歷經(jīng)五年風(fēng)雨洗禮，如今的青啤招商已是枝繁葉茂，并進(jìn)入了茁壯成長(zhǎng)期。 
    如果用一棵樹(shù)的成長(zhǎng)來(lái)比擬青島啤酒招商局物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)青啤招商）的發(fā)展，可以說(shuō)，五年前，這棵幼苗的生根發(fā)芽一度被傳為佳話，卻亦遭遇了業(yè)界懷疑的目光。畢竟，人們耳聞目睹了太多的第三方物流企業(yè)（3PL）與制造商的“分分合合”。
    然而，歷經(jīng)五年風(fēng)雨洗禮，如今的青啤招商已是枝繁葉茂，并進(jìn)入茁壯成長(zhǎng)期。與此同時(shí)，它也再度迎來(lái)了業(yè)界關(guān)注的目光。
    到目前為止，這家公司已經(jīng)迎來(lái)送往眾多專(zhuān)家學(xué)者的考察，雙方的合作無(wú)疑已成為業(yè)界的佳話。
    股份縮水
    2002年，在長(zhǎng)達(dá)半年之久的溝通過(guò)后，青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)青啤）正式?jīng)Q定將物流業(yè)務(wù)外包給招商局物流集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)招商局），并因此成為第一家將物流外包出去的國(guó)企。
    根據(jù)協(xié)議規(guī)定，雙方以成立合資公司的形式合作，由青啤輸出技術(shù)人員和資產(chǎn)硬件，招商局輸出管理。“公司成立之初是由青啤控股，它占51%的股份，招商局占49%。”青啤招商總經(jīng)理賴(lài)鋼鞭在接受本刊記者電話采訪時(shí)表示，“當(dāng)時(shí)主要出于兩方面的考慮：一是為了照顧公司員工的思想（合資公司的大部分員工來(lái)自青啤）；二是青啤本身對(duì)合資公司的發(fā)展持觀望態(tài)度。”
    在合資公司成立不久之后，青啤物流總監(jiān)呂鳳海也曾向媒體表示，“隨著雙方合作的不斷深入，今后青啤將逐步退出合資公司的股權(quán)。而青啤之所以先期持股合資公司，主要是考慮到突然將所有物流外包給3PL來(lái)做風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。”
    2005年，青啤開(kāi)始減持青啤招商的股份，目前其具體持股比例已減至30%，合資公司改由招商局坐莊。“可能是青啤認(rèn)為物流公司的發(fā)展?fàn)顩r比較好，于是也就放心了，加上物流業(yè)務(wù)本身并不是青啤的主業(yè)，所以就減資吧。再說(shuō)開(kāi)始的控股比例也只是出于過(guò)度期的安排。”賴(lài)鋼鞭如此認(rèn)為。
    事實(shí)上，出于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的原因，青啤在合作之初只是將其省內(nèi)的物流業(yè)務(wù)交由招商局來(lái)管理。然而，合作項(xiàng)目的初戰(zhàn)告捷便讓青啤所有的后顧之憂拋至云霄。
    相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到了2005年，青啤已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在山東省內(nèi)任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)24小時(shí)之內(nèi)的訂單完成，省內(nèi)３００公里以內(nèi)區(qū)域的消費(fèi)者都能喝到當(dāng)天生產(chǎn)的啤酒；運(yùn)輸效率也得到提升，青啤運(yùn)往外地的效率比以往提高了３０％以上；同時(shí)，成本也降低了50％。
