濟鋼“特使”揭秘
2008-12-16 13:43:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
□本報記者 王亞彬 周傳勇
今年9月份于莉平的工作忽然變得“詭異”起來。作為濟鋼集團銷售公司的人員，她開始定期往返于中國北車集團濟南機車車輛廠和山東臨工工程機械有限公司兩個地方。
按照濟鋼的部署,她由濟鋼發工資，但卻要到上述兩個單位去 “上班”。而且濟鋼對此類人員的選拔十分“苛刻”，要求：“具有專業技術知識 （中級職稱），又具有營銷經驗的復合型人才”，搜集客戶反饋信息，協調解決各種問題。
看上去，他們似乎在執行某種“特殊使命”,正式名字是:“駐廠員”，他們會定期出現在下游重點直供用戶單位。
到12月份，濟鋼已先后向重點直供用戶派遣這種人員34人次，在當前各鋼企普遍訂單不足的市場形勢下，這些“特使”為濟鋼額外拿回訂單近40000噸。
和客戶“混”在一起
于莉平到達“新崗位”后的第一件事情就是聽取客戶對濟鋼產品的意見與評價。
目前許多企業均建有客戶信息反饋機制但卻常常出現客戶有意見卻沒有合適的傾訴渠道，或者礙于面子不說，轉而向其他廠家訂貨的"尷尬"。
“我們和客戶混在一起，直接聽他們的信息反饋或批評，快速了解到他們對濟鋼產品和服務的需求動向。”于莉平告訴記者說，通過駐廠雙方的聯系更緊密了。
“濟鋼的產品怎樣正確使用？產品質量有哪些問題？訂單供貨速度有沒有跟上？選購什么樣的材料？哪種材料價格最合算？物流問題怎么解決怎么降低成本？……”用戶根據自己的需求、疑問、異義可以隨時咨詢、調遣他們。
“隨時可能出發，客戶一個電話，就要立即到位。”于莉平說。
接下來，她要做的就是現場幫助客戶協調解決在鋼材采購及使用過程中遇到的這些問題，或從用戶那里帶回顧客信息，由濟鋼逐項加以整改落，以求最終讓客戶對采購、使用、售后服務等各環節都放心。
不過，有時候于莉平們的工作看上去有點瑣碎甚至細小到一個木塊。
如根據一些公司的要求，濟鋼在運輸鋼材過程中，采取了加墊木塊、給吊裝設備加包銅皮等防護措施。
濟鋼先后在改進包裝，創新標識，改善物流管理、系統管理、內在質量，促進品種規格開發等多個方面，汲取了他們得到的"信息"。
由于和客戶關系的進一步拉緊，濟鋼先后與客戶聯手建立“熱軋石油套管用鋼研發基地”和“熱軋汽車結構用鋼研發基地”，使雙方戰略合作關系上升到了新的層次。
“不容易，但有效果。”濟鋼一位負責人這樣評價這些“特使”的工作業績。”他們既是技術員和服務員，又是宣傳員和產品促銷員。他們為濟鋼今后的產品研發、產品質量和服務質量改進提供了重要參考依據，為客戶創造了價值。“
“殺入”國家一號項目
而在另外一邊, 于莉平們的另一項工作計劃也已經展開。
“客戶要上什么新項目，需要什么新產品，我們都需要弄清楚。“于莉平說，隨著顧客需求向多樣化、高檔化、系列化、個性化方向發展，只有了解、對接客戶的這些需求才能為產品結構調整升級創造了條件。他們利用與用戶企業直接接觸的機會，開展有針對性的現場營銷。
“我們可以積極說服客戶使用我們的產品，或為（濟鋼）公司及早加大對用戶需要的高端產品的開發贏得時間先機。”于莉平說。
當然針對新產品的開發，他們也需要和 “大后方”的同志們聯手攻關。例如針對客戶對新品種質量檢驗的需求，他們聯合濟鋼技術監督處等多部門提升檢驗手段，實施質量改進項目。
正是由于他們的工作，濟鋼得以成功“殺入”中國石油能源一號網項目，與一些重點客戶企業簽訂戰略合作協議開發石油套管用鋼等高級別管線鋼。
隨著服務客戶層次的提高，10月份以來濟鋼高技術含量、高附加值產品比例有了明顯提升。“兩高”產品為濟鋼應對危機、增加效益發揮了重要支撐作用。
