銷售波動(dòng)下的醫(yī)藥物流配送方案的制定，考驗(yàn)著連鎖藥店的經(jīng)理們。  

    如何在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)利益的最大化，如何在日趨微利的商海里設(shè)計(jì)出最有效率的配送方案？

   　現(xiàn)階段醫(yī)藥連鎖企業(yè)配送方案的制定，往往存在著很大的盲目性，通常是藥店需要什么藥品，配送中心就調(diào)撥什么，但由于各個(gè)連鎖藥店所處的地域不同，即地域內(nèi)人們的年齡結(jié)構(gòu)、收入層次、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣、心里因素等不同，藥品的銷售結(jié)構(gòu)、銷售量也不同。
    作為各個(gè)連鎖藥店的經(jīng)理，因受條件的限制，往往沒(méi)有整體的全局觀念，他們時(shí)常注重自己的店門(mén)的商品擺設(shè)、陳列，往往希望自己的門(mén)店藥品的庫(kù)存越多越好，即使銷售量增長(zhǎng)的緩慢甚至下滑的情況下也如此。這樣一來(lái)，在連鎖門(mén)店聚集了大量的庫(kù)存，占用了企業(yè)有限的資源。而與此同時(shí)，部分藥店的某些藥品銷售波動(dòng)性很大，常常供不應(yīng)求，向配送中心要貨或發(fā)生請(qǐng)貨單也有斷貨的現(xiàn)象的發(fā)生。而配送中心雖然上了信息管理系統(tǒng)，也由于溝通的不遍暢，或沒(méi)有對(duì)各個(gè)藥店的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，處于了被動(dòng)的局面。 

　　對(duì)醫(yī)藥連鎖總部來(lái)講，這時(shí)的局面很尷尬，一方面是某些門(mén)店缺貨現(xiàn)象的發(fā)生；一方面是某些門(mén)店庫(kù)存藥品的片面積壓，成為資金占用和費(fèi)用飆升的溫床；而對(duì)配送中心則是配送協(xié)調(diào)功能的失效。企業(yè)為了解決這種尷尬的局面，采用的策略是――拆東墻補(bǔ)西墻。即將甲門(mén)店所需藥品從乙門(mén)店的庫(kù)存調(diào)。問(wèn)題看是暫時(shí)解決了，可潛在的問(wèn)題依舊，并埋下了更深層次的隱患――配送中心所掌握的各個(gè)門(mén)店的庫(kù)存又出現(xiàn)了誤差、各個(gè)連鎖門(mén)店的藥品批號(hào)開(kāi)始紊亂…… 

　　有什么方法可以避免或解決上述問(wèn)題呢？特別是在藥品銷售波動(dòng)的情況下，如何能順利保持各個(gè)門(mén)店的銷售需求量呢？要解決這個(gè)問(wèn)題，還是讓我們首先從醫(yī)藥連鎖門(mén)店作為我們的切入點(diǎn)進(jìn)行分析。 

　　影響藥品銷售量的波動(dòng)性因素 

　　連鎖藥店藥品需求的波動(dòng)性是造成銷售量波動(dòng)的主原因。引起藥品需求波動(dòng)的因素固然很多。大總結(jié)起來(lái)以下幾種因素占所有因素的80％。

　　(1)藥品需求季節(jié)性波動(dòng)。許多疾病的發(fā)生具有季節(jié)性。所以，像感冒藥等許多藥品的需求存在著季節(jié)性，使人們對(duì)它們的購(gòu)買也產(chǎn)生了季節(jié)性。 
　　(2)藥品更新替代性波動(dòng)。技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，不斷產(chǎn)生新的藥品替代歸的藥品，許多藥品是有生命周期的，它使藥品的銷售產(chǎn)生了更新替代性被動(dòng)。 
　　(3)突發(fā)性、偶然性波動(dòng)。自然界的突發(fā)、偶然的事件(例如氣候異常、自然災(zāi)害、SARS等，也會(huì)造成藥品銷售量的被動(dòng)。 

　　影響藥品銷售量波動(dòng)因素的分析方法 

　　雖然影響藥品銷售量波動(dòng)的因素很多、很復(fù)雜，但并不是都沒(méi)有規(guī)律性可尋。只要能夠發(fā)現(xiàn)影響藥品銷售量波動(dòng)因素的規(guī)律性，就可以找到解決科學(xué)配送的方法。 

　　藥品需求的季節(jié)性波動(dòng)似乎很復(fù)雜，有的藥品春秋銷售的多，有的藥品夏天銷量大，但是，它們是周期性的，在相同的季節(jié)中有著相似的變化，可以便用季節(jié)周期分析的方法。 