    與此同時(shí)，青啤將各事業(yè)部的物流業(yè)務(wù)不斷分步外包給招商局，以期將前期成功的運(yùn)作模式在內(nèi)部復(fù)制擴(kuò)大。最近，雙方的合作項(xiàng)目更是取得了較大進(jìn)展，合資公司不僅負(fù)責(zé)青啤在其重點(diǎn)銷(xiāo)售地區(qū)山東省的物流服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)還覆蓋到華北地區(qū)、東北三省，以及浙江省等區(qū)域。當(dāng)前合資公司正在進(jìn)軍華南，其在江西市場(chǎng)的物流業(yè)務(wù)也即將開(kāi)展。
    核心定位
    青啤招商并非只有青啤一個(gè)客戶。從2003年開(kāi)始，它的客戶數(shù)量已經(jīng)增加到目前的九個(gè)。“在發(fā)展其他業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們首先投入最多的資源來(lái)保障青啤的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，并且其他業(yè)務(wù)要跟青啤現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)形成共享。另外，我們只開(kāi)發(fā)能成為長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的客戶，只跟制造商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系而不做中間商。”賴(lài)鋼鞭告訴記者。
    五年的合作歷程，早已使青啤感受到供應(yīng)鏈改革帶來(lái)的良好經(jīng)濟(jì)效益。以前，青啤光在山東省就有好幾個(gè)分公司，而且每個(gè)分公司都要負(fù)責(zé)商流和物流，“假如全國(guó)有50個(gè)分公司的話，就需要50套同樣的人馬去做后勤，而物流的管理則要占據(jù)他們70%的時(shí)間，這樣在銷(xiāo)售方面自然心有余而力不足。”賴(lài)鋼鞭回憶說(shuō)。
    銷(xiāo)售管理模式作出調(diào)整之后，各分公司的車(chē)輛和人員就被整合，商流和物流也得以分開(kāi)，現(xiàn)在由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配所有資源。銷(xiāo)售和采購(gòu)都集中起來(lái)，不僅產(chǎn)生了規(guī)模效益，而且也提高了資源利用率。去年的數(shù)據(jù)顯示，青啤庫(kù)存已經(jīng)嚴(yán)格控制在了6天內(nèi)，消費(fèi)者喝到了新鮮的啤酒，真正體現(xiàn)了青啤“像送鮮花一樣送啤酒”的理念。
    “這項(xiàng)改革的實(shí)現(xiàn)，需要一個(gè)強(qiáng)大的物流平臺(tái)，提供這個(gè)物流平臺(tái)的正是青啤招商。”賴(lài)鋼鞭表示。事實(shí)上，合作項(xiàng)目開(kāi)展后，青啤所獲得的經(jīng)濟(jì)效益其實(shí)很難量化。“青啤是把物流效益放到整個(gè)供應(yīng)鏈里去看，他們能夠站在供應(yīng)鏈的高度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，而不是直接關(guān)注物流成本降低還是提升。他們關(guān)注的是凈收益，跟我們合作、物流模式發(fā)生變化后，銷(xiāo)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)是不是提高了？市場(chǎng)表現(xiàn)是不是提升了？如果是，那么說(shuō)明物流上的變革是正確的。”
    據(jù)青島啤酒董秘室主任張瑞祥介紹，隨著整合的不斷深入，青島啤酒近5年來(lái)一直以年均13％的銷(xiāo)量增幅以及年均30％的利潤(rùn)總額增幅迅猛發(fā)展。2006年前三季度業(yè)績(jī)?nèi)〉幂^大幅度提高，凈利潤(rùn)達(dá)4.14億元，同比增長(zhǎng)25%，占全國(guó)啤酒出口總量的70％以上。品牌價(jià)值更是高達(dá)224.73億元人民幣，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中持續(xù)領(lǐng)先。
