�牐犚怨�應鏈一體化為基礎的營銷不是等待產品生產出來之后才開始尋找顧客，進行推銷，而是以關鍵顧客和合適顧客的需要為起點，以顧客需求滿足過程中的價值最大化為目標的全方位全流程的互動活動。�牐� 
�牐犚弧⒅泵娼K端顧客 
�牐牞F(xiàn)在還有不少企業(yè)仍然懷念過去的“好時光”：生產出一個好產品，設計一句好廣告詞，在電視上找一個好時段做廣告，然后等著顧客上門，一手交錢一手交貨，當顧客抱怨時能推就推，這是賣方經濟時代的典型模式，但這種“好時光”已一去不復返了。“廣告已經逐漸失去聯(lián)絡的作用了”，這是美國最近的一項調查得出的結論。調查表明，90%的顧客表示已經受夠了浮夸的廣告，72%的顧客認為現(xiàn)在的廣告很無聊。 
�牐犽S著消費的日益感性化，顧客已不滿足大眾化的同類消費了，個性化消費已漸漸成為潮流：個性化產品、個性化服務、方便性獲得、即時性享受。在這種情況下，企業(yè)如果仍然堅持有距離的營銷模式，后果是不可想象的。 
�牐犞泵骖櫩停�首先與顧客建立良好的關系，通過顧客關系管理對顧客行為的準確分析和顧客的合理分類，然后根據企業(yè)合適顧客和關鍵顧客的需求特點設計產品和服務，從而為他們提供個性化服務。面對面的溝通，讓顧客參與產品方案設計，知曉制造過程，在約定的時間和地點交付，顧客消費培訓，顧客抱怨的及時響應等等，只有這樣你才能贏得顧客，贏得市場。 
�牐犞苯用鎸︻櫩停�提供個性化服務單靠一個企業(yè)是難以做到的。只有發(fā)揮供應鏈一體化的資源優(yōu)勢才能為顧客提供從產品設計到售后服務的全面服務。�牐� 
�牐牰�、異業(yè)結盟 
�牐犜趥鹘y(tǒng)的企業(yè)那里，“肥水流入外人田”是不可想象的，因此他們奉行自建網絡，自產自銷，自給自足。在供應鏈管理環(huán)境下，供應鏈中的企業(yè)都具有各自的資源優(yōu)勢，并且都可以也都愿意以自身的優(yōu)勢資源為其他企業(yè)提供支持和服務，追求以最低的成本、最快的速度響應市場，獲得最大化的利益。因此它們不僅愿意與供應鏈中的企業(yè)結盟，而且也愿意與供應鏈之外的非同業(yè)結盟，組成異業(yè)同盟，來實現(xiàn)營銷目標。比如，海爾公司為了更好地為顧客提供服務，使顧客服務價值最大化，特地成立了“海爾俱樂部”。俱樂部通過與顧客日常生活息息相關的單位簽定協(xié)議，保證海爾俱樂部的會員在該單位消費時同樣享受會員的待遇。目前它已與賓館、超市、快餐連鎖店、旅行社甚至風景點簽約，組成了一個龐大的顧客服務網絡，以滿足顧客的個性化需求。這一計劃一推出就獲得了滿堂喝彩，好評如潮。無疑，在營銷之路上，海爾又先走了一步，而這種做法的精髓就是其“市場鏈”營銷理念的具體體現(xiàn)。�牐� 
�牐犎�、讓供應鏈成為顧客化定制的生產線 
�牐犚酝�的營銷只有等到產品出廠之后才開始，而產品的設計、生產、檢測、包裝、運輸都是營銷之前的事。到目前為止，仍然有不少的企業(yè)還在這么做。 
�牐牴�應鏈管理改變了產品設計、生產、儲存、配送、銷售、服務的方式。供應鏈已經成為一條規(guī)模龐大、設備精良的現(xiàn)代化生產線，有效地縮短了生產線的長度，便顧客化定制成為現(xiàn)實。 
�牐牐�1）降低生產線長度，提高效率。根據GeorgeStalk的研究，生產線的長度減少一半生產效率可以提高30%，成本下降17%；生產線如果減少一半生產效率可以提高75%，成本下降30%，損益平衡點將下移50%。因此，企業(yè)自然會減少生產線的數(shù)量，在生產線內也是集中于較少的有核心優(yōu)勢的品種上，圍繞核心顧客進行生產和服務，而其它品種和生產業(yè)務通過業(yè)務外包形式分散到供應鏈上的其它有優(yōu)勢的企業(yè)去生產，從而使各企業(yè)都能通過供應鏈實現(xiàn)資源的最佳配置，有效降低成本，提高效率。 
