□本報記者李霞綜合報道
核心提示：
    行情突然急轉(zhuǎn)直下，令鋼材貿(mào)易商 “樂極生悲”，然而更可悲的是代理商難以得到鋼廠的價格補償，無法與鋼廠形成風(fēng)險共擔(dān)機制，加上長期以來定價權(quán)的缺失，使鋼材代理商痛上加痛。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，二者之間亟須建立一套完整的利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的體制和機制。
    連續(xù)三天，潮濕悶熱的天氣讓石家莊像個巨大的桑拿房。中午一點半，北二環(huán)鋼材交易市場，拉貨的卡車開過揚起一米多高的塵土，在市場門口統(tǒng)計流量的管理員小李擦了擦臉上的汗水，嘟囔了一句：“這鬼天氣。”
鋼價：代理商短暫之喜
    “這三個月來，忙都忙不過來呢，現(xiàn)在比貨車一個月前少多了”，小李指了指院里裝貨的卡車，只見高溫下，幾個工人正忙著裝貨。
    據(jù)本報市場信息觀察員小馬介紹，自今年4月份以來，國內(nèi)鋼材價格連續(xù)17周上漲，這輪瘋狂上漲，給鋼企和經(jīng)銷商帶來了 “真金
    白銀”，
    令鋼材貿(mào)
    易商欣喜
    若狂，并
    開始大量囤
    貨。
    短暫竊喜之
    后，進(jìn)入8月份行情突然急轉(zhuǎn)直下，目前國內(nèi)鋼價最大跌幅已近900元/噸。一夜之間需求仿佛又消失得無影無蹤，之前大量囤貨的鋼貿(mào)商急得干跺腳罵娘。
    蘭格鋼鐵資深專
    家陳克新預(yù)計，由于前期
    鋼材價格上漲過快、過
    猛，近期國內(nèi)鋼材價格調(diào)
    整還會持續(xù)一段時間。“早就感覺到這波行情走不了多遠(yuǎn)。”在辦公室吹空調(diào)的老張表面上很冷靜。
    老張的貿(mào)易公司是某鋼廠在石家莊的惟一代理商，所經(jīng)營的品種是工字鋼、槽鋼等價格較穩(wěn)定的型材品種，然而這半年里，鋼廠調(diào)價頻繁，加上鋼廠直供店增加，更讓他看不清方向。這樣反復(fù)波動，讓老張對未來市場走勢并不看好，同時還帶有擔(dān)憂。
    在鋼鐵圈里打拼十幾年的老張告訴記者： “樂極生悲，但沒想到來得這么快，最令人悲痛是鋼廠‘落井下石’，要求代理商繼續(xù)按價格上漲時的合同接貨。”
    國內(nèi)鋼材流通市場的各方互相傾軋，已經(jīng)成為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的另一種痛。
定價權(quán)：代理商之悲
    如果說行情是鋼老板面臨的系統(tǒng)性風(fēng)險，那么與鋼廠博弈，代理商永遠(yuǎn) 處于下風(fēng)，則是他們的生存的悲劇。
    有人形象地把代理商與鋼廠的關(guān)系，比喻為孫悟空與如來佛，無論咋翻，也翻不出如來佛的手掌心。
    田華從事鋼鐵貿(mào)易20年，去年鋼價大跌時，他的年虧損在百萬元以上，在兩年前就不做代理了。“代理有一定的局限性，在前期鋼貿(mào)商要向鋼廠支付一定的資金，但不管投入多少錢，如果鋼廠要漲價，鋼貿(mào)代理商都會很被動。”他用自身案例，解析了代理商在與鋼廠的博弈中為啥吃悶虧。
    行情好時，鋼廠根據(jù)兩方面來定價：市場價和代理商訂貨量。鋼廠一般都會在月初簽訂訂貨協(xié)議，在行情好時，鋼廠頻頻漲價，并經(jīng)常違反供貨協(xié)議，減少給貿(mào)易商發(fā)貨，市場缺貨從而推動市場價格進(jìn)一步上漲。如某種鋼材市場價為3400元/噸，那么下月初出廠價定為3300多元/噸。但從廠里運到本地，每噸路費就需要一百多元，算上鋼廠每噸50元補貼，貨物到達(dá)目的地，代理商實際上每噸虧損了幾十元。