    據(jù)了解，青啤實(shí)施供應(yīng)鏈改革后，物流模式和銷(xiāo)售管理模式都隨之發(fā)生了變化。現(xiàn)在，青啤網(wǎng)絡(luò)的可塑性越來(lái)越強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了即時(shí)掌握，發(fā)生異常可以主動(dòng)采取措施。然而，在變革之前，企業(yè)往往不知道產(chǎn)品是怎么賣(mài)出去的，完全處于被動(dòng)。
    事實(shí)上，銷(xiāo)售體系完全處于控制之下的變化，也為青啤帶來(lái)了非常重要的隱形效益。在賴(lài)鋼鞭看來(lái)，不能孤立地去看雙方合作所產(chǎn)生的效益，很多模式變革帶來(lái)的變化是很難量化的。
    “在改革過(guò)程中，哪怕短期內(nèi)比別人賣(mài)少點(diǎn)都不要緊。”賴(lài)鋼鞭說(shuō)，“只要有一個(gè)清晰的戰(zhàn)略，那么在戰(zhàn)略規(guī)劃中的下降就不要緊，調(diào)整完之后自然會(huì)回升。”他認(rèn)為，企業(yè)千萬(wàn)不能有意外驚喜，如果突然出現(xiàn)超出預(yù)測(cè)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，一定不要高興太早，通常這種情況下有串貨等異常事件發(fā)生。意料之中的增長(zhǎng)才理想，要減少不確定性才能保證持續(xù)發(fā)展。在這方面，青啤招商希望能夠精益求精。
    賴(lài)鋼鞭表示，青啤招商的目標(biāo)是要發(fā)育成一個(gè)覆蓋青啤全國(guó)區(qū)域的物流平臺(tái)。“未來(lái)五年內(nèi)，我們會(huì)將主要精力重點(diǎn)放在青啤的業(yè)務(wù)擴(kuò)大上。將我們?cè)谇嗥��?nèi)部得到肯定的模式，不斷復(fù)制擴(kuò)大到其他區(qū)域，這項(xiàng)工作需要幾年的精力才能完成。”據(jù)介紹，到現(xiàn)在為止，青啤還有大約三分之二的物流業(yè)務(wù)沒(méi)有整合到青啤招商的網(wǎng)絡(luò)中。
    “在未來(lái)幾年內(nèi)，雙方仍將繼續(xù)加大投入，建立創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，同時(shí)在硬件和技術(shù)方面也會(huì)做些提升。屆時(shí)，青啤招商將建立起一套覆蓋青啤所有市場(chǎng)區(qū)域的，軟、硬件設(shè)施都比較先進(jìn)的物流體系，并且績(jī)效和管理都將在國(guó)內(nèi)保持行業(yè)領(lǐng)先水平。”賴(lài)鋼鞭補(bǔ)充道。
    成功秘籍
    談及青啤與招商局兩家企業(yè)成功合作的秘訣，賴(lài)鋼鞭表示，這包括很多方面。“其中有一點(diǎn)非常重要，我們兩家企業(yè)都是百年的民族品牌，具有歷史的積淀。雙方的文化背景和價(jià)值觀高度一致，合作起來(lái)非常和諧，這一點(diǎn)也并非其他企業(yè)能夠簡(jiǎn)單模仿。”
    “兩家企業(yè)在處理事情的原則以及其他許多方面的認(rèn)識(shí)上高度一致。比如在談到一件事時(shí)，盡管沒(méi)有事先溝通，但雙方高層的觀點(diǎn)非常一致，配合幾乎達(dá)到了心領(lǐng)神會(huì)的程度，完全不是一般意義上那種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作。”談及此時(shí)，賴(lài)鋼鞭的語(yǔ)氣略顯激動(dòng)，“這種一致不是自己想達(dá)到就能達(dá)到的，而是大企業(yè)的環(huán)境所造就的一種默契。我們雙方都覺(jué)得太幸運(yùn)了，一切機(jī)緣都降落到我們身上，兩家企業(yè)不談都會(huì)走到一起。”
    據(jù)其介紹，即使在遇到見(jiàn)解不同時(shí)，雙方也能夠談得很融洽，主要原因是大家都能站到對(duì)方的立場(chǎng)去想問(wèn)題，站到長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的立場(chǎng)去看問(wèn)題。“其實(shí)我給青啤找了很多麻煩，但青啤的領(lǐng)導(dǎo)一直愿意幫助我，他們高度認(rèn)同供應(yīng)鏈改革，并支持我的工作。比如碰到我們資金困難的時(shí)候，青啤為我們預(yù)付款。‘你好我才更好’，我們互相之間都是這樣認(rèn)為的。”