�牐牐�2）顧客參與設計 
�牐犜诂F(xiàn)代競爭環(huán)境下，供應鏈一體化的營銷應從產品的構思開始。一種全新產品的誕生往往源于顧客的建議。被稱為PC機之父的StevenJobs在產品開發(fā)中，曾派工程師走訪了30所大學，并成立了一個潛在顧客團，詢問大學中需要什么樣的機器，根據調查和咨詢結果，他推出了存儲量大、程序簡單和兼容的分體式計算機，立即受到廣泛歡迎。 
�牐狀櫩偷闹�識、經驗、欲望和需求都成為了企業(yè)重要的資源。根據顧客數(shù)據庫的信息構思，與顧客開展“頭腦風暴”，讓顧客參與設計、評價，按顧客需求計劃組織生產，保持庫存最小化以節(jié)約成本，敏捷物流以贏得最佳時機，與供應商、銷售商、零售商、顧客服務機構結盟等等，都是營銷。而其中的核心就是讓顧客滿意，讓顧客能稱心如意地享受。 
�牐牐�3）顧客化定制和敏捷制造被認為是以顧客為導向的、生產顧客滿意的全新生產方式，利用供應鏈資源進行顧客化定制和敏捷制造，保證產品與顧客需求始終一致，是現(xiàn)代生產的重要特征。 
�牐犂�豐公司是香港最大貿易公司，其老總說，利豐可以說是一個“無煙工廠”，我們所做的工作是設計、購買合格原材料，制造管理專家根據顧客的需求提出生產計劃，對生產過程進行排期，對整個供應鏈的原材料供應、制造、產品儲存、配送進行協(xié)調，檢查生產環(huán)節(jié)但并不管理工人，而且也沒有自己的工廠。我們要和26個國家或地區(qū)的大約7500家供應商、生產商、物流商打交道，如果每家有200個工人，就會有100萬工人同時或在一段時間內為我們的顧客服務，而實際上我們并不管1人。我們只對設計、流程、標準、質量進行監(jiān)控，從原材料采購到產品配送都不在我們的車間完成，而是在我們的供應鏈上有序進行，因此，整條供應鏈就成了我們的生產線。�牐� 
�牐犓摹⑿畔⒒瘞齑媸构�應鏈成為庫房 
�牐牴�應鏈一體化的物流管理與傳統(tǒng)的物流管理的本質區(qū)別是傳統(tǒng)的物流管理是按照銷售商或生產制造商的要求將原材料從供應商那里配送到生產商那里，或者將產品從生產商那里配送到銷售商那里的一個轉移過程，它強調的是單個企業(yè)物流系統(tǒng)的優(yōu)化，即對運輸、倉儲、包裝、裝卸、搬運、配送、和信息傳遞的“縱向一體化”管理。這種“螞蟻搬家”式的物流管理模式使物流傳輸速度慢，物流流程長，庫存積壓大、成本高。供應鏈一體化的物流管理的精髓是以信息代替庫存，以供應鏈作為庫房，實現(xiàn)物流的敏捷配送。以信息代替庫存，以供應鏈作為庫房的思想已經在DELL、IBM、GE等許許多多企業(yè)中得到應用，收益巨大。例如利豐公司在韓國購紗，臺灣染色，泰國縫制，歐美銷售的整個過程中，地域跨度大，交貨時間短，工序復雜，如果按照傳統(tǒng)的物流管理方法，沒有幾個月的時間很難完成從設計、原材料選購、縫制、上柜的全過程。但信息化庫存的前提是依靠供應鏈一體化優(yōu)勢使產品開發(fā)、材料采購、生產計劃、尋找供應商和生產商、融資、制造控制、包裝、運輸?shù)仍谕�一時間并行運作，從而使原材料能夠準時送到加工廠，產品能夠準時送到銷售點，顧客能夠便捷地購買到所需要的產品。在這個過程中，公司雖然沒有建立龐大的庫存體系，但是，信息化庫存卻使物流更具敏捷性，“這樣做的結果是公司節(jié)省成本，顧客最大收益”。�牐� 
