某軟件公司總經(jīng)理Tony XU回憶起數(shù)年前剛剛創(chuàng)辦公司時(shí)的情景一臉幸福。“那個(gè)時(shí)候，做軟件不僅風(fēng)光，而且錢也好賺，我們關(guān)注國(guó)外管理軟件的產(chǎn)品，跟著概念走，財(cái)務(wù)軟件來(lái)了我們就跟企業(yè)談財(cái)務(wù)電算化，ERP來(lái)了我們就開始‘研究’企業(yè)資源管理，幾年下來(lái)我們就積累了上千萬(wàn)”Tony把當(dāng)時(shí)大部分軟件公司核心策略總結(jié)成“不做最合適的只做最時(shí)髦的”。 在那個(gè)輕松賺“快錢”的黃金時(shí)代里，Tony工作很輕松，打保齡、玩兒卡丁車，很多客戶是在玩兒的時(shí)候認(rèn)識(shí)的，單子也就簽的很容易。然而，近幾年Tony的日子過的并不輕松，由于缺乏具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，對(duì)客戶需求的把握不到位，接連幾個(gè)大的項(xiàng)目都競(jìng)標(biāo)失利。 
“快錢”模式，是中國(guó)管理軟件鮮明的成長(zhǎng)特征，也是軟件廠商原始積累的典型手段。靠著前衛(wèi)的產(chǎn)品概念，并不斷變化產(chǎn)品類型，大部分廠商都賺到了第一桶金，也讓中國(guó)的管理軟件初見規(guī)模。但是，隨著客戶對(duì)需求的逐步清晰，對(duì)產(chǎn)品要求日益提高，靠賺“快錢”的軟件公司開始逐步被市場(chǎng)淘汰；與其相對(duì)應(yīng)的，從一開始就冷靜看待這場(chǎng)“游戲”的少數(shù)軟件企業(yè)一直關(guān)注中國(guó)企業(yè)的需求，并與客戶一起成長(zhǎng)，在成功消化國(guó)外產(chǎn)品模型的基礎(chǔ)上結(jié)合中國(guó)企業(yè)的管理特點(diǎn)，認(rèn)真研究行業(yè)需求，并不短創(chuàng)新。今天，這些企業(yè)漸漸浮出水面，并牢牢把控這各自潛心經(jīng)營(yíng)多年的領(lǐng)域。 
“這是中國(guó)管理軟件走向成熟的標(biāo)志，它將開啟一個(gè)全新的需求時(shí)代。”經(jīng)歷了“快錢”時(shí)代卻一直專注需求研究的博科資訊董事長(zhǎng)兼總裁沈國(guó)康這樣看待“快錢”時(shí)代的消逝。如果說(shuō)“快錢”時(shí)代的消逝將開啟一個(gè)成熟的行業(yè)，那么它帶給我們?cè)鯓拥膯⑹荆恍枨髸r(shí)代的來(lái)臨又帶給我們?cè)鯓拥乃伎迹�這樣的背景下將是誰(shuí)主沉浮？ 
快錢時(shí)代的泡沫讓誰(shuí)隕落 
Tony的經(jīng)歷可以成為早些年軟件廠商的一個(gè)縮影，當(dāng)硅谷精神夾雜著太平洋的海風(fēng)吹到正處在改革開放的中國(guó)時(shí)，所有人都開始相信只要冒險(xiǎn)就有機(jī)會(huì)。有人開始時(shí)髦的把“理性冒險(xiǎn)”掛在嘴邊，依靠模仿國(guó)外產(chǎn)品和需求模型，炒作最前衛(wèi)的產(chǎn)品理念：財(cái)務(wù)軟件、ERP、SCM“無(wú)所不能”，什么時(shí)髦就做什么，這讓“Tony們”成為當(dāng)時(shí)的IT新貴，開創(chuàng)了管理軟件的快錢時(shí)代。但卻沒有人理性的分析美國(guó)與中國(guó)的“時(shí)差”，更沒有真正懂得創(chuàng)新的含義。這為后來(lái)的遭遇埋下了伏筆。 
“經(jīng)歷了‘不上ERP等死，上ERP找死’的困境后，企業(yè)開始思考信息化征途的折戟沉沙是ERP的原罪還是需求錯(cuò)位。經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐論證后，ERP被宣布無(wú)罪。那么需求錯(cuò)位就成為中國(guó)管理軟件癥結(jié)，也是‘快錢’模式走向隕落的開始。”長(zhǎng)期關(guān)注中國(guó)管理軟件發(fā)展的業(yè)內(nèi)專家把ERP在中國(guó)的理性回歸看做“快錢末路”的開始。該專家指出，ERP的炒作和跟風(fēng)并不是“快錢”模式的全部，但它卻讓企業(yè)開始覺醒，這讓后來(lái)在ERP、SCM、BI等領(lǐng)域繼續(xù)跟風(fēng)的軟件廠商遭遇冷落，使得長(zhǎng)期堅(jiān)持“時(shí)髦論”并輝煌一時(shí)的廠商徹底隕落。 
