某軟件公司總經(jīng)理Tony XU回憶起數(shù)年前剛剛創(chuàng)辦公司時的情景一臉幸福。“那個時候，做軟件不僅風(fēng)光，而且錢也好賺，我們關(guān)注國外管理軟件的產(chǎn)品，跟著概念走，財務(wù)軟件來了我們就跟企業(yè)談財務(wù)電算化，ERP來了我們就開始‘研究’企業(yè)資源管理，幾年下來我們就積累了上千萬”Tony把當(dāng)時大部分軟件公司核心策略總結(jié)成“不做最合適的只做最時髦的”。 在那個輕松賺“快錢”的黃金時代里，Tony工作很輕松，打保齡、玩兒卡丁車，很多客戶是在玩兒的時候認識的，單子也就簽的很容易。然而，近幾年Tony的日子過的并不輕松，由于缺乏具有核心競爭力的產(chǎn)品，對客戶需求的把握不到位，接連幾個大的項目都競標失利。 
“快錢”模式，是中國管理軟件鮮明的成長特征，也是軟件廠商原始積累的典型手段。靠著前衛(wèi)的產(chǎn)品概念，并不斷變化產(chǎn)品類型，大部分廠商都賺到了第一桶金，也讓中國的管理軟件初見規(guī)模。但是，隨著客戶對需求的逐步清晰，對產(chǎn)品要求日益提高，靠賺“快錢”的軟件公司開始逐步被市場淘汰；與其相對應(yīng)的，從一開始就冷靜看待這場“游戲”的少數(shù)軟件企業(yè)一直關(guān)注中國企業(yè)的需求，并與客戶一起成長，在成功消化國外產(chǎn)品模型的基礎(chǔ)上結(jié)合中國企業(yè)的管理特點，認真研究行業(yè)需求，并不短創(chuàng)新。今天，這些企業(yè)漸漸浮出水面，并牢牢把控這各自潛心經(jīng)營多年的領(lǐng)域。 
“這是中國管理軟件走向成熟的標志，它將開啟一個全新的需求時代。”經(jīng)歷了“快錢”時代卻一直專注需求研究的博科資訊董事長兼總裁沈國康這樣看待“快錢”時代的消逝。如果說“快錢”時代的消逝將開啟一個成熟的行業(yè)，那么它帶給我們怎樣的啟示；需求時代的來臨又帶給我們怎樣的思考，這樣的背景下將是誰主沉浮？ 
快錢時代的泡沫讓誰隕落 
Tony的經(jīng)歷可以成為早些年軟件廠商的一個縮影，當(dāng)硅谷精神夾雜著太平洋的海風(fēng)吹到正處在改革開放的中國時，所有人都開始相信只要冒險就有機會。有人開始時髦的把“理性冒險”掛在嘴邊，依靠模仿國外產(chǎn)品和需求模型，炒作最前衛(wèi)的產(chǎn)品理念：財務(wù)軟件、ERP、SCM“無所不能”，什么時髦就做什么，這讓“Tony們”成為當(dāng)時的IT新貴，開創(chuàng)了管理軟件的快錢時代。但卻沒有人理性的分析美國與中國的“時差”，更沒有真正懂得創(chuàng)新的含義。這為后來的遭遇埋下了伏筆。 
“經(jīng)歷了‘不上ERP等死，上ERP找死’的困境后，企業(yè)開始思考信息化征途的折戟沉沙是ERP的原罪還是需求錯位。經(jīng)過長期實踐論證后，ERP被宣布無罪。那么需求錯位就成為中國管理軟件癥結(jié)，也是‘快錢’模式走向隕落的開始。”長期關(guān)注中國管理軟件發(fā)展的業(yè)內(nèi)專家把ERP在中國的理性回歸看做“快錢末路”的開始。該專家指出，ERP的炒作和跟風(fēng)并不是“快錢”模式的全部，但它卻讓企業(yè)開始覺醒，這讓后來在ERP、SCM、BI等領(lǐng)域繼續(xù)跟風(fēng)的軟件廠商遭遇冷落，使得長期堅持“時髦論”并輝煌一時的廠商徹底隕落。 
業(yè)內(nèi)專家指出，只是一味炒作概念并照抄國外產(chǎn)品，沒有潛心研究客戶需求，沒有“中國式消化”的廠商成為快錢模式推動者。在經(jīng)歷短暫風(fēng)光后紛紛面臨困境，他們的落馬代表著快錢時代的消逝，也昭示著需求時代的來臨。 
需求時代的富礦給誰機會 
“隨著企業(yè)對產(chǎn)品功能、易用性及可擴展性等標準要求越來越高，對軟件廠商的行業(yè)經(jīng)驗和需求模型要求日趨嚴格，可以看出，用戶已經(jīng)成熟了。作為產(chǎn)業(yè)鏈條的最下游主體，能夠冷靜的看待需求，中國管理軟件正在逐步走向成熟。”業(yè)內(nèi)專家感慨用戶的集體成熟。并指出，這個標志著中國管理軟件需求時代的到來，也預(yù)示著潛心研究用戶需求的軟件廠商將浮出水面。 
機會總是留給有準備的人，當(dāng)大多數(shù)廠商在快錢時代淘金的時候，像博科這樣的一批軟件廠商就開始了需求之路的探索。據(jù)介紹，博科資訊從1996年開始關(guān)注物流行業(yè)，那個時候國內(nèi)物流還完全處于手工作業(yè)狀態(tài)，沈國康獨具慧眼，在物流供應(yīng)鏈信息化管理領(lǐng)域潛心研究，終于研發(fā)出適合中國企業(yè)的物流軟件，一經(jīng)投入市場便得到了企業(yè)的認可。在物流行業(yè)取得成功的博科收獲了這個藍海領(lǐng)域的市場蛋糕，同時也讓整個團隊樹立了需求意識和思維。在全面預(yù)算管理軟件和審計軟件領(lǐng)域，博科的其他項目組同樣靠需求復(fù)制了物流軟件的輝煌業(yè)績，成為國內(nèi)行業(yè)軟件的第一品牌。在快錢時代ERP概念盛行的時候博科沒有跟風(fēng)，而今在ERP遭遇冷落的時候博科卻又一次洞察市場需求，準備推出可配置化的智能ERP系統(tǒng)。 
該專家指出，像博科這樣的軟件企業(yè)在國內(nèi)還有很多，他們大都不為公眾所了解，但在各自擅長的領(lǐng)域具有較高的知名度和美譽度。這類企業(yè)一般都具有深厚的行業(yè)功底，他們潛心研究行業(yè)多年，在快錢模式盛行的年代他們按耐住了寂寞，沉靜下來搞客戶調(diào)研，搞產(chǎn)品研發(fā)。今天他們已經(jīng)得到客戶的高度認可，并能為客戶提供貼身服務(wù)，在各自領(lǐng)域具有不可替代性和不可復(fù)制性，這是市場對他們的回報，也是遭遇快錢泡沫洗禮廠商具有價值的參照物。 
“快錢模式的消逝是中國管理軟件走向成熟的標志，也是一個必然的過程，越來越成熟的行業(yè)將給軟件廠商帶來更多的發(fā)展機遇，那些暫時缺乏競爭力的廠商可以從一些比較小的細分行業(yè)入手，專心研究客戶的行業(yè)特點，并努力把需求模型轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，進而轉(zhuǎn)化為市場銷量。”在沈國康看來，經(jīng)歷了快錢時代輝煌而如今有些落寞的廠商有太多的機會從頭再來，因為逐步成熟的市場環(huán)境會帶來更多的機會。