零售業(yè)的競爭已經(jīng)慘不忍睹，全球零售業(yè)正處于一個(gè)十分困難的時(shí)期。隨著經(jīng)濟(jì)的低通貨膨脹和增長停滯，零售的毛利降到了歷史最低點(diǎn)。與上世紀(jì)八十年代6%～7%的增長率相比，今天零售業(yè)的增長只有4.5%，研究表明，未來十年內(nèi)，這一比率將下降至3.9%。 
    零售業(yè)績效取決于供應(yīng)鏈管理 
   全球零售行業(yè)的佼佼者將獲得比他們的競爭對(duì)手更高的增長，從而引起行業(yè)的震蕩。而大多數(shù)零售商會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取毛利十分困難，他們只有選擇被收購、關(guān)門或者清算。  
    對(duì)于生存者而言，游戲規(guī)則將變得更加艱難。市場壓力加大，迫使零售商進(jìn)一步降低成本，提高效率。今天的市場是買方的市場，是消費(fèi)者日益成熟和挑剔的市場，零售商必須為成為高績效企業(yè)而奮斗。 
    高績效的零售依靠的是世界級(jí)的庫存能力和以低成本為消費(fèi)者提供服務(wù)的能力。消費(fèi)者期望更好的質(zhì)量、更多的功能，時(shí)尚、方便、堅(jiān)固、可選擇……另一方面，他們期望更少的花銷、時(shí)間、努力和風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果是增加的價(jià)值越多，期望值越高。這是一個(gè)無法改變的市場思潮。 
    在這種情況下，零售商必須建立新的模式以降低毛利、降低經(jīng)營成本、減少庫存、加速庫存周轉(zhuǎn)。要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，零售企業(yè)必須在供應(yīng)鏈管理即流通計(jì)劃、庫存管理、倉庫管理、運(yùn)輸和補(bǔ)貨等方面下足功夫。 
    其中，零售店的核心要?jiǎng)?wù)是通過提高貨架可得性、優(yōu)化庫存管理來達(dá)到高績效。因?yàn)樨浖苌蠜]有顧客所需的商品而導(dǎo)致銷售量下滑，這種情形經(jīng)常在零售組織中出現(xiàn)。一旦發(fā)現(xiàn)可得性問題后，采購人員便會(huì)從供應(yīng)商處大量購入商品，使門店中的商品堆積如山，最終又會(huì)導(dǎo)致門店持有過多商品，引發(fā)存貨、貨架和庫存管理的問題。 
    有沒有一種方法，既能增加貨架商品可得性，又能使零售店保持最低的庫存水平？為使損失的銷售量降至最低，零售商需要仔細(xì)權(quán)衡，保持適當(dāng)?shù)膸齑媪浚�或缺貨時(shí)，向顧客提供替代商品以滿足其需求。行業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，有32%的顧客不會(huì)在自己所偏愛的商品發(fā)生缺貨時(shí)選擇替代商品。 
    改善門店運(yùn)作 解決庫存和貨架兩難問題 
    Boots是英國最大的個(gè)人護(hù)理及藥品連鎖店，它努力使關(guān)鍵商品的貨架可得性保持最優(yōu)——這正是阻礙公司發(fā)展的原因。Boots意識(shí)到，它必須顯著改善貨架可得性方面的績效，近期目標(biāo)是使幾種關(guān)鍵商品的貨架可得性達(dá)到95%。 
    埃森哲從空貨架開始著手研究，繼而分析門店運(yùn)作和供應(yīng)鏈管理，最后剖析總部的運(yùn)作方式，以期發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致貨架問題的根本原因。在門店內(nèi)，他們分析了每種商品的業(yè)績，以核實(shí)原因所在，并確保顧客的選擇不變，保證門店空間布局與銷售能力一致。  
    經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，零售店存在以下通病：貨架上的存貨量不夠，沒有很好地遵循門店內(nèi)部的運(yùn)作流程，庫存記錄不準(zhǔn)確，店后的布局復(fù)雜，店后的庫存過多，離店的補(bǔ)貨流程過于薄弱。同時(shí)，埃森哲總結(jié)出高績效企業(yè)所共有的一些特征，例如高度關(guān)注顧客、強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、快速商業(yè)化的企業(yè)文化和業(yè)務(wù)流程、卓越的運(yùn)作、協(xié)作與戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理等等。  
    要在自己的組織中發(fā)展所有這些特征對(duì)零售商來說并不容易，高績效零售將這些關(guān)鍵能力轉(zhuǎn)換為針對(duì)零售業(yè)的特定能力，從而使企業(yè)獲得持續(xù)的營業(yè)收入和利潤的增長。找到了根本原因，埃森哲實(shí)施了有效的定制化流程和系統(tǒng)，幫助零售商實(shí)現(xiàn)高績效的庫存管理和貨架可得性。 
    埃森哲的方法始于確定銷售的商品范圍、定價(jià)和促銷戰(zhàn)術(shù)、新商品或已有商品的開發(fā)，采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷售原則來改善顧客體驗(yàn)；通過成功地規(guī)劃、預(yù)測和補(bǔ)貨，來實(shí)現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以適當(dāng)?shù)某杀精@得適當(dāng)數(shù)量的庫存，從而滿足商品銷售需求。  
    完善的供應(yīng)鏈管理與供應(yīng)鏈的任一環(huán)節(jié)都休戚相關(guān)，例如為不同商品建立并分配正確的流通路徑、訂購頻率，供應(yīng)商提前履約訂單；及時(shí)向配送中心和門店運(yùn)貨；揀貨的準(zhǔn)確性、門店配貨、門店需求與補(bǔ)貨訂單的匹配性等等。除了從戰(zhàn)略角度審視這些流程外，埃森哲還在每一步驟中引入處理、控制和衡量的方法，其結(jié)果是建立一條更為靈活和可靠的供應(yīng)鏈，及時(shí)響應(yīng)顧客的需求。 
    根據(jù)對(duì)行業(yè)的研究，有40%至70%的缺貨是門店運(yùn)作失誤所導(dǎo)致的，包括庫存定位不準(zhǔn)確、庫存管理薄弱等。埃森哲實(shí)施了一整套流程來處理收貨、補(bǔ)貨、庫存準(zhǔn)確性、銷售指導(dǎo)原則和有效的勞動(dòng)力匹配等問題，確定了運(yùn)作和業(yè)務(wù)的績效衡量指標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)并獲益。  
    現(xiàn)在，Boots的所有門店都實(shí)現(xiàn)了95%的目標(biāo)，門店平均可得率超過了97%。