鋼鐵企業對流通商的選擇與管理
2008-12-31 23:32:00 來源：現代物流報 編輯：56885 關注度：摘要：... ...
鋼鐵企業的生產特點是：大規模連續生產、生產柔性化程度低、市場需求變化較大。因此，生產與需求時常產生矛盾，這決定了鋼鐵企業必須建立穩定的營銷渠道。
發揮骨干經銷商的流通主渠道作用，同時還要選擇一部分中小型經銷商。合理確定不同規模經銷商的數量，是鋼鐵企業更好地保持渠道戰略控制權的基本前提。
建立完善的經銷商篩選制度。以滿足用戶所需為宗旨，對經銷商進行排序，擇優合作。在選擇經銷商之前，鋼鐵企業應在各區域市場進行關于本地區經濟發展水平、相關工業結構與規模、主要競爭者市場占領份額與渠道狀況等情況的調查；并對本地區經銷商數量、各自的經營實力與規模、信譽程度、客戶覆蓋面、經營特點等情況進行較為全面的了解；同時應考慮在同一區域市場內經銷商之間的對立與相容。在此基礎上，要結合該區域用戶對經銷商的功能需求，有針對性地選定該區域經銷商。
建立經銷商業績考核檔案。鋼鐵企業要建立經銷商檔案，除了記載經銷商基本情況與數據外，要動態性地記錄經銷商的經營過程與變化。
以利益為紐帶，以契約為手段，規范經銷商銷售行為。鋼鐵企業要制訂統一的最低出貨價格，保護經銷商的基本利益。如果放任出貨價格的不斷降低，勢必影響經銷商的利益預期，從而削弱經銷商的積極性。鋼鐵企業應該對經銷商銷售行為進行監控，并輔之以一定的違規懲處辦法，才能在各區域市場擁有渠道的絕對掌控權，。鋼鐵企業要建立對經銷商的定期尋訪制度，通過業務尋訪，掌握經銷商的經營狀況與經營需求，加強對經銷商的指導與協調。
通過價格折扣激勵經銷商。價格折扣是鋼鐵企業對經銷商進行有效激勵的主要形式，有助于鋼鐵企業快速銷售產品，合理控制企業產品庫存，同時有助于企業穩定骨干流通渠道，保證產品的基本銷售數量與銷售收入。特別是在鋼鐵市場形勢較為嚴峻的時期，鋼鐵企業更是通過各種價格優惠政策來鼓勵有實力的經銷商訂貨，將企業庫存盡快轉化為市場存量。
在實踐中，各大型鋼鐵企業所采取的基本價格折扣類型為協議抵押式數量折扣,經銷商購貨價格的高低取決于鋼鐵企業出廠價格與噸鋼價格的折扣額度，不同的折扣區間實質上是鋼鐵企業通過對不同等級的經銷商在獲利空間上的劃分，實現對各級經銷商不同程度的激勵。
