在現(xiàn)代營(yíng)銷模式中，渠道是商品流通最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，經(jīng)過渠道經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的增值，諸如技術(shù)支持、售后服務(wù)、物流配送等工作，產(chǎn)品通過渠道以一個(gè)真正意義的商品服務(wù)于社會(huì)。通過商品流通，經(jīng)銷商獲得了應(yīng)有的價(jià)值回報(bào)，同時(shí)將市場(chǎng)變化多端的狀況及時(shí)的反映到企業(yè)，有利于企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確分析、判斷，快速調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，將更有競(jìng)爭(zhēng)力、更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)交于經(jīng)銷商去操作，經(jīng)銷商手中便有了更有利的武器去抵御風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，贏得更大的市場(chǎng)份額和更高的經(jīng)濟(jì)利益。作為整個(gè)商品在流通鏈中的渠道建設(shè)和維護(hù)，已經(jīng)是和廠家在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面同等重要的日常工作。 
    作為一個(gè)純粹靠銷售來啟動(dòng)市場(chǎng)的制造產(chǎn)業(yè)，太陽(yáng)能熱水器對(duì)渠道的依賴性就顯得更為明顯了。從太陽(yáng)能產(chǎn)品本身的特點(diǎn)來看，由于產(chǎn)品屬于半成品，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，更大的一部分工作是體現(xiàn)在安裝與售后服務(wù)上。另外，太陽(yáng)能熱水器還有體積龐大不易放置，需配備較大的倉(cāng)儲(chǔ)等特點(diǎn)，因此在選擇銷售渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)的布局上就有了很多的限制。 
    產(chǎn)業(yè)規(guī)模決定企業(yè)細(xì)化營(yíng)銷渠道建設(shè) 
    全球范圍內(nèi)對(duì)能源和環(huán)境問題的擔(dān)憂和重視以及我國(guó)制造業(yè)的特殊地位，為中國(guó)太陽(yáng)能熱水器進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)。近年來出口勢(shì)頭猛增，年遞增量幅度在50%以上。《可再生能源中長(zhǎng)期規(guī)劃》中也明確指出，太陽(yáng)能熱利用將作為主要的可再生能源加以推廣，到2010年太陽(yáng)能熱水器保有量必須達(dá)到1.5億平方米，2020年保有量必須達(dá)到3億平方米。由此，我們可以預(yù)測(cè)5到10年內(nèi)我國(guó)太陽(yáng)能熱水器的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到每年800億元左右，并且隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，太陽(yáng)能熱水器行業(yè)將進(jìn)入更大的發(fā)展空間。 
    太陽(yáng)能熱水器如此大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ�使得太�?yáng)能熱水器行業(yè)近年來在產(chǎn)品、技術(shù)、裝備、研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、品牌、政策等方面取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)體系日趨完整，產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路更為清晰。但是太陽(yáng)能熱水器行業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷渠道模式和建設(shè)方面上卻還是模糊迷惘的，所以我們有必要對(duì)行業(yè)渠道方面的問題進(jìn)行研究和分析，以便更好的出盡太陽(yáng)能熱水器行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 
    太陽(yáng)能行業(yè)多種銷售渠道并存 
    目前，太陽(yáng)能熱水器在國(guó)內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾種：廠家直銷、經(jīng)銷商代理、進(jìn)駐建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)、建筑工程、電子商務(wù)等等。上述渠道模式在幫助太陽(yáng)能熱水器企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)的同時(shí)，為太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。 
    其一廠家直銷式： 
