn)生的關(guān)系性租金是有限的。而人力資產(chǎn)是供應(yīng)鏈中成員之間長期持續(xù)交易中所積蓄的特定知識、經(jīng)驗和訣竅，故很容易產(chǎn)生路徑依賴。不僅潛在的競爭者難以模仿，就是參與合作的成員也難以隨時中斷合作，因為這樣做對雙方來說都會造成巨大的損失。因此，人力資產(chǎn)的專用性所產(chǎn)生的關(guān)系性租金往往是持續(xù)性的。在制度設(shè)計時，要充分考慮到特定人力資源的戰(zhàn)略重要性，將業(yè)績和收益相聯(lián)系，從而達(dá)到正面的激勵作用。
    從科斯的理論出發(fā)，還可以得出這樣的結(jié)論：供應(yīng)鏈的存在是為了節(jié)約市場的交易成本，即用費用較低的供應(yīng)鏈內(nèi)的交易替代費用較高的市場交易；而且供應(yīng)鏈的邊界決定于供應(yīng)鏈內(nèi)交易的邊際成本等于市場交易的邊際成本的那一點。假設(shè)某供應(yīng)商進入供應(yīng)鏈前的利潤為Ｐ，進入供應(yīng)鏈后的預(yù)期收益為Ｒ??進入供應(yīng)鏈后的交易成本為Ｃ，關(guān)系性租金為ＲＣ，Ｉ為成本利潤率，則有
    ＲＣ＝Ｒ－Ｃ??１??
    Ｉ＝??Ｒ＋Ｐ－Ｃ??Ｐ??２??
    １??說明了進入供應(yīng)鏈的絕對收益，只要滿足ＲＣ〉０，供應(yīng)商就可以考慮進入這條供應(yīng)鏈。??２??說明進入供應(yīng)鏈后企業(yè)的利潤率，Ｉ＞１表示入鏈對企業(yè)有益，Ｉ≤１則表示進入供應(yīng)鏈對該供應(yīng)商沒有明顯的收益，須再作權(quán)衡。
    由此我們可以看出，交易成本與關(guān)系性租金是密切相關(guān)的。要想產(chǎn)生持續(xù)性的關(guān)系性租金就必須盡力降低交易成本，而降低交易成本的關(guān)鍵在于制度。所以，一個有效的制度體系對于供應(yīng)鏈成員之間關(guān)系性租金的產(chǎn)生往往是決定性的。 以上筆者從幾個角度闡釋了供應(yīng)鏈中關(guān)系性租金存在的條件。對于任何一個試圖在供應(yīng)鏈中有所收獲的企業(yè)，這些因素在其戰(zhàn)略制定時都是不容忽視的。