———國內知名零售業專家顧國建來威談零售業發展方略

　　世界性的金融危機已波及到中國的實體經濟，零售業界對于未來的發展前景充滿了迷茫。在當前金融危機的背景下，零售商與供應商應怎樣合作才能實現共贏？ 
　　3月6日上午，上海商學院教授、國內知名的零售業專家顧國建應邀出席了山東家家悅集團第九屆全國工商聯誼會。他在演講時提出，零售商與供應商應在信息、物流和戰略三方面加強聯合，在“寒冬”中信心百倍地迎接“春天”。 
　　信息共享：挖掘真實的消費需求 
　　作為中國超市聯合采購交易聯席會議的秘書長，顧國建說，他們之前對國內連鎖業進行了廣泛調研，結果發現，供應商與零售商之間信息溝通不暢，已成為制約連鎖業發展的一個“瓶頸”。 
　　3月5日晚上，剛到威海的顧國建與某國際知名公司山東大區經理交流時，聽到這樣一句玩笑話：“如果有一天，我們的所有系列產品暫時撤柜，這一系列產品的同類品牌也就基本沒有生意了。” 
　　聽似玩笑，事實上，這句話說明該公司在挖掘消費者需求和偏好上，工作做得非常到位。他們生產的產品不僅品類齊全，而且品牌影響力非常強，已經成為該領域產品供應的“龍頭”。如果該產品暫時撤柜，消費者就會放棄對這一產品領域的持續關注，甚至暫停自己對這一類產品的消費行為，其他供應商的產品銷量自然會大打折扣。 
　　顧國建說：“消費者需要什么樣的商品，其實，作為生產企業來說并不是很了解，只有一線的商家才掌握著相對完全的信息資源。” 
　　對零售商來說，今后應改變過去那種每月只做庫存、毛利之類報表的慣例，將消費者的偏好、傾向甚至未來需求做成報表，進一步做好與供應商的信息資源對接。 
　　換而言之，生產企業要充分利用好商家提供的信息，有針對性地對產品進行升級換代，以提高產品的性價比。 
　　“再好的品牌也應與商家建立信息共享機制，只有這樣，才能保證該品牌在市場上立于不敗之地。”顧國建認為，挖掘消費者的真實消費需求和偏好，是零售商和供應商聯合發展的當務之急。 
　　物流共建：向現代物流要利潤 
　　南方某城市一家大型連鎖超市共有1000多家門店，其中大多數是300平方米至500平方米的小門店。在發展初期，這家大型超市遇到了這樣一個問題：當配貨車每天依次給500家門店配送完貨物時，天就黑了，很多新鮮的食品無法在當天運達余下的500多家門店，導致超市商品的缺貨率很高。 
　　后來，該超市建起了現代物流中心，到貨率在原有的基礎上一下子提高了5%，超市利潤也隨之提高。 
　　顧國建說，僅僅有現代物流中心還不夠，中小城市的超市應該在物流共建方面發展更高層次的合作。 
　　去年12月，中國超市聯合采購交易聯席會會員單位，一起到南方聯合采購。經協商，有幾家會員企業共同訂購了某服裝企業生產的襯衣。當時談好的價格是每件襯衣20元。讓人預料不到的是，只因會員企業采用的物流方式不同，相同的襯衣在不同城市賣出的價格卻相差懸殊。 
　　南方這家服裝企業的襯衣在出廠時全部采用大包裝，一件大包里面裝有襯衣100件。A零售商沒有物流中心，他們知道自己的門店不可能一下子上100件貨，于是，就讓將大包裝分裝成5個小包裝。隨之而來的問題是，本來一車可以運輸100大件，分包后，只能運輸50大件，要運100大件，運費則增加一倍。 
　　而B零售商擁有完善的物流體系，他們直接讓大包裝的襯衣進入超市的物流中心，經營成本相比A零售商下降了30%。因此，B零售商在產品的銷售上擁有絕對的價格優勢。 
　　我們國家的物流成本遠遠高于世界上的一些發達國家，每年在物流方面的開銷高達幾千億元。做好物流早已不是零售商自己的事情了，而是供應商與零售商共同的事情。 
　　福建某食品企業為適應家家悅先進的物流管理，他們把最先進的外貿專用物流區劃為家家悅專用，降低了物流成本，實現了強強聯合、互惠互利。 
　　顧國建認為，現在社會，物流就意味著成本，做好物流不僅可以為零售商，而且也為供應商增加了利潤。只有工商配合好，用優化的供應鏈體系來降低成本，零售商、供應商和消費者才能都得到實惠。 
　　戰略合作：聯合向外貿企業下單 
　　顧國建說，外貿企業大多是做訂單，沒有自己的品牌，市場風險也很小。他們雖然在交貨時間、產品質量等方面有保證，但缺點是開拓國內市場的力度不夠。 
　　在金融危機發生之前，外貿企業很少做內銷市場。從去年下半年開始，因為國外市場訂單萎縮，國內很多外貿企業的產品銷售受阻，他們就開始與國內零售企業對接，將產品賣到國內市場。 
　　目前，國家非常支持零售商與外貿企業的直接對接。去年12月，山東家家悅集團、步步高集團等企業到南方的聯合采購方式也非常成功。 
　　外貿企業由于長期從事國際貿易業務，對國際流行的時尚元素比較敏感，他們完全可以利用自己的產品研發隊伍，結合國內的市場需求，開發出國內消費者喜愛的商品。在開發品牌商品上，零售商就與供應商有了合作的基礎。 
　　中國超市聯合采購交易聯席會已經擁有20個省的4500多家企業。自2006年成立以來，他們已經在農產品聯合采購領域獲得了成功，僅以威海的海帶為例，該聯席會會員企業僅用2個月的時間，就將威海8萬件原本準備外銷的庫存海帶銷售一空。顧國建說，今天，他們將把重點放在工業品領域，確定產品樣式，向外貿企業聯合下單，以外貿的方式做好內貿。 
　　目前，這種先進的管理模式，山東家家悅集團已廣泛地應用在針織服裝、食品、生鮮等領域上。去年，他們給廣東一家服裝廠一次性下了15萬條牛仔褲的訂單，訂單價比正常采購價低30%。 
　　顧國建說：“目前的金融危機并不可怕，只要零售商與供應商攜起手來，就能在經濟的寒冬里想象春天，迎接春天。”