　　我們?cè)谘芯刻接懼邪l(fā)現(xiàn)僅僅使用趨勢(shì)分析配合季節(jié)比例的方法，就可以精確地預(yù)測(cè)各月的藥品銷售量，進(jìn)而預(yù)測(cè)出每一個(gè)連鎖藥店的銷售量，其結(jié)果與實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)字相比，每個(gè)月的誤差僅僅為±0．5%。所以藥品銷售的季節(jié)性波動(dòng)是容易把握的。對(duì)于大量周期性波動(dòng)藥品的編制配送計(jì)劃的計(jì)算，使用手工計(jì)算的工作量是太大了些，如果采用計(jì)算機(jī)程序來(lái)計(jì)算，工作量就不大了。 

　　再如，一些藥品投入市場(chǎng)以后，存在由初登市場(chǎng)銷售量的緩慢增長(zhǎng)到迅速成長(zhǎng)、再逐漸衰減乃至衰亡的過(guò)程，這被稱為商品的生命周期。顯然，在不同時(shí)段其銷售量是不同的，它可以使用戈珀茲曲線來(lái)預(yù)測(cè)。一些藥品或醫(yī)療器械進(jìn)入市場(chǎng)以后，其銷售量從較少、到日益擴(kuò)大，社會(huì)擁有量逐步增加，直到幾乎需要的用戶都有了這種藥品或醫(yī)療器械時(shí)，藥品社會(huì)擁有數(shù)量進(jìn)入了飽和期。其市場(chǎng)飽和度可以用邏輯曲線(成長(zhǎng)曲線)進(jìn)行分析。這些藥品或醫(yī)療器械銷售量變動(dòng)的規(guī)律，也是容易進(jìn)行分析的，只要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真的分析，是能夠把握的。由于計(jì)算復(fù)雜，手工分析它們的工作當(dāng)然是困難的，但是使用計(jì)算機(jī)程序來(lái)分析，可以變得很容易。 

　　根據(jù)以上分析，研究和確定連鎖藥店的藥品配送計(jì)劃方法就有頭緒了。   

　　藥品銷售量預(yù)測(cè)分析的條件 

　　進(jìn)行藥品銷售量的各種預(yù)測(cè)分析必須有足夠的歷史數(shù)據(jù)，沒(méi)有適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)只能憑猜測(cè)，這是進(jìn)行預(yù)測(cè)分析基本的、必要的條件。一些藥店常常對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)資料不重視，不能合理的保存和利用，將寶貴信息資源的白白流失。 
　　進(jìn)行藥品市場(chǎng)銷售量的各種預(yù)測(cè)分析，還有其他條件，例如連鎖經(jīng)營(yíng)藥店經(jīng)營(yíng)決策人員的重視、工作人員的知識(shí)素質(zhì)、適當(dāng)?shù)墓ぷ鳁l件等等。例如上述的種種計(jì)算與分析如果依賴手工去處理，是絕對(duì)難以實(shí)現(xiàn)的。 

　　制定合理的藥品配送計(jì)劃 

　　從上面的分析可以認(rèn)識(shí)到，合理的藥品配送才能保證連鎖經(jīng)營(yíng)的效益，達(dá)到連鎖經(jīng)營(yíng)的目的。合理的藥品配送產(chǎn)生于對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)科學(xué)的預(yù)測(cè)分析基礎(chǔ)上，因此連鎖藥店必須重視銷售資料的積累，重視藥品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，以產(chǎn)生合理的藥品配送計(jì)劃。因此，我們有如下設(shè)想和建議： 

　　(1)搜集積累歷史銷售資料，建立并存儲(chǔ)藥品的歷史銷售信息數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)發(fā)預(yù)測(cè)分析的計(jì)算機(jī)程序模型庫(kù)。 

　　(2)按照配送周期，使用藥品銷售量發(fā)展趨勢(shì)與季節(jié)比例預(yù)測(cè)分析模型，定期分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)藥品銷售量，形成藥品的初步配送計(jì)劃。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，計(jì)算機(jī)對(duì)每種藥品銷售量的趨勢(shì)與季節(jié)性的預(yù)測(cè)分析可以在幾十秒內(nèi)完成，千余種藥品(營(yíng)業(yè)面積約80平米的藥店一般的藥品經(jīng)營(yíng)品種數(shù))的預(yù)測(cè)分析可以在幾個(gè)小時(shí)內(nèi)實(shí)現(xiàn)，即藥品的初步配送計(jì)劃完全可以在一個(gè)工作日之內(nèi)實(shí)現(xiàn)。