□王文
    現階段，多數鋼鐵企業(yè)主要依靠經銷商這一流通方式實現產品銷售。從理論上講，流通渠道越短，流通層次越少，流通成本就越低。基于此，直供被認為是鋼鐵流通領域中較為理想的渠道模式。但筆者認為，鋼鐵企業(yè)選擇直供還是通過中間商實現銷售應視情況而定，正確運用中間商銷售渠道同樣可以節(jié)約流通成本。
    ■ 經銷商銷售有利于滿足終端用戶多樣化需求
    鋼鐵行業(yè)是一個資金密集、技術密集的行業(yè)，規(guī)模化、集約化大生產是現階段鋼鐵企業(yè)生存發(fā)展的必由之路，而且人均產鋼量指標也是衡量鋼鐵企業(yè)生產效率、綜合競爭力的一個重要指標。鋼鐵企業(yè)只有從生產組織方式上實現規(guī)模化大生產才能夠充分發(fā)揮產能的規(guī)模效應、降低產品成本的固定費用構成，從而提高產品的競爭力。然而，下游行業(yè)終端企業(yè)的復雜性及其產品的多樣性又要求鋼鐵企業(yè)給予個性化服務，如許多下游行業(yè)的企業(yè)由于其生產品種、部件、批次的多樣性及無庫存管理的需要，都要求其供貨商能夠及時、準確地提供小批量、多品種、多規(guī)格的鋼鐵產品。如果鋼鐵企業(yè)與具有這一特征的下游企業(yè)采用直供方式實現產品銷售，則必然與鋼鐵企業(yè)規(guī)模化、集約化大生產的生產特征發(fā)生矛盾。
    因此，在下游終端企業(yè)所需原材料的數量、品種尚不能滿足鋼鐵企業(yè)規(guī)模化生產條件的時期，通過經銷商完成訂單的匯集、資源的分配則不失為明智之舉。
    經銷商按其在市場中的角色應該定義為鋼鐵產品的經營者，他們的職能是促進流通，完成鋼鐵產品從鋼鐵企業(yè)到消費者的這一流通過程，并從中獲取流通利潤。
    從經銷商的社會職能上看，經銷商群體中已逐步在進行以信息轉移、實物轉移、資金轉移為內容的專業(yè)化分工，將出現進出口貿易型、加工配送型、分銷代理型、會員制型、專業(yè)貿易型、倉儲物流型、分銷服務型等新型經銷商群體，在目前的鋼鐵流通領域內，已涌現出一批集加工、配送、倉儲、運輸、銷售于一體的大型鋼材流通企業(yè)。可以講，經銷商的存在對實現商品交換、完成商品銷售和流通功能、推動經濟和社會發(fā)展的意義重大。
    因此，鋼鐵行業(yè)和下游終端用戶之間，特別是國有鋼鐵行業(yè)與民營終端用戶之間必需有一個中間環(huán)節(jié)起到融資、分銷的作用。
    ■ 選擇直供需要較好的外部環(huán)境
    直供銷售方式可以通過縮短銷售鏈來實現物流效率的提高和鋼鐵企業(yè)管理水平的提升，但是，全局性的直供渠道需要基于 “完美計劃經濟”的基礎才能有效發(fā)揮作用，這個基礎的實現至少要實現以下三個苛刻的條件：
    一是社會的信息系統(tǒng)發(fā)達到獲取各種信息的成本低到了微不足道的狀態(tài)；二是制定產銷計劃的人具有無限理性，以至于他們不僅能夠考慮到眼下的各種情況，而且也能夠對未來可能出現的各種情況都能準確地做出預見；三是社會財富豐富到人們對物質資料所帶來的個人利益已經不太予以關注。
    在這種情況下，全社會各行各業(yè)對鋼鐵產品的需求能夠及時匯總并公平地分配給各個鋼鐵企業(yè)，并能夠留有一定余量以應對突發(fā)事件，使得鋼鐵企業(yè)能夠舍棄中間的流通環(huán)節(jié)，直接將產品及時準確地送到終端用戶。在現階段，通過經銷商實現鋼鐵產品銷售仍是適應生產力水平和經濟發(fā)展水平的主要流通方式之一。
    總之，在速度快、變化多、發(fā)展不平衡、競爭激烈的現階段，應當遵守社會分工的原則，鋼鐵企業(yè)和經銷商也應建立戰(zhàn)略伙伴關系，不斷提升各自的核心競爭力，這才是鋼鐵企業(yè)營建高效率營銷渠道的正確選擇。