    “青啤另一個(gè)偉大之處在于，任何領(lǐng)導(dǎo)在一起都是談工作，沒(méi)人閑著，這跟人們對(duì)國(guó)企的傳統(tǒng)印象不一樣。其實(shí)國(guó)企的人瘋起來(lái)比外企還厲害。”賴(lài)鋼鞭打趣說(shuō)，“這也是為什么青啤的改革效率能夠如此之快。”
    在雙方合作過(guò)程中，難免出現(xiàn)困難和挫折。合作項(xiàng)目開(kāi)始后，青啤招商首先對(duì)運(yùn)輸實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控和管理，彌補(bǔ)了一些司機(jī)以車(chē)謀私的漏洞，此舉觸動(dòng)了一些人的利益。同時(shí)，部分被轉(zhuǎn)入的青啤員工對(duì)合資公司的未來(lái)也心存疑慮。
    據(jù)青島啤酒物流管理部經(jīng)理呂風(fēng)海介紹，合作之初，部分員工消極怠工，甚至經(jīng)常和管理層起沖突，這給青啤招商的管理和業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)了很多麻煩。該公司的局面甚至一度難以控制。“當(dāng)時(shí)青啤招商的經(jīng)營(yíng)存在嚴(yán)重的問(wèn)題，最困難時(shí)虧了200多萬(wàn)元，把當(dāng)時(shí)合資公司的股本都虧沒(méi)了。”
    此外，在青啤內(nèi)部，部分人員開(kāi)始對(duì)招商局產(chǎn)生不信任。“當(dāng)時(shí)很多人不理解也不支持，為此我們還辭退了青啤的兩個(gè)物流操作方面的經(jīng)理，招商局那邊也換過(guò)人。”呂鳳海介紹說(shuō)。
    他將該項(xiàng)合作形容為“結(jié)婚”，雙方都知道，供應(yīng)鏈管理在當(dāng)時(shí)還是一件新鮮事，迎接他們的必然是荊棘重重的障礙。要想實(shí)施成功，雙方只有密切合作、真心誠(chéng)意“過(guò)日子”。因此，青啤和招商局的管理層在困難重重時(shí)，仍然堅(jiān)信合作項(xiàng)目的前景是光明的。
    2003年3月，青啤招商處于最困難境地的時(shí)候，賴(lài)鋼鞭被招商局派任合資公司任職副總經(jīng)理。上任之后，賴(lài)鋼鞭為了盡快使合資公司走出困境、恢復(fù)正常生產(chǎn)秩序，與公司其他管理層一起，很快擬定了新的工作思路。
    對(duì)內(nèi)，他們穩(wěn)定軍心，以誠(chéng)相待，小心謹(jǐn)慎地采取漸進(jìn)式的改革，花大量精力做員工的思想工作，打消他們的顧慮，并通過(guò)一系列措施使員工開(kāi)始慢慢信任管理層，對(duì)新公司逐漸產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，融合招商局和青啤兩家百年國(guó)企的文化精髓的新企業(yè)文化逐步形成；對(duì)外，他們重樹(shù)客戶信心，讓青啤充分認(rèn)識(shí)到招商局是在為其創(chuàng)造價(jià)值。
    2005年，年僅34歲的賴(lài)鋼鞭升任青啤招商總經(jīng)理。如今回憶起這段經(jīng)歷，他說(shuō)，“在企業(yè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，都會(huì)遇到困難。主要看企業(yè)的高層怎么看，是否決定走下去，這個(gè)時(shí)候，雙方企業(yè)文化和價(jià)值觀的一致顯得尤為重要。”
    同年，青島啤酒成為了2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商，并且制定實(shí)施了為期3年的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，與其領(lǐng)先行業(yè)的供應(yīng)鏈改革相配套。我們有理由相信，在雙方密切合作下，青啤必將譜寫(xiě)出新的發(fā)展篇章。