    “沒辦法，我們只有囤貨，等市場價超過了成本再出庫賣出。”田華把這種現(xiàn)場比作鋼廠領(lǐng)著市場漲。2007年~2008年上半年，鋼價瘋漲，代理商賺小錢，鋼廠賺大頭。
    但是行情不好時，鋼廠則要求代理企業(yè)按合同接貨，否則威脅沒收代理企業(yè)的保證金或取消其代理資格，經(jīng)銷商在拿貨后只能盡快甩貨殺價拋售，導(dǎo)致行情快速下跌。然而，代理商難以得到價格補償，無法與鋼廠共擔(dān)風(fēng)險， 抵抗現(xiàn)貨價格波動風(fēng)險能力較弱。以某種板材為例，市場價為3500元/噸，出廠價竟是4600元/噸。待幾天后貨送到時，鋼價已跌到3000元/噸，其中虧損全部由代理商自擔(dān)。
代理制：愛你不容易
    在分析人士看來，行情暴起暴落的根源并不在鋼廠，也不在經(jīng)銷商，而是在二者之間缺少一種完整的體制和機制。
    對此，中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心分析師赫榮亮毫不客氣地指出： “今天的中國鋼材流通市場，很像剛邁入21世紀(jì)的中國家電市場，市場競爭激烈，銷售體系混亂。”赫榮亮表示，在鋼材貿(mào)易領(lǐng)域，日本市場推行鋼材代理制，鋼廠95%以上的產(chǎn)品是通過綜合商社或?qū)�業(yè)商社(即代理經(jīng)銷商)銷售。
    反觀我國鋼材行業(yè)，鋼鐵廠商之間根本不存在代理制的關(guān)系，只是一種長期協(xié)議式的買賣關(guān)系、客戶關(guān)系。
    我國鋼材銷售代理制，雖經(jīng)多年推進(jìn)，但由于種種原因，代理制在我國鋼鐵流通行業(yè)一直難成氣候。對于代理制，還有流通商避之不及，“現(xiàn)在好多鋼廠都有自己的代理，但我們不走代理，走的是銷售。進(jìn)行代理麻煩很多，平時進(jìn)貨都是按照鋼廠制定的價格，如果市場行情好超過了進(jìn)價，代理商就賺了，如果低于進(jìn)價，那就只好賠了。”一鋼材銷售公司老總說，鋼廠只管按協(xié)議賣貨，但貨賣出后就不管代理商的賠和賺，所以這樣風(fēng)險特別大， “目前很多企業(yè)都不愿意搞代理。”
    一家鋼貿(mào)公司的老總認(rèn)為真正的廠商關(guān)系應(yīng)該是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，因此需要建立一整套廠商雙贏的戰(zhàn)略體系。鋼貿(mào)商要協(xié)同鋼廠共同開發(fā)市場。如有家鋼貿(mào)公司與鋼廠聯(lián)手，不斷拓展市場，取得很好效果。某市對居民的多層住宅進(jìn)行改造，需要特殊規(guī)格角鋼，而市場上這一規(guī)格的資源沒有，一些鋼廠也沒有生產(chǎn)過。這家代理商就把這一信息告訴鋼廠銷售部門，并建議馬上開發(fā)，果然，鋼廠開發(fā)出適用的角鋼一炮打響，代理商的月銷售量就達(dá)到2000多噸，廠家和商家由此得到雙贏。
    “分則必敗，合則可勝”，不論代理度也好，戰(zhàn)略合作也罷，關(guān)鍵是建立良好的廠商關(guān)系，生產(chǎn)商和代理商 “坐上了同一條船”，通過建立新型營銷方式，帶領(lǐng)代理商共同開創(chuàng)事業(yè)，建設(shè)符合中國鋼材市場的流通體系。