□ 楊鋼作坊亦大
    鋼期推出前夕，我與各大期貨交易公司業務人員接觸頻繁，探索鋼期推介工作。在交往過程中，我發現在這樣的推介活動中，存在同質化競爭的問題。無論是推介會還是培訓班，都請來業內著名專家、學者，講的內容都差不多，介紹期貨兩大功能，授受期貨操作規程。
    同質化競爭往往會引起社會資源的浪費。為此，我提議把鋼期推介工作放在引導操作上，總結享有準期貨之稱的網上遠期合約交易的經驗教訓，為鋼期順利推出鳴鑼開道。我的提議在數個期貨公司得到了回應，他們與幾家網上鋼市交易公司聯系后告知我：業務上有沖突，不適宜在鋼期推介會上談遠期合約交易。得到如此反饋，感覺是怪怪的。在實際生活中，已經有某期貨公司與某網上交易市場合作的案例，為什么在大多數期貨公司看來有 “沖突”呢？同時，我們還可以看到，當今優秀企業早已認識到競合發展的重要性。在一些大型企業的各類推銷活動中，與相關企業合作，取得了良好的社會效果和不俗的銷售業績。可口可樂公司提出與渠道共創財富的理念，不僅在雜志媒體上定期刊出 “每月推薦餐廳”，而且還贊助各種學校活動，既與學校生活結合又可達到廣告促銷的目的，可謂一舉數得。
    期貨公司與網上交易公司談不到一起，肯定是與理念相關的。期貨公司是期貨市場的正規軍，網上交易公司則是雜牌軍，兩軍在共同關注的業務上進行合作，正規軍往往放不下身價。其實，身價這東西是虛的，真正能體現身價的是通過在市場里獲取的價值來體現的。
    網上交易公司在市場里摸爬滾打數年，并沒有被 “不合法”大棒擊倒，其中自有一定絕非偶然的合理性，對不完整的鋼材交易市場作了補充，也為鋼期的推出積累了一定經驗，這對沒有鋼材交易經驗的期貨公司來說也是一筆不可或缺的財富。
    當然，天作之合的合作在社會生活中是不多的，雙方合作的結果無非有以下四種：你贏我輸，我贏你輸，你我雙輸和你我雙贏。我贏你輸和你我雙贏的結果是能接受的，但是，選擇我贏你輸的話，對方肯定是不同意的。為了使合作取得成效，唯有雙贏才是原本競爭對手共同能接受的結果，這就需要雙方團結起來，共同做市場、做營銷，雙方都要換位思考，想到對方的利益，實踐自己的承諾，履行自己的責職，這樣才能從合作中得到自己所需要的東西。在這樣的合作之前，談判是一個相當重要的過程，要平等地坐在一條板凳上探求能滿足雙方需要的途徑，使合作的風險降到最低、雙贏的機率盡量地放大。這就需要談判的雙方在談判中必須處理好自身需求、對方需求和共同需求的關系，這就是通常所說的談判金三角，讓談判雙方都能在合作中獲得安全感和滿足感。通過雙贏的談判，不僅要找到最好的方法去滿足雙方的需求，而且要盡可能地規避 “沖突”，合理地解決各自的責任和任務分配。雙贏談判的理想境界是：你贏了，我不但沒輸也能贏。
    期貨公司與網上交易公司都有共同的關注點——鋼期，這為競合雙贏提供了很好的基礎，在利益面前懂得理性地“取”和“舍”，競合就能得到雙贏的結果。