把客戶(hù)當(dāng)兄弟 用服務(wù)創(chuàng)效益
2008-6-10 13:32:00 來(lái)源：現(xiàn)代物流報(bào) 編輯：56885 關(guān)注度：摘要：... ...
“貿(mào)易的價(jià)值在服務(wù)，只有在貿(mào)易過(guò)程中把客戶(hù)當(dāng)兄弟，和客戶(hù)形成利益共同體，才能建立起長(zhǎng)期緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系。”這是上海成鞍達(dá)企業(yè)發(fā)展有限公司湯青松經(jīng)理從多年?duì)I銷(xiāo)實(shí)踐中得到的體會(huì)。
成鞍達(dá)公司是2003年成立的一家經(jīng)銷(xiāo)建筑鋼材、型材、板材的貿(mào)易企業(yè)，在鋼材貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，這家公司靠著薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，在行情的起起伏伏中堅(jiān)持每噸只賺30~50元，靠勤懇的點(diǎn)滴積累在客戶(hù)中樹(shù)立了信譽(yù)，贏得了良好的口碑。蘇州某機(jī)械制造企業(yè)采購(gòu)員，為了采購(gòu)一批鋼材跑了很多公司都沒(méi)能落實(shí)。因?yàn)椋@家公司的采購(gòu)單總量只有幾百?lài)崳少?gòu)的規(guī)格加在一起有幾十樣，是一張被業(yè)內(nèi)同仁視為 “雞肋”的定單。
當(dāng)這個(gè)客戶(hù)走進(jìn) “成鞍達(dá)”，湯經(jīng)理了解對(duì)方來(lái)意后，誠(chéng)懇地和客戶(hù)一起分析采購(gòu)單上的各個(gè)產(chǎn)品，并主動(dòng)提出這張單子上的產(chǎn)品價(jià)格可以上浮20%，而湯青松卻搖頭：我既然接了你的單子，就會(huì)按正常價(jià)格銷(xiāo)售，這樣吧，自有的產(chǎn)品每噸賺你50元，配貨的產(chǎn)品只加價(jià)30元，客戶(hù)聽(tīng)后當(dāng)場(chǎng)敲定合同。
成鞍達(dá)公司靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)贏得客戶(hù)，就是把客戶(hù)當(dāng)做自己的兄弟。有些上門(mén)采購(gòu)的客戶(hù)，對(duì)鋼材產(chǎn)品質(zhì)量的判別知識(shí)知之甚少，湯總就毫無(wú)保留地傳授如何分辨鋼材產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣經(jīng)驗(yàn)，并且會(huì)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品用途。說(shuō)到 “成鞍達(dá)”這個(gè)公司的名稱(chēng)，湯青松經(jīng)理非常誠(chéng)懇的說(shuō)： “在蒙古語(yǔ)中 ‘鞍達(dá)’的意思是朋友，而成鞍達(dá)放在一起，意思就是 ‘成為朋友’。”
是啊，鋼材貿(mào)易中的買(mǎi)賣(mài)雙方，不僅僅是鋼鐵供應(yīng)鏈上兩個(gè)不同的環(huán)節(jié)，更是有生意或者緣分而聚到一起的朋友。