業(yè)內(nèi)專家指出，只是一味炒作概念并照抄國(guó)外產(chǎn)品，沒有潛心研究客戶需求，沒有“中國(guó)式消化”的廠商成為快錢模式推動(dòng)者。在經(jīng)歷短暫風(fēng)光后紛紛面臨困境，他們的落馬代表著快錢時(shí)代的消逝，也昭示著需求時(shí)代的來(lái)臨。 
需求時(shí)代的富礦給誰(shuí)機(jī)會(huì) 
“隨著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品功能、易用性及可擴(kuò)展性等標(biāo)準(zhǔn)要求越來(lái)越高，對(duì)軟件廠商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和需求模型要求日趨嚴(yán)格，可以看出，用戶已經(jīng)成熟了。作為產(chǎn)業(yè)鏈條的最下游主體，能夠冷靜的看待需求，中國(guó)管理軟件正在逐步走向成熟。”業(yè)內(nèi)專家感慨用戶的集體成熟。并指出，這個(gè)標(biāo)志著中國(guó)管理軟件需求時(shí)代的到來(lái)，也預(yù)示著潛心研究用戶需求的軟件廠商將浮出水面。 
機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，當(dāng)大多數(shù)廠商在快錢時(shí)代淘金的時(shí)候，像博科這樣的一批軟件廠商就開始了需求之路的探索。據(jù)介紹，博科資訊從1996年開始關(guān)注物流行業(yè)，那個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)物流還完全處于手工作業(yè)狀態(tài)，沈國(guó)康獨(dú)具慧眼，在物流供應(yīng)鏈信息化管理領(lǐng)域潛心研究，終于研發(fā)出適合中國(guó)企業(yè)的物流軟件，一經(jīng)投入市場(chǎng)便得到了企業(yè)的認(rèn)可。在物流行業(yè)取得成功的博科收獲了這個(gè)藍(lán)海領(lǐng)域的市場(chǎng)蛋糕，同時(shí)也讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)樹立了需求意識(shí)和思維。在全面預(yù)算管理軟件和審計(jì)軟件領(lǐng)域，博科的其他項(xiàng)目組同樣靠需求復(fù)制了物流軟件的輝煌業(yè)績(jī)，成為國(guó)內(nèi)行業(yè)軟件的第一品牌。在快錢時(shí)代ERP概念盛行的時(shí)候博科沒有跟風(fēng)，而今在ERP遭遇冷落的時(shí)候博科卻又一次洞察市場(chǎng)需求，準(zhǔn)備推出可配置化的智能ERP系統(tǒng)。 
該專家指出，像博科這樣的軟件企業(yè)在國(guó)內(nèi)還有很多，他們大都不為公眾所了解，但在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域具有較高的知名度和美譽(yù)度。這類企業(yè)一般都具有深厚的行業(yè)功底，他們潛心研究行業(yè)多年，在快錢模式盛行的年代他們按耐住了寂寞，沉靜下來(lái)搞客戶調(diào)研，搞產(chǎn)品研發(fā)。今天他們已經(jīng)得到客戶的高度認(rèn)可，并能為客戶提供貼身服務(wù)，在各自領(lǐng)域具有不可替代性和不可復(fù)制性，這是市場(chǎng)對(duì)他們的回報(bào)，也是遭遇快錢泡沫洗禮廠商具有價(jià)值的參照物。 
“快錢模式的消逝是中國(guó)管理軟件走向成熟的標(biāo)志，也是一個(gè)必然的過程，越來(lái)越成熟的行業(yè)將給軟件廠商帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)遇，那些暫時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的廠商可以從一些比較小的細(xì)分行業(yè)入手，專心研究客戶的行業(yè)特點(diǎn)，并努力把需求模型轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)銷量。”在沈國(guó)康看來(lái)，經(jīng)歷了快錢時(shí)代輝煌而如今有些落寞的廠商有太多的機(jī)會(huì)從頭再來(lái)，因?yàn)橹鸩匠墒斓氖袌?chǎng)環(huán)境會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。