    在這種模式的推行中，一般有個(gè)前提，那就是銷售區(qū)域在廠家周邊地區(qū)。廠家直接走終端渠道，面對(duì)最終客戶，基本上不設(shè)立經(jīng)銷商。這種模式的優(yōu)點(diǎn)就是可以省去經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，降低流通成本，從而在售價(jià)上可以取得一定的優(yōu)勢(shì)。 
    其二總代理、經(jīng)銷商的方式： 
    這主要是企業(yè)開拓外地市場(chǎng)所采取的銷售方式，也是目前行業(yè)里最主要的銷售模式。在這種模式中，總代理通常集中進(jìn)貨以降低成本，然后再批發(fā)給當(dāng)?shù)氐匿N售商，賺取中間的批零差價(jià)。
  其三建材市場(chǎng)與家電商場(chǎng)超市： 
    這種模式最大的優(yōu)點(diǎn)是受眾面比較廣，對(duì)品牌的展示及形象的提升有很大的幫助。 
    其四太陽(yáng)能熱水工程是一個(gè)不容忽視的銷售渠道： 
    它的客戶群主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院等公共場(chǎng)所。其特點(diǎn)是出貨量相對(duì)較大，利潤(rùn)率較高。從品牌的選擇來看，由于使用量大，一般要求產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)要過得硬，因此在行業(yè)性售后服務(wù)缺失的現(xiàn)實(shí)情況下，一般在工程渠道中，客戶會(huì)選擇中高檔品牌及機(jī)型。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)以及一些公眾設(shè)施的普及推廣，工程市場(chǎng)將是一個(gè)非常看好的渠道。 
    隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸規(guī)模化以及市場(chǎng)培育的逐漸成熟，一些新的模式也逐漸被一些廠商嘗試，如電子商務(wù)等。 
    行業(yè)渠道建設(shè)阻礙眾多 
    首先，經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理理念，再加上他們片面追求短期利潤(rùn)，這就導(dǎo)致廠家的銷售渠道效率不高，廠家也難以控制或者規(guī)范代理商，存在一定的管理風(fēng)險(xiǎn)。另外，一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)意識(shí)的經(jīng)銷商進(jìn)入渠道以后，在利潤(rùn)降低時(shí)往往會(huì)選擇退出市場(chǎng)，這就導(dǎo)致廠家的營(yíng)銷渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。對(duì)于經(jīng)銷商來說，，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的廠家屢見不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。 
    其次，建材商場(chǎng)和家電賣場(chǎng)并非太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售的熱土。由于體積龐大，無(wú)論太陽(yáng)能熱水器被放在哪個(gè)角落，都會(huì)讓人產(chǎn)生不倫不類的感覺，因?yàn)樵诤芏嗳丝磥恚�它既不屬于建筑材料，也不完全屬于廚衛(wèi)產(chǎn)品。而對(duì)于眾多建材商場(chǎng)來說，賣太陽(yáng)能熱水器不如賣地板、瓷磚等產(chǎn)品更容易、更省心。同樣，很多專業(yè)的家電賣場(chǎng)都沒有出售太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品。這一方面由于太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品的體積過大，會(huì)占據(jù)商場(chǎng)更多的空間，會(huì)給商場(chǎng)管理和經(jīng)營(yíng)增加負(fù)擔(dān)；另一方面是因?yàn)閿?shù)目不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)使太陽(yáng)能熱水器企業(yè)望而卻步；此外，電熱水器、燃?xì)鉄崴�器等替代性產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也影響了太陽(yáng)能熱水器在大型專業(yè)家電賣場(chǎng)的進(jìn)入和銷售。 
    而對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的太陽(yáng)能熱水器與建筑一體化的營(yíng)銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。同時(shí)這個(gè)渠道面臨的最大問題是競(jìng)標(biāo)和售后服務(wù)的問題，這需要企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量以及品牌宣傳方面下足功夫。 
    因此筆者認(rèn)為太陽(yáng)能熱水器的渠道模式應(yīng)該是一種企業(yè)具有自主、自控能力的自建渠道模式為主，這里所謂的“自建”是指太陽(yáng)能企業(yè)對(duì)渠道具有完全的掌控力而不是全資去建渠道，這是一種和區(qū)域代理制相結(jié)合的渠道建設(shè)，由生產(chǎn)業(yè)和代理商（渠道商）共同出資分布完成，完善渠道建設(shè)。當(dāng)然這其中包含了相應(yīng)的激勵(lì)措施和約束機(jī)制以保證企業(yè)渠道商能始終共進(jìn)推以及渠道的排他性（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、專業(yè)性（對(duì)其他產(chǎn)品）、唯一性（區(qū)域代理商）。 