�牐犖濉⒆尮�應鏈上的所有企業(yè)一齊為顧客服務 
�牐爞鹘y(tǒng)的營銷模式中，供應商與制造商、制造商與銷售商、批發(fā)商與零售商、零售商與顧客之間是一種基于價格與利潤擠壓的博弈關系，從供應商到終端顧客實質上是一條“博弈鏈”，一方的獲益往往是另一方的讓利。 
�牐牭�供應鏈一體化管理模式可以改革這種弊端，因為供應鏈一體化的基礎就是信任與合作的雙贏性戰(zhàn)略聯(lián)盟，一方的成功是以自身的核心優(yōu)勢服務另一方的成功，整個供應鏈的成功是以供應鏈上的每一個成員企業(yè)的成功為基礎的，一方的失敗或受損會導致其他企業(yè)甚至整個供應鏈的受損，因此他們是“一損俱損，一榮俱榮”的共生共贏的關系。�牐� 
�牐犃�、通過現(xiàn)代信息技術提高顧客價值 
�牐牞F(xiàn)代信息技術不僅是供應鏈一體化的紐帶，也是提高顧客價值的一個重要方面的內容。 
�牐牐�1）、通過現(xiàn)代信息技術的應用建立起來的高效的專業(yè)化供應鏈能夠使企業(yè)通過電話、網絡、顧客關系管理系統(tǒng)以及面對面的接觸和顧客建立了良好的溝通和服務支持渠道，同時也通過現(xiàn)代信息技術的應用使得上游的零件供應商能夠及時準確的知道公司所需零件的數(shù)量、時間，從而大大減少了存貨，避免了庫存風險，降低了產品價格，使顧客得到實惠。 
�牐牐�2）、面向顧客的、安全可靠的平臺系統(tǒng)，使顧客能夠方便、安全地與企業(yè)進行便捷即時溝通。優(yōu)秀的信息平臺系統(tǒng)可以在顧客一進入就能夠很快地辨別其身份和需求，從而快速提供個性化的服務，就好象亞馬遜公司一樣。 
�牐牐�3）、利用現(xiàn)代信息技術能夠使企業(yè)內部供應鏈順暢連接，形成以顧客為導向的服務鏈。例如，DELL現(xiàn)在的網絡上的日營業(yè)額達到4000萬美元，接收到的電子定單數(shù)以千計，這就牽涉到定單信息的統(tǒng)計、分類以及正確的傳到生產部門。而這一切如果由人工操作的話，不僅任務繁重，差錯率也會居高不下。如果企業(yè)直接面向顧客定制產品的話，則不宜使用長流水線式作業(yè)，而是要縮短流程、減少工序，這樣，每個生產環(huán)節(jié)的工作強度就增大了，難度提高了，相應地，對每個環(huán)節(jié)上的技術含量、生產條件的要求自然也就高了，檢測、后期服務等技術都要提高。再從財務上來看，零單購買加大了企業(yè)的財務壓力，這就更要求企業(yè)財務工作有很高的技術和效率，諸如小批量購進原材料款的管理、貨款的管理、企業(yè)賬目管理等都要清晰明了。最后從降低庫存，節(jié)省成本角度看，它要求企業(yè)與供應商進行密切的聯(lián)系，也同樣離不開電子數(shù)據交換(EDI)來實現(xiàn)，這樣才能做到以信息代替庫存，降低成本，真正發(fā)揮出顧客服務的優(yōu)勢來。所有這些環(huán)節(jié)都離不開企業(yè)的信息技術的集成。只有在信息技術集成的條件下，才能真正實現(xiàn)顧客化定制。 
�牐牐�4）、提供良好的在線顧客服務。一方面，通過設立網上自我故障排除和技術支持信箱等服務，讓顧客能夠通過網絡便捷的解決自己的問題。同時，對于維修等不能通過網絡解決的，企業(yè)也可以通過在線聯(lián)絡將其外包出去，讓其他的專業(yè)公司承擔這一責任，實現(xiàn)專業(yè)分工合作，為顧客提供優(yōu)質的服務。