行業(yè)整合及誠(chéng)信建設(shè)是發(fā)展出路
上海米藍(lán)貿(mào)易公司董事長(zhǎng)段治白：
    今年對(duì)鋼鐵貿(mào)易商來(lái)說(shuō)是非常困難的一年，根源是（流通）機(jī)制不公平。
    目前中國(guó)的鋼鐵行業(yè)服務(wù)機(jī)制是不健全的。現(xiàn)在貿(mào)易批發(fā)商多如牛毛，無(wú)法和鋼廠坐在平等地位上。通過(guò)貿(mào)易商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合這條路，小貿(mào)易商合并在一起，大的更趨向于區(qū)域化，規(guī)模化、規(guī)范化運(yùn)作，才能實(shí)現(xiàn)和鋼廠平等談判。
    目前西方一些東西在中國(guó)逐步引起注意，但是很多東西難以直接復(fù)制。走出國(guó)門(mén)的多了，自然會(huì)把好的模式引進(jìn)來(lái)。要明確和達(dá)成共識(shí)，誠(chéng)信很重要。在西方只要交給他貨，如果貨沒(méi)問(wèn)題，那就通過(guò)一個(gè)有公信力的機(jī)構(gòu)進(jìn)行第三方的監(jiān)管，同時(shí)由保險(xiǎn)公司保障利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，物流監(jiān)管機(jī)制完善。
    而目前我國(guó)鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、誠(chéng)信問(wèn)題很突出，但以后隨著貿(mào)易模式和觀念的改變，這些都可以改善。
    中國(guó)也在研究國(guó)外的監(jiān)管體制，包括中儲(chǔ)、中外運(yùn)、中遠(yuǎn)這些國(guó)字頭企業(yè)都是做物流監(jiān)管的，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)社會(huì)上建立起風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，有一個(gè)品牌、公信力的第三方機(jī)構(gòu)，就可以將流通業(yè)的一些風(fēng)險(xiǎn)克服。
廠商需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展
上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司總經(jīng)理任慶平：
    2008年下半年以來(lái)的鋼材市場(chǎng)變化，將成為中國(guó)鋼鐵行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要分水嶺。
    目前鋼廠按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行運(yùn)作，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇多具有隨意性和偶然性。目前鋼廠無(wú)需著力培養(yǎng)與其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相適應(yīng)的，在經(jīng)營(yíng)理念和管理戰(zhàn)略上長(zhǎng)期合作伙伴。鋼廠在資源分配上更多的以其手中掌握的經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，地域分布以及他們所掌握的資金來(lái)決定自己的產(chǎn)品以及品種規(guī)格、地域和行業(yè)分布。
    但是，我們相信隨著鋼鐵市場(chǎng)的日趨成熟，我國(guó)的鋼材貿(mào)易商也會(huì)在市場(chǎng)的大起大落中成長(zhǎng)、成熟起來(lái)。同樣，那些中國(guó)的鋼鐵企業(yè)也必將重新審視自己：面對(duì)長(zhǎng)期供大于求的市場(chǎng)格局的變化，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)必將逐步向以市場(chǎng)為中心的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變。他們必然會(huì)越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，關(guān)注品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)布局，改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)模式和渠道管理。
    鋼材貿(mào)易代理制作為一種重要的模式，在我國(guó)的鋼鐵市場(chǎng)中將會(huì)得到越來(lái)越多的認(rèn)同。在代理制模式下，鋼鐵必須直接面對(duì)市場(chǎng)需求，建立系統(tǒng)市場(chǎng)、產(chǎn)品戰(zhàn)略；使價(jià)格機(jī)制適應(yīng)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商則轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的加工、配送服務(wù)，物流整合，創(chuàng)造價(jià)值；減少對(duì)賭行情的依賴(lài)。鋼廠、代理商通過(guò)代理協(xié)議形成利益共同體，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，建立科學(xué)結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)鋼廠、代理商企業(yè)資金良性循環(huán)。
多管齊下解決行業(yè)發(fā)展難題
中國(guó)五礦集團(tuán)公司原總經(jīng)理翁慶宗：
    鋼鐵流通行業(yè)要實(shí)現(xiàn)大發(fā)展。首先，鋼廠要改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)延續(xù)下來(lái)的模式，應(yīng)該向這種以訂單定產(chǎn)量的模式轉(zhuǎn)變；其次，我們國(guó)家從政策層面應(yīng)該有意識(shí)的培養(yǎng)一部分大貿(mào)易商，由他們來(lái)主導(dǎo)，形成一種一層一層批發(fā)，形成多層次的代理體系；最后，在融資方面，不是我們現(xiàn)在這樣的，貿(mào)易商支持廠家，而是廠家要支持貿(mào)易商庫(kù)存。比如舉個(gè)例子，貿(mào)易商把貨先拉走，按市場(chǎng)價(jià)去賣(mài)，不許拉回來(lái)，賣(mài)完之后我給你百分之幾的傭金。（本報(bào)記者王亞彬李協(xié)商何文忠采訪整理）