    自建渠道模式促進(jìn)太陽(yáng)能行業(yè)健康發(fā)展 
    從目前太陽(yáng)能熱水器行業(yè)國(guó)內(nèi)的銷售渠道來看，真正的產(chǎn)生銷售及效益的還是主要來自代理商的專賣店，零售店和太陽(yáng)能工程，而商場(chǎng)銷售和建材市場(chǎng)搭售，盈利能力也很有限，這一現(xiàn)實(shí)情況足以說明太陽(yáng)能熱水器銷售渠道體系自建、自控已初見成效。

但目前這種自建渠道建設(shè)體系的掌控力、營(yíng)銷能力、規(guī)模、規(guī)范程度、機(jī)制科學(xué)性等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)太陽(yáng)能熱水器行業(yè)蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)，有待于企業(yè)和渠道商進(jìn)一步的建設(shè)和完善。 
    隨著行業(yè)的高速發(fā)展，高速整合，我們完全有能力將自建渠道事業(yè)進(jìn)行到底，良好的行業(yè)發(fā)展前景將吸引眾多的人才，尤其是營(yíng)銷精英集聚到太陽(yáng)能行業(yè)中來，未來的太陽(yáng)能熱水器行業(yè)將誕生一批數(shù)十億甚至上百億銷售額的企業(yè)，創(chuàng)出一批具有影響力的知名品牌。這些都將為我們進(jìn)一步做好渠道建設(shè)提供必要物質(zhì)保障和人才支撐。 
    筆者認(rèn)為，太陽(yáng)能熱水器整個(gè)行業(yè)應(yīng)團(tuán)結(jié)起來，形成共識(shí)，共同努力，堅(jiān)持把自建渠道模式進(jìn)行到底，只有通過全行業(yè)產(chǎn)期不懈的努力堅(jiān)持，才能使太陽(yáng)能熱水器消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念充分認(rèn)同我們的銷售渠道。他們會(huì)認(rèn)識(shí)到太陽(yáng)能熱水器自建渠道體系中的專賣店等會(huì)提供合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最忠實(shí)的用戶和建議者。那么我們的自建渠道模式就成功了，同時(shí)廠、商、用戶三者共贏。特別注意的是，在自建渠道模式建設(shè)和完善的過程中，行業(yè)中某些企業(yè)無(wú)法識(shí)別誘惑或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力而背棄行業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)投其他渠道銷售，其行為無(wú)異于飲鴆止渴，最后只會(huì)喪失主動(dòng)權(quán)，被他人漁翁得利，于人于己于行業(yè)有百害而無(wú)一益。 
    太陽(yáng)能行業(yè)銷售渠道要走國(guó)際化之路 
    隨著太陽(yáng)能熱水器行業(yè)的不斷發(fā)展和成熟，產(chǎn)能將越來越大，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，在加上世界經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，我國(guó)的太陽(yáng)能熱水器行業(yè)走國(guó)際化之路是必然選擇。有專家表示，在太陽(yáng)能熱水器渠道國(guó)際化進(jìn)程中應(yīng)該著重考慮和研究一下幾個(gè)方向：第一是如何有計(jì)劃底釋放產(chǎn)能，以免過早地遭遇反傾銷問題。第二是如何與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者合作以保證利潤(rùn)并規(guī)避貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)和壁壘。第三是如何重視技術(shù)創(chuàng)新和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)從而掌握主動(dòng)權(quán)。第四是如何打造中國(guó)的國(guó)際知名太陽(yáng)能熱水器知名品牌，從而在國(guó)際銷售渠道中擁有充分的話語(yǔ)權(quán)。 
    太陽(yáng)能行業(yè)是一個(gè)具有潛力巨大、發(fā)展迅猛的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。太陽(yáng)能熱水器的銷售渠道模式應(yīng)該是企業(yè)具有較強(qiáng)自主掌控能力的自建渠道體系模式為主，其他形式的渠道為輔。太陽(yáng)能熱水器企業(yè)要把國(guó)際化之路走好，使行業(yè)有更大的持續(xù)發(fā)展。全行業(yè)應(yīng)形成共識(shí)，共同努力，把營(yíng)銷渠道建設(shè)工作做好，行業(yè)就能充分掌握自己的命運(yùn)，行業(yè)也將得到穩(wěn)定的發(fā)展，中國(guó)太陽(yáng)能銷售模式必將成為營(yíng)銷界一道獨(dú)特的靚麗風(fēng)景線。我們相信，在不就的將來，中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)要以渠道銷售為王！