卡賽不是全部，營銷也不是
2008-5-30 10:35:00 來源：現(xiàn)代物流報 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
□ 張言
“市場出乎意料地好。”4月12日，在參加完福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽新聞發(fā)布會后，北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理吳越俊笑瞇瞇地坐在貴賓室里接受記者采訪。
今年第一季度福田歐曼銷售了1.7萬輛，而二季度可達到2.3萬輛。 “訂單已經(jīng)排到了6月30日，生產(chǎn)線在滿負荷生產(chǎn)，一天270輛，已經(jīng)達到極限，現(xiàn)在我們新的訂單已經(jīng)不接了。”吳越俊說。
的確，歐曼 “脫銷”了。據(jù)歐曼的主要車橋供應(yīng)商安凱福田曙光車橋有限公司北京負責人稱，去年同期歐曼月產(chǎn)銷3000輛，后來提到了6000輛，現(xiàn)在又提到了8500輛仍不能滿足需求，缺口達三分之一。
令人稱奇的是，這一成績竟然是在歐曼迫于原材料大幅上漲的壓力今年幾次提價后取得的。
“主要的原因在于這兩年我們的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)提升得非常快。”吳越俊一語道破了福田歐曼脫銷的緣由。
從2002年投產(chǎn)至今，福田歐曼不僅迅速走完了傳統(tǒng)卡車企業(yè)幾十年才走完的路程，躋身中國重型卡車行業(yè)第一集團軍，而且還成為國內(nèi)重卡市場的領(lǐng)跑者之一。福田歐曼的發(fā)展被業(yè)界和專家稱為 “歐曼速度”。
福田做到輕卡行業(yè)第一之后，歐曼又在重卡領(lǐng)域取得如此驕人的成績，可能很多人會說 “福田很會做營銷”。
其實，營銷只是人們能夠看得見的福田歐曼，營銷力只是福田歐曼的“三駕馬車”之一。
據(jù)吳越俊介紹，不斷追求技術(shù)進步和產(chǎn)品改進是歐曼一貫追求的目標。到2007年，歐曼的故障率下降了30%多，在人民幣不斷升值的前提下，盡管帶來的是出口價格的相應(yīng)提高，但歐曼通過技術(shù)水平的提升抵消了出口價格提高。今年歐曼已把出口目標定為1萬臺。
盡管國Ⅲ排放標準尚未正式實施，滿足國Ⅲ標準的歐曼已經(jīng)行駛在全國的公路上。而據(jù)吳越俊介紹，歐曼國Ⅳ標準的產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)之中，下一代全新歐曼重卡今年將正式啟動，預(yù)計到2011年即可投放市場。
業(yè)內(nèi)人士認為，福田歐曼除了注重產(chǎn)品品質(zhì)以外，也和其售后服務(wù)系統(tǒng)的完善有關(guān)。據(jù)了解，福田汽車擁有200人規(guī)模的國內(nèi)商務(wù)用車廠家中惟一的呼叫中心，通過400服務(wù)電話，顧客可以隨時隨地通過手機等通訊工具同呼叫中心取得聯(lián)系，得到幫助。
“商務(wù)用車跟轎車其實有很大的不同。轎車是奢侈品，它基本上能夠在4S店里滿足自己的售后服務(wù)需求，但是商務(wù)用車卻不行，顧客買來是作為生產(chǎn)資料賺錢的，用戶可能會開出城市幾百公里，那么就需要隨時隨地地為這些用戶提供服務(wù)。在這一塊我們做到的是，北汽福田的車開到哪里，我們相關(guān)的零配件就跟到哪里。這樣做成本雖然很大，但也是不得不為之。”福田品牌總監(jiān)張彬介紹說。
而前文提到的福田·歐曼歐康杯全國卡車大賽，可以說跟福田有著很深的淵源了，今年是卡車大賽舉辦的第六個年頭，同時也是福田歐曼連續(xù)贊助卡賽的第五年。盡管吳越俊并不認為贊助卡賽是福田的一種營銷手段，而是為了 “支持中國的賽車運動，弘揚賽車文化”，但明眼人一看便知，卡賽其實是一個很好的營銷平臺。通過卡賽上激烈的對抗，對歐曼產(chǎn)品也是個極限的考驗，歐曼也可利用這個平臺檢驗并改進產(chǎn)品。
當然，冠名贊助全國卡車大賽實際上只是福田歐曼 “三駕馬車”中的“營銷力馬車”的一部分，而不是像有些人認為的那樣是福田歐曼成功的全部。正是有了實實在在的產(chǎn)品力和服務(wù)保障，以卡車大賽為核心的體育營銷才能像導火索一樣引爆歐曼的市場。
